1、联想国际化战略研究对外经济贸易大学工商管理硕士（MBA）学位论文论文题目 联 想 国 际 化 战 略 研 究主 题 词 联想 国际化 战略研究研究生姓名 崔之涛导 师 姓名 王铁栋 副教授论文起止时间 2005 年 1 月2005 年 4 月 1提 要本文共分五部分,首先是站在全球化背景的角度，对信息产业和全球化的关系以及 PC 产业的全球化特征进行了分析,指出 IT 企业只有在全球范围内优化资源配置，实行全球化生产、全球化经营才可以实现产品的价值最大化和企业价值的最大化。其次,从微观企业分析的角度出发，对联想集团二十年的国际化之路首次按其领军人物的不同分为两部分：柳传志时代和杨元庆时代，并将
2、其国际化战略放在企业总体战略的框架下考察，具体研究其国际经营策略、实践与结果的相关性。第三，在对跨国公司，特别是中国企业的国际化经营模式综述的基础上，将对联想国际化战略的分析以并购 IBM 为界分为两个部分，运用内外环境分析、退斯模型、总体战略管理分析、路径依赖理论等理论工具对并购之前的联想国际化之路、从并购动机、战略设想、风险与挑战三方面对联想并购 IBM PC 业务这一战略行为进行了分析。第四，运用案例对比的方法，从宏基和三星的成功经验分别得出对新联想国际化运营战略的启示。第五，在对全球 PC 产业和市场现状分析、预测的基础上，运用价值链、SWOT、核心能力等理论工具对新联想目前的全球战略
3、定位与未来的战略转型提出自己的观点，并对其国际化运营从战略管理和运营策略方面提出建议。2AbstractIn the 21stcentury, the globalization has become an unconvertible objective reality and“global thinking, global acting ”has already been a rule for multinational companies to observe.For most Chinese companies that have been or is going to be inter
4、national companies, there isonly one way to become a “visionary company” and gain lasting competitiveness : that is toinvolve themselves in the globalization trend and face the challenging future positively.The Lenovo Group has been a flag for the Chinese IT companies, and after itsacquisition of IB
5、M PC Division, Lenovo has become an important PC manufacturerglobally, therefore it is meaningful and challenging to study its internationalizationcourse during the past 20 years. The purpose of this paper is exactly to betheoretically and strategically revelatory and indicative to the New Lenovo an
6、d othercompanies that desire to be excellent global companies through deep study of thesuccess and failure of Lenovos international practices during the past twenty years.This paper is divided into five parts:First, the author points out that for a IT company to maximize the value ofproducts or serv
7、ices and enterprises, it have to optimize the allocation of resourcesglobally and realize global production and global management, which is based uponthe macro analysis of the relationship between the IT industry and the economicglobalization and especially the international characteristics of PC in
