1、安达公司战略规划时针已指向夜间十一点，总裁陈克和几位管理人员仍在会议室中热烈地讨论。只见陈克一会儿用手不停比划着，一会儿又站起来在白板上画着图案。新厂房刚刚建成， 目前公司的订单大部分在外厂加工，国家出口政策的变化安达的优势资源是什么？如何确定自己的核心能力和竞争战略？如何让公司实现质的飞跃？公司历史：中国的服装加工业在世界上一直处于优势地位。中国工人的吃苦耐劳，丰富的劳动力资源，不仅能使加工费具有竞争力，交货期更能获得保证。而这些正是采购商所重视的。安达公司坐落在中国福建， 海边的一个小村镇。以前这里的人们一直靠渔业维持生活。改革开放使中国的对外贸易迅速发展。这个小镇上从开始的几家小服装厂发
2、展成了几家大规模服装厂为龙头，多家小型服装厂共同发展的针织服装基地。安达公司就是其中之一。安达公司成立之初，是一个小小的贸易公司。陈克曾是一名英语专业的大学生。利用语言优势以及聪明的头脑，与当地工厂合作，由一个客户做起，凭着可靠的货物质量、具竞争力的价格，更重要的是他出色的谈判技巧，悉心经营，开发了越来越多的国外客户。由第一年的出口创汇 35 万美元，达到现在的年出口额 1200 万美元。三年的贸易积累以后，开始自己开厂。工厂规模不大，每个厂生产不同的产品。有内裤厂、婴儿装厂、睡衣厂。随着业务的快速发展，自己工厂的生产远不能完成公司的订单。大量订单下发到周围的工厂。由于公司经过逐年的积累，资金
3、比较充足，而大量的订单加工环节的利润却流入了其他工厂，使得安达公司决定扩建工厂，以更大程度上赚取利润，同时也使公司的订单得到更好的控制。因此，有了新厂的建成。公司优势：公司现有优秀的外销人员，订单不仅能保证自己的工厂全年正常开工，而且需大量外发。工厂订单的保证，也就使工人队伍保持了一定的稳定，技术熟练的工人能够蹋实地工作，从而使产品的质量稳定，正品率提高。人员的稳定，又为工厂节省了培训费用。订单的充足使工厂不会出现闲置机台的现象，从而减少了生产要素闲置产生的浪费。良好的与外商的沟通，较之周围一些一直生产外销订单但不与外商直接接触的工厂，使得安达公司处于优势地位。好多工厂可以为他所用。由于订单的
4、要求逐年提高，工厂的加工水平也相应获得提高。同时积累了大量的款式及印花图案，可以为一些小客户提供现有花型及款式，节省了设计费用及制版费用，更缩短了交货期。大客户大订单的连续生产，也更提高了工人的熟练程度，使得质量稳定，交货迅速。而这些对于出口贸易尤为重要，从而保证了客户的稳定性。由于目前的客户中有几家国际知名的大客户，在与新客户的谈判中，有利于树立新客户的信心，从而为公司接到更多的客户。订单的连续性以及规模性，使得安达公司与原料供应商、辅料生产商之间合作顺畅，能够获得较低的价格、可靠的交期和优质的服务。甚至有时可以利用自身的优势为其他企业采购原料和辅料，获取差额利润。 设备、技术、产品：工厂所
5、采用的生产机台全是新型产品，根据订单商品的需要配置相应的数量。机器性能优良，为生产提供了可靠的保障。随着订单的调整，每年都有相应机台增加。由于各工厂生产的都是针织服装，机台具有相通的性能。根据订单的需要而可以在工厂间调剂。工厂引进了一套美国的服装 CAD 系统，设计制版一次完成，从而提高了生产效率，也节省了设计的人工。公司从外部聘请技术人员，并对员工进行技术培训。公司目前的产品属于中低档产品，市场欧洲、日本及南美地区。主要客户是大规模超市的采购商。所有产品在出厂前都经过严格的检验，大部分产品经过 SGS 等专业检验公司的复验，均能达到客户所要求的标准。公司设有开发部，专门负责新品开发，设计打样
