1、第十四章 货物买卖谈判,本章要点 货物买卖谈判的内容 货物买卖谈判的程序 货物买卖谈判的策略,货物买卖谈判的内容,品质条件 数量条件 包装条件 价格条件 交货条件 保险条件 支付条件 检验与索赔条件 不可抗力条件 仲裁条件,品质条件,凭规格、等级或标准的买卖 凭说明书的买卖 凭牌号或商标的买卖 凭样品买卖 凭商品的产地名称买卖,数量条件,数量条件也是货物买卖谈判的主要条件之一 它是买卖双方交接货物的依据 有些商品由于其本身的特性或运输、包装等限制，实际所交数量往往不易符合合同规定的数量。为了避免争议，买卖双方在洽谈交货时，可以约定一个机动幅度，即在合同中规定短溢装条款,包装条件,包装条件一般应
2、视商品的性能、特点及其所采用的运输方式而定，不同运输方式和不同商品，其包装的规定也各不相同 为了便于履行合同，在包装条款中，一般应对包装的方式、包装的用料和规格、每件包装的重量或数量、填充的物料和加固的设备、包装的标志、包装的供应和包装费的负担等内容做出明确具体的规定 在洽谈中应充分考虑有关包装问题的法令规定和消费习惯,价格条件,固定价格 暂不固定价格 部分固定价格，部分暂不作价 暂定价格 滑动价格,国际价格术语1990年解释通则,FOB装运港船上交货（指定装运港） FOBLiner Terms（班轮条件） FOBUnder Tackle（吊钩下交货 FOBStowed（理仓费在内） FOBT
3、rimmed（平舱费在内） CFR成本加运费（指定目的港） CFRLiner Terms（班轮条件） CFRLanded（着陆费在内） CFREx Ship，s Hold（船底交接） CIF成本保险费（指定目的港） 所谓象征性交货是指卖方按合同规定在装运港口将货物装船并提交全套合格单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货,交货条件,运输方式 交货时间 装运地和目的地 是否分批装运和转运,保险条件,保险投保人和保险公司的确定 保险类别和保险费的约定 平安险 水渍险 一切险 保险金额,支付条件,支付方式 汇付 买方将货款通过银行支付给卖方，而卖方自行将货运单据寄交给买方这样一种支付方式 托收 卖方
4、在装出货物后，开具汇票连同全套货运单据，委托本地银行，通过其在买方当地的分行或代理行向买方收取货款 信用证 信用证是银行应买方的请求和指示，向卖方开立的一定金额的，并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件 支付货币的选择,检验与索赔条件,检验条件 检验时间与地点 检验机构 检验证明 检验标准 检验方法 索赔条件 索赔的期限 索赔所必须具备的证据 出证机构及解决索赔的办法,不可抗力条件,同执行过程中，不是由于合同当事人的过失，而是发生了双方当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的意外事故 自然原因引起 社会原因引起 处理办法 解除合同 延迟履行合同,仲裁条件,仲裁条款 仲裁地点 仲裁机
5、构 仲裁程序 仲裁费的负担 仲裁解决的效力,货物买卖谈判的程序,询盘 发盘 还盘 接受 签订合同,询盘,询盘（又称询价）是指买方或卖方为了谈判交易而面向对方提出有关交易条件的询问,发盘,发盘（又称发价）是指交易的一方向另一方提出交易条件，并愿按此条件成交的一种表示，它可以采用口头或书面的方式进行 一个有效的发盘，一般要达到下列三个条件： 必须明确表示愿按发盘所列条件订立合同的意思； 发盘内容明确、肯定，并包括合同的主要条件，只要对方接受，就是签订合同； 发盘必须传达到受盘人才能生效。,实盘和虚盘,实盘 实盘的主要的特点是对发盘人具有约束力 虚盘 虚盘是发盘人有保留地愿按一定条件达成交易的一种表
6、示，它对发盘人和受盘人都没有约束力,还盘,还盘是对发盘的拒绝，它等于受盘人以发盘人的身份向原来的发盘人做出一项新的发盘 如受盘人对对方的发盘虽表示“接受”，但却附加了某种条件，或在复述对方发盘内容时，对其中某些条件作了若干修改，这种做法，称为有条件的接受 有条件的接受，不是真正的接受，实际上是对发盘的拒绝，它仍属于还盘的一种形式,接受,接受是指受盘人无条件地完全同意发盘人在发盘中所提出的各项交易条件，并愿按此条件达成交易的一种肯定的表示。发盘一经受盘人在有效期内接受，即达成协议。 作为一项有效的接受，必须包括下列条件： 接受只能由受盘人做出； 接受必须是无条件地完全同意发盘所提出的各项交易条件
7、； 接受必须在发盘规定的有效期内做出，如接受的时间晚于发盘的有效期，这种迟到的接受，不能算作有效接受，而只能视作一项新的发盘； 接受的传递方式必须符合发盘所提出的要求。,签订合同,书面合同的形式主要有两种 正式的合同 确认书,货物买卖谈判的策略,买方的谈判策略 卖方的谈判策略,买方的谈判策略,买方必须学会货比三家，选择好对已方有利的谈判对象或谈判重 买方必须学会让卖主之间互相竞争 掌握卖方定价依据，从而提高己方讨价还价的效率,卖方的谈判策略,推销是一种主动型的洽谈，它需要销售人员积极主动地去开发客户，而不是一味地等客上门 一般说来，如果销售人员拜访的客户对其推销的产品既不热心而又无兴致，那么，他的任务就是唤起客户的购买兴趣，刺激客户的购买欲望 销售人员推销最大的说服力在于其产品，因此展示商品在推销中占有很重要的地位 推销的潜力在于回头客，老客户不仅可能再购公司的产品，还可能为销售人员介绍新客户 推销工作需要顽强的毅力，不要怕碰钉子。任何优秀的销售人员也不可能每次拜访客户都能谈成交易,
