1、 北京中科科仪公司 项目 实 施 方 案 编制日期 年 月 日 编制人 张丹 杨康杰 用户确认 北京联成互动软件技术有限公司 联成互动y文档 ：目 录1 中科科仪公司简介 21.11.2公司概况 . 2中科科仪公司（仪器检漏部）实施前业务分析 . 21.2.11.2.21.2.31.2.4业务管理体系 . 2客户管理特点 . 2销售业务特点 . 2产品特点 32 软件应用目标 . 32.12.2客户核心需求 3实施建议 . 32.2.12.2.22.2.3第一阶段目标（实施阶段） 3第二阶段目标（使用 CRM 到一定阶段） 3第三阶段目标（整合应用） 43 解决方案 43.13.23.2.1基
2、于 MYCRM3.0 的管理架构及各角色权限 . 4第一阶段业务解决方案 5日程的监督（对照周计划监督本周的执行情况）. 53.2.23.2.3客户的集中分类管理和信息完整性 6订单、收款的管理以及相关的报表统计分析 73.3 第二阶段业务解决方案 93.3.13.3.2销售过程的分阶段管理，“线索”-“机会”-“订单”-“售后服务”. 9“机会”的更加细化分阶段管理，可以预测机会的成功率和预计销售额的统计管理。. 94 项目验收 104.14.24.34.4验收标准（应用预期、项目控制）. 10验收人员 . 10验收方式（包括验收报告） . 10验收时间 . 10北京联成互动软件技术公司 第
3、 1 页 共 11 页 WWW 联成互动y文档 ：北京中科科仪实施方案1 中科科仪公司简介1.1 公司概况中科科仪为 2000 年 12 月由原中科院北京科学仪器研制中心转制成立，公司技术力量雄厚，产品领先，在一定的程度上形成技术垄断。从事业单位到企业的转变，带来管理以及意识的转变，从理论上需要一整套适合公司的制度和流程规范，在实际管理中需要有力的监督和流畅的执行，所以，公司的管理层选择了 CRM 软件从理念到实际来搭建新的适合公司持续发展的管理体系，变以前的粗放式管理为精细营销。公司目前业务发展良好，业务范围持续膨胀，公司管理层已经意识到依靠以往通过和业务员交流的方式来管理公司业务已经有鞭长
4、莫及的感觉。公司目前正在日常中通过表单方式来管理、监督业务开展。本次的 CRM 实施主要是中科科仪的仪器检漏部，以此为点来带动整个公司面的管理信息化。同时为了在实施 CRM 的同时尽量少的影响正常业务的开展，管理层选择了总体考虑、分步实施的指导思想，本次的 CRM 使用只涉及到商务助理，一线的业务员通过表单提交日常报表给商务助理，再由商务助理录入系统。1.2 中科科仪公司（仪器检漏部）实施前业务分析1.2.1 业务管理体系1. 中科科仪（仪器检漏部）在全国有四个业务大区，每个大区配备专门的商务助理。2. 中科科仪（仪器检漏部）业务独立，定期给总公司提供业务数据报表，总公司只从整体上监控，不干涉
5、日常的管理。1.2.2 客户管理特点目标客户相对明确，主要聚焦在光电子、ITO 等精密仪器制造行业。由于技术领先，以及以往积累的老客户，当前的销售更多的是被动销售（等待客户上门）。没有专门的部门负责目标客户的筛选分类后移交相关销售部，基本上是业务员维护自己的客户，公司只是在有订单的基础知道当前的用户。主要的客户来源是老客户以及老客户介绍的客户。客户信息一般分散在每个业务员自己管理，领导随机会关心一些比较重要的客户进展状况，当前没有专门的手段或者系统统一管理客户。基本上都是直接客户，很少有代理商。1.2.3 销售业务特点 客户售前阶段基本没有划分，很传统的销售管理方式，即领导更多的关注当前有多少
