1、“十一五规划”的全称是：中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要。十一五计划的起止时间为20062010年。2006年3月14日十届全国人大四次会议表决通过了关于国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要的决议。十届全国人大四次会议2006年3月14日表决通过了关于国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要的决议，决定批准这个规划纲要。今年是国家“十一五” 计划的收官之年，也是江苏烟草实施“走在行业前面，展现一流水平，全面建设现代烟草”3-5 年发展规划的起始之年，深化基层专卖管理工作，对于全面实现“卷烟上水平”目标任务，扎实推进江苏烟草“ 上水平、创一流 ”意义重大。然而，对照国家局、省
2、局的工作要求，目前，不少县级基层单位专卖管理工作还有许多薄弱环节，需要以创建优秀基层专卖局为契机，认真研究，有效整改；需要以深化劳动用工分配制度改革为抓手，激发活力、凝聚合力；需要以创新专卖管理思路为保障，突出重点，扎实工作。一、目前专卖管理队伍存在的不足一是刻苦钻研意识不强，存在“和尚撞钟”思想。鉴于群体执法的特点，不少专卖人员不能静下心来，深入学习烟草专卖法律法规和真假卷烟鉴别知识。在执法过程中，仅仅依靠个别人员对卷烟进行鉴定识别，认为只要自己参与、到达现场，就算执法、就有功劳、就是工作。对市场和案件不作进一步挖掘，满足于随大流、混日子；止步于为撞钟而撞钟，不求将钟撞好、撞响。二是客户服务
3、意识不强，存在“由我管理”思想。在实际工作中，不少专卖管理人员以管理者自居，以自我为中心，为客户服务成了他们工作上的包袱，热衷于查案件，对布置的服务性工作消极应付。没有意识到“服务”是行业发展、赢得市场的灵魂；没有树立“为客户着想，对客户负责”的理念；没有与零售户换位思考，在工作上转变作风，而是高高在上，自命不凡，感觉良好。三是自我规范意识不强，存在“混水摸鱼”思想。有些专卖人员缺乏自律意识，总是想偷偷摸摸捞点油水。只要一有机会，就三番五次上门向零售户卖人情、传信号，或者通过第三者放大效果，为已邀功，吃拿卡要。更有甚者，将证件发放、年审年检、案件处理等热门环节视为自己增收谋利的渠道，挖空心思为
4、他人“解难”，从中渔利。他们无视纪律，自作聪明，完全忘记了“要想人不知，除非已莫为”的古训。四是连续作战意识不强，存在“先紧后松”思想。不少人认为专卖工作，“案件第一”，只要查到案件，就能说明专卖管理工作的一切。因此，往往在查到案件后，有些人员就自我放松、自我陶醉，甚至在个别案件稍有突破，略有进展后，就居功自傲，沾沾自喜，把精力放在“说”功上，逢会就讲，见人就说，而不是潜心总结经验，思考下步工作，争取更大战果。五是经营案件意识不强，存在“敷衍了事”思想。许多人认为查到案件自己已经立了功，至于深入挖掘是下一步的事情，与自己关系不大，主要有三种表现：一是受功利心的驱使，急于得出案件处理的最后结果，
5、匆忙结案；二是有的由于事情多、头绪乱，疲于作进一步挖掘，草草结案；三是缺乏经营案件的意识和能力，因此在案件处理中，本着大事化小、小事化了、无事最好的心理，马虎结案。（三）围绕队伍建设，打造素质专卖，努力实现从松散型向效能型转变一要抓学习，提素质。要关注专卖队伍的思想动态，加强“四德”体系教育，努力增强专卖人员的政治素质和责任意识。要以职业技能鉴定工作为抓手，针对不同层次、不同岗位、不同类别，有计划、有步骤地开展分类施教、分级培训，确保培训时间、地点、人员、内容、考核“五到位”。要广泛开展专卖知识、真假识别、案件分析等劳动竞赛，努力提高专卖人员的专业水平。二要抓创新，激活力。要以企业文化建设为载
