1、2019/10/3,1,生鲜商品采购定价流程,蔬菜品类定价的重要依据和重点关注？,目 录,采购定价参考因素,1,采购价格策略,2,采购定价形式,3,以质论价,4,目 录,采购定价参考因素,1,一、定价参考因素,对门店周边市场行情及竞争对手市场调查；,参考昨日销售数据与历史销售数据(一般重大节假日)；,分析单品正价销售占比与折价销售占比(含折价次数)；,注意节假日、节气、天气的变化；,与店内海报、DM及促销计划与促销活动同步；,一、定价参考因素,考虑每个单品现阶段在柜组所扮演的角色（季节性与常规性）；,结合毛利指标、毛利取向，以量取利；,根据定货下单数量与实际到货数量；,根据商品的库存、质量、成
2、本价、损耗率及昨日断货时间；,根据地域与周边消费群体结构与习俗。,一、定价参考因素,一、定价参考因素,目 录,采购价格策略,2,商品价格,商品质量、数量,周边市场价格 和竞争对手价格,竞争店的定价策略,门店当天进价和 前日的进价差别,质量、到货量 和前日比较差别,商品敏感程度,昨日销量 及目前库存情况,竞争店的定价策略,竞争店的定价策略,季节性商品,商品的市场行情 与价格走势,竞争店的定价策略,商品的市场情况,商品储存期,二、定价策略,销 售 计 划,销售方式,当日促销品规划,促销、常规商品 的陈列位置和比例,每组促销单品数 价格力度阶梯化,散卖、抓卖、包装,利 润 和 损 耗,生鲜柜组 综合
3、毛利指标,商品应有毛利率,或商品分等级定价,顾客损耗、变价损耗 自然损耗、加工损耗,测算商品损耗率,二、定价策略,销售50%,销售40%,销售10%,在定价上，可以与竞争对手的价格一样或略超于它（但一般不要在易损耗、不易保鲜、保质期短的商品上来理解）,二、定价策略,A类商品：通常是指较民生的敏感商品，季节性较强的商品，占部门总流量50%之间，也就是超市讲的一线品牌，在定价时原则上不高于竞争对手（竞争对手做超低促销时除外）。,二、定价策略,B类商品：中等及一般性商品，占部门总流量30%-40%之间，在定价上可以靠近竞争对手，做单品营销时可以略降，即毛利率30%-35%做促销时可以放到20%-25
4、%，但此类商品的陈列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉动整体柜组毛利提升，起到杠杆作用。,二、定价策略,C类商品：品类结构性单品，流量在0-10%之间或无销售的单品一般分为：功能结构 独特品牌结构 辅助价格结构 CC类偏多,二、定价策略,毛利带呈现,二、定价策略,在商品的定价结构上，一定要有价格带的区分，特别是同一个小分类里面，不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上，特别是商品促销上，那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。,毛利结构策略,二、定价策略,分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区：1、高平：全部是取高毛利 （没优势）2、中平：全部是取一样的毛利 （没感觉）3、低平：全
5、部是取微毛利 （没触动） 4、平负：全部是零毛利或负毛利 （没利润）,毛利结构策略,二、定价策略,分类中不同属性商品定价结构,销售额：3万 毛利率：16%,案例：水果,二、水果定价策略,分类中不同属性商品定价结构,销售额：2万 毛利率：10%,二、水果定价策略,销售额：3-4万 定价毛利率：23-28%,二、水果定价策略,目 录,定价形式,3,市场进价仍然保持 前一天的走低趋势,促 销 商 品 定 价,库存过大时,天气晴转下雨 或下雨转晴时,大量进货 定低价做大流量,取低毛利定价 甚至负毛利清货,定价时不高于市场 与竞争对手的售价,竞争对手 创利润的商品,同类商品价格稍低 或低价促销打击它,三
6、、定价形式,A商品新上市进价30元/500g,以下定价哪个合理?为什么?,售价29.9/斤,售价35/斤,售价49/斤,三、定价形式,敏感性和季节性 商品定价,三、定价形式,特 殊 节 假 日 商 品 定 价 注 意 事 项,特定属性商品在特殊节假日，依据商品质量定价可比平时偏高，主要体现在平安夜（带字苹果，苹果类）、春节（进口果、中高档商品）、情人节（玫瑰花、我爱你苹果),特殊节假日，顾客对价格敏感度不高，特定的商品定价，不能负毛利，可比平时稍高，销量会必然增长,三、定价形式,三、定价形式,目 录,以质论价,4,（1）折价商品应按正常商品的陈列标准安排专人管理，并在商品最具有价值的时候销售出
7、去，商品已到达报损程度，坚决不得销售。 （2）折价商品应按正常商品录入成本，根据商品品质合理定价，杜绝有不计重打包销售现象。,四、以质论价,1、时间要求 及时、快速，当日清货； 把握好销售高峰及将过的退潮期，若商品量较大，品质卖相略差，可在正常台面折价销售； 通过现场叫卖等方式快速出清商品，减小变价台面销售压力。,四、以质论价,2、人员要求 专人售卖 定期收集需折价的商品，将已失去食用价值的商品挑出报损，仍然可以售卖的及 时上台处理，让折价商品能在最佳时机 销售 ； 现场加工售卖，确保商品有良好的卖相。,四、以质论价,定价小结,要有: 价格带和毛利带呈现7 定价形式8 节假日订价重点9 常规商品定价10 以质定价,1 定价参考因素,2 定价核心,3 定价策略,4 商品结构策略,5 毛利结构策略,2019/10/3,33,谢谢,