6、。对于服装流行趋势，市场上新产品的加工工艺进行分析和研究，并开发出自己的新产品。工厂设有布置考究的样品室，内列各种款式和花色的服装样品，并随时更新，给客户一个值得信赖的第一印象。弱点和问题：公司从起步开始，一直以外销为主，抗风险能力较差。随着国家退税政策的调整，退税率降低了四个百分点，而客户不可能完全承担这部分损失，所以公司的利润率必定会降低。另一方面，国家取消了出口贴息，使出口换汇率受到相应影响，也相当于造成了利润率的降低。根据目前国际压力，还潜在着人民币升值的问题。尽管中国政府一再声明将保持人民币汇率稳定，企业却不能不提前考虑。所有这些因素，对于一个单一靠出口为主的企业来说，都是不可避免的
7、问题。另一方面，公司的客户结构也具有潜在的风险。欧盟市场占了公司业务的百分之七十，其中的 ABC 公司的订单占到公司总订单量的百分之五十，尽管目前这样的订单结构为工厂的生产创造了各种有利条件，但不可忽视的问题是，一旦ABC 公司的经营发生重大变化，或者 ABC 公司与安达公司的合作发生变化，将给安达公司造成沉重的打击。尤其是新的工厂建成以后，新厂的生产能力能保证现在订单量的百分之九十，如果订单大规模减少，将会造成工厂订单不满，随之会造成一系列的恶性循环问题。如设备闲置，员工队伍不稳定，甚至产品质量下降等。会使公司的经营陷入困境。另一方面，市场结构的单一也就使企业抗风险的能力减小。当年的东南亚金
8、融危机，就曾使许多依靠东南亚市场的出口企业陷入困境。从产品结构来讲，安达公司要想获得长期稳定的发展，现有产品结构也存在着潜在的后劲不足。公司做的订单大部分使用外商的品牌，而不是公司自己的品牌。这是中国服装出口业普遍存在的问题。而这样一来，在产品质量要求相差不大的情况下，与竞争者之间拼的就是价格。目前最大的客户 ABC 公司就常常对一些品种采用全球网上竞标的方式，价格越压越低，利润空间越来越小，而质量和服务要求却越来越高。前景和战略：面对现实所处的环境，分析了安达公司的优势和弱点，总裁陈克和几位管理人员精心策划着公司的前景和战略。新厂正式投产后，将为公司的利润增长提供有力保障。也为开发新的客户提
9、供了可靠的基础。现在几乎所有的大客户都采用在下单之前查验工厂的做法。实力雄厚的工厂是打动客户的重要因素。现在可以充分利用公司的外销优势开发多元化的市场，美国、加拿大为下一部开发的目标市场。由于配额的限制，美国这个巨大的纺织服装消费市场，安达公司一直没有介入。随着 2005 年纺织品配额的取消，将为市场开发提供便利的条件。对于澳大利亚和南美市场，在稳定现有客户的基础上，争取增加订单数量，同时开发更多的新客户。这将使安达公司在国际贸易不断变化的格局中获得较强的抗风险性。在产品结构上，逐渐增加高中档商品的比重，这样才能保证企业有更大的利润空间。第一步，准备在新厂组织一个精品车间，选拔技能优秀且负责的
10、工人，专门生产高档的品牌服装。然后逐渐地提高高档产品在总产量中的比重。在引导外销市场多元化、优化产品结构的同时，公司开始国内市场的调研。内销与外销有着很大的差别。内销商品利润率更高，但销售渠道非常重要，资金回收比外销会慢，且需要大量的流动资金。一个企业要想在市场竞争中处于长期不败的地位，他必须不断地推出新的产品，以消费者喜欢而与竞争者存在差异的产品来获得效益。而安达公司现在没有任何内销的经验和渠道，在资金积累的同时，调研内销市场尤为重要。陈克的战略是，不能象外销起步那样逐渐积累，而要在初入市场就要有一定规模。目前国内市场上，消费者的品牌意识逐渐增强，竞争者众多。作为一个新生力量杀入国内市场并非一件轻松的事情。是与现有的内销品牌合作，还是独创自己的品牌，抑或其他的方式，陈克和他的同事还在思索。望着新厂房气势恢宏的蓝图，总裁陈克与他的助手们对安达公司的光辉前景充满了信心。
