1、FABE产品介绍法则,2015.01.5 刘传奇,FABE法则,F （Feature）: A （Advantage）： B (Benefits)： E (Evidence)：,2019/8/17,2,特征或属性,优点或功能,优势或利益,证据或例子,FABE法则,例一： 什么是属性？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,2019/8/17,3,FABE法则,例二： 什么是作用？ 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 买东西就是这些钱的功能（Advantage）。但是猫仍然没有
2、反应。,4,FABE法则,例三： 什么是利益？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”猫听了听，伸了个懒腰，心想“这么好的东西你能给我？” 能够买鱼，并可以让猫大吃一顿，这就是利益（Benefits），但猫仍然没有马上行动。,2019/8/17,5,?,FABE法则,例四： 销售员看还在犹豫的猫说：“你的朋友小花，刚刚用钱买的鱼，吃饱了，正准备睡午觉呢！” 这只猫就飞快地扑向了这摞钱。,2019/8/17,6,FABE法则,2019/8/17,7,如 何 证 明 引 导,1，人物证明：某人用过，达到什么样的效果 2，资质证明：获得
3、证书，达到什么样的水平 3，销量证明：卖了多少，达到什么样的认可 4，原理解释：怎么做到，因为我有所以我行,思考1,2019/8/17,8,1，人物证明,4，原理解释,3，销量证明,2，资质证明,FABE法则,例五： 猫吃饱喝足了，这时销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼， 你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。,2019/8/17,9,思考2,如果此时的猫刚刚吃完一顿鲜美的鱼，这摞钱又怎么能推销给猫呢？,2019/8/17,10,FABE法则,2019/8/17,11,FABE又是如何改变的呢？,思考3,2019/8/17,12,以下产品
4、的 F A B E,需求决定FABE,FABE法则,F （Feature）:特征或属性A （Advantage）：优点或功能B (Benefits)：优势或利益E (Evidence)：证据或例子,2019/8/17,13,情理之中，意料之外,眼见为实，达成合作,目标清晰，精准狙击,突出价值， 激发欲望,顾客对产品需求的三个层次,2019/8/17,14,功能，功效,品牌，包装，料样，咨询，交易方式,价格，质量,拜访客户要弄明白的3个提问：,1，客户关注什么？,2019/8/17,15,品牌,结算方式,效果,质量,服务,经销商,价格,拜访客户要弄明白的3个提问,2，客户养猪过程中的真正问题有哪
5、些？ 腹泻：哺乳期腹泻，断奶腹泻，外购仔猪腹泻，换料腹泻 生产成绩：产子数及初生重，断奶日龄及断奶重，保育结束重（多少保育料吃了多少日龄），出栏时间及出栏重 管理问题：喂料方式，料位设施，饮水设施 环境问题：温差控制，空气质量控制，如何提供能让猪舒服的环境？ 疫病：兽医的事，与我们关系真的不大！,2019/8/17,16,拜访客户要弄明白的3个提问,3，客户使用的产品是什么样？ 来源：直销，赊销，经销商 价格：产品阶段及价格 质量： 标签质量：蛋白，赖氨酸，维生素，粗纤维，灰分 实用质量：实实在在客户使用的效果表现 客户认可产品哪一点？ 不腹泻，价格便宜，长势好,2019/8/17,17,看人下菜碟,2019/8/17,18,男人买东西重结果,女人买东西重过程,男人买东西重质量,女人买东西重外观,男人被大利益驱动,女人被小利益诱惑,思考4：实战训练,1，,2019/8/17,19,
