1、 销售人员培训教材精编目录第一章 翡翠的起源第一节 翡翠的定义及名称由来3第二节 翡翠的产地和开采4第三节 翡翠的传入和历史5第二章 翡翠的鉴别第四节 翡翠的品种分类5第五节 翡翠的评价标准10第六节 翡翠的 A 货、B 货、C货11第七节 翡翠的仿冒品及真伪的辨识12第三章 翡翠雕工的寓意及翡翠市场分析第八节 翡翠雕工的寓意13第九节 我国翡翠市场的现状以及发展20第四章 翡翠购买指南第十节 翡翠的保养24第十一节 翡翠饰品的选购24第十二节 翡翠的佩戴及着装25第五章 翡翠知识十五问第十三节 翡翠知识十五问26第六章 顾客心理及行为面面观第十四节 顾客的六种购买行为模式29第十五节 顾客购
2、买时的五种心态30第十六节 “新人类”的消费行为31第十七节 把握顾客心理的“八步变奏曲”32第七章 销售技巧全攻略第十八节 销售技巧及学问32第十九节 如何攻克“年龄”的堡垒36第二十节 打开心灵“暗室”的钥匙37第二十一节 销售十忌40第八章 日常礼仪及素质第二十二节 营业员服务礼仪42第二十三节 优秀营业员的十大素质43第九章 雍翠缘营业员管理制度44第一章 翡翠的起源前 言国人对玉石的钟爱自古有之，喜爱程度甚于黄金，且笼罩着一层神秘色彩，人们都把玉视为天地精气的结晶，用作人神沟通心灵的媒介。在古代“君子无故，玉不去身” ， “君子与玉比德焉” ，并以玉的晶莹剔透象征纯洁，温润色泽代表仁
3、慈，坚韧质地喻作智慧，圆转的棱角表示公平，敲击时舒扬致远的乐音寓为廉直美德。正因如此，玉一直得到人们由衷的珍宠。崇玉尚玉、藏玉赏玉成为国人几千年的传统；源远流长，博大精深的玉文化在祖国民族文化中独树一帜，闪烁着熠熠光辉。书中自有黄金屋，书中自有颜如玉。从蛮荒蒙昧的茹毛饮血时代，到飞速发展的现代文明鼎盛时期，玉始终以其独有的魅力交融于文化、艺术、宗教等领域，水乳于健康、审美等范畴，可以说，玉文化的发展史，就是与中华五千年文明进程的惺惺相惜、一脉相承。玉不是专指翡翠，其实翡翠是玉中的一种，它因其神秘、稀有而华贵的品格赢得了“玉中之王”的美称，并成为玉文化潮流的引领者，被视为东方文明的代表之一。第一
4、节 翡翠的定义及名称由来翡翠是一种以硬玉为主的纤维状、致密块状的钠铝硅酸盐矿物集合体。硬玉是自然界中最常见的造岩矿物之一辉石族中的一种少见品种，属单斜晶系。晶体形态为短柱状、纤维状微晶集合体。翡翠的颜色千变万化，多为绿、红、紫、蓝、黄、灰、黑、无色等。根据绿色的色调、亮度和饱和度，翡翠可分为祖母绿色、苹果绿色、葱心绿、菠菜绿、油绿、灰绿等六种。玻璃光泽至油脂光泽，半透明至不透明。折光率 1.661.68，双折射率0.0120.020，无多色性。硬度 6.57，密度 3.253.4g/cm 3。韧性极强。翡翠的英文名称为 Jadeite，意为佩戴在腰部的宝石。翡翠一词作为硬玉的名称，行业内外基本
5、达成共识的说法有二：一是借用。 翡翠一词最早出现在汉代，原意是指一种羽毛颜色鲜艳的小鸟。 “翡，赤羽雀也；翠，青羽雀也” ，这是东汉年间许慎说文解字对翡翠二字的解释。后来，古人将这两个原本形容鸟羽毛的字转用到描述红色和绿色的饰物。大概到了宋代，翡翠二字合并，用来描写碧绿色的碧玉，这时的“翡翠”两个字所说的玉，是硬玉的集合体。因主要产于缅甸，故又称为缅甸玉。二是音误。在明末翡翠开始大量进入中国，而当时中国出产的和阗玉被称为翠玉。当缅甸硬玉流入中国时，由于分辨出这不是中国的和阗玉即翠玉，即将之称为“非翠” ，即“这不是中国的翠玉”之意，久而久之， “非翠”就变成了“翡翠”了。第二节 翡翠的产地和开
6、采世界上著名优质翡翠玉石产于缅甸。其矿床位于缅甸北部乌龙河钦敦江支流流域，主要产地有度冒、缅冒、潘冒和南奈冒，那里离我国云南边境很近。云南的腾冲、大理一度是翡翠玉石集散地，现已换作瑞丽。瑞丽的翡翠市场是我国翡翠交易市场最繁荣、最具代表性的市场，高中低档货应有尽有，其中也掺杂了些 B 货、 C 货，这就要考考买货人的眼力了。世界上 90%以上的翡翠产于缅甸。此外，前苏联、美国、日本、新西兰、危地马拉等国家也产翡翠，但这些国家所产的翡翠都因达不到宝石级别而价值不大。上等翡翠只产在缅甸北部密支那一带几十平方公里的范围内，从商业意义上来说缅甸是唯一的翡翠矿产地，翡翠的存量远比钻石和其它珠宝稀少。优质翡
