1、你准备好了吗? 你将从这里走向成功！,销售人员职业教程,第一部分,形象学,出类拔萃的自我包装,有位资历颇深的行销专家告诫涉足行销界的同仁们：在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。,如果在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业再强，你的个性或能力再好，也很难有机会再证明了。,良好的开端，是成功的一半,穿出翩翩的风度,俗话说：“人是衣服马是鞍。”一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。,1、服饰应该适合年龄,2、服饰应该适合形体,3、服饰应该适合气候,4、服饰应该适合场合,注意着装的细节,穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外，还得注意细
2、节，不然会破坏整体的美感效果及“和谐统一”的原则。着装的细节要求主要有以下几点：,1、穿西装有讲究,2、打领带别乱系,3、穿丝袜应注意,4、尽量不要戴墨镜,恰当的握手方式,你在与顾客握手时，请注意不要用下面的方式：,1、击剑式握手,2、戴手套式握手,3、死鱼式握手,4、手扣手式握手,5、虎钳式握手,握手看似平常，但却有许多规矩，不遵循这些规矩，就会被他人认为不懂礼貌。,握手的规矩,一、不要不讲顺序 二、不要掌心向下压 三、不要心不在焉 四、不要戴手套 五、不要持久握手 六、不要用左手握手 七、不要随处滥用双手握手 八、不要不讲“度” 九、不要过分客套 十、不要交叉握手,彬彬有礼的市场销售礼节,
3、如果在家里或在朋友聚会的场合，假设你不拘小节，谁也不会怪罪你；但若在公共场合，当然也包括与顾客洽谈生意的处所，你的行为则必须合乎规范，也就是符合社会所要求的一般标准，大家所认同的礼节。否则的话，就会被认为是失礼，让人耻笑，以至于影响你的正常商务活动，想来很不合算，那么需要注意哪些方面的内容呢，下面有诸多提示。,1. 不整洁的服装有伤大雅,在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装： A、看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉 锁拉上没拉上。 B、看看衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没擦。 这些都检查过了以后，没发现什么问题，你再抖擞精神去赴约。,2. 不文明的举动有损人格,
4、在人类的社会活动中，有些举动是被认为不文明的，这值得注意，不然的话，不仅有损你的人格，还影响你的生意。因为没有谁愿意跟一个人格低下的人打交道的。因此，你要注意如下的举动：,A、在餐桌上剔牙不要乱吐 B、在社交场合不要搔头皮 C、不要随地吐痰 D、不要用“喂”喊顾客,3.不文雅的形象有失风度,有时你的举止行为并非不文明，但却不文雅，不文雅的形象也足以使你的风度大减。因此，你要特别留意。,A、不要当着顾客打哈欠 B、不要当着顾客抖动双腿 C、不要当着顾客掏耳抠鼻 D、不要留长指甲且藏污垢 E、男性推销员不要留长发和长胡须,从今天开始做一个懂礼仪、有修养的人,第二部分,素质论,推销员应具备的基本素质
5、,一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。所以，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素质：,1、诚实 2、机敏 3、勇气 4、勤勉 5、自信 6、关心他人 7、精力充足 8、态度和蔼 9、随和豁达，有天赋的亲和力 10、抑郁多才，自我加速力强,推销员的良好工作态度,从事推销，必须有一股热忱，有一股勇于为事业奋斗不止的冲劲,其中道理，不言已明。,具有无比的热忱，且以坚定不拨的信心行动，众多能力平平的推销员，居然比那些天分较高的推销员创下更好的成绩。因为他在热衷于推销的时候，那一股热忱自然而然地感染了买者，使他在不知不觉中产生了购买欲望。,怎样的态度会带给推销员热忱与自信呢？,1
6、. 随时养成坐到前面的习惯 2. 养成凝视着对方交谈的习惯 3. 走的速度比别人快20% 4. 主动发言 5. 大方、开朗地微笑,推销员应摒弃的弱点,要成为成功的推销员，必须抱着“即刻实行”的态度。也就是说，该做的事，都要养成“当场起而行”的习惯。我们大部分的人，都有一种“大弱点”。那就是：今天应该立刻行动的事，总是轻易与自己妥协，然后告诉自己：“慢慢来，何必急？日子还多着呢！”十个推销员中，受到这种毒药侵蚀的，少说也有七八个，这是一般销售单位常见的怪现象。很多原是大有可为的推销员，任这种毒药侵蚀自己，毁灭了自己的大好前程。,推销员应摒弃的弱点,一、精挑之后逐一访问 “今天可以做的事，切莫拖到
