1、【营销推广篇】,【产品定位篇】,第一章,第二章,第三章,目录,【销售执行篇】,审 己,壹座华强城是壹本说不完故事书,【梳理项目卖点】,车程：5分钟,车程：12分钟,车程：12分钟,车程：25分钟,地段,老城区,港闸区,东城区,新城区,开发区,天安花园,本案离市中心仅5分钟车程,从距离上看本案就是市区,全南通绝无仅有的方特乐园,乐园,总投资18亿元的项目，打造成国内第一家集文化、娱乐、旅游、商贸于一体的动感式项目，将填补国内城市室内版主题乐园的空白。,南通方特城市乐园将建设包括3D巨幕电影、4D环幕电影、水上项目、室外游乐项目、高科技主题剧场等。,方特乐园所创造的价值不仅影响着华强城，同时也带动
2、了整个片区的整体发展；,百万平方米惊世巨作,造城,华强城,酒店,会所,别墅、花园洋房,华强城，140万方,32年大成之作，将最成熟最具成长价值的精粹落定南通。主题公园、华强城、电子世界、五星级酒店一并礼献，至目前为止，四大产业齐汇之城，唯有南通。,公寓,布局中国，厚积薄发,品牌,房地产开发与经营,芜湖华强城,深圳华强花园,华强拥有着32年发展历程，足迹遍布20城，成功开发了12座城市广场、11座主题公园、9座华强城的城市运营专家；,深圳华强数码广场,中国500强企业实力保驾,产业,高科技电子制造业,电子信息高端服务业,文化科技产业,制糖业,造纸厂,以高科技电子制作业和文化科技产业为主导，华强集
3、团多元化、跨行业布局的特点与房产开发形成密切互动与促进，在为房产项目提供广阔潜在客源的同时为营销活动组织注入无穷的想象空间。,地段,方特乐园,百万方体量,品牌影响力,要说的何止这些华强城能述说的故事还有许多，但目前本案能为客户真正带来的核心价值是什么？,商业配套,产品户型,酒店,会所,运河景观,内部绿化,观 市,【观全国】,【观南通】,【观区域】,最精彩的故事才是客户最要听的故事,【观大市】,【观大市】政策面,中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行日前共同研究差别化房贷政策，其中提到“切实满足居民家庭首次购买自住普通商品住房的贷款需求，合理权衡定价，在基准利率之内根据风险原则合理定
4、价。”这意味着，四大行首套房贷利率将不高于基准利率。,金融政策：四大银行首套房利率回归基准利率,调控政策：2012年政府换届期间，年内政策无松动迹象,李克强：再次强调抑制房价,温家宝总理两年五提房价合理回归,中央不断重申调控方向不动摇、调控力度不放松，且明年调控基调也已确定为不动摇； 温家宝总理更是将调控目标从“抑制房价上涨过快”改为了“坚定下调房价”。,2012年中短期内楼市好转希望不大今年政策调控主基调：“维稳”,2012年，房地产市场筑底,【观大市】南通市场,南通楼市依然受中央调控，松动迹象未现,短期之内，楼市转好希望不大”,价,量,6、7、8月,5月,4月,9、10月,2012年2、3
5、月,11、12月,价跌量升刚需爆发,2012年价格趋于平缓,房展会集中，市场回暖,量升,2012年，房地产市场筑底,量微降,年底量有所下降,量微降,成交结构：刚需为主 市场供应：加剧放量 竞争状况：同质化严重 价格走势：缓慢筑底2012年南通房产市场预判：呈现慢冲式、波级增长的走势,刚需支撑，带动成交；但是大量项目上市，价格筑底，引发激烈的竞争,大量项目上市，处于强销期，量升,【观全国】,对房地产行业的：迪士尼周边地价上涨；川沙房价2010年一年翻番；二手房涨幅更超200%；,对整体区域内的：对餐饮、购物、旅游、娱乐、酒店的带动，人才的导入以及投资的增加；,九龙仓英伦上院,九龙仓英伦上院受惠于
