1、通路研究,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,服 务 第 一 1 友 谊 第 二,调查目的与方法 通路调查中很重要的一个环节便是对组成该通路的各个环节进行调查。如何通过调查对目标产品的经销商（一级批发商二级批发商大型卖场、零售商）的综合情况进行相关了解，是较为重要的。 本次调查采用了问卷调查和深度访谈的方法：我们选择较具代表性的经销商，就较为典型的产品营销模式及该类产品的销售情况进行了调查，为新产品进入市场提供较为科学的依据。,服 务 第 一 2 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,第五篇 沈阳市场通路研究,服
2、 务 第 一 3 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,沈阳市场整体商业格局 沈阳是一个集工业、文化、旅游、批发零售业为一体的大型商业城市。其地理位置优越，是辽东半岛的窗口，东北三省的交通枢纽。 全市共分九个区，其中和平区、沈河区、皇姑区、铁西区、大东区属于市区，苏家屯区、东陵区、新城子区、于洪区属于郊区。 和平区、沈河区为沈阳市的中心商业区。其中大的商场（如中兴大厦、东亚商业广场）和步行街（中街、太原街）都位于这两区。 皇姑区是沈阳市著名的文化区，大专院校云集于此。,服 务 第 一 4 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZH
3、ONG MARKETING,大东区是以大型工业为主的区域，以工业带动商业。大工厂的家属区自成一体，商场、学校、超市、饭店、银行等一应俱全。 铁西区是沈阳的老工业区，由于相关行业不景气，多数职工已下岗，消费能力相对较弱。 沈阳市的商场、超市都自成一体。商场内几乎都不设自选超市（如沈阳商业城、东亚商场、联营公司等），而是以柜台经营为主。而超市都是大型的购物中心，市区内几乎都没有联锁店（如佳乐福、银泰、中辰等）。 沈阳市的食品零售业相对比较发达，根据辽宁省统计局的不完全统计，沈阳市的食品便利店有将近两万家。,服 务 第 一 5 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MAR
4、KETING,两大批发市场 由于和平区、沈河区独特的地理位置和商业氛围，所以形成了两大专业批发市场： 1、南二副食品批发市场 2、小东门批发市场,服 务 第 一 6 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,南二副食品批发市场 南二市场位于繁华的和平区中心地段，商业气息浓厚，地理位置优越，交通便利。北临中华路（商业街）、太原街（步行街），西北面与沈阳火车站相连。 南二市场分为两大块，一块是以南二马路、南三马路、南四马路为主的一级批发商（总经销），这类批发商一般都是自己有车、有仓库、有自己的销售网络的“坐商”。他们的货物一是流向二级市场。二是流向市内各
5、分销商、商场、超市。这类批发商的销售网络都是通过多年的经营而自然形成的。 另一块则是以“中国小食品城”为主的各类分销商，他们都是以自然销售为主，货物一般都流向市内各便利店。与各便利店都是现金交易，交易量不是很大。,服 务 第 一 7 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,小东门批发市场 小东门批发市场位于沈河区与大东区的交界处。西邻中街（步行街），周围商场林立，如：鹏利广场、沈阳商业城、东亚商业广场等。小东门批发市场分为两大类： 一、沈阳小商品大世界 二、东行市场,服 务 第 一 8 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHON
6、G MARKETING,沈阳小商品大世界 沈阳小商品大世界位于小东门的北面，与鹏利广场相接，是一个专业的小商品百货、文体用具批发市场。市场专业性强，对二级市场和市区的辐射面都比较大。东行市场 东行市场位于小东门的西面，中街（步行街）的路口，与小商品大世界相对。是一个专业的小食品批发市场。产品流向市内便利店。大多属于“坐商”式经营。,服 务 第 一 9 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,从以上的商业格局我们可以看出，沈阳市的商业区域相对集中，大的商场、商业街和两大批发市场都集中于和平区和沈河区。这一区域的人口流量相对较大，对信息的接受和传播能力
