1、三、招商定位及目标,罗村光明之城项目提案,2012.01.06,内部文件 请勿外传,目录,一、项目分析 项目背景 建设发展目标 项目定位 核心竞争力分析 剩余产品盘点,二、产业及竞争对手分析 各级政府政策 产业发展现状及前景 省内主要竞争产业园调研,三、招商定位 产品策略确立 客户策略确立 区域策略确立 传播策略确立 招商基调定位,四、下阶段工作建议 鼎誉项目部近期工作安排 宣传推广建议,五、甲方配合工作清单,六、合作内容 合作方式 合作细则 收费标准 收费方式,一、项目分析 1、项目背景 2、建设发展目标 3、项目定位 4、核心竞争力分析 5、剩余产品盘点,1、项目背景,1-1.1 时代背景
2、：政策大力支持半导体照明产业的发展,LED作为照明光源，具有节能，光效高，环保，耐用等特点，在全球资源紧缺的大环境下，传统照明正逐步被半导体照明系统所取代。鉴于半导体照明产业令人鼓舞的发展前景，近年日本“21世纪光计划”、美国“下一代照明计划”、欧盟“彩虹计划”、韩国“GaN半导体发光计划”等政府计划纷纷启动。中国在2003年6月也成立国家半导体照明工程协调领导小组，启动国家半导体照明工程。各级政府积极响应，出台各种鼓励扶持的政策，LED照明产业获得前所未有的发展机遇。,1、项目背景,1-1.2 项目区位背景 ：产业优势明显，地理环境优越,佛山的照明行业经过二十多年的发展，已经形成了庞大的产业
3、集群，区域内有超过400家的照明企业。南海商业照明是佛山照明行业的主力军，而罗村则是南海照明行业的主力军和基础，辖内照明企业近百家，拥有佛山照明、欧司朗、雪莱特等知名企业，是全国最大的电光源生产基地，形成了以佛山照明和雪莱特光电两家上市公司为龙头、以罗村电光源照明为支撑的具有相当规模的照明电器产业集群，此外，周边镇区的产业，丹灶五金、大沥工业铝材、里水模具及压铸、桂城五金机械、狮山光电等行业与罗村电光源及照明共同构筑起南海电光源照明产业的完整产业链。,光明之城,1、项目背景,罗村是佛山市中心组团的组成部分，紧邻广州，临近港澳，地理位置得天独厚。交通优势明显，陆路、水路、铁路、航空配套完善：广佛
4、高速、广三高速、珠二环高速、佛山一环、桂丹路等高等级道路交错其中，广茂铁路贯穿罗村，三山港、三水港、容奇港、九江港等商业物流港口近在咫尺，三二五国道晨西大道、广佛肇铁路、地铁三号线等经过罗村，贵广（贵阳广州）铁路的终点站也设置在罗村，加上罗村境内的佛山机场以及仅需40分钟车程的广州国际机场，构筑起罗村完善的立体交通网络。,1、项目背景,1-1.3 项目的立项背景：产业转型，满足产业发展需求,产业转型：通过关停低附加值污染企业， “三旧”改造, 结合用地整合，罗村腾出并整理了大量用地空间,用于发展的第三产业及以灯饰电光源为主的都市型产业，引导企业转向都市型产业发展。迫切的市场需求：我国LED产业
5、近年来发展迅速。LED产品可广泛应用于景观照明、安全照明、特种照明和普通照明光源等领域，其市场潜力有上千亿元。目前国内半导体照明企业大多数处于下游封装和器件生产，由于产业进入门槛较低，力量分散，技术含量低，发展速度较于庞大的市场需求显然不相符，如何集中生产力，提高技术含量，占据产业链优势地位，是企业最关注的，也是最需要得到扶持的地方。本项目由此而生。,2、项目定位,3、建设发展目标,近期目标,制订准入门槛，指引罗村周边小型工厂入园，实现传统灯具产业与新型电光源产业的融合与升级，实现电光源产业在园区内的聚集与升级。在园区建立2个博士后工作站；吸引亿元以上的投资项目超过10个； 在园区成立电光源高
6、新科技中小企业孵化区，争取3年内孵化毕业企业超过15家；举办区域性电光源展销会2-3次；并举办技术、管理、营销研究论坛；实现电光源产业相关产品产值150亿元，高级技术人员超过3000人；培育应用龙头企业3-5家，封装龙头企业2-3家，引进FDI外延芯片企业2-3家。,3、建设发展目标,中远期规划目标,在LED背光、LED特色照明灯具等领域形成特色产品与拳头产业，使罗村成为华南区域重要的封装生产及研发基地，打造罗村电光源区域品牌。进一步完善光明之城产业园作为华南电光源科技创新基地的研发、检测、孵化、 中试、设计应用等各项功能；承担国家级、省级电光源产业重大科研项目5-6个，参与国家级行业标准制定