6、在跟踪的客户和当前已经签单了多少客户，从机会开始到订单签定整个中间过程不能做到有效、全面的监控。北京联成互动软件技术公司 第 2 页 共 11 页 WWW 联成互动y文档 ：业务范围依据实际的行政区域来划分，每个大区负责自己所辖的区域销售。以业务员一对一销售为主，销售需要一个周期但大部分不会太长，后期需要安装以及有计划的客户关怀。1.2.4 产品特点明细产品比较多，一类是成套销售，一类是配件销售。产品技术含量比较高，总公司定期统计每个产品的销售情况。2 软件应用目标2.1 客户核心需求1.2.3.4.5.6.7.建立公司的管理平台，可以了解每个业务员的日程安排，并能监督和指导业务员的计划合理性
7、和计划执行情况。集中管理客户，收集所有人的潜在客户信息，以及及时了解客户的动态（购买情况、投诉等）。客户分类管理，比如信誉度为 A 的客户专门关怀等并能够进行筛选。订单以及应收款的管理。销售过程量化，积累销售过程的经验，优化销售流程。各种数据从各种角度的统计。管理规范化，粗放式管理转向精细型营销，依托软件来固化管理流程和规范。2.2 实施建议由于当前的 CRM 应用是不完全应用，一线业务员通过商务助理来使用 CRM 系统，这就增加了一个环节“业务员和商务助理之间数据来往”，这个环节非常重要，关系到 CRM 系统效果的呈现，所以建议分步应用：2.2.1 第一阶段目标（实施阶段）明确本次 CRM
8、实施的目标，本次的实施只应用到商务助理，在信息的时实性上滞后，基本上是事后记录。并且在第一阶段由于商务助理对 CRM 软件的理解还不深，还不能糅合业务员提交的表格内容到 CRM 软件（例如不能判断是该建“机会” 还是建“线索”），所以过分追求应用中的双向性、过程细化以及细节的管理不现实。本次的实施目标主要是（必须有效果的）：订单、收款的管理以及相关的报表统计分析日程的监督（对照周计划监督本周的执行情况）客户的集中分类管理和信息完整性商务助理逐渐熟悉整个软件的应用流程和细节功能2.2.2 第二阶段目标（使用 CRM 到一定阶段）在商务助理使用 CRM 已经非常熟悉，领导也对 CRM 有了充分的认
9、识后，可以根据 CRM 软件来具体实现销售业务的过程量化： 销售过程的分阶段管理，“线索”-“机会”-“订单”-“售后服务”北京联成互动软件技术公司 第 3 页 共 11 页 WWW 联成互动y文档 ：“机会”的更加细化分阶段管理，可以预测机会的成功率和预计销售额的统计管理。流程中各个关键点的控制管理（例如“线索”认定为“机会”的标准）2.2.3 第三阶段目标（整合应用）第二阶段目标达到后，整个公司对 CRM 软件已经有了充分的理解，信息的实时性和业务的流程性成了当务之急，所以要求所有的业务员（包括其他的财务和服务等人员）独立使用 CRM软件，各自有各自的权限，各自扮演各自在公司整个流程中的角
10、色，各司其职，CRM 软件真正成为一个基于所有人的业务应用平台。本阶段的目标是：取消商务助理岗位，商务助理可以转为其他工作，提高效率。人员之间实现在 internet 上的协同，上下级以及同级之间的沟通更加通畅并且备档。可以根据销售定额来预测每个人的的当前销售状况。充分发挥前两个阶段积累的 CRM 使用经验，挖掘 CRM 软件新的价值点。3 解决方案3.1 基于 MYCRM3.0 的管理架构及各角色权限总经理北京大区经理 华东大区经理 华南大区经理 西部大区经理北京大区业务员北京大区商务助理华东大区业务员华东大区商务助理华南大区业务员华南大区商务助理西部大区业务员西部大区商务助理上面的是角色图
11、，各角色和实际的每个人角色相同，业务员当前不能登录 CRM 软件，但只要以后公司扩点后有了权限，可以方便系统的无缝升级，大的架构不需要改变。每个“大区商务助理”负责把自己分管大区的大区经理和业务员的数据录入系统并且把有关的信息反馈给大区经理和业务员。各大区之间相互之间不能查看对方的信息。实际中如果有必要可以通过自愿共享来实现相互信息共享。各“大区经理”对应的实际人员没有编辑的权限，但能查看自己大区的所有信息。北京联成互动软件技术公司 第 4 页 共 11 页 WWW 联成互动y文档 ：3.2 第一阶段业务解决方案3.2.1 日程的监督（对照周计划监督本周的执行情况）1、商务助理每周一根据业务员
