1、一、谈判双方公司背景（我方：威尔逊公司 对方：埃穆特尔旅馆）我方：1. 是当地一家建筑商的代表，财务状况和信用记录都很高的公司2.准备购买埃穆特尔旅馆，因为埃穆特尔旅馆位处市中心，符合该建筑商的基本要求3.购买预算最高不超过 35 万美元4.希望把旅馆改造成综合性写字楼，写字楼以上为公寓。对方：1.埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄 1825 岁的年轻学生，他们支付能力差，重视居住环境2.改旅馆位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心3.目前旅馆的财力无法支付巨大的搬迁费用4.未曾考虑过要出售旅馆，但是如果价格适合，可以考虑出售，但是如果卖不出一个好价格，不会轻易出售二、谈判主题通过谈判，解决我方
2、需要的地皮问题，同时也解决了对方需要搬迁到一个更加安静的环境重建旅馆的问题，达到双赢目的；更甚者以合理的价格促成双方的互相合作，以及以后的长期合作。三、谈判团队人员组成我方:主谈：XXX，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程副主谈：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证决策人：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证文秘：XXX，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议法律顾问：XXX，解决相关法律争议及资料处理对方:主谈:XXX，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程副主谈：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证决策人：XXX，辅
3、助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证文秘：XXX，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议法律顾问：XXX，解决相关法律争议及资料处理四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：争取最少的数额的购买费用以及购买到最优最符合条件的地皮对方核心利益：争取到最多的费用和争取到最方便最便宜的旅馆搬迁方案我方优势： 工程质量高、信誉好，是当地十分有名气的建筑商且信用度很高，支付能力可以信任。了解该旅馆的公开销售价格大约在 1114.5 万美元之间。但是由于财务问题，如新选地址的费用、搬家的费用等等所有开销，因此，如果埃穆特尔旅馆不能卖出个好价是不会轻易搬迁的。经过向附近几个房地产商了解情况后
4、，他估计卖方的要价可能在 25 万美元45 万美元之间。我方劣势： 这批工程要求的时间有限，而且地点还限定是交通便利的地方，而这样的地方已经没有现成的空地，调查得知对方无意公开销售且不卖出个好价钱是不会轻易搬迁的。对方优势： 坐落于工业城市内，靠近城市的交通中心，车水马龙，人来人往。这块土地有很多人争取想要买到。了解建筑商出价高低很大程度上取决于开发商的意图和能够允许他们在这块土地上建造多高的建筑物，以及他们是否还要买其他地基，了解对方出价可能在 27.547.5 万美元之间。对方劣势： 旅馆所处位置不能满足服务对象的需求，需要的是一处安静的地点，但旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用，且埃穆
5、特尔旅馆的市场公开拍卖价值仅值 12.5 万。五、谈判目标1.战略目标：按我方的条件达成买卖协议，取得我方希望的相应利益和购得旅馆，让对方感觉是在得到了很大利益的情况下出售旅馆原因分析：对方是一家经营状况不太良好的旅店，虽然位置和财产状况还不错，但是要长久地经营下去始终有点困难。其他想买这块地的企业财务状况和信用状况还没有我方好和可信。合作方式：不超过 35 万的价格直接购入地皮。我方甚至可以通过入股的方式，为旅馆注入更多的资金协助他们的搬迁我方要求：1.可以尽快搬迁旅馆2.要求年收益达到 10%以上，并且希望对方能够用具体情况保证起能够实现3.要求对方获得及今后的使用情况进行解释4.要求占有
6、起码 30%的股份5.要求安排一定的搬迁监督人员对整个换届进行参与监督尤其是参与财务方面的管理6.三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：1. 对方财务部门和董事会必须要有我方成员2. 股份占有率为 25%以上3. 先期投资 35 万，先把旅店搬迁了2.感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成我方想买地皮，对方想改善经营状况的目的，更希望能够建立长久的合作关系，达到双赢六、程序及具体策略1开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方达成协议后双方的好处形成感情上的共鸣，把双方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。一开始就表达对埃穆特尔旅馆团队可以以最优价格卖出旅馆的希望。方案
7、二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出埃穆特尔旅馆现在经营和位置的劣势，我方的优势，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2.中期阶段：a.红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当白脸不断强调对方的劣势，一名充当红脸表示理解对方的立场辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。先提出对方有可能接受的最低报价，然后一步步地提高。c.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，从分利用手中筹码，适当时可以退让购买金额来换取其他更大利益。如果最后我们最后的底
8、线价格对方还不能满足的话，我们可以利用入股的方式来换取对方的更大信任，表面上付出的金额大了，但是却换来入股的方式，以后收取的利益可能会更大。d.突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他的土地所有人谈判，同时暗示对方其他想向对方买地皮的商家很大程度上还没有我们出价高。e.打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。有时候大家僵持不下的时候，可以先绕开这个议题，先讨论其他议题作为解决方法僵局预测：在快要成交的时候，卖方就是因为接
9、受不了少了几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，互相向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。3.休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4.最后谈判阶段：a把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的实际提出最终报价，使用最后通牒策略。暗示对方这是我方底线，如果对方还不接受，那谈判很有可能破裂。b埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料1.相关法律资料：统一买卖法 统一商法典 国际合同法 经济合同法2.
10、美国芝加哥（即埃穆特尔旅馆）所处位置周边中心地皮的价格资料，埃穆特尔旅馆历史和经营状况3.相关意欲购买埃穆特尔旅馆的其他企业经营状况和资信状况八、制定紧急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案1. 对方不接受我们最高报价不超过 35 万的报价，而且表示搬迁费用远远高于这个金额应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略， “红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报价格进行谈判，运用拖鞋策略，可以适时提出一点搬迁补助，并在适当时候甚至可以许诺我方可以协助搬迁（以市场价格的 60%价格左右） ，在 48%的底线上谈判。2. 对方以我方不懂旅馆管理为由拒绝我方人员参与到入股后的董事会或者财务部门应对方案：在要求参与对方财务管理和董事会的底线上要求，适当给与让步，并趁机要求增加 2%-3%的股份占有率或者 5%-10%的利润额。3. 对方要求增加先期投资额应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加 1%-2%的股份占有率或者要求对方增加 5%-8%的利润额。
