1、目录 Contents,PART 1高端市场分析,PART 2五月营销策略,PART 3客户拓展方案,PART 4置业顾问考核,附：工艺功法展示建议,PART 1市场分析,整体市场分析：,年初由于施工季节及新政出台的原因商品房供应量较少，客户选择的房源有限，所以整个市场成交走势较为低迷，3月份之后随着施工季节的到来，市场供应量逐渐增加，4月份开始大幅放量，呈现出供大于求的态势。 近两个月来商品房成交均价有下滑的趋势，近期市场上成交量较大的项目以中低端的为主，且受政策影响部分楼盘加大优惠力度，进一步拉低了成交均价。 从2011年年初开始，各种关于楼市的调控不断出台，部分中小开发商开始趁政策空隙加
2、紧拿地步伐，大开发商也在静观市场走势等待拿地时机，目前来看长春土地市场走势基本平稳，地价相对合理的。,1、4月份高端市场销售情况,小结：,从上表可见4月份市场上高端产品销售情况一般，除个别项目暂无在售产品或新品 加推信息不确定（如万科惠斯勒及国信南湖别墅）外其余产品均有销售，但因其总 价较高原因，产品去化速度相对较慢，尤其受目前首付款比例的提高及限购两项政 策影响，给未来高端产品的去化更增加一定难度。 另外各大项目针对当前的市场状况开始采取一定的措施，如加大优惠力度，吸引客 户到场，进一步促进销售。,2、五一期间高端市场分析,小结：,4月末限购政策落地，规定自5月20日起开始正式执行，所以部分
3、开发商开始选 择提前开盘，金越逸墅蓝湾与恒大绿洲即选在4月30日加推了新品，中海国际社 区也开始提前对新品认筹，预计4月中旬开盘。 从上表可见五一期各大项目销售现场客户来访量还是相对较高的，但成交量却较为 一般，可见市场上存在浓厚的观望情绪。 开发商在五一期间也增加了相关优惠及暖场活动，除了聚拢人气外，也想以大力度 优惠吸引客户，促进成交，但效果并不明显。,3、近期市场集中开盘情况分析,小结：,从4月份市场上集中开盘的项目销售情况来看，由于受政策影响市场上的观望情绪一直在持续，购房者对房价会下降的心理预期较强，使部分项目前期蓄客量一直不足，无法满足推盘体量较好的消化，4月26日限购政策正式落地
4、，部分开发商选择赶在政策执行前开盘，提前抢占市场份额，以减少政策执行后带来的麻烦。,PART 2五月营销策略,5月促销优惠延续,综合4月成交状况，总体研判目前4月份所执行的优惠措施对销售起到了一定的促进作用。而且能够给客户一定的新鲜感，让一部分客户觉得“有利可图”。因此，建议5月份仍延续上月的相关优惠所示，进一步扩大销售指标。,加大一次性客户优惠力度,商业银行紧缩银根,客户贷款条件不符,购买成本加大,部分客户存在一次性的可能,利用价格杠杆，促进客户一次性购买,如有一次性客户，可考虑将线下点数给予一次性客户以促进其成交。另，鉴于目前市场状况，建议将线下折扣扩大为两个点。,一次性客户分期付款,地产
5、公司以个人借款的名义向客户借贷，客户与贷款人签订协议，建议贷款偿还期限为交房之前。该部分客户建议不给予任何优惠。,PART 4客户拓展方案,客户拓展方案,拓展方案一：主题捆绑式营销,1、汽车主题联谊活动：实施时间：五月份战术目的：挖掘名车客户的潜力，最大限度的增加目标客群到访量；战术执行：通过一系列小众活动，提高到访客户对本案的认可度；邀约客群：奥迪A6L3.0以上客群；提示：建议保利与奥迪联合举办以宴会的形式邀约客户，同时展示林语项目价值。,2、品牌联谊活动：实施时间：五月份战术目的：寻找奢侈品合作伙伴，挖掘客户内在潜力，最大限度的增加目标客群到访量；战术执行：与欧亚联合，在欧亚做小型产品发