7、；加大对孵化企业的政策偏移和资金支持，为具有高科技开发前景的中小企业提供加速功能，力争培育知名企业3-4个；加强行业协会的职能升级，园区企业均可使用“罗村电光源”的专有商标；加强园区与专业市场的联动功效，举办国内有影响力的展会1-2次；相关产业产值达到350亿元，培育名企超过200家。,4、核心竞争力分析,4、核心竞争力分析,1-4.1 区位交通便捷,地处珠三角中部的罗村，坐拥广佛都市核心区经济圈，位于珠三角城市发展核心轴线。项目周边路网密集，佛山一环、321、325国道、佛开高速、桂丹路，以及即将开通的禅西大道到贯穿片区。周边更有广佛、广三、广肇、珠二环高速公路相连接。铁路、航空、水运发达便
8、捷。广湛铁路、贵广铁路穿过罗村，新佛山客运站距离项目仅几公里之遥，距离广佛地铁 “南海汽车站”站点仅5分钟车程。项目距离广州白云机场仅40分钟车程，且罗村境内的佛山机场已开通货邮业务。项目周边多个商务港口，如南海港、三山港、北滘港、三水港等等，可通过流经罗村的北江黄金水道可上接广西、贵州、云南，下连南沙港、黄埔港，经珠江口可通达东南亚和世界各地。,1-4.2 产业优势明显,南海是全国最大的电光源生产基地之一，辖区内照明企业400多家，拥有佛山照明、雪莱特、欧司朗等知名企业，产业基础良好。罗村电光源与丹灶五金、大沥铝材、里水模具及压铸、桂城五金机械、狮山光电等行业共同构筑起完整的产业链条。,4、
9、核心竞争力分析,1-4.3 市场与产业互动,华南（国际）电光源灯饰城是华南地区最大规模的灯饰电光源市场。目前一期已全面对外营业，将为佛山本土绿色照明企业搭建标准的区域销售平台，通过市场与产业互动，促进佛山地区绿色照明产业的发展。CSA国家半导体照明工程研发及产业联盟华南分中心在10年9月份正式启用，地点选在华南灯饰城。,4、核心竞争力分析,1-4.4 政府决心、政策支持,佛山政府以建设广东省新光源产业基地为契机，做好载体和配套建设，加速佛山照明产业优化升级，带动全市的汽车配件、电气电子、平板显示等相关产业快速发展，构建现代化产业体系。省、市及南海区政府分别出台了一系列有利的产业政策：安排20亿
10、元作为绿色照明产业发展专项资金；未来5年，绿色照明产业创造的地方财政收入全部用于支持该产业的发展，并给予厂房、用地等租金补贴；对半导体外延、芯片的那个重大投资项目重点扶持；通过专项财政资金，培育10家左右以LED为代表的绿色照明龙头企业；扶持20家左右封装、灯具一体化的LED集成制造企业；引导扶持50家左右的传统灯饰灯具企业升级转型；鼓励自主创新，加强产学研合作，建立公共技术创新服务平台和产品检测认证机构，为企业提供公共服务；建设半导体照明示范工程，完善产业链，推动产业集聚。,4、核心竞争力分析,1-4.5 人力资源丰富,佛山市拥有五个升级照明行业工程技术研究开发中心，并成立了广东省液晶电视技
11、术中心、广东平板电脑显示产业技术研究院以及中山大学佛山研究院等光电技术研发平台。香港科技大学、北京大学、复旦大学、华中科技大学、武汉大学、中山大学、北京电光源研究所等一批著名高校和科研院所正在与南海开展新光源产业项目合作。南海拥有5万多照明行业从业人员，将为企业的发展提供有力的技术和人才支持。,4、核心竞争力分析,1-4.6 金融商务配套完善,佛山皇冠假日酒店、瑞士恒安大酒店、保利洲际酒店等国际五星级酒店，以及东方广场、保利水城、南海广场等大型购物中心，距离项目均不超过10公里。广东金融高新区近在咫尺，将为园区及周边配套企业提供强大的金融服务支持。,4、核心竞争力分析,4、核心竞争力分析,1-
12、4.7 园区内路网明晰设施完善,核心区内路网四通八达，东有塱兴路，西有工贸大道，南有塱沙大道等城市主干道，形成东西道路景观轴及南北道路景观轴。,根据“光明之城”的整个LED高新技术园区土地发展规划，交给我司代理招商的可租建筑物分为厂房、科技楼和办公楼这三类，另外，由于科研楼A7-A10和办公楼D1、D2的装修标准、交付标准和分摊系数还未落实，对应各层的实际租赁面积未能准确确定，故根据 “售控表及租赁情况表”做出了如下货量盘点：,5、剩余产品盘点,5、剩余产品盘点,5、剩余产品盘点,二、产业及竞争分析 1、各级政府政策 2、产业发展现状及前景 3、省内部分竞争产业园调研,2011年6月1日起施行