7、翠产地的唯一性、成矿的复杂性、产量的不确定性造成了翡翠比钻石更加珍稀，更具有收藏价值，俗话说：“黄金易得，翡翠难求” 。翡翠的主要产地是缅甸北部山地，北纬 2428，东经 96线左右，东起和平，西至红木林，北起拉班，南至温朵。乌龙江横贯整个玉石场区，因而有玉石产地在乌龙江之说。它处于高黎贡山和巴盖崩山的夹峙之中，南北长约 240 公里，东西宽约 170 公里，多数为丘陵地和冲积平地，气候炎热,年降雨量达 3,000 毫米以上。当地群众多为钦掸、芜、傈等少数民族，每年十月至次年四月，蜂涌而至的挖玉人大约有几十万人之多。 场口，即开采玉石的具体地点。场区，即若干场口因开采年代和相似的表现而形成的区
8、域。不同的场口的玉石有共性，也有特殊性，特别是一些著名的场口其特性十分鲜明，以至有的特性只属于某一个场口。这就是为什么玉石商见到一块石头总要先断定它的场口，只有断定了它属于哪个场口，才能根据这个场口的石头的特殊性来观察、判断这块石头的赌性。翡翠的发现至今已有几百年的历史了，所以缅甸矿山场区的场口如星火燎原，发展到今天有名有姓的达近百个，且群星荟萃,争奇斗艳，至于小的难以起名的场口更是星罗棋布。根据石头的种类和开采时间的顺序，通常将整个场区划分为六大场区：老场区、大马坎场区、小场区、后江场区、雷打场区和新场区。清代时，采集的主要是“乌龙河”河底的翡翠石料，现在也称水石。为了得到石料，当时人们腰上
9、系着绳子，一头系在船上，跳进河里摸石头，摸到一块就憋着气抱上来。一天下来，采不了多少石料。这种工作非常危险，常常有人溺死水中。所有这些石料都有一层玉璞，也就是行家所说的“皮子” ，无法分辨石内是什么情况。买石料者也只能随意给价，运到云南再切开石料。如果石内有绿色、紫色，种份不错，可以加工制作，老行家也叫“石内有玉” ，则一夜暴富。若石内无玉，则往往赔光本钱。这就是所谓的：赌石。随着现代科技的日益昌明，人们对物质利益的疯狂追逐，不顾生态的破坏性开采十分严重，在翡翠矿区，河水已被抽干，在河床上使用的是大型机械采掘，人工上千年采不完的石料，几十年就可采尽了。此外在乌龙河周围的山上也开始大规模开采，这
10、些料多没有“皮子” ， 矿物颗粒粗大，水头不够，种份差。这种石料叫山料，行家也称之为“新坑种” 。第三节 翡翠的传入和历史翡翠传入我国的时间有争议。有的专家认为远在公元前二世纪的汉武帝时代，就已传入我国，并以在汉班固的西希赋中有“翡翠火齐，合耀流金”和张衡的西京赋中也有“翡翠火齐饰以美玉”的词句作为佐证；而有的专家则认为翡翠传入我国的时间不会早于明未清初，其依据是迄今为止，尚未在考古发掘（如明万历皇帝的定陵）和历代宫庭珍藏中发现有清初以前的翡翠珍宝。英国历史学家李约瑟根据考古文物资料认为，18 世纪硬玉才从缅甸传入中国云南。一般认为我国真正出现缅甸翡翠是明代以后的事。后者是以考古学为依据的科学
11、论断，可见，目前在一些“戏说”的电视剧中，常可见到一些生活于唐、宋两朝的帝王将相和文人雅士的帽子上，嵌着一块翠绿色的优质翡翠，这种有违史实的道具服饰，只能算一种虚拟的“戏说”手法。到了清代，由于皇宫贵族对她的喜爱，翡翠才身价倍增，成为玉中之王。慈禧太后更将翡翠中的珍品称为“皇家玉” 。她生前把玩尤感不足，死后陪葬品中，还要用优质翡翠制成的西瓜、桃子、荷叶、白菜等珍宝，另有 27 尊翡翠佛像也陪其长眠地下。第二章 翡翠的鉴别第四节 翡翠的品种分类（讲解时，结合实物）随着社会的发展，关注翡翠，喜爱翡翠，谈论翡翠的人越来越多。今年，翡翠的集散地云南省率先制定了翡翠分级的地方标准对评价翡翠的各项质量指
12、标作了较为科学的规定划分，这是一桩利在行业发展的有意义的事。 翡翠分极标准的制定，使人们对翡翠乃至相似玉石质量品级的认知，有了一个总体的原则和方法。标准中将翡翠“种”的概念定为“质地” ，作为标准，其内容通常偏重于专业性和理论方面。在此，我们以通俗的语言向大家介绍翡翠的品种划分，并结合实物进行讲解。1、老坑种翡翠翡翠界俗称“老坑玻璃种” ，通常具玻璃光泽，其质地细腻纯净无瑕疵，颜色为纯正、明亮、浓郁、均匀的翠绿色；老坑种翡翠以纤维交织的变晶结构为主，硬主晶粒很细，因此，凭肉眼极难见到“翠性” ；老坑种翡翠在光照射下呈半透明或透明状，是翡翠中的上品或极品。在历届珠宝拍卖会或交易会上，其价格屡屡创
