1、黄石市商业银行战略目标体系,北大纵横管理咨询公司 2003年11月,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,2,目 录,黄石市商业银行战略定位 黄石市商业银行战略发展总体目标 黄石市商业银行五年战略目标 黄石市商业银行战略阶段划分 黄石市商业银行发展战略,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,3,黄石市商业银行的战略定位,市场定位,目标客户,产品与服务,立足黄石，贴近市民，支持中小，服务社区 以服务“市民经济”为市场定位， “市民经济”涵盖民营、私营个体经济和城市居民消费经济,主要服务
2、对象 广大市民：在本区域内需要方便、快捷、周到、安全的服务 中小民营企业：时间要求快、现金需求量大、资金需求计划性差、季节性强、对资金成本核算较细 政府机构：行政事业性收费的代理需求较多，地方基础设施建设、公用事业项目贷款需要周期比较长、金额比较大,市民 个人金融服务：储蓄业务、代理业务（代发代收代缴代付）、缴费业 务（水、电、气、税、电话、电视和事业性收费）、保管箱业务、社 区自助银行、个人信贷业务 中小民营企业 公司金融服务：存款业务、贷款业务、结算业务和其它业务 政府机构 对公金融服务：存款业务、代理业务、基础设施和公用事业项目贷款,服务理念,诚实、信用、服务、奉献,Copyright
3、2003 By ALLPKU Management Consulting,4,黄石市银行业区域市场分析,信誉、服务、品种,资金、实力,黄石商行,四大国有商业银行,高,低,低少差,高好多,工农中建,招行,服务品种、个性化要求,资金需求量,大,小,低,高,大型企业,黄石区域市场商业银行竞争态势,黄石区域市场需求分布图,股份制商业银行,交行,政府机构,广大市民,中小企业,民营企业,个体私营经济,优势：经营管理体制灵活；传导机制灵敏，对市场反应速度快；决策速度快，效率高；能够及时调整业务策略与管理政策，地域优势明显 劣势：受地域限制，资金实力较弱，社会信誉、资产质量、服务功能、结算渠道、经营范围存在许
4、多不足之处,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,5,黄石市商业银行的战略定位分析,措施与手段,策略,通过加大宣传推广力度、提高服务质量、增加业务品种、提高科技含量，建立并提高黄石市商业银行在黄石市市民中间的知名度、美誉度、信任度和忠诚度 通过信用卡发行、个人支票、设置ATM机等手段，进一步贴近市民生活，让市民感受到黄石市商业银行的方便与快捷,逐步调整信贷结构与比例，将新增贷款的30投向长期回报稳定的公用事业项目中，另外70主要投向业务前景好、信誉良好的中小企业 加大对信誉良好的中小企业的信贷支持，同时将中小企业其它的业务吸引过来；同时积
5、极与担保公司开展业务合作，缓解中小企业贷款担保难的问题,通过公关，进一步争取政府的资金和政策支持力度,以服务“市民经济”为市场定位，是黄石市商业银行信贷营销的必然选择 “市民经济”函概民营、私营个体经济和城市居民消费经济 扬长避短，实施“金融服务精品店”策略，有所为有所不为，全力支持中小企业的发展，贴近市民日常生活需要进行服务,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,6,黄石市商业银行的战略发展总体目标,资本实力雄厚 决策程序科学 激励约束机制健全 技术手段先进 经营措施稳健经营效益良好品牌一流 鲜明地方特色,建设资本实力雄厚、决策程序科学
6、、激励约束机制健全、技术手段先进、经营措施稳健、经营效益良好、品牌一流和具有鲜明地方特色的现代化商业银行,战略发展总体目标,2008年总资产规模达到42亿元，净资产4亿元，存款余额38亿元 建立科学的法人治理结构，明确董事会、监事会和经营层的责权利 完善激励约束机制，尤其是高管层的激励机制 各项业务技术手段和技术含量接近或达到国内城市商业银行的最好水平 注重资产的安全性和流动性，把保证资产安全，化解和防范金融风险 作为各项工作的重中之重，强化既重贷又重收，既重发展又重管理的观念 5年利润平均增长率保持在60以上，2008年利润达到5800万元，年人均 利润29万元 在黄石市市民中间的知名度、美
