1、1说明：本征求意见稿中，与之前的方案相比修改部分均以红字进行了标注。同时按照本征求意见稿经营规模测算方式，对三季度客户类别进行了预算，也一并发给大家。请大家结合前期分类办法出现的问题以及当前市场情况和客户经理工作需要，对本办法提出修改意见。修改意见以分公司（市场部）为单位进行汇总，于 12 月 5日前反馈到营销中心市场部。无锡市烟草专卖局（公司）卷烟零售客户分类测评及货源供应办法(2013 年度征求意见稿)为进一步做好客户分类和货源供应工作，使资源配置更加优化高效，货源投放更加规范公平，不断提高市场、客户、品牌三者之间的匹配度，建立全市统一规范、竞争有序的卷烟市场秩序，满足不同零售客户的真实需
2、求，提高货源满意度，依据国家烟草专卖局（总公司）、江苏省烟草专卖局（公司）有关文件（中烟销网200852 号、 苏烟销200820 号、 苏烟销200896 号等）精神，特制订无锡市烟草专卖局（公司）卷烟零售客户分类测评及货源供应办法。一、基本原则客户分类和货源供应遵循以下原则：1、公平公正、公开透明；科学分类、针对投放。2、工商协同、培育品牌；尊重市场，实事求是。23、动态管理、程序规范；简便易行、方便操作。二、客户分类办法根据国家烟草专卖局（总公司）分类标准，全市零售客户分类按四个维度进行统一，即：经营业态，划分为 7 类，食杂店、便利店、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务类和其他类；经营规模
3、，依据客户经营能力及合作水平两个方面进行测评；市场类型，划分城镇客户与乡村客户。由于无锡地方经济和社会发展水平较高，城市化和城乡一体化进程比较快，城镇居民和农民的收入水平差异不大，因此结合无锡实际情况，对全市零售客户分类从经营业态、经营规模两个维度进行，市场类型仅在客户基础信息中进行划分。1、经营业态按照国家烟草专卖局（总公司）业态分类标准，对零售客户分为以下 7 种经营业态：（1）商场（用 N 表示）。主要特点： 多为市、区（县）商业中心、历史形成或新开发的商业集聚地。营业面积至少在 2000平方米以上，大型商场在 600020000 平方米之间。多采取柜台销售（顾客非自助）方式。经营中、高
4、档次品类齐全的商品，能满足消费者多样化的选购。注重商业信誉，经营管理规范。 服务时间一般在 12 小时以上。管理信息化程度较高。（2）超市（用 S 表示）。主要特点： 多为市、区（县）商业中心、居民区、交通要道、城郊结合部附近。营业面积一般在32006000 平方米之间，大型综合超市一般在 6000 平方米以上。顾客自助式购物（烟草制品采取柜台销售方式）。出入口分设，在收银台统一结算。经营品类齐全，基本能满足消费者对各种日用品的购买需求。注重商业信誉，内部管理规范。服务时间不低于 12 小时。管理信息化程度较高。采取单体或连锁经营方式。（3）烟酒店（用 Y 表示）。细分类别有烟酒经营店、市场内
5、卷烟摊位、固定大集等。主要特点：多位于市、区（县）商业中心、居民区，交通路段或百货店，购物中心内。营业面积大多在200 平方米以下。卷烟商品高、中、低档品类齐全，较注重卷烟商品陈列。服务时间一般在 12 小时以上。管理信息化程度不一样。采取单体或连锁经营方式。城区的集贸市场、农村果蔬批发交易市场、集市内以卷烟摊位形式销售卷烟。（4）便利店（用 B 表示）。细分类别有连锁便利店、单体便利店等。主要特点：多位于商业中心区、居民区、交通要道，以及车站、医院等公共活动区附近。营业面积一般在 100 平方米左右。多为货架陈列，采取自选销售方式，结算在收银处统一进行，陈列比较讲究。服务时间多在 16 小时