8、dustry.Second, for the first time, the author divides Lenovos twenty-year-longinternationalization course into two parts: the Liu Chuanzhi Period and the YangYuanqing Period, according to the difference of international strategies between twogenerations of leadership, and after reviews their interna
9、tional strategies respectivelyunder general strategy frames, then specifically studies the relativity between thestrategies and practices.Thirdly, after a theoretical description of the internationalization mode ofworldwide and especially the Chinese multinational companies, the author divides thean
10、alysis of Lenovos international strategies into two parts: strategies before theAcquisition and strategy of the Acquisition itself, using different analytical tools such3as internal and external environmental analysis, Twiss Model, Strategy Managementand Path Dependence Theory for the analysis of th
11、e first part, and then deeplyanalyzes Lenovos motive , plan , risks and challenges of the Acquisition, which is astrategic action .Fourthly, by case study method, the author reveals two key success factors forthe New Lenovo to run globally from Acer and SAMSUNG cases, in which both ofthem have gaine
12、d great success internationally.Lastly, using theoretical tools such as Value Chain Theory, SWOT analysis andCore Competence Theory, the author makes suggestions for the New Lenovostrategic positioning at present and strategic transformation in the future, which alsoincludes important points about t
13、he strategic management and tactics for the globalsuccess of New Lenovo, and which is based upon the analysis of the current status ofthe global PC industry and market and the forecast of the future trends.4目 录绪论 6第一章 经济全球化背景和产业全球化特征分析7第一节 经济全球化的含义 7第二节 信息产业与经济全球化 7第三节 全球 PC 产业回顾及国际化特征 8第二章 联想的国际化之路
14、11第一节 联想简介11第二节 联想的国际化战略演变及实践13第三节 联想国际化战略综述 22第三章 联想国际化战略分析25第一节 跨国公司的定义 25第二节 跨国公司发展的模式 25第三节 中国企业的跨国发展模式 25第四节 并购前联想国际化之路的分析 27第五节 并购 IBM 的分析 34第四章 成功企业国际化扩张及经营的启示 42第一节 宏基跨国经营的案例 42第二节 三星的案例 44第三节 对联想的启示 46第五章 关于联想国际化经营的战略思考 49第一节 全球个人电脑市场现状及发展趋势495第二节 价值链分析 52第三节 SWOT 分析 55第四节 关于新联想战略转型与全球战略定位的