6、常州新北区恐龙园版图：恐龙园版图休闲优越的居住环境；未来的升值潜力；2010年楼王2小时销售劲销90%常州销售排名第一,众多名盘都加盟到恐龙园高档生活圈,常州恐龙园,浦东迪士尼,站在全国的角度看，乐园经济是众多项目的引擎，拥有乐园概念的项目将成为市场关注的焦点,对整体区域内的：对区域内餐饮、购物、旅游、娱乐、酒店起了带动作用，人才的导入以及区域内投资的增加；,对房地产行业的：对本案配套的完善；对本案项目价值、价格的提升；增加项目的关注度；有利于项目人气的聚拢,南通方特乐园掀起乐园效应：,【观全国】,本案是国内少有的以乐园为先到带动房地产开发的项目，乐园效应将成为项目最重要的引擎，拥有乐园概念的
7、项目将成为南通市场关注的焦点；,客户最为认可本案的卖点为地段、环境,而通吕运河作为南“第二生态圈”，将打造成打造城市又一4A景观带,一、老城区项目日益稀少二、南通城市规划的外扩三、大型开发商入住周边区域,南通人，特别是年轻人，随着城市扩张对港闸的看法已经逐步转变，本案的优越位置完全是基本可以看做市区项目；,【观南通】,本案的“地段”价值逐步受到认可,主城区区域推盘量不大，价格稳定在高位。,港闸区未来发展的重点区域，开发量大,城东区该区域为城市发展新兴区域，土地供应量大，但周边配套在各区域中较弱。,开发区该区域是南通市未来的重点发展区域。但目前各项配套设施正在完善中，形成人气尚需时日。,港闸区板
8、块价格：9000-10000元/存量：23500套关键词：开发量大，中低端公寓,主城区板块价格：14500-25000元/（其中25000是藏珑精装修的价格。）存量：1293套关键词：可开发量小，高端公寓,开发区板块价格：8000-10000元/存量：16183套关键词：开发量大，中、低端公寓,新城区板块价格：11000-16000元/存量：3572套关键词：可开发量较小，中高端公寓,城东区板块价格：7000-9000元/存量：10322套关键词：开发量大，中低端、公寓,新城区发展最具潜力的板块，未来发展可与主城区抗衡。,【观区域】,港闸区未来供应量巨大，而目前成交情况不佳；,【观区域】,意邦
9、绿墅湾报价：6996-8998元/平方米推出套数：848套可售套数：800套,苏建阳光新城报价：9000-9300元/平方米推出套数：1733套可售套数：313套,尚海城报价：9000-10000元/平方米推出套数：1416套可售套数：216套,国基桂花小镇报价：9000-9500元/平方米推出套数：490套可售套数：313套,保利香槟国际报价：8100-9000元/平方米推出套数：420套（其中64套为复式）可售套数：275套,外环北路,高迪晶城报价：8500-9700元/平方米推出套数：1716套可售套数：243套,中港城报价：8800-9000元/平方米推出套数：1310套可售套数：73
10、套,帝奥北城名郡报价：8500-9500元/平方米推出套数：325套可售套数：122套,友谊嘉御龙庭报价：9500-10500元/平方米推出套数：684套可售套数：405套,华强城报价：950010900(58#)元/平方米推出套数：901套可售套数：540套,万科金域蓝湾报价：9500-11500元/平方米推出套数：824套可售套数：488套,长华路,区域内主要目前在售项目共计12个；,本案的主要竞品主要沿外环北路、长华路沿线分布；,银洲皇家花园报价：8500-9000元/平方米推出套数：305套可售套数：197套,区域内配套资源共享：北大街商圈、五星级酒店、第六人民医院、北城中学,项目集中