6、体，进一步引导员工潜心做事，低调做人，不断增强队伍的凝聚力和向心力。要坚持“以人为本，严爱相济”的原则，尊重员工、关心员工，积极营造和谐的人际关系。要继续深化劳动用工分配制度改革，完善岗位动态管理机制，明确能者上、平者让、庸者下的用人导向，有力调动专卖人员的主动性和创造性。要按照“节奏更快、标准更高、状态更好、工作更实”的要求，深入开展作风建设，大力推行首问负责制、限时结办制、服务承诺制和责任追究制，努力提高行政效能。三要抓规范，树形象。要本着“行政为民、为政清廉、过程规范、运行高效”的行为准则，按程序办事、按标准执法。要突出“狠抓严格规范建设、构建长效监管机制、落实规范监管程序、实现科学有效
7、监管”四个关键，严格执行内部专卖管理监督考核制度，强化内部监管工作。要建立权力制衡机制，严格实行行政许可“受理、审查、决定”和行政处罚“调查、审理、执行”三分离制度，确保行政许可、行政执法结果公平、公正。近日，成都市局（公司）针对“十一五”收官阶段的形势和任务，对全市系统下一阶段工作进行了安排部署，强调要紧紧围绕国家局兰州网建现场会精神和市局（公司）“巩固提升、持续发展、保持领先”的工作思路，抓住关键，突出重点，全力以赴，确保“十一五”各项目标任务圆满完成。着力市场分析把控，确保卷烟市场平稳良好。坚持“总量控制，稍紧平衡”的调控方针，做好年末市场调研分析，加大营销动态管理，强化市场监管分析，科
8、学规划市场布局，确保库存合理、价格稳定和经济运行的持续平稳、协调发展。着力培育知名品牌，推进全市品牌再上水平。充分发挥品牌培育的基础和引领作用，紧紧围绕国家局“532、461”品牌发展战略，合理规划布局，强化品牌培育，全力推进品牌再上水平。特别要加强大品牌和高价值品牌形象塑造和传播，充分发挥品牌效应的带动力，有效促进知名品牌的成长壮大。着力优化网络建设，不断提升网络软实力。进一步加大“网上订货、网上配货、网上结算”和物流中心建设力度，努力提升现代营销水平。全力推进城乡网络协调发展，探索新型零售业态管理模式，整体提升全市网络软实力。积极实践应用“135”工作法，全面优化梳理业务流程、业务规则，从
9、规范上、系统上为卷烟营销上水平提供保障。着力巩固专卖成果，全力打造优质市场环境。坚持“毫不松懈、守土有责、巩固成果、严防反弹”的基本方针，不断强化打假打非力度，严防死守，为品牌培育和卷烟销售创造良好市场环境。进一步深化“三级联管”工作，推进“三无”乡镇（街道）创建，以强化零售终端监管为核心，不断提升市场净化率，努力打造优质规范市场成康首先回顾了烟草行业“十一五”时期的改革发展情况。他指出，“十一五”时期是行业发展最好的时期之一，通过“十一五”时期的改革发展，行业已经站在了新的更高起点，为今后的发展奠定了更加坚实的基础。通过改革，巩固完善了烟草专卖制度，初步建立了现代产权制度和适度竞争的体制机制
10、；通过调整，培育了一批重点企业和重点品牌，推动了烟草产业的优化升级；通过全面推进“三个转变”（即传统烟叶生产向现代烟草农业转变、传统商业向现代流通转变、传统工厂制向现代公司制转变），行业现代化水平明显提高；通过加强队伍建设，行业队伍整体素质明显提升。姜成康分析了“十二五”时期行业发展面临的严峻挑战和有利条件。他强调，“十二五”时期行业要紧紧扭住发展不放松，一心一意谋发展，专心致志创品牌，全面提高行业的整体竞争实力。姜成康指出，“卷烟上水平”符合党的十七届五中全会精神，体现了科学发展这一主题和加快转变经济发展方式这一主线，对凝聚全行业的力量，调动行业干部职工的积极性、主动性、创造性，推动行业持续
