1、第七章 国际市场定价策略,影响国际市场产品定价的因素 国际市场定价方法 国际市场产品定价策略,教学的目的和要求:了解影响国际市场产品定价的因素和国际市场定价应注意的问题,掌握国际市场定价方法、国际市场产品定价策略 学习的重点和难点：国际市场定价方法、国际市场产品定价策略,第一节 影响国际市场产品 定价的因素,一、定价目标 持续经营目标、当期利润最大化目标、市场占有率最大化目标、产品质量最优化目标,二、成本因素 （一）关税（关税税率） （二）中间环节费用（运输费用、支付给中间商的费用） （三）风险成本（通货膨胀、汇率） 与国内营销的差别: 1、成本的构成要素(关税、报关、文件处理） 2、相同的成
2、本项目对两者的重要性（运费、保险费、包装费等所占比重大）,三、市场需求因素 产品的最低价格取决于该产品的成本费用，而最高价格则取决于产品的市场需求状况 四、竞争因素 在上限和下限之间，企业能把这种产品价格定多高，则取决于竞争者提供的同种产品的价格水平。国际市场竞争结构可以划分为完全竞争、不完全竞争以及寡头竞争,五、政府对价格的调控政策 （一）价格控制 （二）价格补贴（直接补贴、间接补贴） （三）参与市场买卖,第二节 国际市场定价方法,一、成本导向定价法 （一）综合成本定价法（自身的生产成本、消费者的使用、维护成本） （二）成本加成定价法（产品成本、预期利润、销售量） （三）目标利润定价法（总成
3、本、计划的总销量、投资收益率） （四）边际成本定价法,二、需求导向定价法 （一）差别定价法 根据地域的差别、消费者群的差别、产品的差别及消费时间的差别等引起的需求不同，而制定不同的价格。 （二）倒推定价法 企业先根据国外市场上同类产品的价格估算本企业产品国外市场上的零售价格，然后扣除中间商的利润、关税、运费等，倒推出产品的出厂价格，然后同成本比较，最后定出价格。 （三）感觉价值定价法 测定国外市场上顾客对产品价值的感受和需求强度的方法。,三、竞争导向定价 （一）随行就市定价法 （二）密封投标定价法 （三）正面竞争定价法,第三节 国际市场产品定价策略,一、新产品定价策略 （一）撇脂定价策略 （二
4、）渗透定价策略,二、心理定价策略 （一）声望定价策略 （二）尾数定价策略 （三）招徕定价策略,三、折扣与折让定价策略 （一）现金折扣 （二）数量折扣 （三）功能折扣 （四）季节折扣 （五）换新折扣,四、地理定价策略 （一）FOB与CIF定价 （二）统一交货定价 （三）分区定价 （四）基点定价 （五）运费免,个案解析,定价:商家的心理战利益 一、只降2美分 一个炎热的夏天，美国的一家日用百货商店购进了一批凉席，定价1美元。本以为这样炎热的天气，凉席一定会很快销售一空，但结果并不乐观。商店只能降价销售，但由于进价过高，每张凉席只能降价2美分。奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销不出去了。这位
5、老板有了这个惊奇的发现后，马上照葫芦画瓢，居然每试不爽。,二、自动降价 美国波士顿市中心有一家“法林联合百货公司”，在某商场的地下室门口挂着“法林地下自动降价商店”的招牌。走进之后，你会发现货架上的每一件商品除了标明售价以外，还标明了该件商品的第一次上架的时间，旁边的告示栏里说明，该商品按上架陈列时间自动降价，陈列时间越长，价格越低。,比如某种商品陈列了12天，还没有售出，就自动降价20%，再过6天，降价50%，再过6天，再降价75%。如果该商品表价格500元，到12天时为400元，到第19天只能卖250元，到第25天只能卖125元。到第25天后，再过6天仍无人购买，就把该件商品从货架上取下来送到慈善机构去了，但这又很少碰到。,案例点评：“只降2美分”是尾数定价的威力，这是显而易见的。“自动降价”的奥秘又在哪里呢？这是利用了人们怕买不到自己喜爱的商品的心理。,思考题: 1、影响国际市场产品定价的因素有哪些？ 2、国际市场产品的定价方法有哪些？ 3、国际市场产品的定价策略有哪些？,
