健 康 咨 询,设立咨询服务,解决三个问题 了解需求 给出标准 引导消费,一、了解需求,需求是顾客有问题或对现状不满意的状态.销售是开发需求的过程，是让顾客从满意 (没需求)到不满意的状态.,设立咨询服务，有利于了解顾客的需求.有需求：本身有问题需要解决；无需求：本身没问题，照顾面子过来看看.,直入主题,用健康理念、中医养生文化、营养学知识(案例) 新婚夫妇的服务:孕前、孕中、孕后; 男性健康:锌补晶、虫草、勃尔卡； 女性健康:美满肽、冰糖雪蛤、骨宝片、高钙冲剂； 老年健康:防猝死、致残，活力康、高钙冲剂、纳豆素.,针对有需求的顾客,1 借助仪器,了解顾客情况：饮食、起居、二便、 饮食、睡眠.2 会引发问题：试探性语言:“有没有发 现”开放式问题: “睡眠怎么样”.3 会用推衍法将问题由小变大，造危机、举装 修的例子.,针对无需求的顾客,二、给出标准,三阶沟通法: 事实阐述、问题关注、观点导入（举例：买裤子） 问题关注在先：是顾客的； 观点导入在后：是我们的； 有问题才会接受观点.举例：老干部座谈会.,三、引导消费,三阶段沟通法优势: 突出优势，不给竞争对手机会.,