15、思考 56第五节 新联想国际化运营的建议 65第六节 结束语69参考文献.706绪 论在本文开始之前，请设想这样一幅场景：一只蝴蝶在亚南美洲马逊流域的热带雨林中，偶尔扇动几下翅膀，两周后，在美国的德克萨斯引起了一场龙卷风。气象学家洛伦兹 1963 年提出来的这个有点耸人听闻的想法，如今已成为混沌学中著名的“蝴蝶效应”理论。此效应的本意是说明初始条件的极小偏差，将会引起结果的极大差异。但在本文作者看来，正是由于同处一个“地球村” ，巴西和美国之间存在着种种复杂的联系，因此巴西的蝴蝶扇动翅膀，通过一连串的传导机制最后造成了美国的风暴。四十年过去了，在经济全球化、贸易自由化、技术信息化以前所未有的速
16、度席卷地球每个角落的今天，国家之间的联系、不同国家和同一国家不同产业之间的联系、全球企业之间的联系的复杂度、广度和深度都远远超过了历史上的任何阶段。这个来源于气象学研究的理论在世界范围内的各个领域得到广泛验证：美联储的一个会议记录会引发香港资本市场几千亿港币市值的蒸发，中国政府的一纸声明可能也会在国际市场引起轩然大波“蝴蝶效应”也理所当然地落在了与生俱来带有全球特征的 PC 产业，落在了紧紧吸引住全球眼球的联想身上。数年前，惠普对康柏的并购使得全球 PC 产业的格局突然改变，引发业界一系列震荡。如今，已趋稳定的产业格局再次被打破平衡。无论你是赞成或者反对，无论你是联想的竞争对手还是它的上游供货
17、商或者渠道合作伙伴，现在你必须重新审视 PC 产业未来可能出现的情况。收购 IBM的全球 PC 业务之后，联想成为了全球第三大 PC 厂商，而其产生的效应则可能扩散至整个产业，使得若干领域的利益格局发生改变。本文正是站在全球背景的角度，从中观产业分析和微观企业分析的角度出发，采用案例对比的方法，参考对象包括同行业和相近行业的全球知名企业，将国际化战略放在企业的成长战略和产业国际国内竞争的大环境下，寻找企业战略、业务竞争战略和国际化之间的内在联系，对联想集团二十年国际化之路进行了深入的分析，在对一般和传统的国际扩张理论综述的基础上，运用理论工具，分析收购 IBM 后的联想面对的战略态势，提出战略
18、重点和实施策略，同时也希望能够对中国企业的“走出去”起到某种程度的启示和借鉴。7第一章：经济全球化背景和产业全球化特征分析第一节：经济全球化的含义对于全球化的定义，国内外学术界还没有一致认可的限定。引用国际货币基金组织在 1997 年发表的世界经济展望中对经济全球化下的定义：“全球化是指跨国商品与服务交易及国际资本流动规模和形式的增加，以及技术的广泛迅速传播使世界各国经济的相互依赖性增强。 ”如果说美国经济学家西奥多莱维特在 1983 年的市场的全球化一文中最早提出“全球化”的概念时，人们还以为是个新鲜玩意，那么到了 90 年代，全球化已经成为了普遍存在的事实，而在步入二十一世纪的今天，“全球
19、化思维，全球化行动”已经成为一股强进的时代潮流。对于这一不可逆转而又影响深远的客观必然，任何一个人、任何一个进行战略规划的企业家，任何一个企业、任何一个国家都没有回避的余地，只有将自己置身于世界的大舞台上，洞察全球化的内涵及它的过去、现在和未来，在这样的基础上，才有可能找到正确的出路。本文无意对全球化从理论上作专门的探讨，只是想强调指出：对于已经踏上或将要踏上国际化之路的中国大多数企业来说，只有融身于全球化的浪潮，以更加积极的姿态挑战未来，才有可能基业长青。第二节：信息产业与经济全球化信息产业，或者说信息技术产业（ 产业）的定义并不十分清晰，目前各国统计信息产业的口径并不完全相同。根据美国商务
20、部的定义， 产业包括计算机及其附属装置、通信器材（包括收音机、电视） 、计算机软件、有声传媒服务。20 世纪 90 年代以来，以信息科技为主导的现代科技全球化与经济全球化形成了新的互动关系，推动着经济技术的全球一体化浪潮滚滚向前。信息产业的全球一体化是指信息产品与服务的跨国界生产、跨境交易、信息资本的跨国界流动及其组织的全球范围分布，且在数量与多样性方面与时俱进。8随着信息科技知识的更快速和广泛地传播，从而令国与国之间日益在信息产业上互相依赖。它又可具体地简化在信息产品的全球化生产经营和信息产品(服务)价值实现的全球化这两个方面上。一是信息产品的全球化生产与经营。现代信息处理技术与通信网络技术
21、的相互渗透，不但使技术通过创新与经济的结合变得越来越紧密，而且使这种结合越来越大步地走出国家与地区范围，具有全球一体化特征，从而加速信息产业本身的全球化进程。二是信息产品(服务)价值实现的全球化。信息产品价值实现的全球化是信息产品生产全球化的延伸和必然要求，信息产业全球化的一个重要特征就是只有通过国际市场竞争才能实现信息产品的最大价值。1第三节：全球 PC 产业回顾及国际化特征1981 年 8 月 12 日，IBM 公司在纽约宣布第一台 IBM PC 诞生，这个开创计算机历史新篇章的时刻，迄今已有 24 年。第一台 IBM PC 采用了主频为 4.77MHz的 Intel 8088，操作系统是