7、也相对较强。新产品在这一区域比较适合做形象宣传。 皇姑区作为沈阳的文化区，各大院校在此云集，生活人群以学生为主。这类人群的消费形态比较随意，对此类产品的购买随意性较大。在这一区域，比较适合做与消费者面对面的促销活动。 大东区和铁西区都是以工业为主的区域，此区域内的消费者受购买力的限制，对产品的价格相对看重。针对这类人群更适合（变相的）降价销售。,服 务 第 一 10 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,真空包装肉类方便食品通路评述1、以“阿雷”、“蜀香” “沟帮子”为代表的佐餐、佐酒类方便食品，由于其保质期较短，绝大部分需要低温保存，而沈阳市内
8、便利店大多不具备这样的条件，不便于市场推广。所以其市场网点率非常低，几乎只有在超市、商场才能看到有货物上柜。2、以“雨润”为代表的低温肠类熟食，由于其不便于保存致使推广困难（原因同上），其市场网点率非常低。特别是鸡肉肠类，还处于一个消费启蒙阶段，市场所见产品寥寥无几。3、真空包装休闲方便食品由于其长时间的市场行为已经形成气候。但由于生产厂家缺乏现代市场营销观念，更多的只是一种自然销售，市场竞争混乱，没有知名品牌。,服 务 第 一 11 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,鸡肉类方便食品一、以“沟帮子”“蜀香”、“阿雷”为代表的佐餐、佐 酒类方便
9、食品。二、以“乡吧佬”系列为代表的休闲方便食品。,服 务 第 一 12 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,对佐餐、佐酒肉类方便食品而言，市场上一些老字号的品牌(如沟帮子等),较受消费者的欢迎,但由于运输和保存条件的制约，在沈阳还没有形成专业的市场;且受沈阳市场商业格局的限制，在推广上难度较大。,佐餐、佐酒肉类方便食品,服 务 第 一 13 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,以“乡吧佬”为代表的系列休闲方便食品,服 务 第 一 14 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHO
10、NG MARKETING,以“乡吧佬”为代表的休闲方便食品，由于其长时间的市场推广、特有的口味和保质期相对较长、易保存等特点，在市场上已形成气候。市场网点率非常高，消费者对其认知率非常高。尽管如此，消费者对“乡吧佬”系列产品的品牌认知率却非常低。 “乡吧佬”这类产品已被消费者广泛接受。 “乡吧佬”成为这类产品的类别名称。由于“乡吧佬”这个商标无法注册，不受法律保护，所以许多小厂子纷纷上马生产，蹭市场。它们大多属于没有注册的三无产品。“乡吧佬”作为产品类别名称已经被广泛运用，给小厂子小作坊提供了市场机会。,服 务 第 一 15 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG M
11、ARKETING,在沈阳市场，我们所见到的“乡吧佬”产品就分别由十几个厂家生产。其中又以使用“旺林”、“康乐”商标的居多，分别有45个不同厂家生产。 在我们所见的众多产品当中，只有浙江和丰食品有限公司生产的“鲜吧佬”，有合法注册商标。 如此众多的“乡吧佬”产品在市场上销售，而有合法商标的产品仅“鲜吧佬”一家，可见其行业竞争是多么不规范。,“乡吧佬”品牌情况“旺林”品牌的生产厂家：1、温州苍南高乐食品厂2、辽宁省抚顺市旺林食品厂（高乐食品厂监制）等。,服 务 第 一 16 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,“康乐”的生产厂家1、苍南县豪丰食品厂
