1、1,单元2 : 百事销售综述,2,销售的定义百事系统的供应链、各方的利益和共赢区域架构各不同职位的RAMS如何成为一个成功的客户代表客户代表所需要掌握的核心技能,本单元主要学习内容,3,销售是什么?,4,销售 = 使客户付款来换取产品的过程,字典定义,捕捉销售机会(详见以后章节) 提升客户的生意 介绍新的生意理念 解决问题以达到互惠互利 协助建立、培养品牌忠诚度,什么是销售？,什么不是销售？,什么是销售？,5,百事系统的供应链、各方的利益和共赢,6,运作,市场营销,工厂及仓库,运输,卫星仓库,线路车辆,客户,市场营销及促销,消费者,生产,运送,销售,生动化,广告,(零售)促销(客户),零售,市
2、场调研,谁从销售中得到利益？,我们的产品从工厂到消费者,7,公司客户 消费者 员工,卖得更多获得利润更有效率享受/满意,销售对大家都有利,8,也就是说公司将不复存在,只有成本和费用，公司没有收入 公司不再需要人员来 生产销售运输产品 消费者买不到需要的产品,如果公司的产品卖不出去会有什么后果?,9,人事部HR,市场单位经理GM,市场拓展经理MDM,财务部Finance,策划 资产管理财务服务信息技术,职员选拔 业绩管理 人事资源管理 劳动关系,销售安装与持续SIS,区域拓展经理/主任 (TDM/S) 会集于主要的组织单位-市场单位,10,超市,销售文员(SC)提供重要的销售业务支持，以便使区域
3、拓展经理/主任，客户代表和批发拓展代表能够专注 于本职工作,客户代表是最接近客户的百事人员,批发拓展代表 (WDR) 的工作 就是拓展批发业务,区域拓展经理/主任TDM/S,销售文员SC,客户代表CR,批发拓展代表WDR,区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展,便利店convenience,超市super market,餐馆 restaurant,你是我们最重要的团队成员区域队伍,11,角色、职责和客户代表考核指标（RAMs）,12,雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助,百事公司内的每个职位
4、和角色都有其产生的原则基础,13,LTDM (Lead Territory Development Manager) 资深区域拓展经理TDM (Territory Development Manager)区域拓展经理TDS (Territory Development Supervisor) 区域拓展主任,角色：通过选拔/指导/培训区域队伍，壮大现有业务基础。同时，拓展盈利的新业务。,工作职责,衡量标准,1. 制定目标为区域团队成员制定并传达清晰的与市场单位（MU）相一致的SMART目标 在早会或周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动2. 衡量业绩和解决问题 引导区域团队注重业绩板的结果和发展
5、趋势，完成区域销售目标 给于前线销售队伍及时的肯定,鼓励和反馈信息 跟进和管理市场价格和促销执行，分析市场设备投放的可行性并申报3. 指导 通过跟线指导和一对一指导评估团队人员能力,并及时提供反馈信息在跟线指导过程中,通过标准的指导模式,带动理想的行为或目标技能 按需要进行定期的全组培训指导,完成年度营运计划和销售发展目标达成区域的销售 / 销量和净利润目标市场份额和关键绩效考核指标的目标（例如冰柜的投放，不同规格产品的铺货，等等)使用人力资源工具和下属进行年度和半年度的评估，在区域中进行能力建设线上的关键绩效考核指标，例如生产力，积极的覆盖，拜访完成率，成功率，平均订单交易量，等等运用ASD
6、OS+提供的报表进行有效的衡量和指导最佳实践工具的传达对于跨职能部门目标的贡献,基本工作是通过有效指导区域团队成员来满足客户需求,14,CR (Customer Representative) 客户代表,角色: 对管辖范围内所有路线上和潜在的客户的销量增长和服务负责,1.销售 销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动 选择最佳的市场设备投放点，争取最佳销售位置 争取新的业务机会，2.产品生动化 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 执行公司价格政策，保障价格显现 按百事标准陈列货架和摆放市场设备 充分并合理利用广告宣传物料（POP）3.送货和服务 按计划和八步骤标准完成客户拜访 跟进订单
7、的送货情况，确保及时送货。 坚持作好销售线路卡的登记等工作 作好收款和应收帐款工作 (直销) 4.衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板，及时准确更新路线客户/设备资料 参加解决问题的会议 向TDM/S提供市场竞争信息 (促销,定价等等),工作职责,衡量标准,路线销量 绩效目标 销售发展目标，产品生动化标准等,基本工作是为管辖范围内零售客户推销产品和跟进服务质量,15,WDR (Wholesale Development Representative) 批发拓展代表,角色: 1.识别并转化管制批发商成为WAT批发商或专营分销商 2.按既定路线拜访管制批发商以及关键零售点（在非积极市场）