11、健康发展有着十分重要的指导意义。从 2010 年的整个工作进展情况看，也发挥了很好的作用：一是品牌发展的态势良好，重点品牌的带动力持续增强；二是烟叶“三化”扎实推进，优质原料保障力明显提高；三是重大专项深入实施，技术创新的驱动力不断提升；四是流通水平全面提升，市场营销的引领作用显著增强；五是管理创新有效开展，基础管理的支撑作用进一步显现。姜成康强调，下一步“卷烟上水平”总体规划的落实要坚持“四条原则”：一是坚持深化改革。要继续推动卷烟工业企业跨省联合重组，不断优化企业组织结构，促进要素合理流动；继续推动卷烟流通体制改革，努力提高适应市场的能力，通过竞争促进水平的提升；继续推进卷烟计划管理，推动
12、烟叶资源配置方式改革；继续深化用工分配制度改革，建立有效的激励约束机制，为“卷烟上水平”提供有力保障。二是坚持市场导向。要发挥市场营销对知名品牌的基础引领作用，营造环境，尊重市场，引导消费，增强能力。三是坚持科技进步。要把“卷烟上水平”建立在技术进步的基础上，在关键技术上取得重大突破。四是坚持共同发展。要妥善处理好各方面利益关系，形成推动发展的强大动力。近日，四川眉山烟草专卖局（公司）围绕国家局“卷烟上水平”的战略任务和四川烟草“两个领先”的目标定位，“以巩固提升、加快发展、再上水平”为工作思路，“着力围绕五个方面，努力寻求五个突破”，做好“十一五”收官工作。围绕打网络、强监管，努力在专卖管理
13、上寻求新突破。围绕上结构、增效益，努力在卷烟营销上寻求新突破。围绕抓管理、打基础，努力在基础保障上寻求新突破；围绕增素质、添活力，努力在人才建设上寻求新突破，围绕守纪律、构和谐，努力在思想引领上寻求新突破。2010 年，既是“十一五”规划的收官之年，是全面推进“卷烟上水平”的起步之年，也是启动“十二五”规划承前启后的重要节点。在这样一个关键的时间节点，上一个五年的巨大成就，让我们对行业的下一个五年寄予了无限期望。下一个五年：加成强品牌在今年全国烟草工作会上，国家局姜局长在工作报告中勾勒了“532”、“461”品牌发展战略蓝图，即：争取用五年或更长一段时间，着力培育 2 个年产量在 500 万箱
14、、3 个300 万箱、5 个 200 万箱以上的品牌，培育 12 个销售收入超过 400 亿元的品牌，其中 6 个超过 600 亿元、1 个超过 1000 亿元。很显然，在“532”、“461”所勾勒的战略蓝图下，以 500 万箱、300 万箱、200 万箱品牌的体量和数量测算，在总量增速相对趋缓的前提下，要实现这一规划目标，未来品牌的数量肯定还将进一步减少和集中，做足“减法”仍将是“十二五”期间品牌发展的基本内容。但更为确定的是，如果只是依循减法的思路和考虑，品牌可持续发展的空间和道路将会越走越窄，品牌的进一步做大将是容易，但“减法”显然不能保证品牌从大到强。如果说上一个五年，强有力的宏观调
15、控为大品牌“减”除了空间，那么下一个五年，则需要品牌自身的张力“加”成强品牌。正确认识“532”。字面或数理上的“532”，包括“461”，只是 500 万箱、300 万箱、200 万箱的产销规模，1000 亿元、600 亿元、400 亿元的销售额，又或者“十多个”的品牌集合。实际上，在国家局所规划的未来品牌格局中，“532”背后，除了销售规模与销售金额的量化指标之外，至少还包括以下几个方面的更高要求：一是准确的品牌定位，必须建立在清晰的产品规划之上，符合国家局的政策导向，在所属的市场空间中具有不可替代性，并具备一定的市场容量、增长空间和发展潜力。二是鲜明的风格特色，按照中式卷烟发展方向，以品
16、类构建为突破口，着力推进品牌之间的差异化、个性化、多元化发展，要建立品牌独有的突出技术特征和鲜明产品风格，具备较强的消费吸引力。三是合理的产品结构，如果品牌的产品线主要以低结构产品为主，这样的品牌即使空有 500 万箱、300 万箱规模也没有多少实际意义，要在继续做大产销规模的同时保持合理的产品结构，也要考虑到消费水平提升下的结构同步增长。四是丰富的文化内涵，既要解决品牌文化的“形式主义”，解决文化建设中空泛而缺乏感染力的突出问题，也要围绕核心文化塑造良好的品牌形象，系统提升面向国际市场的文化感染力和传播力。五是较高的技术含量，紧紧围绕良种培育、卷烟调香、减害降焦、特色工艺四大核心课题，尤其在