13、高。2、冰种翡翠质地与老坑种有相似之处，无色或少色，冰种的特征是外层表面上光泽很好，半透明至透明，清亮似水给人以冰清玉莹的感觉。若冰种翡翠中有絮花状或断断续续的脉带状的蓝颜色，则称这样的翡翠为“蓝花冰” ，是冰种翡翠中的一个常见的品种。冰种玉料常用来制作手镯或挂件。无色的冰种翡翠和“蓝花冰”翡翠的价值没有明显的高低之分，其实际价格主要取决于人们的喜好。在市场中，一副好的冰种手镯，通常可值数万元人民币。冰种是中上档或中档的翡翠。3、水种翡翠其玉质的结构略粗于老坑玻璃种，光泽、透明度也略低于老坑玻璃种，而与冰种相似或相当。其特点是通透如水但光泽柔和，细观其内部结构，可见少许掩映波纹，或有少量暗裂和
14、石纹，偶尔还可见极少的杂质、棉柳。有行家说水种翡翠是色淡或无色的、质量稍差的老坑种翡翠。是翡翠中的中上档、偶见上档的一个品种。水种翡翠常见四种情况：无色的称“清水” ；具有浅浅的、均匀的绿色，则称“绿水” ；具有均匀的，淡淡的蓝色，称之为“蓝水” ；具有浅而均匀的紫色的，称为“紫水” 。市场中的价格以清水、紫水为上，而绿水、蓝水次之。4、紫罗兰翡翠这是一种颜色像紫罗兰花的紫色翡翠，珠宝界又将紫罗兰色称为“椿”或“春色” 。具有“大体上色”的翡翠有高、中、低各种档次，并非只要是紫罗兰，就一定值钱，是上品，还须结合质地、透明度、工艺制作水平等质量指标进行综合评价。翡翠上的紫色一般不深，翡翠界根据紫
15、色色调深浅的不同，将翡翠中的紫划分为粉紫、茄紫和蓝紫，粉紫通常质地较细，透明度较好，茄紫次之，蓝紫再次之。紫色翡翠在黄光下观察，会显得紫色较实际为深，所以应在自然光下观看为好，消费者对此应予注意。对于这一品种的评价，以透明度好，结构细腻无瑕、粉紫均匀者为佳；若紫色为底，其上带有绿色，很高雅，应为上品。5、白底青翡翠白底青的特点是底白如霜，绿色在白色的底子上显得很鲜艳，白绿分明。这一品种的翡翠极易识别，绿色在白底上呈玉状分布，透明度差，为不透明或微透明；玉件具纤维和细粒镶嵌结构，但以细粒结构为主；在显微镜下观察（须放大 3040 倍）其表面常见孔眼或凹凸不平的结构。该品种多为中档翡翠，少数绿白分
16、明、绿色艳丽且色形好、色底非常协调的，可归高档品种。6、花青翡翠颜色（翠绿）呈脉状分布，极不规则；质地有粗有细，半透明。其底色为浅绿色或其他颜色，如浅灰色或豆青色，其结构主要为纤维和细粒或中粒结构。花青翡翠的特点是绿色不均，有的较密集，有的较为疏落，色有深也有浅。花青翡翠中还有一种结构只呈粒状，水感不足，因其结构粗糙，所以透明度往往很差。花青属中档或低档品级的翡翠。7、红翡颜色鲜红或橙红的翡翠，在市场中很容易见到。红翡的颜色是硬玉晶体生成后才形成的，系赤铁矿浸染所致。红翡的色常为亮红色或深红色，好的红翡色佳、具玻璃光泽，其透明度为半透明状。红翡制品常为中档或中低档商品，但也有高档的红翡色泽明丽
17、、质地细腻、非常漂亮，是受人们喜爱的、具有吉庆色彩，有翡翠中的精品。8、黄棕翡颜色从黄到棕黄或褐黄的翡翠，这一系列颜色的翡翠制品在市场中随处可见。它们的颜色也是硬玉晶体生成后才形成，常常分布于红色层之上，是由褐铁矿浸染所致。在市场中，红翡的价值高于黄翡，黄翡则高于棕黄翡，褐黄翡的价格又次之。但，也有因人的喜爱及饰品别具特色而使其价格有别于常规的情况。9、豆种翡翠简称豆种，是翡翠家庭中一个很常见的品种。其名称非常形象；豆种的晶体颗粒较大，多呈短柱状，像粒粒豆子排列于翡翠内部，凭肉眼便可明显看出这些晶体的分界面。由于晶粒粗糙，所以玉件的外表也难免粗糙，其光泽、透明度往往不佳，翡翠商界称其“水干”