22、 Microsoft 提供的 MS-DOS。IBM 将其命名为“个人电脑（Personal Computer） ”，不久“个人电脑”的缩写“PC”成为所有个人电脑的代名词。第一台 PC 采用了总线技术和零散的部件（即“开放标准” ） ，IBM还公开了 PC 除 BIOS 之外的全部技术资料，并通过分销商传递给最终用户。这一系列开放措施极大地促进了个人电脑的发展，采用开放的系统，是 PC 迅速称雄最关键的一步棋。表一 1985 年美国 IBM 个人计算机的单位价值构成2零部件 生产国别 价值（美元）黑白显示器 韩国 85半导体 美国 1051郑英隆：信息技术产业全球一体化及其对企业跨国经营的影响
23、研究 ， 财经论丛 ，2003 年 9 月2资料来源：“Americas Hihg Tech Crisis,” Business Week,11 March 1985, P.609日本 105电源 日本 60打印机 日本 160新加坡 165软盘驱动器美国（组装） 25键盘 日本 50组装、总装 美国 105总值（美元） 860美国完成的价值增量 27.3%IBM PC 开放式的架构 PC 技术标准的公开导致 PC 的原始市场形态发生了根本性的变化，从象电视机那样的一个封闭式的产品形态，化整为零，变成由逐步发展成熟的 CPU、主板、硬盘、显示卡、声音卡、电源、显示器、键盘、鼠标、机箱、软驱、光
24、驱等 12 个硬件基本部件和操作系统及大量应用软件组成的开放式的标准产品形态。二十年里，摩尔定律（摩尔预言，晶体管的密度每过 18 个月就会翻一番，这就是著名的摩尔定律。 ）成为信息时代的“摩西诫言”，以英特尔公司为龙头，CPU、图形卡、主板芯片组及存储介质等计算机配件的生产商们不断加快着产品更新换代的步伐主要部件的迅速升级带来了整机价格的不断下降，也使 PC 用户阵营不断增容。同时 PC 的操作系统和相关应用软件由字符界面向图形界面、由 DOS 时代向 Windows 时代的跃进同样对 PC 市场奇迹般的增长速度厥功至伟更多的用户开始接受并逐渐习惯了应用于 PC 平台之上的多媒体技术所带来的
25、前所未有的工作便利和娱乐体验。迅猛发展的 Internet 同样与 PC之间形成了某种良性的互动关系，万维网(World Wide Web)和浏览器的发明传承了一个时代，同时又掀起了一场新的革命正是瞬息千里的计算技术孵化了现在炙手可热的 Internet，也正是 PC 使网络蔓延到千家万户，反过来，互联技术也使 PC 的用途由先前的运算工具、办公助手、娱乐中心延伸到了通讯平台这一原 10本陌生的领域。到今天，可能已经不会再有人会怀疑网络和 PC 之间逐渐融而为一的趋势了。当人类步入新世纪，PC 也随之步入了更加稳健的发展阶段，PC 的未来之路将朝着智能化、网络化和个性化方向继续发展。同时 PC
26、 产品本身开放性的本质特征和网络的迅速发展，使得 PC 产品的相互关联性之强是其他行业的产品很难相比的。即使 PC 本身已是由 12 个标准零部件和一个操作系统组成的关联性系统，更何况还有打印机、扫描仪、掌上电脑、MP3、数码相机、音箱、外置存储设备等等层出不穷的关联性外设产品及其相关的应用软件，如果要进行网络应用，还要连接各种各样的网络产品和数不胜数的应用软件产品，这些形成了今天整个 IT 行业的繁荣景象。同时也意味着任何一家 IT企业，只有在全球范围内优化资源配置，实行全球化生产、全球化经营才可以实现产品的价值最大化和企业价值的最大化。参看图一：台湾个人电脑相关产业整体供应链模式33宏基集
27、团：宏基电脑与个人电脑产业的电子化（四）11第二章：联想的国际化之路第一节：联想简介联想集团成立于 1984 年，由中科院计算所投资 20 万元人民币、11 名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。2002 财年营业额达到 202 亿港币，目前拥有员工 10000 余人，于 1994 年在香港上市（股份编号 992） ，是香港恒生指数成份股。2003 年，联想电脑的市场份额达 28.99（数据来源：IDC） ，从 1996 年以来连续 9 年位居国内市场销量第一，至 2004 年 3 月底，联想集团已连续 16 个季度获得亚太市场（除日本外）第一（数据来源：
28、IDC） ；2003 年，联想台式电脑销量全球排名第五。在过去的近二十年里，联想集团致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。面向未来，作为 IT 技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。联想集团不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。目前，已成立了以联想研究院为龙头的二级研发体系。2003 财年（2003 年 4 月 1 日至 2004 年 3月 31 日）内，联想集团共申请国家专利 480 件，其中发明专利占到 50%以上，2003 年度获得中国专利金奖，并获得国际知识产权