17、降焦减害、工艺配方、品质保证等方面具有一定的领先优势，以高技术水平来保证品牌的价值性。积极转变增长方式。回顾总结一部分品牌上一个五年的发展轨迹，在实现既定目标、取得突破发展的背后，增长方式粗放、过于依赖政策主导、发展后劲不足的问题还比较突出，尤其在新的发展格局和客观环境下，品牌所依赖的增长方式已不具备现实可行性，规模的持续做“大”与实力的加快做“强”都面临着严峻挑战。首先，宏观环境的改变和品牌实力的增强，使得品牌原有做大的方式难以为继，企业内部可供品牌继续整合的资源有限，更大范围的资源配置优化仍有待破题，而经过上一轮整合后留存品牌的实力今非昔比，更高层次的品牌整合难度明显增大。其次，规模的持续
18、增长必须建立在品牌的有效整合之上，如前所述，品牌数量在今后必将进一步减少，但品牌数量减少与规模扩张、实力做强之间并不能简单划等号，减掉品牌只是换来规模扩大也不符合国家局产业政策导向。第三，必须摈弃产品线的过度下延和频繁开发新品的短期行为，产品线过度下延的后果在近两年已经不断显现，产品结构与品牌价值的双低已成硬伤，而没有限产准入地密集开发新品，分散了资源投放，增大了营销成本，产品研发因此陷入“开发-失败-再开发-再失败”的误区。第四，以技术创新实现品牌价值提升，面对品牌溢价能力处于低位的现实，一些品牌近两年以具备领先优势的低焦产品来拔高品牌价值，姑且不论更低焦油=更高价格的价值等式是否成立，从市
19、场的接受程度看，技术含量更高的产品溢价能力占有明显优势。不断增强品牌张力。本文的核心观点，做“加”法并不是相对于品牌数量的减少而相对立的，以增加品牌、增加规格、增加产品来实现规模扩张。恰恰相反，“加”法是建立在前一个“减”发基础之上，核心是在“减”的基础上发挥品牌自身张力，其动因主要来自于品牌本身，是品牌在充分把握好政策导向基础上，以市场的力量推动品牌的做大做强。一是要提升消费吸引，虽然注意力经济的观点有其局限性，但我们更应当看到很多品牌在消费吸引力方面的问题和不足，也就是说，在品牌影响、产品设计、传播推广、终端展示等方面要能够很好的吸引消费者，力争在最短时间打动消费者。二是加强品类构建，首要
20、的是要转变唯品类论的误区，解决品类构建的形式主义倾向，摆脱单一的香型品类构建的束缚，积极地在品牌形象、文化内涵、风格特色等方面推动品类创新，真正建立并丰富中式卷烟品类。三是强化营销创新，在 2011 年全面限制烟草广告和促销赞助的背景下，如何提升品牌知名度和影响力，尽快抢占消费心智是必要解决的现实课题，同时也要积极应对烟草控制框架公约生效后的营销被动，探索更多、更新颖、更丰富的营销手段。四是有效平衡品牌融合与个性保留，随着品牌数量的继续减少，对于被整合的品牌，尤其是那些具有鲜明特色风格、稳定消费群体的产品，既要促进新、老品牌之间的有效融合，防止不同品牌的文化冲突与风格矛盾，又要合理地维护和保持
21、特色风格、消费群体，不能为整合而失风格、失特色、失市场、失品牌忠诚。本土做强与国际突破。很显然，以 500 万箱、300 万箱、200 万箱的品牌体量，以及10 个品牌近 3000 万箱的综合规模，国家局提出的“532”规划，立意之处在于国内，战略思维着眼全球。可以预见，在规划所提出的时间节点 2015 年前后，假若 500 万箱、300 万箱、200 万箱的市场都集中于国内，其意义和价值大致也就只能等同于现时的国内区域性品牌。有观点认为，“两个跨越”中第一个跨越由省内市场向省外市场跨越已基本完成，现在应当集中精力实现第二个跨越由国内市场向国际市场跨越，这种理解和认识其实具有片面性，“两个跨越
