1、XXXX公司重点客户部岗位职责与工作规划By Bevis Guo2010年 12月前言为了能够较全面的落实执行营销公司 KA客户战略方案，构建起有效的客户管理模式，打造示范性的大型 KA连锁系统；实现重点 KA客户系统从点到面的集中突破 ;实现品牌在大型终端的销量提升和品牌打造 ;协调并指监督各区域 KA经理工作重点客户部！目录五、 KA经理的绩效考核方案四、样板 KA客户系统的构建三、第一季度主要工作计划二、当前存在的问题与建议一、关于重点客户部一、关于重点客户部主要工作职能：n负责重点 KA系统的年度规划和销售达成n负责 KA商超销售团队的构建和培训工作n负责公司重要 KA系统经营战略的实
2、施与检核n负责全国联采合同和全国促销方案的谈判与实施n负责并维护 KA商超产品品牌形象及主要价盘的稳定n负责 KA系统销售数据，跟进促销活动在各区域的实施执行效果。主要 KA客户渠道类别：重点客户部组织架构：重点客 户 部客 户经 理 3客 户经 理 1 客 户经 理 2大 润发 省 KA连锁省 KA经 理欧尚超市 直接负责指导监督指导监督直接负责销 售行政完善的 KA组织架构重点客户部组织架构说明：1、重点客户部负责营销中心重点 KA战略的分解与落实、监督与检核，直接对营销中心负责。2、重点客户部直接负责管理若干 KA客户。3、 KA客户经理负责 2-3个重点 KA系统经营管理工作，同时管理
3、监督 2-3个大区或省重点连锁工作 .4、重点客户部经理的工作均为垂直管理，最大限度提高管理的便利和执行的时效性 .KA客户经理岗位职责：1、负责公司具体 KA系统战略的分解与落地执行；2、负责 KA系统的年度销量规划和销售指标达成；3、负责 KA系统门店进驻、终端形象建设和产品价格维护； 4、负责全国大盘合同和全国促销方案的谈判与实施； 5、负责大区或省重点 KA系统工作的监督与检核工作 ;6、收集、分析、汇总 KA系统销售数据，跟进促销活动在各 区域的实施执行效果；7、负责客户生意回顾并推动生意持续发展。管理者 （计划）协调者 资讯传递者谈判协商者核心能力KA客户经理的角色：生意计划与执行
4、销售预估销售指标促销频率费用预算生意回顾KA管理人员-计划者-沟通者-谈判者KA管理工作流程管理工作流程二、当前存在的问题与建议现象一：KA渠道越来越发达，生意比重逐年增加，门楷越来越高。费用居高不下，投入产出严重失衡，常感叹 “ 不做卖场等死，做了卖场加速死” 的无奈 建议：根据自己的现状选择适合的 KA客户，合理的营销规划，可控的费用投入， 优秀的促销方案门当户对 VS 全面开花现象二 :区域办事处面对完善的 KA系统很弱小，感觉很无奈，感叹商超的强大，无论营运和采买合作起来很被动，溢价能力很低，总感觉被牵着鼻子走 建议：完善自己的平台对应 KA系统，了解其营运和采买（需求），从多方面开展
5、工作。每一次的合作都从良好的准备方案开始 充分准备 VS 仓促应战现象三：一边说卖场难做，一边抢着入场，一边说周期性拜访，一边是缺货临期；一边是任务紧急，一边是卖场荒芜 建议：严格规划，执行周期成效性拜访，实行有订单有目的性拜访，真正把卖场当做做自己的孩子。 收获的季节再耕地，都过季了，还收个球 坚持执行 VS 松懈散漫三、第一季度主要工作计划n 全国 KA客户部 的建立n 全国 KA商超类别的划分标准n 全国 KA网点资料规范及统计n 全国 KA销售行政报表的规范n 全国 KA系统经营条码数量要求lKA价格 体系的规范l条码的铺市工作l主货架排面的改善l策划符合 KA渠道销售的产品全国 KA
