1、HPC China,Channel Strategy,Target,DOUBLE HPC 5years 6B in 2005,2.8B 2002 +25%,World Class Sales Team in 2005,联合利华中国的销售策略,发展我们的 技能 和 能力 ，我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间，任何地方，随处有售，陈列最佳，并创造利润。,Availability, Visibility, Everywhere, Everyday, Profitably,BALANCE,Improve the way we do Business,Strengthen the
2、 Front Line,平衡,改进我们做生意的方法,加强销售第一线,Our BOSS,Consumer,The Game,Unilever Teams Sales Trade Marketing Brand Marketing,背景介绍,网点 公司的分类方法: 1. 大卖场 2. 量贩店 3. 超市和百货店 4. 便利店/小店 /杂货店 5. 保健/药店 6. 售货亭和夫妻店 7. 批发市场 8. 其他,HPC - Asia 8 Channels,背景介绍,业务类型直供客户 Direct Account (DA)主要客户 Key Customer (KC)传统通路 General Trade
3、(GT/DT)DT = Distributor,背景介绍,业务类型联合利华 直供客户 (DA)联合利华 主要客户 (KC)联合利华 分销商(DT),?,?,?,货物流向,信息流向,其他商店,背景介绍,传统通路 (GT),分销商 (DT),大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的) 大中型超市/百货店,便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店,批发市场,劳保,A/B,C/D,W/S,其他,背景介绍,我的角色是做什么?直供客户 (DA):主要客户 (KC):传统通路 (GT):,大卖场 (规模较小的) 量贩店 (规模较小的 大中型超市/百货店,大卖场 量贩店 大型超市/百货店,中小型
4、超市 便利店/小店 /杂货店 保健/药店 售货亭和夫妻店 批发市场 其他,联合利华,联合利华,联合利华,USS,KC客户的总部,KCM,USS,DSS,DT,DSR,通路战略,主要客户 (KC): - 主要客户管理 - 上层与上层沟通 - 联合业务和促销计划直供客户 (DA):- 加强客户服务- 直接控制/计划及商店售进传统通路 (GT):- 分销覆盖率增长- 分销商业务增长- 分销商投资回报率增长,Trade Marketing,通路行销,Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be
5、followed) 把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process 采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months 12个月预先制定计划，6个月重点关注，3个月确保执行,店内促销及陈列,所有战略的基本成份分销 陈列 货架 终端要点 商店覆盖率 位置 位置 堆头次数 永久行程计划 质量 陈
6、列面 有竞争力的价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM) 市场价格控制 促销执行,任何时间, 任何地方, 随处有售, 陈列最佳, 创造利润!,战略执行,我能做什么?1. 了解, 掌握自己的市场货物流状况2. 组织自己的信息系统3. 集中精力在“主要成功要素”,我能做什么?,了解, 掌握自己的市场货物流状况,联合利华,GT,DA,KC,(10%),(30%),(60%),联合利华,GT,DA,KC,(30%),(10%),联合利华,GT,DA,KC,(10%),(60%),(30%),(60%),我能做什么?,组织自己的信息系统 历史销售数据及销售预测: 销售分析:- 哪种货
7、品销售额最大-有何威胁- 哪种货品销售额最小-有何机会 竞争者分析:- 谁是市场竞争对手, 竞争品牌?- 零售商的竞争状况?- 分销商之间有竞争吗? 销售与订单:- 我的目标任务, 预测销 量,-真实订单 店内状态:- 商品陈列的 问题 与 机会,See it by Visit Stores,我能做什么?,准备 问题 与 机会 清单 1. 准备清单包括什么:- SKU数目, 货架位置, 排面大小, 货架货物流转率- 商品陈列, 堆头位置, 促销价格, 促销品类- POSM (陈列工具, 材料)2. 准备行动时, 要知道谁是对象:- 店主- 店内的主管- 采购- 经理-人员- 其他,集中精力在“主要成功要素”,分销 陈列 货架 终端要点 商店覆盖率 位置 位置 堆头次数 永久行程计划 质量 陈列面 有竞争力的价格 分销商投资回报率 标示 标示 辅助销售材料(POSM) 市场价格控制 促销执行,自己计划, 自己动手!,我能做什么?,.to be the best you can be,就其所能 成其所能,