29、组织（WIPO）授予的中国杰出发明专利奖,被国家知识产权局授予全国企业技术创新和拥有知识产权最多的企业，并初步形成具有自主知识产权的核心技术体系。2002 年 8 月 27 日，由联想自主研发的每秒运算速度达 1.027 万亿次的联想深腾 1800 计算机，打破国外厂商对于万亿次机的垄断；2003 年，联想中标 863 计划国家网格主结点，成功研制出每秒运算速度超过四万亿次的“深腾 6800”超级计算机，并由科技部作为国家 863 计划的重大专项成果对外进行发布。在 2003 年 11 月 16 日公布的全球超级计算机 500 强(TOP500)排行榜中， “深腾 6800”运算速度位居全球
30、14 位，这也是迄今为止中国超级计算机在这一排名中取得的最好成绩。12联想在北京、上海和广东惠阳各建有一个现代化的生产基地，生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑等产品，年生产能力达到 500 万台（电脑） ；同时在厦门设有大规模的手机生产基地。立志于科技创新的的联想在质量管理领域同样走在了全国企业的前列。2002 年 9 月，联想凭借先进的质量经营意识和卓越的质量管理水平，荣获“全国质量管理奖” ，是六家获奖单位中唯一的 IT 企业。在 2002 年 9 月财富杂志公布的中国上市企业百强中，联想集团位列第六；2003 年底，作为“中国最有价值品牌”之一， “联想”品牌位列第四，品
31、牌价值达到 268.05 亿人民币；2003 年 1 月，在亚洲货币第十一届“Best-ManagedCompanies”（最佳管理公司）的评选中，联想获得“最佳管理公司” 、“最佳投资者关系” 、 “最佳财务管理”等全部评选的第一名。面向新世纪，联想将自身的使命概括为四为，即，为客户：提供信息技术、工具和服务，使人们的生活和工作更加简便、高效、丰富多彩；为员工：创造发展空间，提升员工价值，提高工作生活质量；为股东：回报股东长远利益；为社会：服务社会文明进步。联想的远景是“高科技的联想、服务的联想、国际化的联想” 。42004 年 12 月 8 日并购 IBMPC 业务部门后的联想，全球市场份
32、额由原来的 2.3%按简单、静态累加计算达到 8.3%，由原来在全球 PC 市场份额排名第八位一跃升至第三位，仅次于戴尔和惠普，联想将在中国和亚洲之外的全球市场范围具备覆盖能力。5图二 联想股价走势图64资料来源：5资料来源：6资料来源：http:/13第二节： 联想的国际化战略演变及实践美国政治学家阿瑟本特利认为“领导并不是个别领导人的事务，从根本上说，它是集团的事务。 ”同样，企业在某种程度上也是企业家的企业，正象比尔盖茨所说的， “成功企业的背后必定有一个卓越的领导，一个成功企业的背后必定有一位对市场战略有敏锐眼光的领导” 。柳传志是联想的缔造者，可以说是联想的“精神教父” ，实践证明，
33、柳传志在联想开创了一个“柳传志时代”。虽说今天的联想早已进入“后柳传志时代” ，但直到目前，柳传志还对联想有着实质性的影响。而杨元庆从一开始的大将和有功之臣到少帅直到成为新联想的领军人，同样对联想的发展起到了深刻的影响，在成为新联想的掌门人后，杨元庆有足够的空间和时间开拓出属于自己的时代。本文将联想的国际化发展以领导人为界分为两个阶段，正是基于上面的考虑。一、柳传志时代（19842001）1、柳传志简介：柳传志，现任联想投资有限公司董事长，中华全国工商业联合会副主席，九届全国人大代表。1944 年出生，19701983 年在中科院计算所工作，1984 年2001 年任联想集团总裁，2001-2
34、004 年任联想集团有限公司董事局主席、联想投资有限公司董事长，2004 至今任联想投资有限公司董事长。柳传志先生是联想的早期创业者之一，1984 年以 20 万元人民币投资，与其 14他 10 名计算所员工共同创办中科院计算所新技术发展公司，1989 年成立联想集团；1988 年以 30 万元港币合资创办香港联想电脑有限公司。1997 年，两间公司经过整合统一为联想集团有限公司。柳传志作为公司的最高决策者和管理者，负责制定公司的长远发展战略，实现经营目标。柳传志先生在十余年的企业管理生涯中，创造性地提出了联想一系列重要的管理思想。这些理论对于联想从早期的“大船结构”发展为舰队结构，并逐步成为
35、一间国际化的大型企业，起了非常重要的作用。7在彻底退居幕后之前，柳传志以惊人的手笔建立了一座”中国公司进行全球并购以及融入全球市场的里程碑” 。82、柳传志时代联想的国际经营理念及战略1） 柳传志时代联想的总体战略目标：八十年代末九十年代初：争取在几年内创办成全国第一流的外向型计算机企业，为国民经济作出更多的贡献。9九十年代中后期：联想集团的长远奋斗目标是做一个长远的、有规模的高科技企业，按照联想集团的发展战略，联想要在 2010 年之前以一个高技术企业的形象进入世界 500强。为实现这一具体的远期目标，联想集团的战略是分阶段达标，即分为三步走：第一阶段是到 2000 年，要完成经营额 30