12、2、苍南县泸山增旺食品厂3、沈阳市大东区恒联食品厂4、苍南县鹏程康乐五味食品厂5、苍南县月月红食品厂,服 务 第 一 17 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,其它厂家“翠华”：辽阳翠华食品有限公司“招提”：苍南得利食品厂“联恒”都市佬：沈阳联恒食品厂“一品香”：沈阳一品香食品厂“奇巧鲜”：沈阳奇巧食品有限公司“鲜吧佬”浙江和丰食品有限公司,服 务 第 一 18 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,还有一些根本就没有商标，直接以“乡吧佬”名称上市的产品。如： 沈阳市大东区恒联食品厂生产的翅尖（1
13、5克装） 苍南县泸山富康食品厂生产的鸡蛋（35克装） 苍南县香千里食品厂生产的鸡蛋（35克装）,服 务 第 一 19 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,沈阳市场乡吧佬品种一般包装：1、鸡腿（70克装、65克装、60克装不等）2、鸡翅（70克装、65克装、）3、鸡爪（7060克装）,服 务 第 一 20 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,小包装：1、爪尖（710克装、25克装）2、鸡脖子（25装）3、鸡肉串（25克装）4、翅尖（1015克装）5、鸡蛋（35克装）,服 务 第 一 21 友 谊
14、第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,沈阳市场好卖的品牌： 1、旺林 2、康乐 3、香香园,服 务 第 一 22 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,经销商认为品牌好卖的原因：1、口味：所有的经销商都认为口味是其最重要的原因之一。2、价格：在与旺林食品营销有限公司的柳成林总经理访谈时，他有三次提到价格因素。说现在的消费者和分销商都很理性化，不会象以前那样盲目地抢购，他们对此类产品的口味、价格都会有了解。特别是价格，如果没有优势就很难被消费者接受。3、质量生产日期保质期：经销商一致认为，象这类吃的产品质量一
15、定要过关，真空包装一定不能漏气；消费者对包装上的生产日期和保质期也很关注。,服 务 第 一 23 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,好卖的品种： 1、鸡腿 2、鸡蛋 3、鸡爪 4、小包装的鸡爪、翅尖,服 务 第 一 24 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,经销商认为品种好卖的原因： “鸡腿比较好卖，吃起来肉多，肉比较紧，口感好。相对来说，鸡翅的销量就要差一些。因为从分销商的进货上就能够看出。” “ 其次，小包装的翅尖、鸡爪销量也不错。它作为一种针对小学生的零食，找准了市场机会点。且包装小、价
16、格便宜，易于被小学生接受。” -引用经销商的一段原话。,服 务 第 一 25 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,不管是品牌还是品种其好销的原因，都与口味、价格、质量是分不开的。这也是“乡吧佬”这类产品在市场推广中的三要素。 沈阳市场普通包装当中销得最好的品牌“旺林”、“康乐”，其在市场上的网点率非常高。有如此高的网点率除以上三要素外，其原因有三：1、首先是因其市场推广的时间较长，在沈阳市场可谓是元老产品，已自然形成销售网络。2、在此基础之上，有众多的厂家纷纷生产此品牌的产品，在气势上压倒其他单一厂家生产的产品。在销售过程中，其产生的推广力度也
17、就自然要大于其他品牌。3、此类产品大多都是自然销售，在广告、促销、传播和推广中几乎还处于“零”阶段。所以销售商在选择产品时不会受到其他因素的影响，都是一种习惯性选择。 而“香香园”这类小包装的熟食，由于其把握了市场细分的原则，将主要消费者定位为小学生，生产出适合小学生消费的产品，将市场份额牢牢地把握在了自己手中。,服 务 第 一 26 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,调研发现，在小学附近，小包装的鸡爪、翅尖销售情况很好。由于小学生爱吃零食，可是钱又不多，所以他们对五毛钱一袋小包装的此类产品的购买率很高。 在一些夜总会、歌厅附近，一般包装的销