13、新产业结构调整指导目录（2011年本），本项目生产产品为LED光伏照明灯，符合第一类：鼓励类：第二十八条：第22款导体、光电子器件、新型电子元器件等电子产品用材料，第25款半导体照明设备，光伏太阳能设备，片式元器件设备，新型动力电池设备，表面贴装设备（含钢网印刷机、自动贴片机、无铅回流焊、光电自动检查仪）等；第42款半导体照明衬底、外延、芯片、封装及材料等。,2-1.1 项目建设符合国家产业政策,2011年广东省LED产业发展“十二五”规划中指出提倡以推进节能减排，以提升自主创新能力和扩大LED市场应用需求为主攻方向。,中国LED产业十二五规划，继“十一五”之后，中国政府在“十二五期间”将持续
14、对LED产业投入较大 的扶持力度。 2011年5月科技部公布第二批“十城万盏”新添16个城市。中国规划LED产业的产值十二五期间可以“翻两番”。,2006年国务院发布了国家中长期科学和技术发展规划纲要（20062020年），“高效节能、长寿命的半导体照明产品”被列入中长期规划第一重点领域（能源）的第一优先主题， 科技部联合信息产业部、建设部等部门启动“国家半导体照明工程”，将“半导体照明产业化技术开发”项目列入国家科技攻关重大项目计划。,1、各级政府政策,2-1.2 项目建设符合国民经济与社会发展、新能源和可再生能源、广东半导体产业的发展规划,在节能中长期专项规划文件中，国家启动了节约和替代石
15、油、建筑节能、绿色照明等十大重点节能工程。其中“绿色照明工程”作为十大节能重点工程之一。,项目符合国家发改委关于组织申报2009年资源节约和环境保护备选项目的通知的节能方面中“绿色照明工程项目”的要求。,中华人民共和国国民经济与社会发展第十一个五年规划纲要中提出要建设资源节约型、环境友好型社会，落实节约资源和保护环境基本国策，同时明确提出：在公用设施、宾馆、商厦、写字楼以及住宅中推广高效节电照明系统等。,2006年1月1日正式施行的国家可再生能源法提出：第四条：国家将可再生能源的开发利用列为能源发展的优先领域，通过制定可再生能源开发利用总量目标和采取相应措施，推动可再生能源市场的建立和发展。,
16、科技部2004年7月3日宣布，由科技部等部委和部分地方政府共同实施的“国家半导体照明工程”首批50个项目正式启动。,1、各级政府政策,2、产业发展现状及前景,2-3.1 广东江门高新技术产业园区,建于1992年8月，1993年3月被广东省人民政府批准为省级高新技术产业开发区，规划控制总面积47.1平方公里。,1993年6月, 在区内成立高新技术工业园和台商工业园。,2010年批准为国家级高新技术产业开发区,现在进入高新区二期开发，二期计划开发面积15平方公里，重点发展绿色（半导体）光源为主的电子信息产业。,2001年初市委市政府部署重点首期开发建设18平方公里，分高新技术工业园、临港工业园和行
17、政商务服务中心三个功能区。,3、省内部分竞争产业园调研,2-3.2 惠州仲恺（国家级）高新技术产业开发区,惠州仲恺LED产业园坐落于惠州市仲恺高新区新扩展区东南部的陈江镇，地处珠江三角洲东部。,占地622公顷，其中城市建设用地572公顷，占92%。非建设用地50公顷，占8%。绿地总面积70公顷，占总建设用地的12.17%。,惠州市作为中国照明电器品牌基地，于2009年11月正式加入LED CITY计划,3、省内部分竞争产业园调研,2-3.3 中山火炬高技术产业开发区,中山火炬高技术产业开发区位于中山市东部，面积90平方公里。,并经国务院于1991年批准设立的第一批国家级高新技术产业开发区，开发
18、区管理委员会行使市一级经济管理权限。,是国家科技部、广东省人民政府和中山市人民政府于1990年共同创办。,中国电子（中山）基地、中国包装印刷产业基地、国家健康科技产业基地、国家高新技术产品出口加工基地、中国技术市场科技成果产业化（中山）示范基地、国家火炬计划中山（临海）装备制造业基地、中国绿色健康食品产业基地。,七个国家级基地,3、省内部分竞争产业园调研,三、招商定位 1、推货策略确立 2、客户策略确立 3、区域策略确立 4、传播策略确立,招商基调确立，需要通过产品策略（确定产品的市场定位、推出次序节奏、阶段招商进度）、客户策略（确定不同产品线的目标客户、客户分类及客户挖掘渠道）、区域策略（锁
19、定目标区域，分区域拓展市场进行招商）、传播策略（确定项目形象定位、传播方向及策略确定），以上四个核心元素的分析、推导，方能确定版项目最终的招商基调。,招商定位,1、产品策略,项目背景分析剩余产品盘点孵化器产品引进产品策略及招商节奏确定,3-1.1背景,机遇与挑战并存：左手是创新，右手是市场，两手都要硬的企业才能笑到最后。,LED产业,LED产业园,能源结构优化，推动的全世界LED产业的迅猛发展。半导体照明是我国重点支持的高新技术产业，也是我省三大战略新兴产业之一。 我国LED产业主要分布在珠三角、长三角、闽三角及环渤海地区。珠三角地区的LED产业链中，应用封装产值国内规模最大，具有市场广阔、投