22、”战略侧重各有不同，也不能简单以销量比重作为判断标准，且“跨越”是一个动态而持续的过程，而不是静态而短期的结果。比如：有些品牌完成了全国市场布局，但在相当一部分市场销量寥寥、份额微薄；有些品牌省外市场全是低结构产品，而中高结构市场严重依赖本土市场；有些品牌省外市场销售以尝试性消费和产地移民消费为主，属地化消费比重极低。上述问题的存在，集中反映了“两个跨越”的水平和不稳定性，本土做强与国际突破仍是当前和今后一个时期的市场重点。红塔集团提出“努力打造世界领先品牌”，其战略的基点是本土做强，本土做强包括了合理的市场布局、足够的绝对销量、有效的市场份额，经典 1956 系列产品在全国范围内畅销，并在
23、70 元价位占据了绝对领先优势；同时，国际 100 的推出和 HTS 的提炼，也显示了“红塔山”国际化的视野、水准和实力，这或许可以为其它“532”品牌提供极为生动的借鉴和示范。“532”也要百花齐放。我国地域辽阔，拥有全球数量最多的卷烟消费人群，这就决定了卷烟消费需求的多元化，加上卷烟在现实的社会交往、日常生活中还扮演着远远超出嗜好品的重要角色，决定了依靠少数品牌、少数产品、少数风格将很难满足消费需求。实际上，国家局提出“532”规划，以及“十多个”的品牌组合，已经充分考虑到了消费需求多样化的满足问题，姜成康局长在描述“532”时，特别以“定位清晰、风格特色突出、国际市场有所突破”来加以定义
24、和描述，“532”所涵盖的风格特色要远大于“十多个”的数理组合。其一，要有更清晰的品牌定位，要在国家局战略导向及品牌规划中，充分结合品牌实际，以准确、清晰、合理的品牌定位来寻找并确立品牌的位置和坐标，国家局层面有“大”规划，品牌层面有“小”定位，“大”规划与“小”定位之间相得益彰。其二，要坚持差异化发展路径，所谓蓝海战略，其核心实质正是差异化发展，历史经验告诉我们，不坚持差异化发展必然带来同质化，品牌的未来也将因此而走进死胡同，只有差异化才能更好地推进品牌的可持续发展，同时，差异化发展也能够保证“532”产品及风格的多样性，更好地满足消费需求。其三，要鼓励个性化发展，个性化并不只是简单的标新立
25、异，其实质是特色，分析很多国际一线品牌，尤其很多年轻、时尚类品牌，其竞争力的关键并非是产品层面，而在于其特色鲜明及不可替代性，惟有特色突出的产品生命力才能持久，只有拥有特色产品的品牌才能立于不败之地。“532”的提出，已经为行业的“十二五”发展描绘了宏伟蓝图，寥寥数字，可见国家局对于未来的路径规划，而非停留于格局打破。品牌的下一轮发展，既需要行业层面围绕“532”出台配套措施加以引领和推进，但更需要激发、释放并提升来自于品牌的自身张力，这才是由大趋强的现实路径，也是“532”的应有之义。2005年是“十五” 发展计划的最后一年。 “十五”期间，通过全区广大干部职工五年的拼搏进取和辛勤努力，*烟
26、草的各项工作取得了长足的进步，主要经济指标提前两年完成，为“十五”发展画上了圆满的句号。从2006年开始， *烟草又将面临一个新的发展周期，即“十一五” 。在全国上下积极构建和谐社会的新形势下，在全行业改革发展快速推进的机遇面前，如何抓住机遇，保持*烟草持续、健康发展的良好态势，需要大家认真加以思考。因此，有必要对“十五 ” 期间进行回顾和总结，以激励我们在“十一五” 期间再创新的辉煌。今天这个会议的主要内容就是：总结“十五” 期间及2005 年工作，安排部署“十一五”及2006年工作任务。下面，我代表市局（分公司）党组讲三个方面的问题：一、“十五 ”及2005年工作的简要回顾。“十五”期间，