36、亿美元，进入世界计算机行业百强 60名以内；第二阶段是到 2005 年左右，要完成 100 亿美元的经营额，接近世界 500家大企业的入围标准；第三阶段是在 2010 年之前，进入世界 500 家最大企业行列。102）联想的海外战略路线：90 年代初的联想海外发展三步曲：第一步，首先在香港设立一个贸易公司，目的在于为创办产业积累资金，摸索海外市场规律，选择打入国际市场的突破性产品。第二步，建成技工贸一体化的跨国企业集团。它以香港为轴心，连接起中国内陆和欧美市场，建立起有研发中心、生产基地和国际销售网点的跨国集团公司。第三步，形成规模经济，使联想股票在海外上市，研制出带有创造性的高技7资料来源：
37、柳传志简介 http:/8资料来源：环球企业家环球企业家年度人物候选人简介9刘传福：透 视 联 想 公 司 的 营 销 管 理 ， 管理研究 ，2005 年第 1 期10联想集团：联想集团的战略目标 ， 上海微型计算机 ，1997 年 8 月中旬，第 23 期 15术产品。111997 年后，联想的海外经营路线在联想的“一三五模式”中是坚持以中国市场为主开展业务。123）90 年代中期前联想的国际经营策略和经营之路（1） “取长补短，优势互补”选择正确的合作伙伴实践：联想进军海外市场的第一步是 1988 年 4 月，联想公司在香港与香港导远电脑有限公司、中国（香港）技术转让公司合资成立“香港联
38、想科技有限公司” 。目的：以开展电脑贸易为主要业务，为电脑开发、生产积累资金，并摸索国际市场的脉搏，选择打入国际市场的产品。原因：联想的长处是以中科院为后盾，有着雄厚的技术开发实力；短处是在计算机国际市场营销方面，联想既缺“硬件”-海外销售渠道和关系，又缺“软件”-国际营销经验和国际营销人才。联想进军海外市场的第一步并没有贸然投资创建自己的销售渠道和关系，而是采用“扬长避短，优势互补”的策略，这两家公司都不是实力雄厚的大公司，联想选择这两家公司作为合作伙伴，可以充分发挥自己的优势而不会守制于人，两家合作伙伴的优势又可以祢补联想的不足：中国（香港）技术转让公司的几大股东有财政实力和信誉，可以保证
39、公司得到贷款。香港导远电脑有限公司有在国际市场少年宫进行计算机销售的经验，熟悉海外市场，有一定渠道和关系。经营业绩：合资公司取得了极大的成功，开办当年，营业额就达到 1.2 亿港元，不仅收回了全部投资，而且还拿出 100 万港元购买了香港一家有生产能力的Quantum 公司，为香港联想公司自行研制开发产品建立了一个基地。（2）合理布局：“以国际化带动产业化”实践：联想公司在成立香港公司后，将产品开发和产品市场销售这两大环节设置在香港，同时将计算机产品的批量生产环节放在大陆如深圳等地的生产基地进行。原因：香港作为一个世界转口中心，同大陆相比，市场更为完善也更为国际化，信息渠道也更为畅通，将产品研
40、制开发和产品市场销售这两大环节放在香港，使得联想公司的技术人员可以及时获得市场信息和技术信息，了解市场和技术两11联想集团公司：联想集团的国际化经营之路 ， 中国科技产业月刊 ，1999 年第 8 期12联想集团公司：联想集团的“一三五模式” ， 中国民营科技与经济 ，总第 126 期 16方面的进展，从而缩短公司产品的开发周期使公司的计算机产品可以紧跟国际潮流。大陆的劳动力成本、房地产价格都远低于香港，将生产环节放在大陆，可以大大降低生产成本。经营业绩：联想其后又在美国硅谷设立了研发机构，收集美国 PC 领域最新技术信息，追踪发展动态，香港的研发机构成为产品设计中心。联想在国内的北京、上海和
41、广东惠阳投资建设了批量生产工厂。联想还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，目的在于避免大量投资与基建，同时在订货量增大时能保证供应。（3）产品定位：“田忌赛马”实践：自 1988 年底买下香港 Quaritum 公司后，联想计算机公司就利用Quantum 的厂房设备着手搞产品开发。此时香港联想虽然已取得了较大的成功，但是，同当时国际市场上已有的大型计算机生产厂商，如 IBM、COMPAQ、AST 等相比，联想公司无论是在技术、资金实力还是品牌声誉上都相去甚远，为此，公司决定避开这些实力强劲的厂商，而以台湾、香港的厂商作为竞争对手，采取所谓“田忌赛马，以上对下”的策略，将自己的产品定位于档次较