20、资活跃、承接海外企业转移多等竞争优势。 佛山照明行业已经形成庞大的产业集群，周边五金、玻璃等相关产业配套健全。罗村拥有良好的产业基础。 目前LED照明产品最主要应用于公建，如公路、广场照明等，未来几年将在商用领域挖掘更多的市场需求，民用领域的应用则需要等待技术的进一步升级。产群结构不合理，产业中下游面临较大升级压力，产能过剩问题初现；技术型人才缺乏；产业集中度较低，缺乏起辐射带动作用的龙头企业，尚未形成有效的产业示范效应和集群效应。,大量产业园的涌现，缺乏规划和引导，竞争激烈,随着LED产业的新兴，全国各地的光电产业园如雨后春笋般大量涌现。 目前国内已建成上海、深圳、天津、厦门、东莞、武汉、宁
21、波等十几个国家级半导体照明产业基地。 目前全国的各类半导体产业基地、产业园大都为政府主导型，即当地政府出资、划地、基建、招商、营运。 广东省内的产业园多以政府出让土地、企业自建厂房的形式招商运营，大型的统一建设、统一招商、统一管理营运的大型LED产业园是本项目的突出优势。比较而言，政策、税收、园区规划建设、服务支持是各产业园竞争的主要因素。,1、产品策略,3-1.2 剩余产品梳理,办公楼的剩余比例最大，但由于整体面积有限，加之预计进入的银行、政府机关，以及加装中央空调，此类产品可以顺利消化,厂房在剩余面积中所占比例最大，作为产业园的核心，应作为重点招商目标，集中火力快速消化,科技楼的剩余面积较
22、大，但这一类型产品较为灵活，既可作为办公室，又可作为科技型厂方出租。建议作为后期重点产品，根据厂方和办公楼的招商进展推进。,1、产品策略,第一梯队,第二梯队,第二梯队,第三梯队,第四梯队,以上表格，是根据单层面积、园区位置、距离生活区远近三个指标，将剩余厂房分为四个梯队，以指导推货节奏的制定。以第一梯队产品进行阐释。C8栋厂房，单层面积最小、距离生活区最近、靠近塱沙大道的园区出入口，因此将其设定为第一梯队产品，也就是可以预期的招商速度最快的厂房产品。,剩余厂房分类,3-1.2 剩余产品梳理,1、产品策略,3-1.3 孵化器产品引进,目前我国的LED产业尚处于发展初级阶段，很多拥有技术优势、创新
23、能力和良好的发展前景的企业尚处于较弱小的创业初期，需要扶持。作为专业的LED产业园，需要吸引有成长性的企业进驻，培育和留住有潜力有实力的企业也是园区长远发展的必经之路。因此，从产业发展和园区建设的角度着眼，建议将部分产品打造成LED企业孵化器，吸引LED行业中拥有高新技术成果、科技型企业和创新创业型企业进驻。,目前项目的产品组合为“厂房科技楼办公楼”，基本符合市场的需求，且通过一段时间了招商，验证的本项目定位是正确的、适合的、有市场生命力的，因此，不建议建立大型的孵化器，即孵化器的建筑面积不应该超过项目总建面的10%。对于孵化器的进驻企业在准入门槛方面要有严格的定义，包括经营范围、租赁面积、租
24、期、拥有技术的内容等方面都要进行审核。对孵化企业给予租赁条件、营运管理甚至政策上的特殊倾斜，进而降低创业者的创业风险和创业成本，提高创业成功率，促进科技成果转化，培养成功的LED企业和企业家。为了留住成功孵化出来的企业，吸引更多的处于成长阶段的企业进驻，打造更有凝聚力和适应企业发展需要的产业集群，在园区的后续开发中，考虑加入“加速器”和“总部基地”产品的建设。,背景,策略,引入孵化器 符合产业发展需求 丰富现有产品线,选择少量特殊产品试水 制定孵化-加速-总部基地的产业扶植长期规划,1、产品策略,3-1.3 孵化器产品引进细则,1、招商方向：绿色照明产业尤其是LED行业中，位于中下游的、尚处于
25、发展初级阶段、拥有技术或市场优势的发展性企业或个人。例如小型研究室、设计公司、检测公司等。 2、入园企业资质：科技成果指标（即该公司拥有哪些LED相关的科技项目、成果、专利）、人才指标（该公司拥有的博士后、博士等高级专业人才数量）、市场活力指标（该公司拥有哪些市场优势、项目、资源）、企业基本质素指标（注册时间、注册资金等，确定该公司确实处于孵化阶段）。 3、租赁相关约定：建议租约不超过2年，到期后综合评审该公司的发展性质，决定是否续约。 4、孵化器产品建议：建议先以D2座5层的办公空间作为孵化器一期产品。该部分产品受游泳池的影响，大部分 层高只有2.2米左右，加装中央空调之后 预计只剩不到2米