27、在省局（公司）和市委市政府的正确领导下，在有关部门的大力支持和帮助下，全区各条战线的广大干部职工以全面落实省局（公司）*和*发展战略为主线，以不断提高经济运行质量为目标，聚人心，树正气，抓专卖，搞网建，育品牌，上结构，各项工作得到全面快速的推进，企业综合实力得到全面增强，真正成为全省商业企业的龙头。一是实现了销量翻番。2005年销售卷烟*箱，与2000年相比，增长了*。二是实现了利润大幅增长。2005年全区实现利润*亿元，比2000年*增长了*倍，五年累计实现利润*亿元，与“九五 ”相比，增长 *倍。2005年实现税金 *亿元，是2000年*万元的*倍。三是品牌资源整合效果明显。2000年，全
28、区经营的品牌规格接近*个，通过5年的不断整合与淘汰，目前，经营品牌数量已经降为*个；四是结构得到明显提升。2005年全区销售总额达到18亿元，是2000年7.45亿元的2.42倍；单箱销售收入为*元，比2000年的*元提高了*元，增幅为*；单箱毛利*元，比2000年的*元提高了*元，增幅为*倍；五是企业实力明显增强。到今年底，所有者权益*亿元，是“九五 ”末期*万元的*倍；六是专卖管理力度不断加大。5年来，全区共破获非法经营案件*起，收缴各类非法卷烟*件，打掉地下黑工厂和黑窝点*个，追究刑事责任*人；七是网络和信息化建设全面推进。不论是过去的访销配送还是现在的现代流通，在网络运行模式不断转换的
29、各个阶段，我们的网建工作始终按着姜成康局长提出的“起点高、要求高、标准高” 的原则加以筹划和实施，始终保持着“全国先进，省内一流 ”的目标，并得到国家局、省局领导的充分肯定，信息化建设对网络和企业管理的支撑作用日益明显。八是两级班子和队伍建设不断加强。通过三项制度改革及内部机构理顺及业务流程再造，新风和正气得到了弘扬，干部职工的大局意识和责任意识进一步增强；九是企业管理素质进一步提高。围绕经营模式的转换和县级公司法人资格的取消，制度建设全面加强，部门职责和岗位责任进一步明晰，预算、薪酬、投资三个委员职能得以全面发挥，内部管理日益规范化，保证了重大决策的科学民主。十是随着企业效益逐年增长，职工收
30、入同步增加。2000年全区工资总额*万元人均。今年全区工资奖金及福利支出达到*万元，人均*万元，比2000年增长*倍。从“十五 ”期间的发展历程看， *烟草大体经历了三个发展阶段：在20012002年期间，主要是抓市场，求销量阶段。在这段时间，打击非法经营活动，同非法烟贩子争夺市场，完成销量计划，提高市场占有率是我们的主攻方向，经过艰苦努力，2002年底销量一举突破*万箱，利润达到一、全面落实规范，提高网建基础管理水平2009 年上半年，甘肃省将把贯彻实施甘肃省烟草公司卷烟销售网络业务规范作为网建全面提升的重点工作。以贯彻落实规范为主线，梳理整合营销网建各项工作内容，通过完善已有的工作流程，全
31、面开展规范所要求的新工作，全面提高网建管理水平，提升网络运行质量，提高营销队伍素质，初步实现全省卷烟销售网络以信息平台为支撑的同基点运行，实现“营销上水平”的目标。甘肃省局提出要以规定的工作内容、业务流程、工作标准和操作规范为核心，以构建面向零售客户的客户服务体系、面向消费者的市场营销体系、面向供应链的工商协同营销体系、面向行业发展的专业化营销队伍体系为重点，把网建全面提升、按客户订单组织货源、工商协同营销等工作有机结合，全面铺开规范要求的各项工作内容，落实规范要求的流程标准。同时要求省局各职能部门要对贯彻落实规范加强支持与督导力度。上半年抓好规范贯彻落实情况的动态跟踪，重点关注各市（州）公司