18、售很好。由于服务小姐生活的无规律性，当夜总会打烊以后，由于需要宵夜或喝些啤酒，所以一般包装的此类产品便成了她们的最佳选择。 可见针对不同的市场环境和消费者，我们应该有不同的产品和不同销售策略来争取目标消费者 。,服 务 第 一 27 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,通路模式分析,服 务 第 一 28 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,“旺林”通路结构模式,生产商,营销公司,商场,消费者,便利店,超市,二级市场分销商,一级市场分销商,便利店,超市,商场,消费者,这是一种典型的生产商委托“营销
19、公司”做“总经销”的营销模式。 优势：1、营销公司拥有自己的销售人员，对于商场、超市都有专人负责销售，能形成有效管理。2、销售人员的业务能力相对较强，对市场有很强的开拓能力和渗透力。3、市场信息能及时反馈，便于厂家及时调整相应的销售策略。4、对二级市场辐射面广，对产品的分销能力强。5、能够使产品在市场上的网点率迅速提高。,服 务 第 一 29 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,劣势：1、人力、物力投入较大，对人员的行动管理难度较大。2、因为直接与商场、超市合作，结款不方便，资金积压大。3、由于其对便利店还不能做到有效管理，所以限制了其市场网点
20、的占有率。4、利润空间相对较小。,服 务 第 一 30 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,“康乐”通路结构模式,生产商,总经销,小超市,便利店,便利店,小超市,一级市场分销商,二级市场分销商,消费者,消费者,这是一种典型的生产商委托“批发商”做“总经销”的营销模式。优势：1、由于不和商场、超市合作，所以资金积压少，周转快。2、由于生产商对通路建设不需要大量人力投入，所以在销售费用上投入相对较少。3、对二级市场有较强的辐射力，对产品的分销能力强。,服 务 第 一 31 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKE
21、TING,劣势：1、由于进不了商场、超市，不便于其品牌形象的树立。2、对市场信息的收集和反馈不够及时，不便于厂家及时调整相应的销售策略。3、不具备很强的市场开拓能力，对客户无法做到有效管理。4、由于这类经销商都是以“坐商”为主，产品都是一种自然销售，所以其对市场的渗透性不强，市场网点率无法控制。,服 务 第 一 32 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,“奇巧鲜”通路结构模式,生产商,消费者,商 场,超 市,便 利 店,服 务 第 一 33 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,这是一种特有的区域
22、营销模式，这是由其特有的市场环境造成的。经过访谈我们得知，这家企业规模不大，目前只做沈阳市场，且直接送货上门。目前只做商场和各大、中、小型超市，而便利店只是一种附带的销售场所。优势：1、因为是沈阳本地的企业，与大型商场、超市有一定的关系，所以产品在商场、超市比较容易上柜。2、有自己的销售人员，对此类产品的销售比较专业，对于商场、超市都有专人负责销售，能形成有效管理。3、由于其通路较短，所以利润空间较大。4、市场信息能及时反馈，便于厂家及时调整相应的销售策略。,服 务 第 一 34 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,劣势：1、对市场的辐射能力较
23、弱，不具备很强的市场渗透性。2、对商场、超市的依赖性强，结款不方便，资金周转不快。3、不适合规模生产的厂家。4、区域性强，不适合大面积推广。,服 务 第 一 35 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,其它手工作坊通路结构模式,生产商,批发商,便利店,消 费 者,在沈阳市场几乎3/4的此类产品用的是这种通路模式。这种模式完全是一种在自然销售中自然形成的自营模式。优点：1、对于生产商来说不会积压太多的资金，批发商打款，厂家发货。2、由于通路短，所以利润空间大。,服 务 第 一 36 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG
24、MARKETING,劣势：1、由于属于“三无”产品，无法进入商场、超市。2、完全是一种自然销售，不具备销售力。3、一但有知名品牌产生或市场逐步规范化，这类产品将很难有立足之地。,服 务 第 一 37 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,通路模式综合分析 从上面四种通路模式我们可以看到，任何一种模式都有利有弊。第一种“营销公司”模式，是近几年国内兴起的一匹黑马。其对市场有很强的开拓能力，且网络建立速度快，管理制度严格，对市场的把握能力较强，被很多企业看好。特别适合那些新产品上市的企业。 第二种模式是一种传统的销售通路模式，也是在市场上存在时间最长
25、、存在数量最多的一种通路模式。由于经销商多年来的苦心经营，形成了自己的销售网络，且辐射面较广，现在仍被很多企业所采用。,服 务 第 一 38 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,第三种模式是一种区域性的通路模式。其通路结构简单，便于控制，但只适合于区域性的小企业采用，不利于大面积的推广。 第四种模式纯粹是一种畸形的市场通路模式，是由其特有的市场环境形成的。几乎所有的手工作坊都是运用这种通路模式,这是因为他们没有足够的人力、物力去进行通路建设。这种企业永远都处于一种被动的境地，只能作为一种短线投资存在。,服 务 第 一 39 友 谊 第 二,北京
26、叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,通路价格分析 沈阳市场通路价格看似平静，实则混乱。由于其市场是多年来自然形成的，所以在价格上没有形成统一与规范。在不同的区域，不同产品规格、型号，价格都有一定的差异性。特别是一些手工作坊生产的产品，其价格更是低廉。 在便利店，此类产品的价格基本上没有太大的差异。差异主要体现在规格、型号上。如鸡腿，市场零售价一般都卖3.5元/只，但规格上却分别有80克、75克、60克不等。 价格之战主要体现在厂家之间。如“鲜吧佬”产品，由正规厂家生产，有注册商标，由于其走正规渠道，各方面的费用相对较高，其价格就自然要高。,服 务 第 一 40 友
27、 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,更有甚者，很多分销商直接从浙江手工作坊进货，不需要任何手续，进货越多，价格越便宜。这类产品一般规格都不是很标准，直接充斥着市场。导致市场价格混乱。 结合通路结构模式，以“鲜吧佬”、“手工作坊乡吧佬”为例，我们对价格体系作了一个分析： “鲜吧佬”通路分销分为两大块，一是以商场、超市为主，二是直接走批发市场。产品出厂价为162.5元/箱。给商场、超市的供货价为178.5元/箱。商场、超市的零售价为4.65元/袋，规格：50袋/箱，折合232.5元/箱。商场、超市的利润空间在23%左右。,服 务 第 一 41 友 谊
28、 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,如直接走批发市场，产品出厂价162.5元/箱。一批价170元/箱左右，利润空间45%。二批价（给零售商的价格）185元/箱，利润空间8%左右。零售价4.604.70元/袋，规格：50袋/箱，折合230235元/箱，利润空间1921%。 手工作坊“乡吧佬”的价格体系： 厂家直接发货，现款。供货价：108元/箱，批发价：125135元/箱，零售价3.54元/袋。批发商的利润空间有1520%，零售商的利润空间有2833%。,服 务 第 一 42 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKE
29、TING,合作方式厂家与经销商之间的合作方式1、总经销 厂家委托营销公司或批发商作为区域总经销，利用营销公司或批发商现有的网络，进行产品的市场推广。在合作方式上以部分现款、部分铺底，实行年底返利的合作形式。2、自营方式 批发商以现款的形式直接向厂家进货，厂家根据批发商进货数量的多少，按一定比例在价格上给予优惠。 目前，自营方式在市场上普遍存在。这是与现在市场上竞争极不规范有直接联系的。由于其属于“三无产品”，通路模式简单，在价格上占有很大优势，所以其在市场上能够普遍存在。,服 务 第 一 43 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,经销商与零售终