6、以上。管理信息化程度较高。采取单体或连锁经营方式。（5）食杂店（用 Z 表示）。主要特点： 多位于各种居民区内或传统商业区内以及农村地区。营业面积一般在 100 平方米以内。 采取窗口、柜台销售与自选（开架）销售相结合的方式，4一般不注重商品陈列。服务时间根据客流或季节变化而定，一般在 12 小时以上。一般无管理信息系统或只具备初级信息管理系统。季节性、以满足过路消费者便利性需求的路边商亭（冷饮点），多分布于交通枢纽处或繁华路段。（6）娱乐服务（用 F 表示）。主要特点：多位于市、区、 （县）商业区以及城郊结合部。营业面积不等。多以商品部、吧台售卖为主，也可点叫购买。服务时间一般在下午及夜间。
7、管理信息化程度不等。（7）其他（用 Q 表示）。其他类占总零售户数的比例不超过 5%。主要特点：以经营传统食品为主的零售专业店，如土（水）特产、水果、干货点等。其他零售专业店，除烟酒、食品之外，销售其他商品的专业店，如文具、书报、农具等。其他难以归入娱乐服务类的服务性行业，如修车行、加油站等。卷烟以单位内供为主，如政府、部队、监狱内部供应等。（8）一些容易产生混淆和歧义的客户,可根据其实际经营情况加以区分。比如以下几种情况：食杂店和便利店的区分：便利店一般有比较明显的品牌形象、进行开架自选、卫生状况良好、陈列规范，不满足上述条件的可纳入食杂店类客户。便利店与超市的区分：不能以店名是否有“便利”
8、 或“超市”两字来简单区分，对于超市这一业态的客户要适当从严控制，经营规模、出入口分设、收银台统一结算等必须达到要求，对于一5些虽然营业面积达到要求，但是经营品种不齐全、管理欠规范的小超市，分类时纳入便利店。对于烟酒店这一类别，只纳入那些店面形象好、有一定规模、柜台出样率高、守法程度好的零售客户。对于娱乐服务类客户的界定要有一定的经营规模。对营业面积较小、环境较差、服务标准较低、卷烟实际需求量少的小餐饮店、浴室等可纳入其他类进行管理。2、经营规模对守法零售客户经营规模的测算分为经营能力（占 80%）及合作水平（占 20%）两个方面，按照国家烟草专卖局（总公司）要求，将经营规模分为大、中、小 3
9、 个类别，分别用 1、2、3 表示，同时，结合无锡实际，对各业态每个类别再进一步细分成 2 个等级，分别用 A、B 表示。具体测评内容如下：测评项目 评分内容 分值客户进货数量、进货金额 60经营能力（80 分）客户订货规格数 20亮证经营 2明码标价 3零售指导价格执行情况 2卷烟陈列和出样情况 3合作水平（20 分）零售客户配合程度 56是否标准店、功能店 5得分合计 100经营规模测评内容得分标准：（1）经营能力（80 分）客户进货数量、进货金额:对除紧俏烟外的卷烟购进量和购进额排名,按比例划分档次，并给予相应得分，如下表所示： 按排名划分 进货量得分 进货额得分5% 30 3015%
10、25 2530% 20 2030% 15 1510% 10 1010% 5 5客户订货规格数：每个季度根据零售客户剔除紧俏烟后订购卷烟的规格数给予相应分值，如下表所示：规格数 得分80 个以上 2071 个-80 个 1861 个-70 个 1651 个-60 个 1441 个-50 个 12731 个-40 个 1021 个-30 个 811 个-20 个 61 个-10 个 40 个 0（2）合作水平（20 分）客户经理每拜访零售客户时，对照合作水平各项内容要求，按以下几个档次进行扣分：好（不扣分）、较好（扣 0.1-0.5 分）、一般（扣 0.6-1 分）、较差（扣 1.1-1.5 分）
11、、差（扣 1.6-2 分）， “标准店”和“ 功能店” 按以上标 准实行双倍扣分，每季度 对扣分情况实行累计计算。亮证经营（2 分）按公司要求在醒目位置亮证经营。明码标价（3 分）统一使用烟草公司制作下发的标价签或“无锡地区卷烟零售指导价格表”。零售指导价执行情况（2 分）为保障广大零售客户利益，零售客户卷烟销售价格不低于公司零售指导价格。8卷烟陈列和出样情况（3 分）按照公司要求，做好卷烟陈列和出样。零售客户配合程度（5 分）零售客户积极主动配合公司管理人员做好日常工作，包括信息采集、品牌宣传促销等。是否标准店、功能店（5 分）由计算机系统自动判定，是“标准店” 或 “功能店”的零售客户得