26、的净高，作为一般的 写字楼产品很难有市场空间，因此建议 调整租金后，作为孵化器使用。,2.2米,1、产品策略,产品策略：,招商节奏：,重点突破期,提速热招期,尾货消化期,稳定招商期,A6A11厂房招商零的突破推出孵化器试水,完成C3，以C5C6A6A11为重点强推产品孵化器、科研楼、办公楼招商全面启动,推出C8栋，用C8来带动C7和其他产品的招商，必要时可通过调价来保证孵化器、办公楼争取进入尾货阶段，科研楼招商持续进行,全面招商,以厂带商 引进孵化器 分阶段招商,根据以上的分析，确定本项目的产品策略及节奏,3-1.4 产品策略及招商节奏确定,1、产品策略,电光源及周边产业分析潜在客户方向解析省
27、内大型LED企业布局LED产业各环节企业特点分析园区企业分析厂房客户方向定位科技楼、办公楼客户方向定位,2、客户策略,3-2.1、电光源产业及周边产业分析,电光源产业的推进，需要多个配套产业的支持。光明之城的招商核心是电光源范围内的绿色照明尤其是LED企业，他们的进驻、投产，可以有力的带动南海现有相关产业的发展。同时，除了完善的硬件设施和优惠的政策支撑外，光明之城的大量高质素厂家，也成为吸引配套企业进驻的利器。,科研,2、客户策略,3-2.2 潜在客户方向解析,本项目招商的目标客户：以绿色照明厂家为主，配套企业进驻为辅。下面结合产品供应，以及相关产业的分析，确定详细客户定位。,2、客户策略,3
28、-2.3 省内大型LED企业布局,产业发展是企业发展的基石，我国的LED产业尚处于初期发展阶段，企业多布局在产业链的中下游，以下是我省几个典型的照明LED企业的布局：,目标：打造大中小企业共生互助、协调发展的现代产业集群,产业链上游，技术含量高、投资成本高，主要掌握在日本、美国大企业手中，今年来我国的大型LED企业也在探索改领域，如提供碳化硅衬底的天富热电，以及2010年进入LED行业、提供蓝宝石长晶炉的天龙光电等企业。,国内最大的专注于外延片、芯片制作的公司是厦门乾照光电；值得注意的是，很多有技术优势的合资公司、新崛起的LED企业都将重点放在这里，例如南海的瑞星光电。,我国LED企业目前的优
29、势仍集中在封装和应用环节，如本项目进驻的国星光电优势是封装，佛照、TCL的应用基本是传统光源的延续升级。,2、客户策略,3-2.4 LED产业链各环节企业特点分析,下阶段的招商重点,从产业链条分析，建议以产业中下游的企业为下阶段的主要招商目标。,2、客户策略,注册资金跨度大,租赁厂房面积中型企业约需5000-7000，小型企业约需1000-3000,主营业务范围广，包括电光源照明及配件的研发、设计、生产、销售、进出口贸易。涉及到生产的产品就包括光源、电源、五金制品、汽车配件、灯具模块、电线、线缆、塑料制品等。,已入园的企业特征，与上述分析的中下游企业特点吻合。,2、客户策略,3-2.6 厂房客
30、户定位方向,处于产业链的中下游涵盖研发、设计、生产、销售等业务内容以电光源产品，尤其是绿色照明电光源为主，允许兼营其他配套产品厂房需求面积、企业注册资金等指标不做限定,2、客户策略,3-2.7 省内部分园区科研、办公部分招商情况分析,LED产业园对于科研、检测机构的引进尚处于摸索阶段。由于LED行业属于新兴产业，我国在这个领域未取得战略性的技术优势，全球范围内未形成统一的行业标准，国家级、省级以上的科研、检验检测机构不多，且大多集中在北京、深圳等一线城市。各产业园均十分注重银行、投资公司类金融配套的引进。,2、客户策略,3-2.8 科技楼、办公楼客户定位方向,建议将本项目的科技楼、办公楼定义为
31、“产业公共服务平台”，将招商的方向确定在行政服务、研发设计服务、投融资服务、孵化基地、商务配套服务五个平台层面，实现产业园筑巢引凤的目标。,产业公共服务平台：产业、公共、服务是这个平台的核心属性。要将这个平台打造为具有罗村电光源品牌特色的有影响力、有号召力、有产业推动力的光明之城核心优势项目。发挥产业公共服务平台的价值，既要吸引企业进驻，又能扶持企业持续的发展，从而长远的留住企业。,2、客户策略,LED产区汇总剩余产品盘点孵化器产品引进产品策略及节奏确定,3、区域策略,3-3.1 全球LED产业分布,目前全球初步形成以亚洲、北美、欧洲三大区域为中心的LED产业格局，以日本日亚、丰田合成、美国C