18、。豆种在翡翠中属于中、低档的品种，价格不高。豆种可细分为粗豆（晶粒大于 3mm） 、细豆（晶粒小于 3mm） 、糖豆和冰豆等。旧时商界称翡翠有“三十六水、七十二豆” ，泛指翡翠的品种繁多，而并非是豆种翡翠有七十二种之多。10、芙蓉种翡翠简称芙蓉种，这一品种的翡翠一般为淡绿色，不含黄色调，绿得较为清澈、纯正，有时其底子略带粉红色。它的质地比豆种细，在 10 倍放大镜上可以观察到翡翠内部的粒状结构，但硬玉晶体颗粒的界线很模糊，其表面玻璃光泽，透明度介于老坑种与细豆种之间，为半透明状；其色虽然不浓，但很清雅，虽不够透，但也不干，很耐看，属于中档或中档略为偏上的翡翠，在市场中价格适宜，所以为工薪阶层的
19、消费者所钟爱，称得上是物美价廉的品种。11、马牙种翡翠其质地虽然较细，但不透明，表面光泽如同瓷器。马牙种翡翠多为绿色，仔细观察底子泛青白色，绿中常常有很累赘的一丝丝白条，有时可见团块状的白棉或暗绿的色斑。马牙种的价值在当今市场中并不高，属中档货。市场中的玉件多为板指、烟嘴及烟壶等。12、藕粉种翡翠其质地细腻如同藕粉，颜色呈浅粉紫红色（浅春色） ，是良好的工艺品原料。藕粉种的结构与芙蓉种的相近，在 10 倍放大镜下观察，可以看到硬玉晶粒，但较芙蓉种为细，且晶粒界面十分模糊。其特点是：玉件通体如藕粉一样细密，浅浅的粉紫红色常常与翠共生，形成协调的组合。不少翡翠大件常用藕粉种雕成。13、广片其特点是
20、绿得发暗或发黑，质地较粗，水头较干。此品种的翡翠在透射光下为高绿，反射光上为墨绿。当将其切成薄片后，则绿得艳丽喜人。曾在我国南方特别是广东省、广州市一带盛行，因而得名。现在确切地讲， “广片”是一种翡翠薄片加工的方法，其目的是在加工透明度差、颜色墨绿的翡翠玉料时，巧妙地应用厚薄与颜色及透明度的关系，当玉料切磨成 1mm 左右的薄片时，翡翠颜色中的暗色明显减弱甚至消失了，而绿色变得突出和浓艳了，透明度也得到了很大的改善。好的广片用铂金、白色 K 金等贵金属包边后，显得高贵而不俗气，在市场中价格不菲。目前，广片常用来制作吊牌、胸坠等饰品，受到白领阶段层等消费者的青睐。14、翠丝种翡翠这是一种质地、
21、颜色俱佳的翡翠，在市场中属于中高档次的玉。翠丝种翡翠韧性很好，绿色呈丝状、筋条状平行排列。有一种观点将在浅底上（中）绿色呈脉状、丝状分布的翡翠统称为翠丝种，似乎不太妥。有丝状绿颜色的不一定就是翠丝种，翠丝种翡翠应同时具备两个特点：其一，绿色鲜艳，色形呈条状、丝状排列成顺丝、片丝状于浅底之中；其二，它的定向结构十分发育，硬玉晶体呈细纤维状拉长定向排列，表明是在生长过程中受到强力的作用，所以玉件的韧性很高。翠丝种翡翠以绿色鲜艳、条带粗、条带面积占总体面积比例大的为佳。相反，绿色浅、条带稀稀落落的玉件质量就低一些，价格也便宜得多了。在过去的书籍中，将凡是颜色（绿色或黄色）呈丝状、筋条状平行排列，同时
22、具有定向结构的翡翠一律称之为“金丝种” ，但如果将“金丝”和“翠丝”分开，会更加明白，更有利于品种的识别、区分和欣赏。如果在一块翡翠中同时具有平行排列的绿色、黄色的细丝或筋条，则可称其为“金翠种”具有金丝和翠丝的翡翠。15、金丝种在浅底之中含有黄色、橙黄色，色形呈条状、丝状平行排列且定向结构发育明显的翡翠除颜色与翠丝种不同外，其它特征与翠丝种相同。16、油青翡翠简称油青种或油浸，是市场中随处可见的中低档翡翠，常用其制作挂件、手镯，也有做成戒面的。油青种的绿色明显不纯，含有灰色，蓝色的成分，因此较为沉闷，不够鲜艳。其晶体结构多为纤维状，比较细腻，其透明度尚可，甚至有透明度比较好的。若其颜色较深沉
23、，在翡翠界又称之为“瓜皮油青” 。17、巴山玉“巴山玉”产自缅甸北部斯玛地区，原石透明度很差，颜色比较丰富，有淡紫、浅绿、绿或蓝灰等颜色，是一种品级较低，含有闪石、钠长石等矿的特殊翡翠。由于巴山玉原石杂质多、结构粗、水头差，要做成装饰品，就必须经过人工处理。市场中的巴山玉实际上是经酸洗注胶而得到的翡翠 B 货。该品种经人工处理后，色彩鲜艳，透明度好，又被人们称为“新玉” ，是这些年来最为流行的翡翠 B 货。巴山玉有四大特点：色多、黑色多且块大，一件饰品上常兼有绿、紫、白色；粒粗，结构疏松，撞击时声音发闷；硬度低，巴山玉的硬度常常为 6，而大多数的翡翠品种的硬度在 6.57 之间；重量轻，即密度