32、各项主要工作的阶段进展情况，下半年要对各市（州）公司贯彻落实规范情况进行考核评价，并将结果纳入年终经济运行考核。并确定以兰州、白银市公司为重点联系点单位，重点督导两家联系点单位以更快的进度、更好的质量、更高的水平来贯彻落实规范，通过“ 抓点带面”的方式促进全省贯彻落实规范工作的开展。二、构建面向零售户的客户服务体系，提高客户服务水平认真执行服务规范，全面落实服务项目、服务标准和服务承诺。坚持公开、公平、公正的货源投放原则，准确进行客户分类，科学分配紧俏货源，提高零售户的满意度。通过有效组织和投放货源、加强零售价格管理等措施，提升客户盈利水平。总结网建联系点经验，重视零售终端建设，以“ 硬件”
33、提升店面形象、 “软件” 提升客户经营能力为重点，在全省组织开展“ 达标创优”活动，通过客户经理协助客户进行终端环境设计、店面形象设计、卷烟经营指导等工作，使全省 90%的客户达到零售终端建设的基本标准，10%的客 户达到示范店、模范店标准，提升零售客户盈利水平，提高客户满意度，推动工商协同营销工作想零售客户、消费者延伸。积极探索开展网上订货业务，降低营销成本。充分发挥客户投诉服务中心功能，加大投诉问题的处理力度，加强服务监督和服务评价。2009 年，甘肃全省将结合达标创优活动的开展，树立终端资源意识，开展终端资源调查，充分挖掘利用终端资源价值，不断提高开发终端、建设终端、利用终端的能力和效率
34、，将卷烟零售终端建设成为展示行业形象、宣传重点品牌的主要阵地。一是市（州）公司充分发挥经营主体作用，制定企业卷烟经营长远发展规划和阶段性工作目标，为工业企业营造公平公正、竞争有序的终端营销平台。二是零售终端的宣传以全省主销品牌和行业重点骨干品牌为主，零售终端的开发利用要以商业公司营销中心为主，并取得工业企业的支持和配合，工商双方协调共同实施。市（州）公司营销中心品牌管理部门要对终端资源的日常利用、广告投放进行全面规划，统一设计，分步实施，既要做到对终端资源的充分合理利用，又不至于出现重复浪费问题。三是零售终端的开发利用要结合今年全省开展的零售客户“达标创优” 活动，按照从系统内到系统外；从核心
35、客户、重点客户到普通客户；从店内的广告灯箱、宣传画面到货架、柜台及店面门头延伸；从个别示范店到品牌形象示范街或示范区的顺序逐步开发利用。今年上半年，要对系统内现有的 112 零售网点的近 600 多个广告灯箱、广告画面进行统筹规划，全部免费提供给工业公司，将其作为展示重点骨干品牌的重要窗口；从下半年开始，要对店面位置优越、客流量较大、经营能力较强、辐射面较广的核心客户、重点客户进行全面开发，通过设置重点骨干品牌宣传画面、专柜等措施，使这些客户成为卷烟经营的典型示范店和展示重点骨干品牌的主窗口。四是要全面推行生动化陈列，按照零售客户“达标创优 ”要求，以占据店面柜台货架优势位置、扩大卷烟品牌出样
36、、突出重点骨干品牌展示为目标，因地制宜的开展零售终端卷烟生动化陈列和品牌展示活动。五是编写印发有关品牌营销的报刊，向辖区广大零售客户宣传公司经营政策、工业公司及重点品牌情况、客户基本分类、卷烟经营策略、营销宣传策略、卷烟陈列方式等。三、构建面向消费者的营销体系，提高按客户订单组织货源水平为更好地开展 2009 年按客户订单组织货源各项工作，根据国家局2009 年按客户订单组织货源工作要点，结合甘肃省烟草公司卷烟销售网络业务规范，甘肃省局提出了 2009 年订单供货工作要点：1、牢固树立市场导向观念，高度重视规范经营，继续严格规范订单采集和货源供应工作。紧紧围绕订单是否满足市场需求这一核心，严格
37、贯彻执行国烟办200820 号和国烟办200929 号文件，正确处理规范经营与效益增长的关系、满足需求与提升结构的关系。坚持自下而上的工作流程，坚持三线封闭运作，坚持需求预测和订单采集分离，坚持由客户自主提报订单与需求，坚持按需求采购货源，坚持按总量浮动供应货源，继续严格控制卷烟销售大户，坚决杜绝按计划安排预测、按货源安排订单、硬性摊派任务、 卖大户等现象的发生。2、建立完善市场信息监测体系。以市场价格、社会库存和营销动态为重点内容，加强对市场信息的采集、监测。继续完善月末零售客户库存调查工作，严格按流程采集、汇总、上报零售客户库存，准确把握社会库存。建立全省零售价格监测体系，及时掌握重点卷烟