32、ree、Lumileds和Osram等为专利核心的技术竞争格局，几大大企业之间通过交互授权避免专利纠纷，其它企业则通过获得这些企业的单边授权避免专利纠纷，几大企业各具优势，但都专注于各自领域的高端市场，其它企业则角逐中高端、中低端乃至低端市场，构成产业的中心外围格局。,3、区域策略,3-3.2 我国LED企业重点区域,我国的LED产业主要集中在环渤海经济圈、长三角经济圈和珠三角经济圈。近年来，新崛起的国家级半导体照明产业基地还有陕西西安、湖北武汉和江西南昌。,3、区域策略,3-3.3 我国半导体发展城市或基地优劣势分析,3、区域策略,3-3.4 招商区域设定思路,作为新兴产业，未来的竞争将集中
33、在技术、人才和市场的综合竞争，因此吸引有以上三点核心优势的企业进驻更有利于园区的长远发展。目前行业内最尖端的技术掌握在日、美、德等企业手中；科研技术和成熟的管理人才除了欧美日国家以外，我国香港、台湾以及邻邦韩国均聚集了业内大量的高端人才；各地均有具备市场优势的企业。因此建议将招商区域按照以下思路设定：,全球范围招商：重点是有技术、人才优势的跨国企业、合资企业，必要时申请政府支持；国内招商重点：以环渤海、长三角、珠三角为核心，重点吸引有升级改造、产业转移需求的工业区；省内招商重点：重点关注两类区域，一类是深圳、广州的迁移企业。受城市规划、政策力度、税收地租人员成本的影响，这些具有了良好产业基础的
34、一线城市有部分企业面临外迁，也是省内企业产业园招商的重点，因此竞争较大。第二类是2、3线城市的发展性企业、老旧工业区的企业，包括佛山、肇庆及周边城市，此类企业需要找到政策更灵活、园区更有档次、成本更合理的大型专业产业园，而且此类企业的招商周期更短，缺点是租赁面积较小、风险稍高。,3、区域策略,4、传播策略,3-4.1 基于4C基础的传播基点,4、传播策略,3-4.2 基于IMC的传播执行动向,媒介传播：利用户外广告、平面媒体、分众媒体等各类媒体，提升项目的知名度、美誉度。展会传播：利用专业展会渠道，针对参展商、观展商宣传本项目。公关传播：PR是面对面的传播艺术，也是对于产业地产招商效果最为理想
35、的一种传播方式。口碑传播：利用行业内科研、协会、媒体等各类机构进行口碑传播。,四、下阶段工作建议 1、鼎誉项目部近期工作安排 2、宣传推广建议,4-1.1 建立属于“光明之城”的实践体系,1、鼎誉项目部近期工作安排,4-1.2 进入“光明之城”的工作部署,1、鼎誉项目部近期工作安排,1、鼎誉项目部近期工作安排,4-1.3 近期工作安排,4-2.1 形象提升建议,1、项目荣誉申报园区积极申报、申请国家级、省市级的各类荣誉，并鼓励支持入园企业申请荣誉。在办公楼入口悬挂重量级的荣誉奖牌，设立展示厅，展示园区及入园企业获得的奖牌、奖杯、奖状。通过网站、微博、月报的形式将获奖信息发布。 2、树立光明之城
36、的品牌形象建立项目网站：前期以展示型网站形式建立，主要用于项目形象展示，政策、产业及园区的新闻动态、招商信息等内容的展示平台。通过进驻厂家、企业增多，最终建立具备论坛、B2B功能的网上商贸平台。使用400电话作为项目专线：作为全球招商的项目，0757的区号难免给人地方项目的印象，因此建议使用400电话作为项目专线，淡化地方项目的痕迹。建立实名制微博：利用微博进行热点炒作和口碑营销。项目形象统一：关键性的办公形象及物品统一。如招商人员一律使用项目的名片，而不是公司名片。制作统一的前台名片盒、信纸、信笺、笔记本等办公物料颁发给入园企业。导视系统健全：楼栋牌、楼层牌、方向导视、园区平面图雕塑等导视需
37、要制作。项目常驻人员服装统一：统一制作工装或制订统一的着装标准，打造干练、专业的服务形象。,2、宣传推广建议,4-2.1 形象提升建议,3、成立罗村LED促进中心促进官、产、学、研、资、介、用七要素的有效结合，发挥比较优势，整合罗村光电子和半导体照明领域智力、技术、信息和设备资源，吸纳全国特别是台湾、深圳乃至全球的资源。罗村LED促进中心主要承担以下职能： （1）协助搭建光电子行业公共技术服务平台。 （2）以客观、公正、中立的立场进行项目的策划、申报、监理和协调工作。 （3）提供项目评审和评估服务。 （4）组织相关单位参加半导体照明行业各种交流与合作。 （5）开展LED应用推广、科普、培训等工