24、小，巴山玉的密度低于 3.32g/cm3。但经处理后的巴山玉确具有不错的观赏和实用价值，因价格低廉，比较适合于收入不高的年轻女性佩戴。需要指出的是，巴山玉的结构遭到了破坏，耐久性差，故无收藏价值和保值的可能性。18、干白种翡翠是质地粗、透明度不佳的白色或浅灰白色翡翠，翡翠行家对其评价是：种粗、水干、不润。此品种无色或色浅，凭肉眼即可见到晶粒间的界限，故外表结构粗糙，使用及观赏价值低，是一个低档次的翡翠品种。19、墨翠初看黑得发亮，很容易使人误认为是和田玉中的墨玉或其他的黑色宝玉石，但在透射光上观察，则多呈半透明状，且黑中透绿。缅甸人用“情人的影子”来形容黑色的硬玉，中国人为其取名为“黑翠” 。
25、墨翠通常不能算为高档翡翠，但用其作成具有特殊含义的饰品时，如用墨翠做成的“钟馗驱邪”一类的挂件，摆件时，价格却不低。20、铁龙生是一种具有鲜艳绿色，但色调深浅不一、透明度差、结构疏松、柱状晶体呈一定方向排列的中档翡翠，在市场中经常可以看到。 “铁龙生”取自缅甸语的语音，缅语“铁龙生”之意为满绿色。我国香港地区的一位翡翠专家将其音译为“天龙生” ，使之顿生高贵可爱之意，因此， “铁龙生”在有的地方也称“天龙生” 。由于质地粗糙、透明度差， “铁龙生”的价格在市场中不高；又因为颜色好，绿得鲜艳，它又深受消费者欢迎。 “铁龙生”用来做薄叶片、薄水蝴蝶等挂件，效果较好也有用其做雕花珠子、雕花手镯等满绿
26、色的玉件。因为“铁龙生”绿得浓郁，其薄片做成的装饰品，具有很高的观赏和使用价值，如用铂金镶嵌的薄形胸花、吊坠、用黄金镶嵌的铁龙生饰品，金玉相衬，富丽大方，很受人喜爱。21、干青品种其特征是颜色黄绿、深绿至墨绿，带黑点，常有裂纹，不透明，显得很干，简称干青种。干青种的矿物成分主要是钠铬辉石，也含有硬玉等矿物成分。20 世纪 90 年代以前，人们一直将其列为翡翠家族中的一个品种。90 年代以后，经珠宝界、地质界的专家学者反复论证和探讨，认为干青种不应再称为翡翠，而应将其定为一个与翡翠关系密切的玉种。干青种价值一般，常用其做成摆件或挂件，因长期以来人们一直将其看成是一个“特殊的翡翠” ，故在此作为特
27、例列出。第五节 翡翠的评价标准翡翠的主要评价标准可以归纳为颜色、透明度、结构、裂绺几项。颜色：翡翠的颜色丰富，有绿、红、紫、灰、黄、白、黑诸色。其中绿色称翠，红色为翡，淡紫色称紫罗兰，三种颜色集于一体者，人称“桃园三结义” 。一般来说，在其他质地相同条件下，纯正的翠绿色最为昂贵，紫罗兰、红翡、花青、豆清、油青、瓜皮绿等次之，灰色和白色最低廉。绿色是决定翡翠价格的关键色泽，业内人士常用“浓、阳、正、匀”等作为评价标准。 “浓” ，是指颜色浓绿但不带黑色，这是上品；“阳” ，指颜色鲜艳明亮，为上品，如颜色昏暗呆板，称为“阴” ，即使其色泽深浓，也不受人欢迎；“正” ，是指绿色鲜艳纯正，不偏色，如绿
28、中泛有蓝、青、黄、灰、黑等“邪色” ，价格就低；“匀”(又称“和”) ，指绿色均匀之意，如绿色呈丝状、条带状或斑块状，就会降低玉的价格。透明度： 商业上称之为 “水头” ，是以光线能透过玉石的深度来衡量的。光线能透过2 分（约 6 毫米）深度的，称为 2 分水，对这种半透明以上的翡翠，北方人称“玻璃地” ，南方人称 “冰种” ，看起来水灵通透，价格最高；近似半透明的称“糯化水”次之；不透明及透明度极低的，看起来干涩无水，价格最低。结构：翡翠的结构粗细和底色，业内人士称之为“地张” 。结构细腻，底色又好的“地张” ，透明纯净，能很好地衬托绿色，惹人喜爱。好的“地张”有玻璃地、蛋清地、糯化地等，其
29、次有细白地、豆青地等，再差的则有瓷地、干白地等等，都十分形象地描绘出翡翠的底色、结构粗细和透明程度。裂绺与瑕疵：裂绺是指玉石中的细小裂隙；瑕疵是指其中的黑点与僵斑，如近于不透明的“石花” 、 “石脑”等，这些都将大大降低翡翠的价格。当然，影响翡翠成品价格的尚有成品的大小、雕工、款式等等，有的饰品还要求成双配对，凡成双配套者，往往比拆成单件出售的总价要高出 20%-30%。第六节 翡翠的 A 货、B 货和 C 货（条件许可的话结合实物讲解）A 货：是指未经任何人工优化处理的天然翡翠，是货真价实的真货。B 货：是经过人工 “酸洗注胶 ”的翡翠，一般是用内有黄、黑杂色，透明度又差的低档翡翠，先用强酸