7、明天”。 “今日事，今日毕”。 这些人人皆知的格言警告我们： “立刻起行”使一个人足以成大事；而“慢慢来”、“以后再说”的姑息作风，通往失败之路，足以摧毁一个人的前程。,推销员应摒弃的弱点,二、激励自己立刻行动 如果，你想成为优秀的、成功的推销员，你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。 只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。 “以后再说”、“何必急？”等姑息作风，是推销员的大忌，也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。 “以后再说”的观念，夺走了你今天的推销力。那是意味着，从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会。你要经常想象人生目标达成那时候的欢欣，这种想象会激励你立刻采取行动。,推
8、销员应摒弃的弱点,三、不要成为最差劲的一个 杰弗逊说过： “对目标的冲刺，如果三拖四延，将使一个人陷于万劫不复的境地。” 难道你愿意成为伙伴中最差劲的推销员？如果，你果真腐化到这个地步，奉劝你早日脱离这个传大推销员的行列。请记住：在迈出第一步就如此退缩的弱者，任你到了其他行业求得栖息之处，你还会是个失败者。如果，你从来不对访问做过计划，请今天就立刻把它做好，在准备周全之后，明天就去访问你那些准顾客！,了解、认识自我,如果你想设计你自己的人生，首先必须认清“你自己”是怎样的人。根据这一点，你才能不断“改善自己”。,了解、认识自我,为了达到这个目的，你必须向自己提出下面的问题：,1 我的长处是什么
9、？ 2 我最擅长工作是什么？我做得还算可以的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？ 3 为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？ 4 我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？ 5 我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？,只要你能够冷静地思考这五个问题，你目前的长处与短处就豁然浮现于眼前。这种思考不能只做一次，必须每隔一段固定的时间，就做这样的思考与反省。只要你如此做过两次、三次、你就会发现自己在哪些方面是在不断进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。,剖析还需要“成长”的部
10、分,1、在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要“成长”以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对照，就能发现你还需要在哪些方面“成长”。好比说：你在经济或是财务方面是不是知识不足？你在“基本技巧”方面的知识，是不是还很欠缺？,2、在将来的工作中，你在哪些方面还需要“成长”拟定你在五年内想达成的目标，然后思考为了达成这个目标，此后必须具备什么知识与能力。,3 你也有必要思考“如何培养正当嗜好”、“如何使自己的内涵更丰实”的问题。 也就是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。例如：加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。,自我管理秘诀,一、销售目标1、把精力贯注在最重要的20的
11、事物上面，获得的却是 80的成果。 2、在一张纸上用250个左右的字数把自己的关键目标写下来，具体地说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足。如；我正在做.，我感到。这样，我就亲身感受到目标已经在逐步实现。 3、经常抽出时间一读再读自己的目标。须知这种重复会导致变化。 4、经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自己的行为与目标是否一致。,自我管理秘诀,二、自我赞赏(一)自我赞赏的前半部分1.集中精力去做那些正确的事。2.不能等到事情已表明是完全正确时才去做，要事先给自己订下标准，只要事情基本正确就去做。3.具体回顾一下自己所做的工作。4.告诉自己对该工作的良好感受。5.沉
12、默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完工作后的满意感受。,(二)自我赞赏的后半部分6.提醒自己是一位有价值的人，我喜爱自己。7.告诉自己以后更要经常这样做，因为越是对自己感到满意，越是会做出更好的销售效果。,自我管理秘诀,三、自我责备 (一)自我责备的前半部份 1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标来要求自己的行为。 2.每当看到自己的销售行为不当时，立即对自己的行为加以责备。 3.告诉自己做错什么了，需有针对性。 4.告诉自己对所做的事感觉如何。 5.安静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合已意的行为有何感受。,(二)自我责备的后半部分 6.牢牢记住自己已改变了销售行为。 7
