1、团个交叉销售业务人员管理办法2008版宣导,分公司团险部：冯占前,第一部分 交叉销售专员第二部分 交叉销售营业部 第三部分 业务人员的行为管理,核心职责是为个险营销员销售团险产品提供服务 1、培训辅导：团险经营理念、产品知识、销售技能、交叉政策 2、协同展业：协助公关、陪同拜访 3、业务推动：辖区推动方案的策划和组织 4、售后服务：保全、理赔、续保和附加价值服务,一、团个交叉销售专员的职责,其它管理工作 1、投保流程管理 2、有价单证管理 3、售后服务流程管理 4、业绩统计 5、其他：业务信息、准客户资料、制作计划书数量、出单情况、举绩人员情况等,一、团个交叉销售专员的职责,1、招聘标准 大学
2、专科以上学历； 25-35周岁之间，身体健康，品行端正，具有进取精神； 具有较强的沟通能力、组织协调能力和市场策划能力，有良好的培训技能； 6个月以上团险销售经验，或一年以上个险销售经验 2、试用期 专员试用期为四个月，按前三个月的业绩进行考核。,人员名单和相关资料报总公司团险部备案。,二、团个交叉销售专员的聘用,三、团个交叉销售专员的职级,1、基本薪 2、服务提奖 3、辅导津贴 4、年终奖 5、其他福利,四、团个交叉销售专员的薪资福利待遇,（一）基本薪,河北团个交叉销售执行的地区类别为C类。,（二）服务提奖,计算公式：服务提奖=交叉销售FYC12%L,（三）辅导津贴,1、专员辅导人享受辅导津
3、贴，不包括营业部经理。2、固定辅导津贴自被辅导人入司起每月向辅导人发放，发放至解除辅导关系的次月。,1、 年终奖金=本人辖区年度提奖3% 2、年终奖的发放条件：该职级年度AB类短险标准保费累计指标达成率不低于80%。12月份在职,（四）年终奖,1、国家法定福利：基本养老保险、基本医疗保险、失业保险，工伤/生育保险、住房公积金。 2、公司福利：公司补充保险、取暖降温补贴、免费体检。 3、员工家庭保障 4、有薪休假,（五）其他福利,正常考核期间：半年，每年的1月和7月。 考核期内工作不满两个月的，本考核期不考核，晋升指标不变； 满两个月不满四个月的，按其职级维持指标的一半进行考核，晋升指标不变；
4、满四个月的，考核指标不变。 试用提前转正（含引进）,五、团个交叉销售专员的考核,考核指标和权重,1、客户数标准：以团单方式投保，不低于5人，折合标准保费达到10000元。2、有效参与人：当月保费收入达到1000元。 3、以上指标封顶均为200分。,五、团个交叉销售专员的考核,考核指标,五、团个交叉销售专员的考核,考核结果,五、团个交叉销售专员的考核,试用考核,试用交叉销售专员转正的考核得分计算公式为：转正考核得分=考核期辖区AB类短险标准保费达成率得分60%+考核期辖区总标准保费达成率得分10%+考核期专员活动管理得分30%。考核指标中的业绩指标为四个月业绩指标之和。转正的考核得分:100分,
5、五、团个交叉销售专员的考核,折标比例,年金业务可以按照一定标准折算成标准保费，计入职级考核。 其中：账户管理人为30%，受托人为40%，投资管理人为60%。若取得两项以上资格，则先分类折算再合并。,五、团个交叉销售专员的考核,第一部分 交叉销售专员第二部分 交叉销售营业部 第三部分 业务人员的行为管理,营业部设立条件,1、人员标准：不少于3名专员 2、保费标准：A至D类地区营业部的年度AB类短险标准保费收入原则上分别不低于1600万元，1300万元，1000万元，800万元。,1、制定营业部的销售目标和销售策略，推动业务发展。 2、负责专员的招聘工作。 3、负责所辖专员的辅导工作，并积极组织专
6、员参加公司安排的其他培训，以提高其销售技能。 4、规划、组织营业部的销售活动，完成本办法规定的营业部各项考核指标。 5、负责营业部的日常管理工作，包括活动管理、所辖专员的激励、日常考核与评估等。 6、与所辖专员共同掌握并维护本营业部的重点客户。 7、承担兼职讲师职责。 8、完成公司交办的其它工作。,交叉销售营业部经理职责,四级专员（含）以上职级。 参加并通过营业部经理任职资格的培训和考试。 筹备营业部经理筹备期为半年，可提前转正。 未能达标，按照原基本工资就近原则套转回专员。,交叉销售营业部经理的职级：,筹备营业部经理、初级营业部经理、中级营业部经理和高级营业部经理四个职级 。,交叉销售营业部
7、经理的聘用,基本薪、月度管理津贴、服务提奖、年终奖和其他福利,1、基本薪,2、月度管理津贴,（本营业部本月各险种业务提奖营业部经理本月自身业务提奖）7%,薪资待遇：,3、服务提奖,自身管理辖区的服务提奖，职级系数为1.2,4、年终奖,营业部经理年终奖金=营业部辖区年度提奖3% 发放条件：该营业部年度AB类短险标准保费累计计划达成率不低于80%。,5、福利：同专员。,1、合格专员：考核期内非降级和到期转正的专员。 2、以上指标封顶均为200分。 3、考核期为半年，具体同专员的考核规定。,考核指标和权重,考核指标,考核结果,第一部分 交叉销售专员第二部分 交叉销售营业部 第三部分 业务人员的行为管
8、理,一、团个交叉销售业务人员的行为管理,团个交叉销售业务人员的行为管理包括品质管理、培训管理和活动管理。品质管理、培训管理参照团险直销业务人员管理办法等有关规定。活动管理以团个交叉销售专员活动管理办法为准。,0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%,漏斗型销售,发现客户,接近客户,评估客户,合同实施,建立关系,达成契约,挖掘需求,持续服务,访前准备表,初访效果检查表,客户关系进度分析表,客户需求分析表,客户拜访登记表,计划书递交备忘录,客户承保备忘录,客户管理手册,客户理赔登记表,团险专业化销售流程,1、主要内容：活动量管理、目标管理和执行管理2、主要工具：专员月度目标计划达成率分析表专员周活动记录表专员月度准客户汇总表,二、团个交叉销售业务人员的活动管理,交叉销售活动管理指标,交叉销售活动管理指标考核,交叉销售活动管理工具,填报要求： 1、专员月度目标计划达成率分析表每月3号上交至分公司。 2、专员周活动记录表每周一上交至分公司。 3、专员月度准客户汇总表每月3号上交至分公司。 4、 专员重点客户展业追踪表每月3号上交至分公司。,谢 谢！,
