1、第一次参展企业应注意的问题目前正是各种展会的高峰期，很多企业在为参加各种展会开始进行筹备。其中不乏许多第一次打算参展的企业。对于第一次参展的企业来说，以下几项工作是必定要做的。费用预算：参展企业应提前做好费用预算。参展费用包括展位费、展位装饰装修费、展品运输费、机票火车长途车费、市内交通费、食宿费、设备租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、会议室租赁费等。布展：展位就是战场，有利的战场才适合作战。展位的布置很讲究，不是花钱多就一定好，展台的总体布局(色彩搭配、标志设计、样品摆放等) 对于企业参加的展览会成功与否非常重要。观众自然愿意访问那些最美观和最有秩序感的展台。而且在了解企业产品的品
2、质之前，他们就会根据展台的水准评判出参展企业的优劣，即使有非常好的产品，但在设计得非常糟糕的展台上展出，等于产品非常糟糕。所以，一定要注意通过展位突出个性特色，要在众多的展位中引人注目，同时突显企业目的，推出产品或者提升形象。但是，值得注意的是，也没有必要把展台搞得过于庄严，新颖和活络一点就足以达到吸引人的目的了。因此，展台装饰和展台周边环境是需要下工夫的地方。展览资料：宣传单张或者手册是宣传企业最基本的工具，企业要想得到好的宣传效果，展览资料非常重要，它可以展现一个企业的水平和实力。对于企业来说，可以在展览会名录或专业刊物上刊登一个图文广告。在当地刊物上刊登的广告可以包括展览会和您公司的因特
3、网冈站地址，以便感兴趣的读者访问。参展人员：合适的参展人员，便能得到更佳的参展效果、更好的销售业绩。参展人员应具备以下基本条件：对公司的产品和技术有较深入的专业知识；自信、适应能力强；性格外向、易于与人交谈沟通。为参加展览组建一个特别团队是很重要的，这个团队可以包括：技术、商务人员负责向观众介绍参展产品的优点；一个或多个导游小姐，确保观众与商务人员建立对话联系；一个翻译。参加一个展览会是一次艰苦的考验，尤其是体能方面，所以应该选择那些积极主动、充满活力的员工在展览会期间担任企业的形象大使。一般来说，一个3人至5人组成的团队规模是最理想的，因为这样可以确保展台上始终能够有两个人在场。参展服饰：直
4、观形象是最有影响力的，参展人员是公司的代言人，展会期间应穿着正式、统一的服装，一方面代表公司的形象，另一方面也是对参观者的尊重。高雅庄重的服装会给参观者带来良好的印象。参展商在展会上宣传企业的展前准备工作参展本身是一种宣传，要充分利用展会短暂而宝贵的时间集中造势，参展企业必须做好产品介绍： 图片及公司手册：可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯，除此之外，厂商可在会场向采购商提供录影带、光盘、产品单页彩页、价目表等，企业及经销人的名片必不可少。（注意以上各种载体上电话号码、网址、传呼、邮编、地址等基本联络要素不能遗漏。） 广告宣传：广告宣传在整个展览过程中扮演主要角色，参展商应在展览会前在
5、行业的专业杂志以及展览会刊上刊登广告及自己产品的特别报道。最好提前将刊有自己产品彩页的专业杂志寄给目前及潜在的顾客群，并附信提醒顾客，这些产品将于展会上展出，同时赠上展会人场券或贵宾卡，附注自己的摊位号，使客商感到十分荣幸来展会参观。 网页宣传：参展厂商亦可在参展前，制作自己的宣传网页在网上做宣传并做链接，提高自己产品的知名度，并与自己的客户在网上探讨技术问题，相约在展览期间的会谈。 以上种种展前准备工作，只要各参展企业根据自身情况充分、细致地予以实施，就必定会在国内、国际专业大展上取得成功。参展知识点滴 ！展位的选择涉及展位的位置和面积的大小。展位的选择一般是根据人潮在整个会场移动的方向来考
6、虑；展位面积通常为9平方米，称为标准展位。要说明的是特修展位，也称为自由布展区，指展位面积超过4个或4个以上的标准展位，做特修展位，企业可以只预定地表面积，其它的装修则可以根据本公司产品的特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自主决定。这类展位能充分表现企业文化、宣传品牌理念，非常有利于树立企业整体形象。展台是企业显示企业实务和产品特色的窗口，有个性、有视觉冲击力的展台布置可以使企业在众多的参展商中脱颖而出。展台设计的根本任务是帮助企业达到参展的目的，展台要能反映企业的形象，能吸引观众的注意力。在展品的选择上，要选择能体现自身产品优势的展品，展品品质是参展企业给观众留下印象的最重要的因