13、.告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依然喜欢自己。 8.当对自己行为不满而对自己感觉满意时，要注意改变自己的行为方式。 9.要明确在自我责备之后，此事就结束了。 10.嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。,推销员的人生目标,拟定你自己的人生蓝图： 1、在一生中，打算做什么事？ 2、打算最后成为怎样的人物？ 3、需要做些什么，才能满足自己的愿 望？,推销员的人生目标,要想完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计划指南(从现在到十年后).,一、工作方面： 1. 希望获得多少收入？ 2. 希望爬到怎样的职位？ 3. 希望获得多大的权限？ 4. 希望从工作中获得怎样的名声？,二、家庭方
14、面： 1. 希望拥有怎样的生活水准？ 2. 希望住上怎样的房子？ 3. 希望孩子们受到什么程度的教育？,三、社会方面： 1. 希望拥有什么样的朋友？ 2. 希望属于什么样的社交圈？ 3. 希望拥有什么样的嗜好？,当你描绘出你的未来远景时，千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道，人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的人，仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的成就，你就非“抱持巨梦”不可。,“没有人能够达成他想达成的目标以上的事”莎士比亚,第三部分,技能与方法,第一章 销售前 特别销售计划,我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，那样会让你心有成竹。但是并不是说你面对不同的
15、顾客时只用同一份计划就可以了，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面。,一. 要有某些特别的提案。 你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案。”,二. 你不能光靠普通的商品说明。 你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备：“访问那个人的特殊理由”。即要清楚以下问题： 1、我要向他说什么？ 2、我要说服他做什么？ 3、 我打算采取什么“方法”促其实现？ 4、 怎样准备“访问的理由”，这些“访问理由”必须内容都不一样。,当你准备
16、好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下这些事情：,一、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。,二、设想一下会发生的事情： 1. 想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。 2. 想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。 3. 想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。 4、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。,具有丰富的
17、商品知识,知已知彼,百战不殆,不管在任何情况下,我们都在有一种紧迫感,使命感,尤其在商场竞争激烈的今天,我们更应该如此,一名推销员,更应该如此,你首先应该知道顾客需要什么,你的产品是不是满足顾客的需求,鉴于此,就应该首先了解、清楚产品，对你目前推销的商品，要有充分的商品知识。这是推销顺利发展的捷径之一。 只要你对商品的知识日有增加，它就带给你新的推销力，而且使你的业绩立刻提高到某一个程度。 充实的商品知识，还会带给你其他任何来源绝对无法比拟的、坚定不移的自信。,成功邀约的五个法则,推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。,1
18、. 电话邀约,2. 当面邀约,3. 强势邀约,4. 态度诚恳,5. 口气亲切,制定自己的标准说法,使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种“模型”。,怎样编造“标准说法”,（1）先写出来再说。 只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，就能被整理出一个头绪来。 （2）把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关