7、誉度、信任度和忠诚度 围绕“黄石市市民经济”为核心进行服务的市民银行,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,7,黄石市商业银行五年战略发展目标,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,8,黄石市商业银行战略发展划分为三个阶段,规模,时间,第一阶段打基础、创特色 完善法人治理结构 建立科学的考核、薪酬激励、约束机制 调整组织结构，完善营销管理体制 引进新股东，扩大股本金到2.5个亿 调整业务结构，积极采取措施提高储蓄存款比例，同时提高中小企业在贷款总额中所占的比例,第二阶段出效益、上台阶
8、 总资本达到26亿，利润额达到2500万 引进新股东，扩大股本金到4个亿 尝试联合本省其它商业银行，联合开展业务,第三阶段跨越式发展 总资本达到42亿，利润额达到5800万 结合自身的优势和能力、特点，寻找新的业务机会，通过引进证券、保险、期货等行业股东的方式实现混业经营 跨地区、跨行业进行扩张，开创未来业务 实现上市，使得业务和管理得到进一步的提高,2003,2004,2005,2006,2007,2008,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,9,黄石市商业银行发展战略,为了实现上述宏伟目标，黄石市商业银行在未来五年将实施六大子战略：
9、,优秀人才战略 通过加大超前培训力度和面向行内外招聘杰出人才相结合的办法，建立起思想观念超前、综合素质领先、勤于敬业、勇于创新的杰出人才队伍,客户满意服务战略 以最大限度的满足目标客户需要和使客户获得最大限度的满意为黄石市商业银行管理的总目标,科技兴行战略 充分利用信息技术和金融科技，建立黄石市商业银行具有可持续的比较竞争优势,金融创新战略 通过开展产品创新、服务措施创新、经营手段创新，建立起具有黄石商行特色的品牌业务体系，从而拥有比较竞争优势，在创新中永远领先半步,风险控制战略 通过进一步完善治理结构来强化风险防范工作，进一步解决风险控制问题。通过进一步健全组织体系、完善规章制度、建立科学的
10、决策程序、加大电子科技手段等监督体系，确保规范运作、安全运行，使业务和行政上的监控力度进一步加强,先进企业文化战略 大力倡导“忠诚企业、开拓创新、追求卓越”的企业文化，统一思想，凝聚力量，为实现黄石市商业银行的宏伟目标提供文化、理念和智力等方面的支持,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,10,黄石市商业银行人才战略是为未来的发展造就一支优秀的人才梯队,用事业、前途、成功、利益、职权、情感、待遇等留住优秀人才,黄石市商业银行 人才战略的 主要思路,对优秀人才,积极地从黄石市商业银行内部人才中发现、培养、选拔人才,未来的法宝,内 部,主动地
11、从黄石市商业银行外部识别、挑选、聘任符合黄石市商业银行战略需要的杰出人才和优秀的青年才俊,外 部,充分发挥黄石市商业银行现有员工和人才的积极性、创造性,现有员工,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,11,黄石市商业银行客户满意服务战略,加强客户信息管理（CRM）,建立健全客户信息管理系统，形成客户关系网络，广泛收集客户信息，及时进行客户信息的处理、鉴别、利用，同时要重视银行内部的信息共享,建立客户参与营销管理的机制和体系，发挥客户的信息源、信息判断者、信息传播者的作用。保证客户与黄石市商业银行的沟通渠道畅通无阻,加强信息的设计、信息发布
12、策划，以信息吸引客户，为客户创造价值,客户关系管理系统CRM（ Customer Relationship Management ）是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行 改进和提高满足顾客的需求的连续的过程,创建旗舰服务店，打造核心产品，树立精品服务形象，满足客户核心需求，成为客户最满意的银行 建立专门的客户服务体系，关怀老客户，留住老客户，并发挥老客户带来新客户的作用 关注市民与中小企业客户群的发展，并随之调整服务策略 以客户满意为导向建立富有活力和弹性的银行组织：建立对客户需要和行为快速反应的机制 具有充分调动员工与客户的积极性、创造性和培养员工与客户的高度忠
13、诚的激励机制,以最大限度地满足客户需要为黄石市商业银行的目标,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,12,黄石市商业银行科技兴行战略,借助科技手段构筑可持续的比较竞争优势,具体内容,建立网上银行，健全以市场营销部和科技发展部为核心的金融创新和金融科学技术研究体系,进行全行统一的信息化规划，对于以计算机和网络为主导的新技术、新设备、新工具、新产品加强自主研发与引进利用相结合,加大科技投入，利用科技手段为市行与各支行的业务发展提供技术支持，计算考核员工每笔业务对商业银行所贡献的 “虚拟利润”,通过黄石市商业银行管理信息系统以及业务操作技术平台