7、素。选择展品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要体现企业的技术水平、生产能力及行业特点；独特性是指展品要有自身的独特之处，能和其它同类产品相区别。在展示方式上，展品本身大部分情况下并不能说明企业产品的全部情况、显示全部特征，一般需要配以图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布影、照明、视听设备等展示手段，加以说明、强调和渲染。在人员配备上，人员配备的质量决定着参展企业在会展上的成败，企业配备人员的能力及其展示反映了企业在行业中的地位。特别是服务人员的身体语言、对话和知识是否具有亲和力对会展的成功是极为
8、重要的，服务人员在发放资料时应尽量多与观众沟通交流达到互动的效果。展台的人员配备可以从以下方面来考虑：第一，根据展览性质选派相关部门的人员；第二，根据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、能动性等；第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等。参展企业还可以在展会期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的有效手段；此外，营造轻松、愉快的洽谈环境对提高商务成功率也大有帮助。展览品的处理对展览品的处理，一般有这样几种情况：1国内指定不出售的。应原件运回：2贵重展品。一般可采取个别成交或寄售的办法。否则需运回：
9、3中，低档商品一般采取折扣包销的办法，在展览中受损展品折扣较大，高档商品、艺术品一般不打折扣。有些令人瞩目的精品，还会因展览而身价上升：4.展览道具类，除了铝合金组装式道具之外，一般不具有重复使用价值，大多就地处理。展出展品有很多是贵重物品。所以展品处理的重点实际就在这些贵重展品的出售上。很多展团为此大伤脑筋。曾有展览为此提供过良好的经验：在展览开幕前 按贵重展品做成精致样本，并附开幕请贴 送到一些“准买主” 手中，做好公关宣传工作。最终取得了极佳销售成绩。企业参展的全面方案一、企业参加展览会的目标1、基本目标：了解新市场寻找进出口机会交流经验了解发展趋势了争竞争情况检验自身的竞争力 了解公司
10、所处行业的状况寻求合作机会向市场介绍本公司和产品2、交流目标建立个人关系增强公司形象了解客户需要收集中市场信息加强与新闻媒体的关系接触新客户了解客户情况挖掘现有客户的潜力训练职员调研及推销技术3、价格目标：试探定价余地将产品和服务推向市场4、销售目标：扩大销售网寻找新代理测试减少贸易层次效果5、产品目标：推出新产品介绍新发明了解新产品推销的成果了解市场对产品系列的接受程度扩大产品系列展本身是一种宣传，而充分利用展会短暂而宝贵的时间集中造势，是参展企业必须做好的功课。产品介绍: 图片及公司手册可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯，除此之外，厂商可在会场向采购商提供录影带、光盘、产品单页彩页
11、、价目表等，企业及经销人的名片必不可少。（注意以上各种载体上电话号码、网址、传呼、邮编、地址等基本联络要素不能遗漏。）广告宣传: 广告宣传在整个展览过程中扮演主要角色，参展商应在展览会前在行业的专业杂志以及展览会刊上刊登广告及自己产品的特别报道。最好提前将刊有自己产品彩页的专业杂志寄给目前及潜在的顾客群，并附信提醒顾客，这些产品将于展会上展出，同时赠上展会人场券或贵宾卡，附注自己的摊位号，使客商感到十分荣幸来展会参观。网页宣传: 参展厂商亦可在参展前，制作自己的宣传网页并做链接，提高自己产品的知名度，并与自己的客户在网上探讨技术问题，相约在展览期间的会谈。以上种种展前准备工作，只要各参展企业根
12、据自身情况充分、细致地予以实施，就必定会在国内、国际专业大展上取得成功。 企业国内参展注意事项：报展程序： 选择好谋个展览，与主办单位取得联系，对方会传真或邮寄给您报展文件。这些文件包括展览会介绍资料.参展申请表格. 参展费用.相关服务.展览馆位图.参展人员手册等。填好参展表格，返回给大会主办者，并得以确认之后，你还要将全部或者部份展位费作为定金汇至主办者，这样你的展位便得到最后的确定。费用预算： 参展费用包括展位费.展位装饰装修费. 展品运输费和机票. 火车.长途车费.市内交通费.食宿费.必要的设备租赁费.广告宣传费. 资料印刷费.礼品制作费.会议室租赁费等。做参展经费预算时还要加上总费用的
