1、管制批发系统,目录,一.适用管制批发系统人员职责； 二.系统启动前的准备； 三. 规划二批商和关键售点拜访； 四.建立分销模式和价格体系； 五.工具支持和考核管理办法,WR 批发销售代表(市内）,工作职责,基本工作管理二批及关键售点，并最大化实现销量目标,角色： - 识别并转化传统二批为管制二批，将优秀二批推荐为DSSS配送商/经销商按既定路线拜访管制二批以及关键零售点，有效开发和管理二批，充分利用二批网络弥补DSSS覆盖空白与所有管制二批建立良好的客情关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动达能的生意发展,角色：将传统的二批转化为管制二批:按既定路线拜访二批，有效开发/管理二批，充分利用
2、二批网络覆盖空白售点与所有传统二批商A建立良好的客情关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动达能公司生意发展按照既定路线拜访关键售点B,执行拜访八步骤,工作职责,WR 批发销售代表（市外）,基本工作管理二批及关键售点，并最大化实现销量目标,角色：有效开发/管理二批，推动经销商及二批下线客户销量达成与所有传统二批商A建立良好的客情关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动达能生意发展按照既定路线拜访关键售点B（包含KA/GT/特通-学校/网吧/宾馆/车站/景点等）,执行拜访八步骤,工作职责,WR 综合业代（市外）,基本工作管理二批及关键售点，并最大化实现销量目标,WR必须按照固定拜访行程拜
3、访固定二批商和关键售点WR每天拜访二批商和关键售点的数目,WR 职责执行模板,规划拜访“线路” 每天拜访固定的二批商和关键售店 （将关键售点的订单送到就近的二批商处）拜访每个二批客户时执行拜访八步骤特别是店情察看-清点库存更重要与所有二批商建立良好的关系将其发展成为配送商，为今后选择配送商做准备,执行拜访“线路”,1.普查区域内所有二批和终端零售点，了解区域售点和竞品状况； 2.从下向上选定经销商（从终端客户中了解哪家批发商服务好、资金好、网络好）-资金不能少，库房很重要，送货要及时，服务网络好！ 3、根据售点普查情况和渠道覆盖重点，确定WR人数；,非积极 系统市场,系统启动前准备,1.按照渠
4、道重点，选定客户，规划拜访线路；二批：产品主要供货给零售点之批发商； 关键售点：指在区域市场上销量相对较大，地理位置好，影响力广泛的重点客户 渠道覆盖顺序：现代渠道、批发、学校交通、传统渠道； 渠道覆盖客户数：10家批发+20家关键售点/天，如果缺1家批发，则添加2家关键售点，周拜访总客户数不低于180家；,非积极 系统市场,规划二批商和关键售点,为什么要拜访关键售点？通过连接当地关键售点与拜访行程中之二批商，拓展批发业务。 通过把关键售点建设成为达能模范点以产生对整体市场的辐射力和影响力,拜访关键售点,拜访关键售点执行计划拜访 在每日拜访经销商前（特别是合作二批），应先拜访相应的关键售点，并
5、将关键售点的订单带到经销商处 与经销商建立送货，结算流程 销售拜访流程、送货流程与配送商相同 对每个关键售点执行拜访八步骤 使用拜访线路本（二批商和关键售点分开）和业绩板以跟进拜访绩效,制定合理价格体系,说明: “1”表示经销商的到岸价格 X/Y/Z/M/N表示不同的加价率,影响价格体系的因素: 各级配送的配送成本 配送商以送货奖励控制 促销政策短期的变动 竞争需要应对策略,建立业务分销模式1,在搭建价格体系建议二批与配送商保持价格一致,建立业务分销模式2,工具支持,1. 线路本 批发+关键售点，必须按照线路并使用线路本拜访 足够客户，并按照拜访八步骤要求做好产品分销和生动化 2.业绩板每天如实填写业绩板，外阜区域可以使用电子业绩板或每日通过短消息向主管报告业绩板数据，由主管在办公室内填写； 3订货单每天使用订货单为批发和关键售点服务；,销售代表 每日标准工作流程,考核管理,考核指标： 销量（分销量）=批发销量+关键售点销量（不能重复计算） 成功率：分批发成功率和终端成功率 订单SKU：分批发订单SKU和终端订单SKU SDO：当月销售发展指标，如新开发批发客户数,演练,A地级市 MT26家 GT560家 SC31家 WS29家 预计开发初期，月销量2000箱MZ 计划投入WS一人，如何规划区域？ 1.线路规划； 2.价格体系； 3.管理要点；,