6、布活动；邀约客群：欧亚超级VIP参加；提示：保利地产向欧亚提供一部分卓展会员（保利别墅产品业主）。,拓展方案二：保利罗兰香谷中原方客户挖掘,保利罗兰香谷中原方客户挖掘实施时间：五月份战术目的：挖掘保利罗兰香谷中原方客户潜力，增加目标客群；战术执行：接收保利罗兰香谷客户资料，对其中实力客户进行产品推介；受众客群：在购买保利罗兰香谷的客户中进行客户筛选，进行客户分析，邀约实力 客群；提示：中原目前在代理太阳世家和益田御水丹堤两个竞品项目，与本案客户发生冲 突易导致客户分流，建议保留林语客户资料暂不与共享。,拓展方案三：锋行自有客户挖掘,锋行自有客户挖掘拓展实施时间：五月份战术目的：挖掘锋行自有客户
7、的潜力，增加目标客群；战术执行：提根据锋行现有客户资料，对客户进行推介；受众客群：在以往客户中进行客户筛选，进行客户分析，邀约实力客群；,拓展方案四：置业顾问自身客户拓展,置业顾问自身客户拓展实施时间：五月份战术目的：挖掘置业顾问身边的潜在客户，增加目标客群；战术执行：发动置业顾问对身边客户进行深层次挖掘，对本项目进行产品推介；受众客群：在以往客户中进行客户筛选，进行客户分析，邀约实力客群；,附、所需物料清单,1、宣传内容宣传内容以项目规划、景观、产品、物业等相关信息宣讲为主，让拓展客群更深入的了解项目，增强拓展客户的购买欲望；2、宣传资料宣讲PPT：锋行代理制作宣讲PPT；3D宣传片：由开发
8、商提供用于现场播放；3、客户拓展所需物料准备开发商准备物料：活动意向客户登记表、3D宣传片、户型图、鸟瞰图等；代理公司准备物料：笔记本电脑、投影仪、激光笔、便携式麦克风、签字笔等；4、宣传人员培训锋行代理负责各自公司的宣讲人员培训，宣讲人员培训在客户拓展开展前一周完成。,PART 5置业顾问强化,置业顾问培训计划,置业顾问考核,考核时间：每周二下班后；考核内容：锋行公司将对置业顾问针对培训内容以及现场销售说辞等进行考核；考核标准：说辞考试以流利应答模拟客户为基本标准，培训内容以理解其主要内容涵盖为准；考核周期：考核周期为两个月，每次一整套考核内容将在两个月左右完成，完成后将会开始循环考核。考核
9、目的：新置业顾问能够尽快学习工作内容，可以在短时间内出色的完成培训目标；老置业顾问温故知新加深自身业务素质。,置业顾问考核重点,附1：工艺功法展示建议,政策影响,展示匮乏,产品去化不均匀,加强现场展示力，强化工艺工法说辞。,1、建筑结构类玻璃、门窗型材；外墙保温系统；楼板降噪系统；屋顶防水系统等；2、设备设施类智能化系统、安防系统等； 注：1、以上展示内容除考虑空间形式、容量外，还须考虑与样板间讲解内容的协调； 2、以上展示内容可以模型展示（如墙体剖面）、平面展示（图文展板）、设备实体展示（如给水管）等不同形式出现； 3、尽量采取本案做法与一般做法相对比的手法，使客户深入了解本案产品的高品质，获得震撼式的观感；,工艺功法展示内容规划,工艺功法展示形式,让窗框紧密的7道工法第一道:结构斜面洩水。第二道：外框采用电焊固定结构体，强度高。第三道：外框与外墙结构采用1：2防水砂浆紧密填塞。第四道：防水涂布处理。第五道：外墙粉刷。第六道：表面贴砖及抹缝处理。第七道：窗边四周填缝防水及雨庇板施作。,附2：锋行开盘分析,认筹与认购分析,认筹转认购比例为47%，其中为选择到合适房源者为10组占18%，政策影响无法购买客户为5组占9%，同时受政策影响而出现观望客户为8组占15%。可见目前客户对政策具备一定的敏感性。,认购分析,THE ENDTHANKS敬 谢 聆 听,