30、端的结算方式,1、现款现结 沈阳经销商针对便利店都实行现款现结方式。2、月结3、一批压一批 在与商场、超市合作时大多实行此两种方式。4、代销 很多不知名的新产品经常使用这种方式。其目的是为了使产品更快地进入市场，以提高市场的网点占有率。,服 务 第 一 44 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,通路管理,目前此类产品的生产商大多都是手工作坊,不具备现代市场营销观念,对通路管理的概念比较模糊,甚至没有通路管理意识。 市场上“乡吧佬”这类产品的生产商大多数所依赖的都是经销商的销售网络，生产厂家对通路基本没有管理。 根据目前市场情况，厂家应在新产品上
31、市初期做好通路管理的建设。对经销商、批发和零售终端实行有效管理，有效地控制市场网点占有率，使新产品迅速占领市场。,服 务 第 一 45 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,促销情况 消费者促销活动情况：经走访20家零售终端，没有一家做过促销活动。当问及您这里有没有做过促销活动时，一家便利店的老板说：“这种产品好象从来没做过促销活动，即使有促销活动也轮不到我们这儿。” “由于受特定市场环境的影响，做促销也没用。因为此类产品的包装、颜色都大体相同，在给自己做促销的同时，也在给别人做促销，往往得不偿失。”（经销商的一段原话） 当问及经销商，什么样的促
32、销方式最为有效时，经销商则各有看法。其中有一部分认为电视广告有效，一部分认为户外广告有效，一部则分认为让利销售有效，一部分认为免费品尝有效。,服 务 第 一 46 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,通路促销情况 在经销商看来，通路促销也只是一种设想罢了。他们普遍认为，生产此类产品的企业都是一些小型企业，没有实力进行促销活动，仅仅只是在合作方式上给予一定优惠。如：给部分货物铺底、代销等。 在推广上竟然有90%的经销商对于通路促销表现出一种很淡的感觉，认为此类产品有没有通路促销都无所谓。 “这么多年都是一种自然销售，也没有什么厂家做过通路促销，但
33、在市场上已经被消费者所接受、认可。有钱赚我们就卖。”（经销商的一段原话） 由此我们可以得出：在新产品上市时做好通路促销，给经销商一个意外的收获，能充分地调动经销商的积极性。使产品在通路推广时更容易被经销商接受。,服 务 第 一 47 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,影响这类产品通路推广的因素,1、价格 在通路调查中我们发现，价格是影响通路推广的最主要因素。任何一个经销商都有一个最基本的概念：利益是他们最大的驱动力。2、消费者对产品的认知度、信赖度。即产品的知名度和美誉度。 产品的知名度、美誉度越高，消费者对产品的忠诚度就越高，作为经销商就愿
34、意销售此类产品，由此而形成良性循环。3、在合作方式上，经销商更倾向于代销。 作为经销商，一个不熟悉的产品，他们是不愿意去冒投资风险的。现在的商家都小心翼翼，且受“店大欺客”的市场环境影响，对新产品，他们的心理更趋向于“代销”的合作方式。 由此我们可以看出，厂家在做新产品上市推广时，首先要充分考虑销售商的利润空间。 其次，作为新产品上市，其广告宣传和通路促销也是必不可少的。,服 务 第 一 48 友 谊 第 二,北京叶茂中营销策划有限公司 YEMAOZHONG MARKETING,经销商对“乡吧佬”现象的看法,1、由于“乡吧佬”不能注册，包装上也大同小异，很难加以区分，致使很多手工作坊纷纷生产同类产品。这些手工作坊生产的“乡吧佬”大多属于三无产品和假冒伪劣产品，大量地充斥着市场，致使市场走向严重的不规范竞争。2、消费者对浙江生产的“乡吧佬”比较认可。3、这类产品已被消费者所接受。但目前市场上还没有知名品牌，对于生产厂家来说，还有不少的市场机会。4、“现在市场很不规范，手工作坊生产的产品非常多，且包装图案都大同小异。沈阳市场对这类产品的消费能力还是很强的。口碑传播效果不错。在包装上我们已经采取了相应的措施，利用产品包装差异化，即不同规格、不同型号的产品采取不同颜色的包装。”（抚顺“旺林”经销商的一段原话）,
