1、面向未来的项目总经理 黎 晓 林 20140805 类别 序号 问题 项目开发类 1 项目经理在项目开发过程中涉及未知领域时候，如何结合我司快速开发模式，通过哪些方式可以比较快速的了解新的领域，并且快速落实？ 2 未来项目总在开发报建和工程施工过程中如何合理配置资源？那些关键节点必须把关好？ 3 示范区抢工期间，如何做好施工组织？如何安排不同专业、作业面、工序间交叉作业的协调管理工作？ 4 如果按照人材机满员情况下，还不能按工期完成，有无其它抢工措施 ? 5 区域总对于做标准化有什么建议？如何正确评估市场，从而确定合理户型？ 6 规划方案审批后，提前预售发现某种户型产品销售量非常低，如何对已批
2、复的规划方案进行处理？ 7 结合某个具体项目介绍一下动态成本管控的难点。如何通过工作前置、过程管理做好动态成本的管控？预警机制的设计以及实际效果？ 8 如何看待碧桂园的甲方与其他地产甲方的不同？优势劣势在哪里？请比较万科、中海与碧桂园项目总的优势和劣势。 9 项目总经理如何应用互联网思维更好为项目服务？ 学习与成长 10 请您举一个优秀项目总的例子，列出他的优秀能力和素质？同时，请您举例说明现下大部分项目总的不足。 11 学员在短短六个月里需要重点掌握那些知识？ 12 作为一名合格的项目总经理，是否对全部专业知识都要了解（如开发、财务、成本、市政配套、工程技术、营销等）？了解到那种程度？ 13
3、 既然称之为未来项目总，那么未来项目总和现今项目总相比有什么区别。房地产业的未来发展与现在情况是不同的，如何去学习、调整自我，使自身能跟上这个行业的发展？ 14 在您心里，我们这批学员目前是一个什么样的状态，我们应该是一个什么样的状态？ 团队管理类 15 当项目团队组建后，如何最大程度发挥这个团队的能量？即便团队中存在短板，如何扬长避短？ 16 如何问责由于前期土地投资问题导致的最后亏损 ?目前好像是区域总和项目经理负责，可是拿地前总部也通过了审批，也理应负责。 其他 17 项目总如何在紧张重压下调整自己并兼顾好家庭 18 困惑为什么宁德项目有那么多谣言，如停工，贪污，卖不出去等 ? 3 分享
4、：职业生涯发展的一点体会 企业平台 团队力量 个人实力 学习力 从“项目 经理 ”到 “项目公司 总经理 ”的角色转变 案例：集中采暖可行性研究 1、案例描述 4、方法论及启示： 3、业务总结 设计院 生产单位 地产商 用户 2、问题： 1.接不接任务？ 2.作为非专业人士，如何把事做专业？ “ 一 招 鲜 ” “一招不慎，满盘皆输！ ” 5 团队建设 项目 总经理 项目管理 投资 公共关系 设计 6 CONTENTS 营销管理 定位 营销配合 工程管理 成本 质量 进度 外包管理 工程策划 全面地！ 系统地！ 团队建设 项目 总经理 项目管理 投资 公共关系 设计 7 CONTENTS 营销
5、管理 定位 营销配合 工程管理 成本 质量 进度 外包管理 工程策划 8 投资拓展人员应该具备哪些能力？ 基础： 对项目开发全过程的深刻认识 能力： 项目管理：投资 对国家政策和宏观经济的判断 建立人脉网络的能力和效率 整合、激励内部专业资源的能力 商务问题突破、解决能力（天上掉馅饼的事毕竟很少） 小案例 ：浏阳土地款走账？ 9 怎样才能获得土地、项目？ 观点分享： 看地就像 GOLF球手看到一个好球场，赛车手看到好车道 激情， 屡败屡战，不泄气 项目管理：投资 10 王石： 17英里看地趣谈 项目管理：投资 11 你认为 老板 看地最注重什么？ 互动 12 怎样才能获得土地、项目？ 观点分享
