1、老客户拜访的销售流程及开发技巧老客户拜访的销售流程及开发技巧一、打电话约访老客户一、打电话约访老客户1）确认身份（家庭电话）服务专员：请问 XXX 先生/女士在吗？对方：不在。服务专员：我是太平洋寿险区域服务经理，请问他什么时候在家，我再打过来？我是太平洋寿险区域服务经理，请问他的手机号码是多少？谢谢。我是太平洋寿险区域服务经理，请您记录我的电话号码，请他回来后和我联系，好吗？谢谢.对方：我就是。2)自我介绍：服务专员：您好，张先生，我是太平洋寿险区域服务经理 XXX，请问您现在说话方便吗？对方：现在有事不太方便。服务专员：对不起，打扰您了。您看我十分钟后还是半小时后再打电话给您？对方：你说吧
2、。3）确认信息服务专员：请问您是不是在*年在太平洋寿险投保了*险种（复述客户在我公司曾购买的险种、增加信任度）4）到期需要缴费服务专员：提醒您一下，您的续期保费*月*日即将到期，为了保障您的权益，特地给您打电话预约一下见面的时间，顺便给您带来一些最新的资料。5）要求登门维护保单服务专员：感谢您一直以来对太平洋寿险的支持，为了让您更好的了解保单权益，公司特委派我为您做一下保单维护，帮您整理并解释一下保险责任及保障内容。公司为了更好地服务客户，成立了区域拓展部，是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作，公司要求我们上门提供一对一的贴心服务，并有一份回执需要您签收。 （上门提供资讯）服务专员：
3、感谢您一直以来对我公司的支持，从现在开始您家庭保单的后续服务是由我跟进的，公司要求我们服务人员要做个上门拜访，和您讲讲您保单有那些保险利益及保障，同时确保您在需要服务时，比如领钱、变更、理赔、划帐不成功等的时候能找到专人为您服务，减少您的麻烦。6) 约定时间地点服务专员：您看，我是明天上午见您还是明天下午去方便？在您办公地点还是您的住址？7）跟进确认服务专员：那好，明天下午*点，(复述约见地点)，请您准备好相关资料（如了解客户在公司投保过险种的保单内容、公司简介、新产品的彩页、签收回执、自已的名片、签字笔等） ，我们不见不散，打扰您了，再见电话约访处理话术1、 “我很忙，没有时间！”不好意思，
4、希望没有打扰到您。(认同)我相信黄小姐您的工作十分忙碌，所以我才事先打电话给您与您约定一个适当的时间。(见解)以不打扰您的工作及生活为原则. (降压) 您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一约时 2、 “没兴趣”我明白任何人都不会对一些不清楚的事物感到兴趣.(认同)我们只是提供一些资料讯息、供您参考了解。(见解) 如果您觉得值得深入了解，我们才深谈；如果觉得没意义，我会迅速离开，不会造成您的困扰，您看这样可以吗？ (降压) （二择一约时间） 。 3、 “你们公司收费怎么老是换人？”我非常理解您的心情。同时我也对我们公司的人事调整给您带来的影响表示歉意！（认同）由于我们公司处在快速成长时期
5、，人员调动、晋升、考核等人事调整的现象会比较多。 （见解）不过，不管什么原因的人事变化，我们公司都会及时安排人员为您提供服务、责任到人。我作为您的服务专员，将专程去拜访您（降压）您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一法约时间）4、 “你们公司怎么是只收费，不服务，到了交费的时候才知道我是客户？” 对不起,如果是这样的确感觉不好！（认同）为了完善我们的服务品质,我们公司正在推动“附加值”服务体系建设；借此机会您可以将您对我们公司的一些建议告诉我, （见解） 我们真诚的希望能提供一份超质的服务给您, 希望您再给我一次机会。 （降压）您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一法约时间）5、
6、“让我的业务员过来，我们是朋友！”能感觉出来您是个讲义气的人。您对朋友的工作很支持。 （认同）我会尽快找到您的朋友,让他知道您想他；我相信如果您认识我暂时由我来为您服务，如果您觉得满意由我继续来为您服务,您等于有两个服务员再为您服务, 你说可以吗？（见解）希望能有这个荣幸能认识您, 让我有机会来为你服务。 （降压）您看下星期三或星期四哪天比较方便呢？（二择一法约时间）6、 “现在还有业务员帮我跟进，不需要你再来了” 。 。 。 。 。哦，您现在还有业务员帮您跟进吗？是您以前的业务员还是我们区域拓展部的服务专员呢？客户：是以前的业务员。哦，是这样啊，那恭喜您了，您的业务员一直为您服务到现在，不过