38、作。 （6）协助政府和企业开展光电子项目招商引资工作。 （7）服务光电产业，整合各方资源，欢迎有项目需求和技术转移的企业联系我们，共同促进产业发展 。建议邀请政府领导、业内知名专家学者、著名企业家担任中心的名誉顾问，举行盛大的挂牌仪式，借以宣传项目、促进招商。,2、宣传推广建议,4-2.2 宣传推广建议,1、户外媒体投放建议投放载体选择：本项目已经在罗村、南海周边投放了多座立柱广告，并取得了比较好的宣传效果。为了扩大项目影响力，覆盖面不仅局限于佛山境内的企业，建议选择重要交通要塞附近进行投放，如广州南站（路网密集，人流车流量大，又是湖广高铁、广深高铁的上落站点，除了覆盖珠三角的目标人群意外，还
39、能将广告波长的向省外延伸。）投放内容建议：建议户外广告的内容以项目价值、招商信息为主，网址、电话等关键信息务必体现。 2、平面媒体投放建议：建议选择发行量大、发行面广、有行业口碑的纸媒进行投放。如： 3、网络媒体投放建议：由于本项目面对的招商的决策者多为企业家或高管，行业网站对其的影响力甚微，因此不建议投放此类媒体。,2、宣传推广建议,4-2.2 宣传推广建议,4、分众媒体：短信群发：是目前效果最直接、可以通过数据库进行点对点传播的最有效工具。建议结合招商区域和客户定位，进行有的放矢的短信投放。派单：成本较低，但由于本项目目标客户的特殊性，仅建议在特殊场合进行派单。如LED、灯饰展会。加油站媒
40、体投放：建议进行目标区域的加油站媒体投放。此类媒体可以选择某个城市、某个区域的某些加油站，包括投放硬广、派发礼品等多种形式，通过详细的客户定位来投放，此类广告的效果也较为理想。写字楼电梯广告：主要包括液晶电视、框架广告两种。由于厂房部分的目标客户是生产型企业，科技楼、办公楼的目标客户范围太广、难以集中选择某一区域或某一类型的写字楼进行投放。因此写字楼广告并不适合本项目。,2、宣传推广建议,4-2.3 展会推广建议,建议本项目、并组织园区企业抱团积极参加各类行业展会。重视行业展会的力量，积极观展、参展，并针对每一次的展会都制定参与方案及目标，认真执行。下表为部分行业重要展会信息：,2、宣传推广建
41、议,4-2.4 公关推广建议,举办LED产业峰会、采购对接会、科技成果对接会、LED进出口论坛等各类主题招商活动，可以邀请产、学、研及用户出席参加，借助会议的影响力和宣传惯性借力招商。,2、宣传推广建议,4-2.5 合作推广建议,与科研机构、院校、协会、媒体保持良好互动关系，提高项目的曝光度和行业口碑，对参与业内活动，增进与厂家的交流。下表为部分业内科研机构、协会、媒体。,2、宣传推广建议,五、甲方配合工作清单,为更好的为项目服务，深入了解项目，提交更有价值的策划方案，需请贵司提供以下支持：,甲方配合工作清单,六、合作相关事宜,六、合作内容 1、合作方式 2、合作细则 3、收费标准 4、收费方
42、式,鉴于本项目的特殊性，建议以广东鼎誉投资有限公司作为策划顾问公司的形式介入项目。鼎誉商管中心成立专门的光明之城项目部，为本项目提供策划、招商、营运三方面的顾问代理服务。为了加快项目招商进度，建议以“联合招商”的形式开展工作。即鼎誉项目部与现有的光明之城投资公司项目部同事共同驻场招商，并在之后的招商会、展会等所有招商工作中均共同完成。为了保证联合招商团队的战斗力和凝聚力，务必在合作前期，以书面形式确定双方在接待客户、客户界定、现场工作职责分工、考核奖惩等关键环节的制度，以便双方团队共同遵守。以上建议，均以房地产行业的常规做法为参考，也是目前最为行之有效的现场合作方式。,1、合作方式,鼎誉项目组
43、主要工作职责：,联合招商的“联合”主要体现在招商工作，核心是如何界定客户、客户接待流程以及职责划分。,2、合作细则,6-2.1、接待流程：每周由现场主管安排当周现场招商人员每天接待客户的排序。接听电话：现场分机按照一人一机的原则设置，即一个项目专线号码连接几部分机，系统随机选择。如某部分机铃响两声、该分机所属的招商人员未接听，其他同事可以抢接。现场客户的来访、来电登记本（即大客户登记本）需注明接待/接听人，作为客户回访时，考核招商人员接待能力的指标之一。凡现场接待或接听电话的招商人员，除大客户登记本以外，均可将客户信息登记在自己的小登记本上，但不作为保护客户资源的依据。参展、招商会等项目组织进