42、低的国际通用产品。联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有 40 多名高级研究人员和工程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的“上等马” ，但在产品定位上，联想公司却以“下等马”自居，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标:在产品技术层次上，选择技术层次较低。但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等高层次产品;在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型 286，而不是先搞高档机型;在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。13原因：这种以“上马对下马”的策略，也正是柳传志“鸵鸟理论”的体现：即只有比别人
43、具有非常明显的竞争优势时，才具有竞争优势。经营业绩：长期以来，联想 QDI 主板是其出口业务的主要内容，2001 年，以“QDI”为品牌的主板全球销量达到 360 万片，业界排名第五，成为中国大陆最大的集研发、生产和销售于一体的主板供应商。十几年来，联想 QDI 从激烈竞争13候建平：联想公司的跨国经营策略 ， 管理探索 ，1997 年第 6 期 17的市场脱颖中而出，不仅跻身于全球五大主机板供应商之列，也打造了为世界广泛接受的国际化品牌。14（在联想出售主板业务之前） 。联想的第一项专利是 1996年由当时的 QDI 事业部申请的美国专利，该项技术具有较强的创新性，以至于后来所有主板厂商都采
44、用了此项技术，形成了业界事实上的标准。15（4）营销策略：“高质低价”实践：联想公司在开发和生产联想 286 主板产品时，重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 1一 2 美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售 8000 块板，不但不能盈利，还要亏损 1 万多美元，连续几个月，共赔了近 10 万美元。这些亏损由香港联想公司的贸易盈利来弥补。然而，由于286 产品的市场
45、寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当 286 产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的 386 和 486 微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。原因：联想公司认为 “放长线，钓大鱼” ，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，才能提高公司的知名度。经营业绩：时任香港联想集团董事局主席的柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡 1993 年达到 500 万块，居世界第三位。16（5）90 年代中期后联想国际化经营的策略柳传志的三点策略：继续以低价卖高质产品；投入资金打广告、做品牌
46、；小心谨慎，充分考虑资金和人员条件。17柳传志时代联想的海外机构设置： 年，联想就在美国洛杉矶设立了分公司，并且在同年的下半年，在法国的德斯多夫设立了另外一家分公司； 年，联想德国分公司成立；14资料来源：http:/15李方：我在联想的七年 ，清华大学出版社，2005 年 1 月第 1 版，第 82 页16候建平：联想公司的跨国经营策略 ， 管理探索 ，1997 年第 6 期17汪洋：中国造联想无限 ，哈尔滨出版社 2005 年 1 月第 1 版 161 页 18 年，联想英国分公司成立，并且在美国硅谷设立一研究院，以了解最新的信息技术； 年至年两年时间内，联想分别在荷兰、法国、奥地利、西班
47、牙等国家成立了家分公司； 年，香港联想公司出口主机板万套，占全球市场的，进入世界最大生产厂家前五名之列； 年，联想荷兰物流中心成立，该中心负责联想海外物流和运作； 年，联想美国分公司成立。其中，联想英国伦敦公司是联想的欧洲总部； 年，联想成立专利信息中心，主要从事联想专利战略制定、项目立案前风险控制和专利申请支持。借助于该中心，联想已经陆续在国外申请专利。18二、杨元庆时代联想的国际化战略及实践1、杨元庆简介杨元庆现任联想集团董事长，1964 年出生，1989 年进入联想集团工作；1991年任联想集团 CAD 部总经理；1994 年，出任联想集团微机事业部总经理；2001年，杨元庆出任联想集团总裁兼 CEO；2004 年 12 月 8 日，出任联想集团董事长。杨元庆自担任联想集团 PC 事业部负责人起，就负责联想品牌 PC 的研究开发、生产、销售和市场推广。在过去几年中，联想电脑业务在他的领导下取得了极大成就，连续多年获中国市场销量第一。自担任联想总裁后，负责集团整体发展策略及业务运作。192、联想国际化的战略定位、目标及战略转型联想的远景：国际化的联想联想国际化的目标：联想在 10 年内成为全球领先的高科技公司，进入全球500 强，实现联想创业者的梦想。10 年以后，公司 20%-30%的