6、： 关键是能一眼看清客户，即卖给什么样的人 项目管理：投资 13 在 土地谈判、收地过程中， 项目总经理 要做好哪些工作，以利于 项目后期 经营 管理？ 互动 团队建设 项目 总经理 项目管理 投资 公共关系 设计 14 CONTENTS 营销管理 定位 营销配合 工程管理 成本 质量 进度 外包管理 工程策划 客户 土地 产品 库 15 客户需求、土地属性、 产品特性如何匹配？ 营销管理：定位 16 案例： G15， G16在长沙、浏阳的不同去化速度 G15（两层、占地大） G16（三层、房间多） 大师 拿地 定位 设计 建造 销售 服务 经验 营销管理：定位 17 经验，难以被复制 拿地
7、3. 2. 客户 城市 地图 产品 库 设计 建造 销售 服务 1. 营销管理：定位 18 1 2 3 7 5 6 8 4 1 2 3 7 5 6 8 4 量身定做： 每个人的衣服都是不一样的 标准化生产： 每个人的衣服全是一样的 营销管理：定位 19 为什么福特会成功？ 营销的古老逻辑： 从鞋匠到福特 1 2 3 7 5 6 8 4 市场细分： 这群人是这样那群人是那样 “ 总会有一些竞争者将在为该市场的特定顾客细分市场服务中处于领先位置” 菲利普 科特勒 现代营销逻辑 ： 从 福特到通用 营销管理：定位 20 为什么福特会失败？ 12%11%4%19%4%3%4%10%6%5%7%19%5
8、%6%8%0%5%10%15%20%上班方便 成家 子女教育 父母养老 形象多次置业 二次置业 首次置业 随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，同一种方式不可能满足所有的客户。 将客户区别对待，对不同的客户提供不同的产品，是提高客户满意度的根本手段。 营销管理：定位 21 细分 市场竞争的必然趋势 22 为什么要市场研究、客户细分 市场 研究、客户细分可以迅速将客户归类，迅速掌握不同细分市场客户 需求和对应的产品 ，提高决策效率和质量； 深入理解 客户需求，指导产品创新 ，发现 新的 客户需求和客户类型， 抢占 市场机会 营销管理：定位 竞争阶段 市场成熟度 无细分 简单细分： 以表层特征为基
9、础： 收入、年龄、性别、职业、教育、功能、使用次数 价值细分： 以深层特征为基础： 生命周期、生活方式、购买动机、价值观、利益点 营销管理：定位 23 客户细分方式的演化规律 家庭生命周期 支付能力 (家庭收入 ) 房屋价值（功能） 低 中 高 社会标志 品味体现 社交娱乐 照顾老人 孩子成长 工作场所 独立空间 生活保障 栖身居住 老年家庭 三代家庭 成熟家庭 小太阳家庭 丁克家庭 单身 营销管理：定位 24 客户细分纬度 : 家庭生命周期 +支付能力 +房屋功能（功能） 营销管理：定位 25 中长期发展规划 客户细分 营销管理：定位 26 客户细分成果初步意义 清晰可识别的、有差异的客户群
10、 购房动机 营销管理：定位 27 客户细分成果初步意义 清晰可识别的、有差异的客户群 选择因素 营销管理：定位 28 客户细分成果初步意义 清晰可识别的、有差异的客户群 认知途径 营销管理：定位 29 客户细分成果初步意义 清晰可识别的、有差异的客户群 产品需求 具体、可用于指导设计的需求清单 30 案例 例：钻石吧小区的产品建议清单 1、两层楼房子作为产品的主要特征之一； 2、二代生活需要 2900 3400平方英尺之间； 3、 喜欢入口特别大，所以喜欢双门的门型； 4、喜欢前后都有花园，喜欢精细的花、树木、小溪水； 5、不太爱炫耀，低调，喜欢私秘性的； 6、通过充分的市场调研，对立面颜色知道比较清楚了； 7、 不喜欢楼梯对门，风水不好，楼梯都是开在旁边的； 8、屋子里住两代人，年轻一代需要现代的厨房，给老人单独做第二个厨房，湿性厨房，用煤气灶，用油烟机； 9、老人有一定隐私，不希望任何时候都在众人的眼皮下面，靠楼梯有一个私秘性很好的卧室和洗手间，是专门给她一个人用的； 10、老人房光线非常的好，非常的通透，有很多自然光线进入进来，而且景观很美； 11、客厅里看到外面很美的景观，也可通过适当的门窗看到。