19、的书籍，将它做适度的修正。 （3）练习。 发出声音，读读看。 利用录音机，听听看。 实地使用。 在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看。再修正。 实地使用之后，对下列事项加以检查： 哪些地方不妥？ 能不能改得更好？ 顾客的反应如何？,及时把握缔约信号,准顾客放出的“缔约信号”，种类相当多，有些人是声音变大，有些人是声音变小。但是，基本原理却不变， 所谓的基本原理就是：“变化”。不管声音变大或是变小，都是“变化”，只要准顾客的态度一有变化，那就是“缔约有望的信号”。怎样的变化可能隐藏着“缔约信号”呢？,及时把握缔约信号,A 、把身体挪向前的时候。没有购买意愿的时候，他不可能特地移身向前。,
20、B、 眯起眼睛，或是眨眼次数比原先显著减少的时候。因为，兴起购买意愿的时候，眼睛会下意识地紧张起来。,C 、对商品的“使用法”或是“功用”不断发问的时候。尤其当顾客强调“我想再听你说明一次”的时候，这表示他 要做进一层的了解。你千万不要犹豫，立刻进入缔约行动！,D、 眼神凝视某处的时候。这时候，他往往突然沉默，若深思。此一态度表示，他正在盘算“得失”，这是你最容易进攻的时机。,E 、认真地杀价的时候。 原是一直有拒意的对方，开始向你杀价，那就证明，他已兴起“买下来也无妨”的意念。,F 、寻求助言的时候。 开始说：“糟糕”或是说：“每个月要付这些钱，恐怕有点困难”。 要是毫无购买意愿，他不会说“
21、糟糕”，也不会说：“有点困难”。,G、 与第三者商量的时候。你只要使第三者迅速地成为你的赞同者，交易就能成功。,如何吸引准顾客,一个推销员要成功地完成推销，必须要做到在见面的第一个阶段（见面时的那一瞬间），迅速而彻底地吸引住对方。,任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特的技巧不可。你可以使出下面五个方法，达到这个目的。,（1）立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。”,（2）向对方探询某种意见。,（3）答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。,（4）告诉他“某些信息”。,（5）让对方看到自
22、己的姓名。,准确评估准顾客,在你想拥有顾客的时候，必须具备一个先决条件，那就是先发现“准顾客”（有希望缔约的顾客）。你想有效地发现准顾客，首先就要正确的评估准顾客。,1、不要枉费精力与时间,2、要经过一番精选,3、看准对象才行动,总而言之，你对准顾客必须有一套“资格评估的标准，根据它你才能正确评估你的准顾客，不至于造成枉费精力、时间的结果。,独特的接触技巧,任何推销员都能使用别具一格的推销技巧，使自己的业绩出现惊人的成长。这种别具一格的推销，必须以“创造力”做后盾。 首先，你必须想出崭新、独特的接触技巧。其先决条件是：你对自己推销的商品，要有强烈无比的爱心与关心。具备了这种爱心与关心后，你的创
23、造力才会滚滚而来。唯有如此，你才会产生“敢于打破惯例”的粗线条神经，才会勇于尝试创新的推销法。,实例之一：提供创意 先谈谈打破一般惯例的一种接触技巧。当你进了准顾客的办公室，既不做自我介绍，也不坐下来。你劈口就说：“如果，我能说出对您的工作有帮助的创意，是不是准许我跟您（或是贵公司）做个交易”？由于这个方法与一般常见的接触方式大相径庭，百分之百可以立刻吸引对方的注意。 一位医学器材的推销员就靠这一招，大大提高了他的业绩。,第二章 销售中 珍惜最初的6秒钟,年轻人经常说的,某某和某某是一见钟情之类的话,所谓的一见钟情,就是两人初次见面，在大概6秒钟内就能对比做出评价。这种印象主要来自于人的眼睛，
24、而无需通过语言。在此意义上说，你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜这最初的6秒钟。在这6秒钟里，请你学会用眼睛说话 。,一、了解目光的礼节,二、注意目光的焦点。,开场白要得体,古人说得好：“话不投机半句多”。推销更是如此。开头语，尤其是第一句话说得是否得休，将直接影响着你与顾客的以后往来。,在行销中，特别是在登门推销时，推销员习惯于这样：“先生，你需要吗？”这是最常见的用于第一句话的句式。但这是一种错误的问话方式。因为这不明确的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。,巧妙选择问候语,寒暄在行销谈判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到这种使用。不恰当的寒暄很可能
25、会弄巧成拙。而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？经验者认为，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。,寒暄的技巧,（1）应有主动热情、诚实友善的态度。,（2）应适可而止，因势利导。,打电话技巧,一个推销员使用电话的原因，我们可以依照它的重要性而分类，依次为： 1、与准顾客商定“约见的时间”（行动效率化）。 2、未缔约准顾客的紧追工作（电话推销法）。 3、与见面较难的准顾客做各种联络（节省经费，促成缔约）。 4、以电话做沟通（是售后服务的一环，探询顾客的意见等。） 5、平时的问候等（建立良好的人际关系）。 6、其他。,电话“说法”应注意事项,1、认清电话