12、5 分，其余零售客户此项不得分。3、市场类型根据国家局分类定义区分 “城镇” 和“乡村”。城镇包括城区和镇区：城区是指在市辖区和不设区的市，区、市政府驻地的实际建设连接到的居民委员会和其他区域；镇区是指在城区以外的县政府驻地和其他镇，政府驻地的实际建设连接到的居民委员会和其他区域；与政府驻地的实际建设不连接，且常住人口在 3000 人以上的独立的工矿区、开发区、科研单位、大专院校等特殊区域及农场、林场的场部驻地视为镇区。乡村是指划定的城镇以外的区域。4、非正常同期订货情况：根据零售客户实际订货周期及订货数量情况，将每两周订一次货和每月订一次货的零售客户单独划分类别，分别用字母 W（周）和 M（
13、月）表示。5、守法情况零售客户分为守法客户和非法违规客户两类，非法违规客9户经营规模用 C 表示，零售客户一旦发生以下违法违规行为，即对客户类别及时作相应降级处理。客户非法违规行为分为销售假烟走私烟、乱渠道购进卷烟、无证运输卷烟和其他违法违规行为等四种类型，分别按以下情况处理：（1）有以下违法违规行为的，客户类别降一级：查获假烟走私烟，数量在 10 条以下的；一年内查获乱渠道购进卷烟二次的；初次查获无证运输卷烟数量在 100 条以下的；客户类别是七类的，直接降到非法违规客户, 经营规模用 C 表示。（2）有以下违法违规行为的，客户类别降二级：查获假烟走私烟，数量在 10 条（含）以上 30 条
14、以下的；两年内二次查获假烟走私烟，且累计查获数量超过 20条的；两年内查获乱渠道购进卷烟累计三次的；客户类别是六类的，直接降到非法违规客户, 经营规模用 C 表示。（3）有以下违法违规行为的，客户类别纳入违法违规客户类别，经营规模用 C 表示：查获假烟走私烟数量在 30（含）条以上或是两年内累计三次（含）以上查获假烟走私烟的；两年内查获乱渠道购进卷烟累计三次以上的；10初次查获无证运输卷烟数量在 100 条以上或两年内累计二次（含）以上无证运输卷烟的。（4）其他违法违规行为视情节轻重经研究后做处理。有以上违法违规行为的，根据相关法律、法规、规章的规定，烟草专卖行政主管部门可以责令客户暂停烟草专
15、卖业务、进行停业整顿，直至取消其从事烟草专卖业务的资格。5、卷烟零售业态经营规模比例分配表卷烟零售业态经营规模比例的划分每季度进行一次，每季度末由计算机系统根据各业态零售客户卷烟购进量及购进金额，按公式自动计算各零售客户经营能力得分，并结合各零售客户合作水平得分情况，依次排序，按照规定比例，对零售客户经营规模按如下比例分配：客户类别 商场 超市 烟酒店 便利店 食杂店娱乐服务类其他一类 5%二类 15%三类 30%四类 30%五类 10%六类 10%双周 两周订一次货11月度 每月订一次货非法违规 违法违规户5、关于新客户类别的确定对于新增零售客户经营规模，原则上商场、超市类客户按 3类户确定
16、，烟酒店、便利店及食杂店类客户按 4 类户确定，娱乐服务类和其他类客户均按 6 类户规模确定。三、货源供应的基本方法和要求本着对客户负责、对品牌负责、对市场负责的原则。以需求预测为基础，以市场需求为导向，努力提高市场需求的把握能力和货源的分配投放能力，努力满足零售客户的合理货源需求。在货源的投放上，要体现公正、公平、透明的原则。对所有零售客户做到一视同仁，杜绝暗箱操作，严禁优亲厚友。要在对零售客户科学合理的分类分级基础上分配，做到货源的均衡交叉投放。1、对各业态的货源供应原则商场：商场一般经营比较规范，零售价格到位，可作为公司面向消费者的一个窗口，要基本满足供应，要每周了解各商场的销售情况，每