38、品牌零售价格变动趋势，为培育卷烟品牌、有效调控市场真实可靠的依据。3、严格按流程开展需求预测。完善需求预测体系，充分发挥市（州）公司经营主体作用，以营销管理中心为预测主体，加强预测准备阶段的市场调研与分析，加强与工业企业的沟通衔接，充分发挥客户经理、市场经 理、品牌经理的不同作用，理 顺 年度预测、半年预测、季度调整和月度预测的关系，使预测切实反映市场真实需求。4、不断提高货源组织能力。本着对客户负责、对品牌负责、对工业负责的原则，以市场需求为导向，以需求预测为基础，努力组织适应市场、满 足需求的有效货源。充分发挥预测对采购的指导作用，依据半年需求预测结果编制半年采购计划，依据季度调整结果编制
39、半年协议增补计划，依据月度需求预测结果和库存状况编制月度采购和调运计划。加 强与工业企业的信息共享和货源衔接，与有关工业企业进行充分沟通协商，增强工商企业共同把握市场、响应市场的能力。加强库存监测，以存销比为手段，按照存销比目标和存销比不超过同期水平的要求，根据市场变化适时调整购进计划，有效解决购进品牌库存积压或适销品牌脱销断档的情况发生。5、切实加强货源投放管理。继续完善零售客户供货总量浮动管理，根据客户的实际经营能力进行货源总量供应，结合当地经济发展水平、季节节 日、社会活动、 环境变化等因素，科学合理地与零售客户商定供货总量，提高商定供货总量的准确性。按照客户经营规模确定总量上浮比例，通
40、过信息系统实现月度供货总量浮动管理和货源自动分配，确保货源供应政策落实。继续从严控制并逐步减少限量供应品牌的种类和销量，对经省局审批的限量品牌，以客户分类为依据，制定明确、统 一的限量品牌供应政策和合理限量方法，做到公平公正、公开透明。结合零售终端机的使用，积极探索开展零售客户网上订货与网上配货业 务 ，降 低 营 销 成 本 。6、认真开展督察指导和考核工作。按照按客户订单组织货源业务操作规范和甘肃省烟草公司卷烟销售网络业务规范的要求，对按客户订单组织货源工作各环节有针对性地进行督促指导，确保各项工作要求落到实处。充分发挥考核的激励作用，把有关考核评价指标全面纳入对相关部门和岗位的考核，充实
41、完善考核指标体系，加强对工作过程的痕迹化管理和考核，推动按客户订单组织货源工作深入开展。五、构建面向行业发展的专业化营销队伍体系，提高营销水平以职业技能培训与技能鉴定为主要手段，继续抓好客户经理队伍的素质建设，着力提高客户经理培育品牌、服务客户、分析市场的能力。重视客 户经营指导效果，客户经理要针对每个客户的实际情况，全年按照城镇客户 50、农村客户 40的比例，逐户分析制定指导目标和措施，做到全程跟踪服务，把指导效果作为考核客户经理工作业绩的重要内容，激励和引导客户经理不断提高服务质量。加强农村客户服务工作，保证客户经理的拜访时间和拜访质量，保证农村卷烟销售渠道的畅通。要更加重视营销管理人员的能力建设，着力提高解决实际问题和指导帮助一线员工的能力。一、开展农村市场的调查摸底，认真分析存在的问题农网延伸首先需要摸清农村网络的现状，找准存在的问题，才能对症下药。曲靖市局（公司）成立了由烟站站长、烟点点长、客户经理、烟草稽查员等组成的普查调研组，到全市各个乡（镇）对农村人口分布、市场容量、消 费水平、消费结构、地理交通状况、办证情况、空白村状况等情况进行了全面摸底调查。经过调查，发现目前农村市场主要存在网络终端基础差、零售客户覆盖率低、 “购买难 、取货难、存款难、调查难、拜访难 、管理 难 ”等“六难” 问题。