7、我们部门是专业的售后服务部，我想您不会介意我们公司有两位业务员为您提供专业的服务吧？需要的时候可以找我。7、：是你们区域拓展部的。哦，是这样啊，我会将您的情况记录下来反馈给公司，我们这边会再协调一下将由我们原来的同事跟进。二、登门拜访：（一）见到客户的流程（注：第一印象的重要性） 1）表明自己身份；您好！我是太平洋保险公司的区域服务经理 XXX，这是我的名片。 2）寒暄；包括自身样貘的赞美、居住环境、小孩活泼聪明等（根据客户自身的情况而确定） 3）向客户复述其在*年*月*日在太平洋寿险投保了*险种；讲述该产品的保险利益客户：请进。 （有什么事？）服务专员：我是太平洋保险公司区域服务专员 XXX
8、，这是我的名片和工作证，公司在年初专门成立了一个区域拓展部，是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作，我是这个区域的服务经理，公司委托我负责您的保险服务工作。 （我能进来座座吗？）客户：我没有什么问题。服务专员：没有什么关系，今天是第一次上门，我们彼此认识一下，如果您以后有保险的变更、年金领取、理赔和保险方面的需求都可以与我联系，我会尽快帮助您解决。客户：好的。服务专员：这是我们公司客户服务的回执，请您签名，如果您对我们公司有什么建议也可以写上客户：你们公司真正规。服务专员：是的，我们太平洋是一家品牌企业，公司还要求我们今后不定期的对我们的客户进行回访，要把公司的附加值项目及时的让客户知
9、道。并且我们公司在成立这个区域拓展部后也在每个月会举行 12 次的客户联谊会。到时我也邀请您参加。谢谢您对我工作的支持！再见！三、幸福人生的运用：1、 .针对服务客户针对服务客户 :业务员业务员 : xx 叔叔 (姨姨 )(大姐大姐 )(大哥大哥 )您好您好 !今天我专程来拜访您今天我专程来拜访您 , 感谢感谢 您您一直以来一直以来 对我工作的大力支持和肯定对我工作的大力支持和肯定 .为了回馈向您这样的公司优质客户为了回馈向您这样的公司优质客户 , 公司在公司在 A 股上市之际特邀国际寿险知名专家倾情推出符合中国国情股上市之际特邀国际寿险知名专家倾情推出符合中国国情 , 具有具有权威性、科学性
10、、专业性、实用性的人生蓝图规划手册权威性、科学性、专业性、实用性的人生蓝图规划手册 幸福人生。相幸福人生。相信这本手册一定会成为您家庭风险保障的好帮手！非常恭喜您成为我公司信这本手册一定会成为您家庭风险保障的好帮手！非常恭喜您成为我公司首批使用本手册的首批使用本手册的 VIP 客户。客户。2、 .针对非服务客户针对非服务客户 :业务员业务员 :XX 先生您是一位非常有责任心、有爱心的成功人士，相信您先生您是一位非常有责任心、有爱心的成功人士，相信您一定也非常希望自己及家人一生健康、平安、幸福，您说呢？然而很多事一定也非常希望自己及家人一生健康、平安、幸福，您说呢？然而很多事情并不以人的意志为转
11、移，人的一生有太多的不可预知，那我们如何有效情并不以人的意志为转移，人的一生有太多的不可预知，那我们如何有效防范呢？今天我特意给您推荐这本非常珍贵的人生蓝图规划手册防范呢？今天我特意给您推荐这本非常珍贵的人生蓝图规划手册 幸福幸福人生。相信您会在这本手册中找到困扰您问题的答案。非常恭喜您成为我人生。相信您会在这本手册中找到困扰您问题的答案。非常恭喜您成为我司首批使用此手册的司首批使用此手册的 VIP 客户。客户。四、鸿福年年、岁岁登高的险种推荐。我们公司为了回报长期以来支持太平洋的忠诚客户，以国外最先进的技术，打造了这款理财型保险产品：.（彩页）哦，我这里有一份下午要见的像您一样的老客户，加保的计划书，您可以参考一下。五、缴费能力的对话：为了设计一份最适合您需求的保险计划书，我要了解您的保险规划， （保险的年保费支出一般为年收入的 15%较好）您看年缴 5 万、还是 10 万好，六、促成。黄金之问：您看你们夫妻各存一份呢，还是先存您太太那份？您看收益人写您儿子呢，还是写您太太呢？