12、的表格，新建每个业务员的周计划（就是一个一个的行动行动日程），如上图，新建那个业务员的周计划，就把哪个业务员做为“参与人”。2、各级领导可以如上图一样在“视图”和“日历”上看到该业务员的日程安排。此处只呈现了“月日历”，还可以查看“周日历”和“天日历”。并且可以自己新建符合自己条件的视图。3、每天根据业务员的“行动记录单”，及时完成业务员计划的日程，如果业务员没有完成计划中的行动，则通过各种方式通知该业务员有延期没做的行动。北京联成互动软件技术公司 第 5 页 共 11 页 WWW 联成互动y文档 ：3.2.2 客户的集中分类管理和信息完整性1、中科科仪的实施特殊性，业务员不直接使用 CRM，
13、但为了统计时候的方便，在新建客户的时候需要自定义字段“客户经理”2、把客户从各种角度分类，例如：是否危险、来源、行业、价值、是否长期未联系等。并且分类后固化在软件里。例如下图“一个月没有联系的客户”“危险客户”“所有的经销商”等客户。3、各种分类统计是以数据库里已有的客户资源为基础的，所以在新建和编辑客户时候一定要尽量保证信息的完整性和准确性。客户分类管理、经销商管理。4、除了在视图里进行简单的分类外，还可以通过报表来进行大量客户的分析。如下图：5、业务员做销售计划并且可以监督，如下图，针对项目新建日程后可以同时反映到该客户的行动页签下和该业务员的个人日历上。北京联成互动软件技术公司 第 6
14、页 共 11 页 WWW 联成互动y文档 ：3.2.3 订单、收款的管理以及相关的报表统计分析1、可以在宏观上根据客户、业务员来统计一定时间段里的签单情况和应收款情况。如下图：2、查看“本月到期的应收款”订单（按订单完成计划自定义视图，还可设置本月、本周、下周、下月等）3、月销售登记表的自动统计。北京联成互动软件技术公司 第 7 页 共 11 页 WWW 联成互动y文档 ：产品销售构成分析表客户构成时间趋势分析表产品销售时间趋势分析北京联成互动软件技术公司 第 8 页 共 11 页 WWW 联成互动y文档 ：3.3 第二阶段业务解决方案3.3.1 销售过程的分阶段管理，“线索”-“机会”-“订
15、单”-“售后服务”1、以客户为中心的业务流程客户信息收集 客户信息收集客户数据库分类市场分析中心客户服务中心客户计划 1计划 2计划 3业务员自己挖掘信息未联系的客户已经发资料客户可以认定客户客户认定根据需求分配机会培养线索阶段商务中心分配标准1、 客户要求2、 主观判断各分公司再分配在中科科仪各职能部门各业务员 的计划 1计划 2计划 3申请立项提交方案方案评估商务谈判合同评审机会阶段流程合同未返签定合同订单CRM 流程 中科科仪职能部门由上图可以看出，在一个客户的生命周期中，用 CRM 软件的流程把中科科仪各职能部门串起来。每个职能部门负责客户的一个阶段。在此流程图只体现几个大的阶段，具体
16、每个每个阶段的再细化以及各个阶段相关的在相关地方细述。3.3.2 “机会”的更加细化分阶段管理，可以预测机会的成功率和预计销售额的统计管理。1、从大的方面把客户的售前分为两个阶段：“线索阶段”和“机会阶段”。2、“线索阶段”在市场中心统一管理分配（业务员自己的线索除外），“机会阶段”分配到每个业务员。3、业务员按照阶段安排工作，推进机会。业务员完成一个阶段后按计划推进到下一个阶段。北京联成互动软件技术公司 第 9 页 共 11 页 WWW 联成互动y文档 ：机会管线分析表机会升迁分析表4 项目验收4.1 验收标准（应用预期、项目控制）1、项目实施验收评估按本方案第 3 部份“解决方案”的内容进行。2、验收文档包括“运行环境及产品安装确认表”、“实施方案”、应用效果呈现。4.2 验收人员中科科仪：联成互动：4.3 验收方式（包括验收报告）提供验收报告、双方确认4.4 验收时间3 月 17 日北京联成互动软件技术公司 第 10 页 共 11 页 WWW