13、10%，作为不可预见费用的支出。展台位置： 展台的位置主办者全盘规划，按照产品和服务的内容.行业.地区等因素安排，或者是以展位费的多少来区分位置的好坏。主办者提供的展位图上标出了哪些位置可供选择。总之，越早将参展申请表格递给大会主办者，越容易得到好的位置。要考虑人群活动的方式，人潮在整个展会中移动的方向。如果要使用悬挂牌、高架等应避免阻挡可见度。标准舞台： 除国内某些大型商品订货会仍采用面积较小的展位外，通常展览会的展位面积为9平方米，称为标准展台。大会主办者负责标准展台的搭建并提供展示所需要的基本设施，包括三 面展墙.两个顾定的展墙上的射灯. 一个展桌两把椅子.地毯.220V5A 三相电源插
14、座，以及刻写眉板即叁展公司的名称。无特殊要求，眉板文字是你填写在展览表格红的单位名称。展览会的标准展位中，有一种特殊的位置 位于每行展位的顶端，是最多只有两面展墙的展位，它有两个边甚至三个边可以面对观众行走的通道，能更多接触到参观者。因此，如果你越早申请参展，就越有机会向大会主办者寻求该种展位。特修展台： 超过4个或4 个以上标准展位的面积时，你可以只预定光地面，装修则可以根据公司产品特点.技术特点.市场定位.展览期间活动安排. 做出别出心裁的独特装修。展位装修： 大会提供标准展位的搭建，展墙.桌椅都采用防火材料，在做特装修时要特别注意，如果采用的是木木结构的展架和装饰物，应涂上防火涂料。家具
15、： 大多数参展商会有这样的感受，就是一个资料桌不够用。大会组织者.展览场馆。可以提供桌椅.柜子.沙发等几具临时租用服务。水.电.煤气： 如果你在展览中要大量用电以及使用上下水. 煤气.天然气等，你一定要在展览表格加以说明.特别强调，在收取一定的费用后，大会主办者会安排并提供这些服务。 电话： 你可以申请展览期间租用电话线，但要提前向主办单位提出，以免除不必要的加急费用。物品保管 展览期间，大会组织者对展会提供安全保障，展览馆出入口设有保安，大件品的出入馆都要登记。但目前我国展馆尚缺少贵重物品保险柜租用的存放服务。展览期间人来人往，难免零乱，所以小件展品和贵重物品等应自己妥善保管。如果是特装修的
16、展位，不要忽略了贮藏室的设计和搭建。贮藏室可以放置公司礼品.文化和工作人员的衣服.随身物品等。标准展位的展览人员则应随身携带公文箱包，用于携带和临时存放小物品.钱财等。客户邀请 可采取致函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。展品选择 选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要能体现展出者的技术水平、生产能力及企业特点；独特性则是指展品要有自身的独到之处，以便和其它同类产品区分开来。展示方式 展品本身大部分情况下并不能说明全部功能、显示全部特征，需要应用图表、资料、照片、模型、道具、模特式讲解
17、员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。当然，展品实际的操作最能给观众留下深刻的印象。展台设计 展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：展台要与展览会的整体气氛相协调，功能是衬托展品，不可喧宾夺主；展台设计不要忽略展示、会谈、咨询、休息等综合功能。人员配备 展台的人员配备可根据展会的规模、展台的大小、企业参展工作量的大小决定人员数量；注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等；加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等等。出国展览的注意事项：目前，我国企业出国展览已形成了一些热点，在去年我国企业出国展览的60个国家中，德国以73个参
18、展项目位居出国展览项目最多的国家之首。欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市场，目前也正在开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场。与宏观的出国参展情况不谋而合，中国缝制设备生产企业出国参展的主要方向正是：德国的IMB 展、美国的 BOBBIN 展以及日本的 JIAM 展。值得注意的是：只有拥有进出口经营权的企业才能参加出国展览。由于涉及到展品出口、兑换外汇等问题，一般企业要参加出国展览必须经由国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主办单位全国约有200家（包括贸促会、经贸委等）。中国缝纫机行业（包括各类缝制设备及零部件；洗涤、熨烫、计算机打版等各类缝前处理、缝后整理设备的生产、经营企业