30、漂洗，使之去脏留绿，增加透明度，然后再用树脂等重新充填加固，使原来的低档品变得晶莹通透，以便以次充好。这种 B 货翡翠在经过一段较长的时间后就会泛黄。B 货的鉴定特征是： 光泽较弱，没有强的玻璃光泽感觉，敲击时声音不脆；表面粗糙，常可见较多的沙眼及因酸蚀作用而留下的不规则槽沟；透光观察，B 货内部通常较洁净，很少见到 A 货翡翠中常见的棕褐色丝条(这是因氧化铁污染形成的污迹 )；用 40 倍放大镜观察，硬玉矿颗粒边缘有被溶蚀现象。C 货：这是一种染色翡翠，一般是用无色、浅色及水头较好的低档翡翠经人工染色而成。时间一久就会逐渐褪色。其价格低廉，但却具有很大的欺骗性。C 货翡翠的特征是： 绿色不自
31、然，常带黄色或蓝色色调；颜色浮于表面，无“色根” ，而 A 货的色感是由内而外透出的；色不均匀，用放大镜观察，有时可见裂隙中的铬盐沉积的色带，并向两边逐渐变淡，其颜色是沿裂隙和矿物颗粒边缘分布的。染色翡翠不仅有绿色的，也有染成紫罗兰及红色与蓝色的。而且人工改色的方法不仅限于染色，也有用加热方法焗色的，用高能粒子轰击致色的，以及表面涂上一层“808”翠绿胶的。B+C 货：这种翡翠既经“酸洗注胶” ，又经人工染色，因此它具有 B 货和 C 货的双重特征。第七节 翡翠的仿冒品及真伪的辨识目前市场上常见的翡翠赝品有：马来玉、澳玉、料翠等等。下面我们将逐一介绍：马来玉：这是一种染色石英岩。和翡翠的主要区
32、别是：马来玉呈粒状结构，颜色沿颗粒边缘分布，比重低(2.65 左右 )。澳玉：是一种产于澳大利亚的绿色玉髓，外观很像翡翠。主要区别在于：绿玉髓的颜色极均匀，但绿中带黄；质地细腻，无翡性，也无纤维结构；折射率(1.53)和比重(2.60) 均较翡翠低。水沫子：这是近几年才出现的“新品种” ，实际上是由钠长石和石英组成的钠长石岩，由于它的 “水头”很好，一般无色，很像无色的玻璃种翡翠，一些含有少许暗绿色的水沫子，还常冒充“飘兰花”的翡翠出售，以欺蒙顾客。它和翡翠的主要区别是：其光泽不及翡翠；质地不如玻璃种翡翠细腻；其中常可见大小不一与形状不规则的石花，而玻璃种翡翠中则很少有石花；此外，水沫子不显翡
33、性，折光率低(1.521.54)，同时裂纹较多。料翠：即绿色玻璃。这是早期常见的翡翠仿冒品，近年来已较少见。其主要特征是：内部有气泡；低折射率(1.50 左右 )与低比重(2.42.6) 。有道是“神仙难断寸玉” ，或说“道高一尺，魔高一丈” ，随着高科技的突飞猛进，一些厂商的做假手段也日益精进，有些略加优化的 B 货翡翠是很难用肉眼识别的，因此，在向顾客释疑时，必须告知顾客如要购买高档翡翠，还是应到信誉卓著的专卖店去，同时必须出具“鉴定书” ；另外，出境旅游时，千万别轻信商家的廉价宣传，更不可有贪小之心。否则，买回一堆假货还无处投拆。对于营业员来说，应该尽可能掌握更多辨别真伪的办法，并在消费
34、者购买过程中，对其进行讲解。第一要知道翡翠与料石的区别，它最易与翡翠混淆。料石为人工熔炼，结构松懈，绿色均匀，虽有特意制造的不均匀但很不自然，料石的破处是亮碴，容易损磨而失去光亮，料石体轻，有的有气泡。翡翠是天然矿石，结构紧密，绿色大都不均匀，但很自然，有翠性无气泡，翡翠的破处是石头碴，硬度很大，体重。 第二要知道如何鉴定炝色翡翠。炝色翡翠放入硝酸或硫酸内，几小时后绿色退掉。将炝色翡翠放在 7080的铁器上，几小时后绿色也会退掉。利用这两个特点可用来区别炝色翡翠和天然翡翠。第三要知道翡翠与绿色天然矿石的区别：与翡翠容易混淆的天然矿石之绿色都不如翡翠的绿色鲜艳，特征都不相同，如碧玉，大部分有黑点
35、，黑点呈三角形。澳洲石，绿色闪蓝头，色不纯。绿玛瑙，绿色闪蓝，色匀净，但透浑。东陵石，绿色闪蓝，闪灰，表面闪耀小白星。 此外，分光镜是辨别染色和天然绿色玉器的关键工具。第三章 翡翠的雕工寓意及翡翠市场分析第八节 翡翠雕工的寓意中国玉石雕刻历史悠久、举世文明，其雕刻题材丰富多彩。翡翠雕刻最讲究吉祥寓意，“图必有意、意必吉祥”是七千年玉文化的精髓。大概从唐代开始，以下很多的题材寓意就已经成型了。传统题材一般采用借语、谐音、比喻来刻画一个吉祥的内容，比如：最受人喜爱的题材有“福豆”，以翡翠雕成豆角，据说寺庙中常以豆角为佳肴，和尚称其为“佛豆”。“连年有余”，雕荷叶（莲）、鲤鱼（余），有的还有童子骑在