6、客户部 的建立 ： 根据公司要求组建 KA客户部，重点客户部对营销公司负责。全国 KA商超类别的划分标准 ： 依据公司渠道标准确定全国 KA商超类别附：渠道标准表全国 KA网点资料规范及统计 ： 利用一个月时间统计全国区域内 KA网点资料并建档，为规划后期工作奠定良好的信息基础。附：表格式为序号 大区省区办 事处KA客 户简 称具体门 店名称渠道类别定量装 散装 销 售目标 /月（万元）详细地址供 货商公司全称供 货 商总经理姓名联 系电话办 事 处责 任 业代手机号 码重点客 户采 购人 员手机号 码商 场联 系总 机特殊情况说 明定量装条码 数挂网挂条数散装货 号数陈 列面 积全国 KA销
7、售报表的规范 ：1、规范进店条码申请表2、规范全国 KA价格体系表3、规范全国促销申请表1、规范进店条码申请表附：结合公司渠道主推品类表制定序号 品 项描述 口味 克 重箱容 进店供货价格 建议零售价 包膜条码 备注包价 箱价为确保市场费用可控，并且规范各区域商超经营风险，从 2012年 XX月开始规范使用进店条码申请表：进店品相明细表二、市场费用申请表 、（公司版本 -略）进店门店明细表三、序号 大区 省区 办事处 终端名称 终端类别 门店地址 电话 部门责任人 电话 备注2、规范 全国 KA价格体系表 品项 口味 出厂价KA商超统一 供货价KA商超最低 正常零售价KA商超最高 正常零售价K
8、A商超促销最低价自 2012年 xx月开始使用此格式表格。3、规范全国促销申请表促销费用申请表必须体现的要素：促销单品 /活动时间陈列标准 /费用预估预期投入产出比促销产品毛利率例如：附 金丝猴促销活动申请表 .xls全国 KA系统经营条码数量要求参照营销中心 各渠道各渠道必销条码规划 附表：lKA价格体系的规范品项 口味 出厂价 KA商超统一 供货价KA商超最低 正常零售价KA商超最高 正常零售价KA商超促销最低价 价格体系规范完成时间 ： XX月初完成 (核心 KA客户） 区域重点 KA客户的价格要求：全国 联采 、区域 重点 KA客户将执行统一 价格 XX月统一完成价格体系规范工作l条码
9、的铺市工作n KA商超条码铺货时间要求：2012年 2月 2012年 4月2012年将按照 公司 要求的品项进行铺市工作n 主要铺货的条码：冰晶糖、 青豆n 主要渠道：全国重点 KA卖场、区域重点 LKA客户n 条码铺货的费用支持：按照正常流程审批与核销，超额的可以分期分摊关于条码铺市的考核：铺市给予相对应的考核 -负激励，必须无条件执行，则负激励，有助于推动各项工作。l主货架排面的改善主货架排面的意义：n主货架陈列区是定量装产品销售的主阵地n主货架陈列区是众多品牌贴身肉搏最激烈的地方n主货架陈列是最体现业务人员基本功的地方扎实的基础销售工作当前我们的排面表现：怎么办？重点 KA门店 身份证制
10、度 每天都在改变！2011年 XX月执行 到年底要做的：改善、提升 KA卖场的主货架陈列 主货架排面陈列的要求：到年底前，排面陈列要 向 休闲食品 类 中第一品牌看齐如 KA卖场 按照 品类 陈列 ， 每个 小分类 产品要紧邻第一品牌，有相同的排面占 比 ；如 KA卖场按照品牌陈列，要同第一品牌的排 面 条码总数 占 比相 同 。强有力的终端执行！l策划符合 KA渠道销售的产品o 策划一只特殊包装的低价产品专供 KA商超o 策划 混合包装产品 ，保证价格在 XX元左右o 定量装豆干 策划 区别于常规包装的 包装o 季节性 产品 （果冻）可宕价放量的方式o 高价产品策划小包装形式o 主打产品策划独供规格总的 要求 根据区域不同、客户不同策划符合 KA客户销售的产品旺旺大礼包！