26、有“开放性”、“社会性”。,2、注意“时机”。,3、注意自己的声音与心态。,4、通话以简洁为主。,5、避开电话的高峰时段。,注意自己的注意力,“会说的不如会听的”要想会听，首先应该了解听的目的，知道了目的，你才会去积极地“听”。,一、听能捕获信息,二、听能处理信息,三、调动并保持注意力,四、同顾客保持稳定的目光接触,五、倾听时应注意资态,巧妙的探询方式,探询,就是提出问题，请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。,一般说来，艺术的提问方法有以下六种：,1. 开门见山提问法 2. 委婉含蓄提问法 3. 诱问导入提问法 4. 限制选择提问法 5. 协商讨论提问
27、法 6. 澄清证实提问法,恰当的赞美顾客,一、具体明确赞扬顾客 所谓具体明确赞扬，就是在赞扬顾客时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚，有可信度，后者因没有明确而具体的评价缘由，令人觉得不可接受。因此，有经验的推销员在赞扬顾客时，总是注意细节的描述，而不空发议论。,二、观察异点赞扬顾客 人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。赞扬顾客时，如果能适应这种心理，去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。我们称这种方法为“观察异点赞扬”。,让顾客参与表演,击垮疑心症的方法 大多数的人都患有疑心症。他们面对新商品的时候，都有这样的心
28、态：这个东西的价值与重要性到底如何？也就是说，他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同。说来这都是疑心作祟的结果。正如俗话所说的：“百闻不如一见”，在推销活动中，“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法。实物表演（或是实物展示）能足以证明你说的话有相当程度的真实性。你必须会“演示”。,演示还有下面的好处： 你提供的利益会显得更为突出。 使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固。 准顾客被煸起了购买欲望后，自然而然地付诸行动购买。,为了达到这个目的，你需要五个热心的伙伴。这五个伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌头； 卓有成效的“实物表演”，除了能够直捣对方的“心”，还要做到诉之于他们
29、的感官。尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品。,摆脱尴尬的捷径,我们在行销的过程中，总会遇到千变万化的情况，作为一名专业的推销员要沉着冷静，有“卒然临之而不惊，无故加之而不怒”的大将风度，并能机智灵活化不利因素为有利因素。这就是说，要能随机应变。怎样随机应变呢？下面的四个方法或许对你有用。,1. 借题发挥应变法 2. 幽默诙谐应变法 3. 巧用语境应变法 4. 应付周旋应变法,被拒时该怎么办,怎样编造拒绝的“处理说法”,1. 先买一本笔记簿。 2. 分析拒绝的含意。 3. 写出你的回答。 4. 增加对你有利的因素。 5. 不断检查、练习,如何提高销售额,提高每一次销售额（销售
30、规模）的七个秘方：,（1）经常要求更大量的订单。 （2）不再随便访问小额交易的对象。 （3）说服准顾客购买更高级的商品。 （4）满足准顾客的虚荣心。 （5）尽量访问给过你大量订单的顾客。 （6）运用得寸进尺法。 （7）掌握准顾客的心理。,销售过程精华,销售从开始到结束，有时会在短短几分钟内完成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以下几个步骤，它会给你想不到的帮助。,一、花一分钟时间去回想一下自己的目的：尽力给顾客提供帮助，使他们对所购物品及所作的购买抉择均感满意。 二、记住自己的战略：引导对方理解并感受到我所作的构思。在销售过程中，我还要随时根据对方的需要对我的构思进行调
31、整。 三、不要忘记有四种情况会阻碍顾客去购买他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。 四、在“有目的的销售这一思想指导下，告诉顾客凡是自己说到的方面准能做到，并让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益，从而建立起顾客对自己的信任。,销售过程精华,五、为了发现顾客的真实需求，要了解顾客“已有什么”、“需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都提供了机会。 六、留心倾听，然后花一分钟把听到的归纳出要点，并让对方知道自己已弄明白了。 七、如果他们已感到有某种需求，帮助他们得到满足。如果我们确难给以帮忙，就要如实告知，并向他们介绍其他可以帮助他们的人。 八、如果我们能够给予帮助，可介绍一些与他们有类似需求的客户作为事例。这些客户曾因我们的帮助而满足了需求。 九、当他们得知他们的需求可以得到满足时，便告知他们用何种方式去满足其需求可以做到风险最小而收获最大。 十、然后请他们购买。,