36、鲤鱼上；有的是雕鲶鱼，取其意“年年有鱼”。翡翠辣椒，寓意红红火火。“福至心灵”，雕灵芝如意（灵），蝙蝠（福）；“福寿”雕蝙蝠（福）、寿桃（寿）；“福在眼前”雕蝙蝠（福）、金钱（前）；“福寿”雕佛手；“福禄”雕葫芦；“福禄寿”雕葫芦（福禄）、小兽（寿）。“马上封侯”雕一马（马）一猴（侯）；“双欢”雕两只首尾相连的獾（欢）；“猕猴献寿”雕寿桃、小猴。“子孙万代”雕葫芦、花叶、蔓枝，取葫芦内多籽，蔓与万谐音之意。“节节高”雕翠竹；“岁寒三友”雕松、竹、梅，刻的竹子上有个蝙蝠就表示祝福，竹谐音为“祝”，蝠为“福”；如在人参背后刻件如意，则就表示“一生如意”，参谐音为“生”；如刻有梅花和竹子，则表示（花
37、开五福）祝报五福等。翡翠雕观音、佛，常听到有“男戴观音女戴佛”的说法，其实不全是这样，南方很多地方男戴佛女戴观音，并没有什么局限。一、现将传统雕刻语汇汇总如下：1、 牡丹象征：据古人李正封的牡丹诗云：“国色朝酣酒，天香夜染衣。 ”从此人们称牡丹的艳丽为“国色天香” 。雕工寓意：富贵。2、 芙蓉花象征：“蓉”与“荣”同音， “花”与“华”的音相近， “芙”与“富”相近。雕工寓意：荣华富贵。3、 松象征：长生不老，松以静延年，岁寒知松柏之后凋。雕工寓意：当作“吉祥颂祝”之树。4、 竹象征：“竹”称君子之道四焉，竹因虚受益。雕工寓意：当作“吉祥颂祝”之物。5、 梅象征：冰肌玉骨，乃梅花之清高，群芳领
38、袖。雕工寓意：当作“吉祥高贵颂祝”之物。6、 天竹、地瓜、长春花象征：“天”是“天竹”的字头， “地”是“地瓜”的字头，长春不老。雕工寓意：天地长春、天地不老。7、 荷花象征：“荷花”亦称“莲花” ，被人誉为“花中君子” 。 “青莲”与“清宽敞廉”同音。雕工寓意：因莲花的花与果同时生长，被寓为“早日连生贵子” ，也有“心灵清廉”之意。8、 桂花象征：桂花的“桂”与富贵的“贵”同音。雕工寓意：富贵。9、 龟象征：据龟经说，龟一千二百岁，可卜天地终始。雕工寓意：长命百岁。10、鹤象征：鹤是禽类的宗长，有“一品鸟”之称。雕工寓意：“一品”是地位最高的意思。11、鹿象征：“鹿”是一种长寿的仙兽， “鹿
39、”与“禄”同音。雕工寓意：名利双收。12、麒麟象征：“麒麟”为四灵之一，相传体为麋呈黄色，首为狼，尾为牛，有角，足呈现马形。雕工寓意：状元及第。13、鸭象征：“鸭”字的左偏旁为“甲” ，古时读书学子进京赶考，亲友都要送一只鸭登门祝贺。雕工寓意：“甲”及状元及第之意。14、鸳鸯象征：雄性为“鸳” ，雌性为“鸯” ，它们常并户比翼而飞，万一不幸丧偶，所剩一只绝不另求新偶。雕工寓意：美满良缘，夫妻和睦，执子之手，与子偕老。15、羊象征：“羊”乃吉祥之“祥”字的简写， “羊”常见于古器中。雕工寓意：吉运之兆。16、马象征：有人将“马”称为“千里马” 、 “天马” 。雕工寓意：天马行空，大展鸿图。17、
40、猪象征：猪蹄子的“蹄”与“题”同音。雕工寓意：为“金榜题名” 。18、狮象征：狮为百兽之王， “狮”与“师”同音。雕工寓意：官位最高者。19、猴象征：“猴”与“侯”同音。雕工寓意：封为侯爵。20、鸡象征：鸡是一种富有勇武之气的家禽，雄鸡的“雄”与英雄的“雄”同音。雕工寓意：英雄的高昂斗志。21、鱼象征：“鱼”与“余”同音。雕工寓意：年年有余。22、凤凰象征：“凤凰”乃百鸟之长，俗称鸟王，古人认为此鸟乃能治天下之乱的灵鸟。雕工寓意：明君当朝，天下太平。23、象象征：兽经上记载“象”为南越大兽，首圆六牙。雕工寓意：任重道远。24、龙象征：龙相传为神灵之精。古人云：“龙嘘气成云” ，亦有鲤鱼跳龙门的
41、故事。雕工寓意：“及第” 、 “吉祥”之意。25、蝙蝠象征：“蝙蝠”的“蝠”与“幸福”的“福”同音。雕工寓意：幸福，福气，吉祥，长生不老。26、福、禄、寿三星（福寿三仙）雕工寓意：仙桃象征长寿，三星作为合家多福，长寿不老，禄位高升的幸福象征，作为生日祝贺礼品应用最广。27、三多九如蝙蝠寓福；佛手桔，形如人手，也谓佛之手。因“佛”与“福”音似，佛手桔在图案中作多福的象征。桃寓长寿，石榴寓多子。这三者组合在一起表示多福、多寿、多子孙，表现人们祈求家族繁荣昌盛的愿望。28、平安如意“瓶”与“平”同音，花瓶在中国传统装饰上，因此被作为驱邪得平安的象征。插进如意，寓意安泰、平安、如意。29、福泰如意“蝠