17、周了解各大商场的需求情况。超市：超市的柜台形象较好，零售价格基本到位，人流量多样化，对超市的供货的品种要尽量全面，满足各种消费者的需12求，做到常销品种基本满足供应。烟酒店：定期研究烟酒店的销售，密切关注烟酒连锁店的发展，防止其发生批发销售的现象。便利店：便利店一般营业时间较长，柜台形象较好，中档常销品种要基本满足供应。 。食杂店：食杂店所占比例最大，中低档卷烟给予一定的倾斜。娱乐服务类与其他：这两类零售客户不以销售卷烟为主，原则上紧俏货源每月从应 1-2 次。2、卷烟类型的确定和分配将所有在无锡销售的卷烟产品分为紧俏品牌、常销品牌、新品牌三个类型。紧俏品牌是指市场需求量大，计划量偏紧，供不应
18、求，并能为零售客户带来较丰厚盈利的卷烟品种。常销品牌是指货源比较充足、市场销售比较稳定，零售客户有一定选择权的卷烟品牌。新品牌是指上市半年内的卷烟品牌。（1）紧俏品牌市公司营销中心根据货源计划量、市场需求等情况，确定紧俏货源的范围。某规格卷烟经营销中心确定为紧俏货源后，在无锡全区市场均应按照紧俏货源的分配原则和办法进行分配。根据客户组合归类和细化业态的情况，结合零售客户实际经营能力、目标消费群体、需求差异等因素，将高中低档紧俏卷烟分别投放。以采集的客户真实需求为依据，合理确定具体供应数13量，使紧俏货源投放更加科学合理、更具针对性。限量供应的品牌、规格不超过本公司所经营卷烟品牌、规格的 30%
19、，销售数量不超过总量的 20%。（2）常销品牌常销品牌是消费者相对固定，销售情况受业态、商圈、市场类型等因素的影响不明显，客户销量较为稳定。根据公司可供货源情况、区域消费特点、客户真实需求进行均衡投放。（3）新品牌新品牌的培育，既受到地段、商圈、业态类型的影响，同时又与客户的接受、推介和经营能力息息相关。要根据品牌自身特点，选择合适的业态类型、商圈类型，并从中选择对新品接受能力强的客户群，参考同品类卷烟在该区域的销量制定供应策略。通过准确的目标选取、合理的策略制定，掌握投放节奏，调控价格，促进品牌培育。3、客户类别分组在合理进行客户归类的基础上，根据各类客户的历史销售数据及经营环境分析，对目标
20、消费群体相近、销售结构相似的客户同类合并，形成更为科学合理、便于操作的客户群体组合，从而进一步提高货源供应和客户服务的针对性和可操作性。具体客户类别划分情况如下：客户类别 商场 超市 烟酒店 便利店 食杂店 娱乐服 其他14务类一类 N1A S1A Y1A B1A Z1A F1A Q1A二类 N1B S1B Y1B B1B Z1B F1B Q1B三类 N2A S2A Y2A B2A Z2A F2A Q2A四类 N2B S2B Y2B B2B Z2B F2B Q2B五类 N3A S3A Y3A B3A Z3A F3A Q3A六类 N3B S3B Y3B B3B Z3B F3B Q3B双周 NW
21、SW YW BW ZW FW QW月度 NM SM YM BM ZM FM QM非法违规 NC SC YC BC ZC FC QC附表：紧俏烟目录卷烟名称 卷烟条码批发价(元/条）零售指导价（元/条）中华(硬 红) 6901028075015 360 450中华(软红 ) 6901028075022 550 650南京(硬 绿) 6901028300025 45 50南京(硬紫 树) 6901028116916 63 70南京(硬 红) 6901028300063 97 110南京(硬精品 ) 6901028300100 172 20015苏烟(软 五星红杉树) 6901028062015 178 200苏烟(硬七星 ) 6901028111027 230 260苏烟(软 金砂) 6901028114455 400 450说明：如遇工业企业品牌规格整合，上述紧俏烟目录需要调整的，将在每季度末公布下一季度紧俏烟目录。
