1、1,叫客户马上行动,保险营销之-,2,常令我们困扰的几个问题： 面谈很顺利，非常认可保险，却迟迟不签单 本来要签单了，却打电话告诉我们不用过来了 产说会签单很痛快，却推三阻四死活不存款,脑力风暴一,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,3,客户最多的拒绝： 确实不错，不过我现在没钱 等等再看 等我要买了，打电话给你,脑力风暴二,4,我们面对的是怎样的客户？,收入层次,消费特点,事事精打细算，一分钱掰两半花,年年存点钱，准备养老和孩子,计划买车房，时有借债和贷款,消费很随意，忽视财富的积累,暴发户心理，感觉可以应付一切,年收入很低，收入刚够生活年收入可以，
2、有一定的盈余年收入中上，可以达到小康年收入较高，比较讲究品质年收入很高，生活富足奢华,脑力风暴三,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,5,谈起保险，他们怎么说的？,本来就挣这点钱生活开销怎么办,存银行就可以了我们能够攒下钱,大量的超前消费先还债再说别的,我这样很好了想那么远干什么,我们有的是钱没工夫想这些事,收入层次,年收入很低，收入刚够生活年收入可以，有一定的盈余年收入中上，可以达到小康年收入较高，比较讲究品质年收入很高，生活富足奢华,保险观念,脑力风暴四,6,？,他们为什么这么说？,脑力风暴五,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权
3、请勿转载转发，违者必究,7,捉襟见肘了，真省不出保费来,存上些死钱，急用时上哪去拿,借钱买保险，亏你能想的出来,这钱还有用，我不能这么打算,保险无所谓，别耽误享受生活,收入层次,年收入很低，收入刚够生活年收入可以，有一定的盈余年收入中上，可以达到小康年收入较高，比较讲究品质年收入很高，生活富足奢华,为什么？,表面原因,8,客户的共同特点：,希望自己的收入完全由自己支配（守住财富） 恐惧、不确定感（黄了怎么办） 从众心理（别人买没买） 只跟有默契的人合作（你知道我想要什么）,拒绝背后的理由,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,9,不了解 不信任 不相信
4、不认同,归根结底的原因,10,我们怎么办？,还是脑力风暴,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,11,了解客户情况，挖掘客户需求,第一步,当家庭出现危机时，我们将怎么应付？,存钱是为了什么(养老、教育、医疗),想在任何情况下都保持这样的生活吗？,兵马未动粮草先行，谁为你的借贷行为撑腰？,人常说富不过三代，您想富几代？,收入层次,年收入很低，收入刚够生活年收入可以，有一定的盈余年收入中上，可以达到小康年收入较高，比较讲究品质年收入很高，生活富足奢华,潜在需求,12,诚实回应，提出合理建议,强调保障，专注风险分散和家庭支柱,保障同时，有效积累财富并防范风险,
5、合理理财，参考借贷额度及收入水平,前景描绘，借助朋友介绍及从众心理,财务规划，合理规划遗产及经营风险,第二步,收入层次,年收入很低，收入刚够生活年收入可以，有一定的盈余年收入中上，可以达到小康年收入较高，比较讲究品质年收入很高，生活富足奢华,保障计划,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,13,爱上你的计划 突出卖点优势,勇敢地告诉客户，我的计划是最适合您当前情况的。 如果我是您，我会这么做的,第三步,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,14,强调风险保障，督促立即实施,没饭吃了您可以现做 没衣穿了您可以现置 没
6、保险了您能现买吗,我可以保证随时来为您服务 但是，您能保证永远有权享受服务吗？,第四步,15,保险不仅需要现金 还要有健康的身体,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,16,客户回馈 服务承诺 取得信任,第五步,洞察客户心理，多点实用技巧,17,立即采取行动，带动客户行为,第六步,大姐：现在银行快下班了，您看我 正要去存钱，走，我帮您去开好存折， 早一天承保，咱早一天安心那！别犹豫 了，这样的计划，可不是人人都能得到 的呀！走，咱马上行动！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,18,用心，则一切成功,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,
