1、,四大前提我们是有习惯的生物 我们有作判断的倾向 人际风格只涉及行为 描述行为的两大实用的方向是“推断”和“感应”,构成行为的两大基本要素：推(主)断性（坚定性），反应了一个人的行为在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。弱 强Ask Tell,推(主)断性,构成行为的两大基本要素：感应性（反应性），反应了一个人在别人眼里显示个人情感或关心他人的程度。Control 弱Emotic 强,感 应 性,推(主)断性较强者的行为特点：精力充沛 走路较快 手势较有力 较多地运用眼神的变化 身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样 说话较快 声音较响,推(主)断性较强者的行为特点：较喜欢
2、说话 处理问题较迅速 决策较果断 较喜欢冒风险 较喜欢与人正面交锋 在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当 急于决策和行动 较容易发脾气,推(主)断性较弱者行为的特点：精力不那么充沛 走路较慢 手势不大有力 较少运用眼神的变化 身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样 说话较慢 声音较低,推(主)断性较弱者行为的特点：不大喜欢说话 处理问题较缓慢 决策较迟钝 不大喜欢与人正面交锋 在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转 不急于决策和行动 不容易发脾气,感应性较强者行为的特点：更加公开地表达自己的感情 显得更友好 面部更富于表情 做手势较随便 语调转折比较多 喜欢唠家常,感应性较强者行为的
3、特点：喜欢谈论闲闻轶事 看问题比较关心人的因素 喜欢与别人一起工作 衣着较随便 利用时间不那么有规律,感应性较弱者行为的特点：不大流露自己的情感 比较拘谨缄默 面部表情较少 较少用手势 语调转折比较少 对日常小事不大感兴趣,感应性较弱者行为的特点：更多地根据事实而不是道听途说作推论 看问题比较关心具体的工作 喜欢单独一个人干 衣着较讲究 时间安排比较有规律,主断性,感 应 性,弱 强,弱 强,Driver,Amiable,Analytical,Expressive,Analyzer (Type 1) High Self Control 高自控能力 Low Power Over Others 低
4、控制他人能力,Driver(Type 2) Controller High Self Control 高自控能力 High Power Over Others 高控制他人能力,Amiable(Type 3) Socializer Low Self Control 低自控能力 Low Power Over Others 低控制他人能力,Expressive(Type 4) Performer High Self Control 低自控能力 High Power Over Others 高控制他人能力,Basic Personality Needs 人类的基本需要Leading behaviora
5、l scientists - “humans have six basic needs that are reflected in their personality styles. 权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同性格” Power/Authority. 权力、权威 Achievement. 成就感 Recognition. 他人的认同 Affiliation. 归属感 Safety/security. 安全感 Order. 有条理,驱策家(Driver/Control)优点 缺点独立工作能力强 不善于合作 注意工作效率 缺乏人情味 直爽坦率 生硬粗暴 讲究实际 固执短视
6、,表现家(Expressive/优点 缺点心直口快 不善于停别人讲话 节奏快 情绪焦躁 想象力丰富 不切实际 爱开玩笑 注意力分散,分析家(Analyze/) 优点 缺点谨慎 优柔寡断 刻苦 繁琐 埋头苦干 对人冷漠 有条不紊 官僚主义,仁慈家(Amiable) 优点 缺点说话得体 回避冲突 可以信赖 依赖别人 乐于助人 放任不管 关心别人 工作马虎,风格是什么？一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式， 应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在体态语言。 模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点 习惯，称为人
7、的“第二本性”，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。所以风格被称之为“舒适区”。,驱策家风格：驱策家风格是以独立行动和控制为基础的由于驱策家不太注重关系，通常人们认为他们的行动是苛刻、严历和挑剔的 他们目标明确，不愿做细节工作 他们讨厌拖拖拉拉 他们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达成目标的行动,表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉煌 他们步伐迅速，能从一个思想/活动跳到另一个思想/活动，用陈述表现自己 他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景 他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能也被他们的梦想所吸引,表现家风格：表
8、现家风格是以直觉和灵感为基础的他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略了公事 他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来，能直觉地想象 他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主管而不是事实 他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌、不再使人激动时他们就抛之脑后,仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家力图自己理解世界 他们关心人与人的感情和关系。经常想“谁对谁做了什么” 他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人 他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱离原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得更精彩一点。 他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉,仁慈家风格：
9、仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们看重别人的感觉和关系 他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情善感都能吸引他们的注意 他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足的时间作决定 他们安于舒适，避免作有未知风险的决定。,分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现的持续性 他们的行为是适合其整体的世界观/理论的 他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不注重建立关系 他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心,分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的他们有能力自始自终系
10、统的完成任务，步伐缓慢、从容谨慎 通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的、严肃的、一致的组织。 他们喜欢提问甚于陈述 他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决定 他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感,后援风格任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每 一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其 目标就只有一个：减轻自己的精神压力。,Analytical,Expressive,Amiable,Driver,专横,攻击,顺从,回避,主断性,感 应 性,一级和二级后援风格：风格 一级后援风格 二级后援风格Expressive 攻击 顺从 Driver 专横
