1、价格调整策略,调价的必然性,现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。,调价前要考虑的几个问题,需求弹性价格与利润消费者竞争对手总体营销战略调价方式,一、主动调价策略,主动降价策略主动提价策略,降价,降价原因:（1）企业生产能力过剩 （2）市场需求不振 （3）降低价格以保持或扩大市场份额 （4）企业的成本费用比竞争者低 （5）应付来自竞争者的价格竞争压力 （6）由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能 （7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价,降价技巧,1.零头降价2.弹性降价3.自动降价4.鲜活商品降价5.赠送降价 搭配奉送、配套发送、减
2、价优惠6.逆反降价7.部分降价8.全面降价,降价的要求,1.幅度要适宜2.时机要恰当3.次数要控制4.降价标签要显示,提价,提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。 （2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。 （3）创造优质优价的名牌效应。,提价技巧,1.以质提价2.推陈出新3.改头换面4.分项定价,提价的要求,1.形式要适宜2.方式要灵活3.手法要巧妙4.选择好时机5.控制好次数6.选择好主动提价与被动提价7.要进行提价后的情况跟踪8.价格回落要慎重,价格意识,指消费者对商品价格高低强弱的感觉程度，直接表现为顾客对价格敏感性的强弱 ，包括知觉速度、清晰度、准确度和
3、知觉内容的充实程度。它是掌握消费者态度的主要方面和重要依据，也是解释市场需求对价格变动反应的关键变量。,消费者对价格变动的反应,（1)在一定范围内的价格变动是可以被消费者接受的 (2)与产品知名度、收入、产品质量等有关 (3)价格调整对消费者心理的影响,企业主动调价分析竞争的必要性,在竞争市场上，企业制定某种价格水平、采用某种价格策略的效果还取决于竞争者的反应，在竞争者的策略不会作任何调整的情况下，企业降低价格就可能起到扩大市场份额的效果；而若在企业降低价格的同时，竞争者也降低价格，甚至以更大的幅度降低价格，企业降价的效果就会被抵消，销售和利润状况甚至不如调整前。同样，在企业调高价格后，如果竞
4、争者并不提高价格，则对企业来说，原来供不应求的市场可能变成供过于求的市场。鉴此，企业在实施价格调整行为前，必须分析竞争,企业在主动调价之前必须明确回答的问题,（1）本行业产品有何特点?本企业在行业中处于何种地位?（2）主要竞争者是谁?竞争对手会怎样理解我方的价格调整?（3）针对本企业的价格调整，竞争者会采取什么对策?这些对策是价格性的还是非价格性的?它们是否会联合作出反应?（4）针对竞争者可能的反应，企业的对策又是什么?有无几种可行的应对方案?,在企业对竞争对手的调价行为作出多种反应之前，必须考虑下列问题,（1）竞争对手实施调价的目的何在？是为了向自己夺取市场，还是要利用其过剩的生产能力来降低其成本。 （2）竞争对手的调价行为属于长期的还是暂时性的？ （3）如果本企业不对竞争对手的调价行为作出反应，是否会对本企业的市场占有率和利润产生影 响，其它同行是否会作出反应？ （4）如果本企业对竞争对手的调价行为作出某种反应，是否会对竞争对手和其他同行企业产生某种 连锁反应？,应对调价策略,（1）维持原价（2）维持原价，但运用非价格手段反攻降价，但保持产品质量和服务水平（3)部分或完全跟随竞争者的价格变动,谢谢！,