8、3.与所有管制批发商建立良好的关系，通过价格管理、库存管理和SKU渗透推动百事的生意,工作职责,衡量标准,建立积极销售系统的前期准备在WAT或专营分销系统启动阶段以及更换WAT二批或专营分销商时，负责推荐WAT或DIST候选批发商 通过对关键售点的拜访和选择，为将来的路线建立提供优质的零售客户网络销售 在负责区域内销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动 持续增加SKU渗透 对所在区域客户严格实施公司的价格政策和分区域销售政策 定期对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准产品生动化 管理客户的存货水平,保证持续的产品可获得性和产品轮换 按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头）
9、 的产品生动化工作送货和服务 按计划完成客户拜访 跟进订单的送货情况，确保及时送货。 每日准确记录销售行程卡的登记等工作衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩板 参加解决问题的会议 向TDM/S提供市场竞争信息(促销,价格,新产品等),销量 批发绩效目标（成功率，订单SKU等）， 关键售点绩效目标（在非积极市场）， 销售发展目标，产品生动化标准等,16,SC (Sales Clerk) 销售文员,角色: 提供销售数据/报表，处理日常各项文书工作，向销售队伍提供行政支持,日常区域工作 收集/整理订单，提供/存档每日销售数据 处理日常文件(文书，订单)的传递及跟进工作 按客户资料维护流程，及时
10、准确维护客户资料 确保区域按时完成各种报表。协助记录区域人员出勤状况及每月相关报表区域支持 确保数据的收集、制表及分析，并以ASDOS+为依据，向各区域发展经理/主任提供相应的销售数据/报表 确保销售工具和P.O.P的及时供给。 协助完成冷饮设备的确认投放，及设备资料的收集和统计工作。 确保本区域的各种日常用品(如文具、TU工具等印刷品)数量充足 保存区域内重要的文件、合同及客户资料等 在区域发展经理/主任的指示下，协助其解决其他区域内行政问题,客户资料维护的完成情况（完整性，及时性，准确性） 各项销售数据/报表/文书工作的完成情况(完整性，及时性、准确性),基本工作是处理区域内销售数据/报表
11、/文书工作,衡量标准,工作职责,17,角色: 及时、准确输入销售数据，并根据要求生成指定报表,订单收集 收集各办事处销售订单，并记录各办事处交单时间 如有任何问题，及时与各办事处联系并确认订单输入与数据传输 在收到订单的两个工作日内准确地输入销售订单数据 输单过程中如遇字迹无法辨认等异常情况，须每日汇总，并在当天向上级汇报,DIC (Data Input Clerk) 数据输入文员,订单输入的及时性 订单输入的准确率,基本工作是及时、准确输入销售数据,工作职责,衡量标准,18,每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线本中预访客户的拜访 在每位客户那里实施拜访8步骤为每位订货客户
12、精确填写发票完成每日销售结算（出/入，结算） 按照规定，完成行政管理工作,如果你每天都照此工作你就能看到路线销量的增长,对客户代表的期望,19,客户代表的衡量指标,I. 业绩板重点指标KPI Scoreboard KPI ( SB KPI ) 定义：只可以从业绩板、路线卡、订单及ASDOS获取资料 如，销量，SDO,成功率，平均订货量，订单SKU数II. 走线重点指标KPI Work*With KPI ( WW KPI ) 定义：只可以从CR拜访客户时及市场普查时才获取之信息 如，冰柜陈列%，铺货率，产品陈列等,20,他们生活中的一天,请看录像CR的一天,21,明确职责 理解衡量业绩的指标 寻
13、求指导 了解线路，利用时间 培养销售能力 产品知识 产品生动化标准(设备)与客户良好的关系 我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。,在百事,如何成为一名成功的客户代表?,22,客户代表所必须掌握的核心技能,23,了解销售和自己的角色,了解公司产品政策流程,了解销售流程技巧工具,了解客户和竞争对手,拜访8步骤销售工具P.E.P.S.I.产品生动化,客户和消费者竞争对手,实践跟线学习和练习,客户代表所必须掌握的核心技能,BU百事简介MU百事公司/价值观员工手册和规章制度公司薪酬福利政策产品的生产与种类销售综述销售系统公司财务部窗口流程公司产品安全知识资产投放与管理,24,你将跟一位导师一起拜访客户
14、在此过程中观察导师的销售活动并询问有关百事 销售及销售重要性的问题。 结合实际重新理解关于本单元的内容,实地培训,25,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7
15、R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