19、）可由中国缝纫机协会组团参展。有参加出国展览意向的单位可通过向协会了解全年组展计划、报名交费参加。参加出国展览会应注意以下事项：A 展会性质：企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来，一般来说，参加专业性的大型有影响的展览会要比综合性的博览会效果好。B 时间：任何产品都具有自己的生命周期，即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定规律。对产品而言，在新生和发育阶段，展出有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段展出往往事倍功半；到了衰退期，展出也是劳而无功。C 地点：参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地区及周边辐射地区是不是自己的目标
20、市场，是否具有潜在的购买力。如何正确选择适合自己的展览会对于企业来说，参加展览会的目的是能够取得满意的效果，最担心的是耗费大量精力却劳而无功。如何选择适合自己的展览会？企业不妨从以下几个方面考虑：一、选择合适的地点和时间企业通过参加展览会拓展新市场是事半功倍的方式，一则可以了解同行信息，二则可考察当地的市场需求和潜力，三则可通过参展期间与当地代理经销商的广泛接触，物色合适的合作伙伴。所以，展会的举办地点与时间是否有利于企业的市场拓展计划，无疑是选择展会时最重要的判断因素。二、判断展会性质会展业竞争到一定程度时难免出现良莠不齐的情况，因此，正确判断展会性质是否适合企业参加，是参展前必做的功课。三
21、、考察主办商和承办商的资质与水平由于展会能否成功举办并取得良好成果，取决于主办商和承办商在各个环节上的工作细节、配合和绩效，参展企业可以通过与展会主办商的反复接触中，观察和了解主办人员在操作中的表现，以判断主办商和承办商的资质和水平是否有能力举办高成效的展会。四、了解展会的历史和推广展会的宣传广告占据了展会举办成本中很大的比例。一个展会最终能取得多大的效益，往往取决于展会宣传和广告的进行程度和成效。参展企业在决定是否参展前，应全面了解展会的宣传力度计划，并由此判断展会主办商的计划可能带来怎样的效果，这是企业参展前最应了解的事项之一。如果是举办多年的、影响力强的知名展会，这一点就仅供参考了。五、
22、了解同行态度行业名牌产品参加展会，既可提高该展会的档次和吸引力，也能带动业内其它产品的参展效益。企业在计划参展时，应多向业内企业和人士了解参与兴趣和参展态度和评价，从而确认该展会可能达到的规模与影响。会展业的发展同时会带动其它行业的发展，从而促进整个社会经济的进步；企业在参加展览会前如能更全面、慎重地权衡与把握，不仅可让自身的参展取得更佳的成效，也可促使会展业向更为规范、健康和严谨的方向发展。挖掘利用展会新功能目前，众多品牌及服饰厂商对于展会的理解更多的注重于营销领域，参展的目的也多集中在招集渠道合作伙伴、提高市场品牌形象以及了解同类竞争对手的现实境遇。其实，如果将展会进行功能分解，我们会发现
23、，除这些都已熟知的功能外，企业还可以开发利用更多的资源。行业人力资源集中每个企业参展都会投入大量的人力、物力、财力，参展的人员都是比较优秀的，尤其是中国国际服装服饰博览会（CHIC）这类规模大、人气高的大型展会，毫无疑问的汇集了众多国内服饰品牌企业最为优秀的人才；同样，专业观众也是在企业和机构内举足轻重的人物。因此，参展为企业提供了物色高素质人才的极好机会。品牌个性形象汇聚目前展会的功能性与实用性也越来越强，资金实力已不再作为品牌实力的唯一证明，参展企业向以产品功能展示与品牌个性展示相结合的方式回归。所以，突出品牌个性、优化展场功能、提高关注率、塑造与产品形象及定位更为贴切的展场形象成为企业吸
24、引参观者的最佳方法。因此，通过对各参展商展场形象的观摩，能够更好、更为有效的为本企业所借鉴、利用。品牌经营方向预测通过与会展商所推出的参展品牌，可以从一个侧面了解其它企业对市场走势的预测和判断。例如，2005CHIC 展中高尔夫休闲品牌仅一、两家，到2006CHIC 上的高尔夫休闲或类似品种的品牌猛增到10家，其它如海洋运动休闲及商务休闲类品牌也有类似体现。所以，对于进行品牌市场适应性调整或希望推出新型服饰品牌企业的来讲，展会的汇集功能也可以为企业的决策提供部分的市场趋势走向和启示。一个好的展会，对于不同的企业会有不同的功能，要靠企业去开发、利用。由此可见，展会不仅仅是企业的营销契机，也是企业收集商业信息、提高人力资源设置、获取品牌发展机遇的综合体现
