1、传统通路拜访七步骤,传统通路营销理念,传统通路部的营销理念就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助媒体、广告、宣传、产品、服务等手段提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。,营销实质是建立一个系统,销售分渠道,终端建网络,08年传统通路的主题,销售分渠道，终端建网络,向铺货要销量！ 向形象要销量！ 向陈列要销量！ 向拜访要销量！ 向团队要销量！ 向数据要销量！,业务员工作密码 85601217,-“8 5” 传统通路网点
2、85%的铺货率-“6 0” 传统通路60%网点品项第一陈列第一-“ 1 ” 85%网点要具有“一串吊旗”-“ 2 ” 85%网点具有2张以上4张以下的宣传海报-“ 1 ” 60%终端网点具有一张“蒙牛月刊”-“ 7 ” 为5+2X：要求5个品项：纯牛奶、酸酸乳原 味、酸酸乳草莓、早餐奶任意品项、百利包酸酸乳任意品项+省区自定2个品项，不限包装形式,强调：省区自定品项只用在F（食杂店）、L（校园网点）,一、理论：拜访七步骤的概念及表现形式,二、实践动作 一、拜访前计划 二、拜访事前准备 三、拜访七步骤 四、拜访后工作,目录:,拜访七步骤：将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序
3、规范排列。达到挖掘市场潜力的目的的工作方式 表现形式：就是通过业务人员的重复拜访，将拜访七步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的企业文化。,一、理论,业务员典型的一天是怎么样的？,二、实践动作,一、拜访前计划,1、销量达成计划(日铺市进度表) 2、铺市、铺货计划 3、陈列第一计划 4、形象维护计划 5、新网点，新渠道开发计划 6、促销计划,二、拜访事前准备,1、物质准备,1销售工具产品目录价格表零售点订货单 2常用表格零售点登记表行程表零售客户资料卡产品铺市跟踪表,3随身工具 （笔，干净的抹布，胶带，裁纸刀，计算器，广宣品、交通工具等）,物质准备,心理障碍
4、,害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 想象中要求订货是件可怜的模样,2、心理准备,千斤顶的故事,一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想： “要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那
5、千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，“砰”的一声就把门给关上了。,在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的境地。感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。,心理准备,自信 自信 自信,销售沟通的基础,销售是从被拒绝开始的,三、拜访
6、七步骤,一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼,进店之前,检查户外海报几个方面： 户外海报的有效性、期限性，整洁，完整张贴,海报,吊旗等广宣品的作用,王老吉的陈列策略 百事的蓝色风暴 每个中国人都购买过的一个产品 03年10月16日的红色激情,检查客户拜访卡,浏览产品价格 浏览上次定单 浏览上次货架排面数量 浏览上次记录的库存 确定库存是否可以支撑到下次拜访 确认是否是第一陈列 确认是否达到品牌铺市品项 明确此次拜访的目的,节省拜访时间,进店之后打招呼,为商谈进行建立融洽的气氛、使客户感到轻松 对客户表示尊敬 经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 面对熟悉的客户选择更亲近的方式。,与店内非决策
7、人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提供服务 以“您”为出发点的态度,二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,户内海报:堆头围,跳跳卡等 产品：理想状况全品项进店 货架：观察是否达到4个品项,是否饱满，陈列面是否被竞品挤占 价格：我们的价格是否符合公司的规定，与竞争对手价格的差异，是否有原价和特价信息,促销：促销信息是否明显，整洁，符合时效。 陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉,三、整理仓库、补充货架,说服客户让我检查仓库,库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火
8、产品堆放稳固性,说服客户让你检查仓库,先进先出是基本 及时处理有问题的产品 计算销量，为合理进货做准备 给货架上货,四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动,竞争对手媒介宣传主题 竞争对手正在做什么新的商业活动 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜 新产品上市 销售渠道扩展 检查POP的张贴,五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡,记录陈列面，防止竞品挤占 记录库存，蚕食竞品，对新的业务员而言是最困难的工作之一 ，成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系,当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存
9、拿出来堆积在店面，是最好的大量陈列借口。 计算销量，与上月对比是否有增长 正确填写客户卡，是工具还是包袱,名片的故事,如果今天你见到一个客户，已经给过了名片，并且你认为初次的业务交谈双方的印象还都不坏。那么，下一次，你继续拜访这个客户的时候，还是否会给这个客户名片呢？ 不管回答是怎么样的，能在第二次见面继续给客户名片的销售员几乎没有。因为他们认为，客户已经在第一次约见中拿到名片了，而且第一次谈了有接近一个小时，大家都彼此认识了，第二次见面还给名片，会让客户觉得疏远。,我告诉你，情况和你想象的恰恰相反。没有客户会象你保留他名片一样去珍视你的名片。你回到公司会把客户资料输入到CRM，但是你也以为客
10、户也会这样做吗？客户对销售员的记忆情况一般是这样的。如果你今天代表的是一家大企业或者著名的公司，客户在第二次见到你的第一个想法就是某某企业的业务员又来了。而如果你代表的企业并不知名，客户第二次见到你的想法是，卖某某产品的业务员又来了。注意一下，他的两种反应都没有去想你是谁！或者说客户由于每天见到那么多的销售，他其实根本也不太关心。,所以正确的做法，第二次见面继续给客户发名片，就像第一次根本就没有给过他名片一样。第三次继续发也是不错的做法。直到有一天，客户把你拉到办公桌前，叫着你的名字，说小张呀，你看，你的名片我都有好几张了。这个时候说明客户对你有了真正的记忆，可以在后面节省一些你的名片了。在这
11、个时候，客户不仅仅记住了你的产品和企业，还记住了你是谁？是不是比别人又领先一步呢？,六、记录销售状况及建议订货数量,记录销售状况及建议订货数量,业务人员不是将产品销售给终端客户,而是要帮助客户把产品卖给消费者. 真正的好业务不是把客户当作完成任务的载体,而是把自己看作是客户的家人. 你是要去帮助客户明确其需求 让客户相信我们的产品可以满足其需求 以利导之,是指详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。,FAB法则概念,特点 作用 利益 因为特点 你将能够作用 你可以有利益,FAB法则,猫和鱼的故事,一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时业务员推过来一些钱，但是
12、这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性或特征（Feature）。,猫依然非常饿，业务员过来说：“猫先生，我这儿有一些钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,猫非常饿了，想大吃一顿。业务员过来说：“猫先生请看，我这儿有一些钱，可以买很多鱼，您就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么业务员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。业务员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了
13、。,FAB法则例表推广技巧,针对消费者,针对终端客户,利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。 也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。,反对意见处理的基本程序,七、道谢并告知下次拜访日期,提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定,告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（形成拜访规律性） 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间 销售要在送货收款完毕后才算完成，为使它顺利完成，最重要的是和配送部门协调好。,四、拜访后工作,拜访定单的统计 铺货、铺市、品牌达标、第一陈列的达成数量的统计 其他信息的整理,行政工作,回顾与总结,为什么成功了？ 为什么会失败？ 如果再来一次会好些吗？ 客户对你今天的表现满意吗？,谢谢,The End,