42、”寓“福” 。寿字、桃都表示长寿。如意头形似灵芝，灵芝寓意如意，外形似长生仙草，象征吉祥。30、事事如意“柿”同“事”同音，借柿喻事。 “如意”是人们喜爱的吉祥物。柿子（或狮子）和如意（或灵芝）组合的图案借其表示诸事顺遂，吉祥如意，多作生日、结婚时用的祝贺礼品。31、连年有余“莲”与“连”音韵相同，以祝世代绵延、家道昌盛。 “鱼”与“余”谐音，寓意生活富裕美好。32、吉庆有余“戟” 、 “击”与“吉”谐音， “馨”与“庆” 、 “鱼”与“余”同音韵，故成“吉（戟、击）庆（馨）有余（鱼） ”。这类图饰应用最广，以之表示喜事好事绵绵不断，绰绰富裕（余） 。“双鱼吉庆”纹图，寓意吉祥。 “吉庆有余”
43、和“双鱼吉庆”纹图，寓意吉祥。 “吉庆有余”和“双鱼吉庆”的图纹在结婚用品上使用最广。33、年年有余爆竹或正月玩具数个寓意年年。 “年”字古来象征丰收。 “爆竹声中上岁除” ，周而复始，因此用爆竹寓意年年， “鱼”与“余”谐音， “余”又可引申为“富裕” 。此图案是生活美好、年年有余的象征。34、鲤鱼跳龙门鲤鱼为诸鱼之长。鲤鱼跳龙门讲的是“鱼化龙”的故事，传说鲤鱼跳过龙门就变成龙。后世常以此作高升的比喻，或祝颂高升、幸运。35、刘海洒钱（刘海戏金蟾或刘海戏金钱）金蟾为灵物，是三足大蟾蜍。古人以为得之可以致富，故其形象寓意财源兴旺，幸福美好。刘海多称刘海蟾，为民间传说的八仙之一，号称“海蟾子”
44、，后世人称之为福种，形象为一蓬发少年，撒（与“洒”谐音）钱与人，寓财源兴旺，幸福美好之意。36、喜得连科莲蓬为莲之果实， “实”为莲颗， “颗”与“科”谐音， “莲颗”谐音“连科” ，寓意连续科举得中。喜鹊在颗 上即为“喜得连科” 。37、独占鳌头传说“鳌”是海中大龟。古时考中状元，迎榜时要立于鳌头处，因此称考中状元为“独占鳌头”为祝颂科扬得名、得中高官之意。38、蟠桃献寿桃实俗有“仙桃” 、 “寿桃”之称，言食之可以长寿延年。 神农经云：“玉桃服之长生不死” 。后世常以桃祝人延寿。39、芝仙祝寿灵芝在神话传统中，被寄予丰厚的吉祥寓意。它作为吉祥瑞草，主要寓意在于祝福，祝愿健康长寿。40、室上
45、大吉“石”与“室” ， “鸡”与“吉”谐音，寓意为室上大吉。室上大吉即为家庭幸福吉祥。41、三阳开泰古时“羊”与“阳”相通，可假借。三只羊象征三阳，也有三羊之上画一太阳者，以表“三羊开泰”之意。42、英雄独立“鹰”与“英”同音同韵，借喻“英雄” 。43、八卦图八卦图的寓意深刻丰富，古人常以此为除凶避灾的吉祥图案，进而凝固为驱凶避崇、趋利向善的吉祥符。44、瓜瓞绵绵大瓜、小瓜累累结在绵长的藤蔓上，为世代绵长，子孙万代的象征。45、渔翁得利渔翁所钓之“鱼” ，应为鲤鱼，原因之一是鲤鱼之“鲤”与“利”谐音，取意为利益，其二是鲤鱼为吉祥物。获得者有吉祥预兆，寓意进财获利。46、欢天喜地“獾”与“欢”谐
46、音，借喻欢快、高兴，喜地之“喜”与喜鹊之“喜”相谐。喜鹊又称喜鸟，喜鹊鸣叫，渲染喜庆气氛。47、十二生肖鼠：福鼠运财、招财玉鼠、望子成龙、玲珑玉鼠牛：扭（牛）转乾坤、金牛送福、孺子牛、玉牛运财虎：虎啸南山、虎（福）虎生威、虎啸风生、王者风范兔：玉兔奔月、如意玉兔、吉祥玉兔、福禄玉兔龙：龙腾四海、虎吟河山、飞龙在天、华夏威龙蛇：银蛇吐瑞、灵蛇出洞、金蛇起舞马：马到功成、一马当先、马踏飞燕、天马行空羊：吉祥如意、洋洋得意、玉羊启运、羊致清和猴：金猴献寿、玉猴捧寿、马上封侯、封侯挂印鸡：金鸡报晓、金鸡独立、官上加官、功名富贵、金鸡习晨狗：忠义当先、富贵玉犬、招财玉犬、义犬招财猪：珠圆玉润、福禄玉猪、金榜题名、诸事大吉二、玉雕常见翡翠雕刻内容详解 吉祥如意、平安如意、福寿如意、和合如意、如意兴隆 福在眼前、福寿双全、福海寿山、福水长流、福满乾坤、福禄寿、富贵绵绵、花开富贵、五福临门、福泽心灵 祝福、竹报平安、节节高升、