44、行的活动现场，可不按顺序、自由接待客户及接听电话，但均需做好大客户登记本的登记工作。除项目组织的活动以外，招商人员自己挖掘的客户资源，可自己保留，此类客户来访可以由该招商人员直接接待，不纳入日常的排序接待中，但也必须进行大客户登记本的登记。,2、合作细则,6-2.2、客户界定：原则上，以客户来访时登记的“接待确认书”为界定该名客户属于哪位招商人员业绩的依据。考虑到项目特殊性，部分客户的考虑时间比较长，因此设定的客户保护期3个月。即客户登记了“接待确认书”3个月以内，其他招商人员不可接触该客户；如遇特殊情况（如客户出国或公章 遗失等等特殊情况）无法在3个月以内签订租赁合同，可以填写客户保护延期申
45、请，另外续延3个月的保护期。如无特殊情况，该客户3个月后仍未签订租赁合同，则其他同事可以对其进行招商，谁最终与客户签订租约，该客户属于谁的业绩。6-2.3、佣金制度：客户签订租赁协议、并交纳相关费用后，鼎誉项目部方具备领取佣金的资格。,2、合作细则,6-2.4、需甲方配合的内容：在确定了双方合作关系后，需签订正式的策划顾问合同，甲方授予乙方“光明之城项目全球唯一策划代理合作单位”的牌匾，同时授予乙方纸质并加盖投资公司公章的“光明之城项目策划代理招商合作单位授权书”。甲方需提交乙方在策划招商工作中需要使用的如项目施工图、交楼标准、地块图纸、加盖公章的招商政策等文件。具体文件清单，将作为合同附件递
46、交甲方。6-2.5、双方文件往来：甲乙双方的文件往来，应以双方指定的项目负责人签名的纸质文件及签收表为准。电子版文件不作为确认依据。,2、合作细则,6-3.1、策划费收取依据： 正常一个项目的策划主要包括三个阶段：规划定位阶段：项目还是一块地，由代理公司出规划定位报告，来建议甲方做什么功能的什么产品，投资回报率如何，需要设计院和策划部门共同完成。由于从地块确定到规划审批完成，往往需要至少1年以上的时间，因此该部分策划内用占整个策划工作工作量和重要性的1/5，主要是用于定产品。招商前期阶段：在项目已完成规划报建、准备或者已经开始动工的时候，代理公司出项目定位报告、价格报告、招商方案，这三大报告就
47、决定了项目租给谁、以什么样的价格推向市场、通过什么样的战略战术开盘招商。该部分工作占整个项目策划工作量和重要性的2/5。正式招商阶段：项目开始招商以后，要根据每一阶段的市场变化，不断调整推货策略、招商策略、调价策略、微调产品策略。制定各阶段的招商计划、公关计划、推广计划，制定策划方案并跟踪执行、总结。该部分是确保甲方获得预期投资回报的关键，占整个工作的2/5。,3、收费标准,各阶段策划工作简述：进入项目启动之后的前期招商阶段和正式招商阶段的策划工作，必须根据市场的变化，不断进行分析和灵活的调整策略，以及大量的执行工作，方能够为招商指出正确方向、提供有效方法，保证项目快速稳健的完成招商任务。,6
48、-3.2、策划费收费标准：商业项目的策划费收取标准约4元/平方米（按照建筑面积），一般按照项目操作的难易程度微调，即操作难度大的项目可以向上微调收费单价。鉴于甲乙双方是初次合作，为了展现乙方对项目的诚意和信心，建议光明之城项目的策划费收取标准按照3.5元/收取，本公司主要提供除规划定位以外的两个阶段的策划服务。按照目前项目剩余面积16万计算，我公司应收取的策划费为44.8万元，计算公式如下：,1600003.5元/4/5=448000元,下附其他商业项目的策划费收费情况，以备参考。,3、收费标准,6-3.3、招商佣金收费标准：商业项目的招商佣金收取标准为2-3个月租金（按照建筑面积），按照项目
49、的租金水平、招商难易程度调整，为了展现乙方对项目的诚意和信心，光明之城项目建议收取2个月租金作为招商佣金，计算公式为：,建筑面积月租金2=代理佣金,（1846941.463+1168539.5）2=6030961.926万元,3、收费标准,6-3.3、招商佣金收费参考市场标准：,3、收费标准,策划费： 签订合同后收取30%；提交三大报告（即定位报告、价格报告、招商方案）后收取40%；项目招商工作开始半年后提交年中招商工作总结及下半年招商策略及计划，收取策划费的20%；项目招商工作开展一年后提交年终招商总结，收取剩余的10%策划费。代理佣金：按招商进度收取，即客户签订租赁协议、交付租金后10个工作日内收取。乙方提供服务业发票给甲方，所有费用通过双方对公账户转账结算。如乙方按计划提前完成招商目标，甲方奖励策划招商团队的奖励基金可以现金形式发放，乙方提供对应金额的发票。,4、收费方式,三、招商定位及目标,感谢您的阅读 期待与您合作,鼎誉投资商业管理中心 出品,内部文件 请勿外传,