11、 回避 Amiable 顺从 攻击 Analytical 回避 专横,案例：尼克松总统的水门事件。尼克松 Driver 专横回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己 的律师。,中层管理人员人际风格分布,16,30,19,35,高级管理人员人际风格分布,15,52,5,28,人事/培训人员人际风格分布,18,31,31,20,销售与市场人员人际风格分布,26,21,29,28,Connecting interpersonal skills with selling skills. 人际交往技巧与销售技巧相互结合,Personality style and probing 性格类型与探询 Analy
12、zer. 分析型 Respond to open question. 回答开放式问题 Tolerate closed questions. 接受封闭式问题 Dislike visualizing questions. 不喜欢假设式问题Driver(Controller). 权威型 Respond to closed question. 接受封闭式问题 Tolerate open questions. 回答开放式问题 Dislike visualizing questions. 不喜欢假设式问题,Personality style and probing 性格类型与探询Amiable(Socia
13、lizer). 仁慈型 Respond to both open and visualizing questions.回答开放式和假设式问题 Dislike closed questions.不喜欢封闭式问题Expressive(Performer). 表现型 Respond to all types of questions. 回答各种问题 Particularly like open and visualizing.特别喜欢开放式与假设型问题,Features & Benefits 特性和利益Analyzer. 分析型 Appreciate accuracy and safety/secu
14、rity.喜欢准确和安全。Driver(Controller). 权威型 Appreciate products with quick results. Price will not be a problem.喜欢见效快的产品，价钱不成问题。,Features & Benefits 特性和利益Amiable(Socializer). 合群型 Appreciate efficacy and safety/security.喜欢效果和安全Expressive(Performer). 表现型 Appreciate results. 注重效果。 Likes new products or new ap
15、proaches to existing products.喜欢新产品或老产品的新用法。 Impressed with products used by notable or recognized clinicians as he would like to be seen as one himself.如果出名的医生在用该产品，对他很有说服力。,Types of close 成交类型Direct close. 直接成交Ask for commitment when customers interest is obviously high. 客户的兴趣很高时，要求成交Summary close
16、. 总结成交Summarizes benefits which have been accepted before asking for the customers action. 总结客户已接受的利益，再要求成交,Types of close 成交类型Third party close. 第三者成交Ask the customer to take action based on similar acceptance by another customer. 以其它客户的接受来说服客户Trial basis close. 试用成交Limited initial commitment leadi
17、ng to greater future acceptance. 小量试用，以期将来的大量使用,Types of close 成交类型Special offer close. 特惠成交 Encourages customer to take advantage of special discount or circumstances before the situation changes. 鼓励客户在优惠期采购Build up close. 积累成交 Ask a series of “Yes” or other questions leading to a final commitment.
18、 询问一系列以“是”回答的或其它问题达到成交,Types of close 成交类型Alternative close. 选择成交 Assumes that the decision to accept has been made and offers alternatives such as payment method, delivery dates or procedures, or quantity. 假设已成交，向客户提供如付款方式、交货期、交货方式或质量方面的选择。Assumptive close. 假设成交 Assumes commitment of customer and t
19、akes action, ie ask for signature or fills out order form.假设客户同意成交并采取行动，如要求客户填写订单,Personality styles and closing 性格类型与成交Analyzer. 分析型Dont pressure . 不喜压力 Allow him time to make a decision.给他时间做决定。 Use summary type close. 使用总结型成交 Be safety oriented by minimizing risk安全至上，尽量不冒险,Personality styles and
20、closing 性格类型与成交Driver(Controller). 权威型Customer will frequently close for you.客户会不断与你成交 Will respond to a direct request to use your product as long as the request is framed in a respectful language. 对彬彬有礼，直接的请求会予回应，使用你的产品。 Be result oriented by talking past successes of the product or service. 注重结果，
21、应谈及该产品或服务过往的成功经验,Personality styles and closing 性格类型与成交Amiable(Socializer). 仁慈型Reiterate points of agreement and specific interest to help him make a buying/adopting decision.重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定 Do it quietly and calmly. 平静，不慌张 Do not try high pressure tactics. 不要使用高压手段 Be patient oriented by s
22、tressing patient benefits.病人至上，多提病人利益,Personality styles and closing 性格类型与成交Expressive(Performer). 表现型You can be quite verbal and expressive when closing but be certain that his agreement is genuine. 成交时应口才过人，表情丰富，确认他是的认同出自真心。 Be recognition oriented by stressing unique benefits of product.关键是得到认同，可以强调产品独特的利益。,Personality style and selling skills 性格类型与销售技巧,