14、的建立，全面提高业务和管理的技术含量，为黄石市商业银行适应市场、提高效率、降低成本、控制风险和完善功能创造条件,黄石市商业银行应加快金融电子化建设的步伐，通过增加服务内容，与电信、移动、供电、税务、财政、供水等等部门加快联网，改进服务手段，不断提高服务质量，降低服务成本,近期举措 与湖北省其他城市商业银行联合推出卡业务“九通卡”，并推出个人支票业务 设立ATM机和自助银行业务设备，贴近市民，服务社区 设立自己的网站，开发了网上查询系统和支付系统，开发网上银行业务,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,13,黄石市商业银行金融创新战略,金融
15、创新业围绕着资产业务、负债业务和中间业务三方面开展。根据自身特点和实力，黄石市商业银行必须策略性选择金融创新的产品 在资产业务领域，重点开发推广个人消费信贷产品，扩大个人消费贷款比重。如：汽车消费、耐用品消费、住房装修、助学等消费产品的开发 在负债业务领域，加速推广银行卡和个人支票业务。根据信用评级鼓励个人客户适当透支，增加民卡结算、转账的交易业务，真正做到“民卡在手、黄石无忧” 大力开发代收代缴业务品种。以代发工资为龙头，大力拓展代收电话费、手机费、物业费、保险费、学费、水电煤气费以及行政事业收费等项目，将目前目前代收代缴吸存性业务向效益型转化，实现代收代缴收费,黄石市商业银行的三大支柱业务
16、,资产业务领域,负债业务领域,中间业务,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,14,黄石市商业银行风险控制战略,黄石市商业银行必须建立相互联系、相互制约的内控体系。将客户关系、贷款决策、和贷款监督三个部门分离，使其相对对立、各负其责。 黄石市商业银行要合理界定风险类型，提高风险预测水平。有专门的风险管理人才对信贷资产审核、对审查结果进行分类有助于识别贷款的内在风险，还有助于发现信贷管理、内部控制和银行文化中存在的问题，从而有助于商业银行提高资产管理水平。 黄石市商业银行要灵活运用各种信贷管理手段。例如，运用现代计量分析方法和借助各种专门软
17、件对借款人的贷款项目进行风险项目分析工作，对认为可能产生风险的项目拒绝贷款或缩短还款期限，进而规避风险；又如黄石市商业银行应尽可能选择安全性高的资产组合方式。 黄石市商业银行要重视客户管理和贷后风险管理。对以实施了贷款的客户，经常性的对客户所属行业的动态、经营方针、销售情况、财务状况、领导人情况进行跟踪调查，并为客户提供技术、产品、市场等方面的信息，帮助客户搞好财务管理和经营，以确保自身信贷风险处于最低限度。 黄石市商业银行要避免在自己不熟悉的领域开展信贷资产业务。每家银行都有自己在行业和区域的世袭领地，这些行业和区域是该商业银行创立、发展壮大的基础，也时其最了解、最可靠、贷款风险最小的基本客
18、户。,内控体系,风险预测,信贷风险管理,Copyright 2003 By ALLPKU Management Consulting,15,黄石市商业银行先进企业文化战略,企业文化建设目标：“忠诚企业、开拓创新、追求卓越”，将黄石市商业银行建成黄石市民最信赖的银行,建立优秀的企业文化，必须要注意营造良好的内外生存与发展环境，充分发挥企业文化的社会影响力,黄石市商业银行要借助企业文化的社会影响力，实施品牌战略，铸造精品银行，努力形成自身的经营特色,有计划、分步骤地对外宣传、包装、策划和营销，向社会充分展示黄石市商业银行的内在实力，最大限度地争取全行会的支持和认同，实现经济效益与社会效益的统一,黄石市商业银行企业文化建设的内容,构建有特色的企业文化，要通过先进的经营管理体制折射出员工的精神面貌和心态，反映出员工的价值取向，激发员工的巨大热情，培育员工的集体荣誉感和社会责任感，促进员工在创造社会价值和企业价值中实现自我价值，提升和增强企业的内在凝聚力，最终形成具有鲜明文化特色和深厚精神底蕴的经营管理体制，从而构成黄石市商业银行的核心竞争力,打造有特色的金融企业文化，大力倡导“忠诚企业、开拓创新、追求卓越”的企业文化，统一思想，凝聚力量，为实现黄石市商业银行的宏伟目标提供文化、理念和智力等方面的支持,