11、，区域配套资源共享，竞争激烈；,区域项目特质,区域内总价、单价、面积雷同，本案没有与周边项目产生差异化；,【观区域】,竞品面积、单价及总价雷同，客户被分流严重；,生态、景观成为区域项目主打的共同卖点，而本案百万方的体量成为较为突出的价值点,【观区域】,竞品卖点特征,在众多价值中，本案目前具有“三大核心价值”是区域竞争项目所无法比拟的,但从本案发展的角度考虑，本案核心价值的切入时机应有先后“方特乐园概念”先行，“地段”紧随其后，“大盘效应”应为最后随着方特乐园开业、区域不断的成熟，本案2013年后的重点将逐步转为“造城概念”目前首期宣传力度应为“方特乐园概念” “地段” “大盘效应”,2012年
12、底开业,目前正逐步突显,价值实现时间,需要经过2-3年才能全面向客户展现,核心价值点,项目产品定位,以方特乐园为项目切入点，重塑项目独特气质以城市中央的百万大盘为起源，标杆新城市主义以华强城多元化产业优势为支撑，引领南通魅力生活方式,南通.城市中心.百万方.大盘,本案作为百万平方米的大盘的首期，项目规模效益尚未能全面向客户展现，因此对客户的吸引力度有限；目前必须抓住“方特乐园”这个最能打动客户的故事卖点,金地格林世界100万 家乐福配套带动项目前期销售从而成为南翔标杆,万源城 130万 城市公园为先期主打卖点从而高于周边产品20%溢价,每个成功的大盘项目都有一个核心撬动点,中南世纪城200万C
13、BD配套资源满足周边需求从而成为新城区核心区,恒盛豪庭40万售楼处亮点引爆通城从而成为东城标杆,本案在开盘之前曾对“方特乐园”做了大量的宣传，形成了价值筑底目前“方特乐园”成为南通无人不晓的信息,但我们发现，方特乐园能为客户带来什么样的价值却未能完全告知客户,随着方特乐园开业临近，应将“方特乐园”打造成为南通无人不晓的话题,寻 客,寻找与我们心灵相通的客户,【本案客户锁定】,【客户诉求点】,年龄范围：35-45岁,价格承受：单价10000元/以下，总价100万元左右,职业：主要集中于公务员、私营业主、公司管理人员,区域：80%左右客户来源于主城区；10%来源于港闸区；10%来源于周边县市；,关
14、键词：中青年、社会中坚、家庭为重、全市,本案客户来源,客户家庭组成：2人世界（主力）、3口之家（主力）、5口之家(辅助),主力客源,辅助拓展,南通主城区客户,港闸、通州、五县客户,三级联动,长三角地区客户,本案客户来源,他们大多出生在70S末，80S初他们是承前启后、新老交替的真正的社会中坚他们冒险、探索精神尚未消退,他们收入较高，大多是企业中层管理、公务员、以及行业精英，经常出入南通的核心商圈。,生活在新老交替的年代的他们，既有着老一代传统的价值理念，讲究实际价值、性价比，更有着对“范儿”的追求 。,无论是IPHONE，还是IPAD，工作还是生活最新的电子产品成为了他们与时代接轨的必备工具。
15、,他们儿时梦想尚未消退，又有着对下一代生活幸福的愿景,地段,景观,产品,品质,配套,品牌,本案在满足我们客户物质需求的同时，更需要心灵的对接,“方特乐园”将延续他们童年的“梦想”,“生活的范儿”,“物业升值”,“亲子欢乐”,“童年梦想”,“家庭幸福”,“冒险精神”,“探索精神”,客户诉求:本案客户的精神诉求与项目相吻合,价值引爆点:乐园价值做为本案的核心价值点,南通梦想都市乐园,谨献给中坚阶层的梦想社区,我们发现,“乐园概念”是我们2012年的主要引爆点,项目形象定位,在延续前期定位的基础上导入方特乐园的资源优势，使项目在精神属性上得到提升并凝练，以此向南通传递一个信息：, 华强城， 不仅是城
16、市经营者，更是城市梦想的实践者。,华强城唤醒城市的魅力梦想国,分案名建议,秀稿,秀稿,秀稿,客户资源不断扩展,项目现场人气保持,项目召集力的扩大,必须整合利用三个有效途径成功圈围客户,本区有效覆盖外区多点开花,华强城梦想故事正在开启,过去区域：80%左右客户来源于主城区；10%来源于港闸区；10%来源于周边县市；,而我们易居中国要把华强的故事传播的更远,南通易居资源本地代理,易居南通本地操作项目已积累50000组以上客户，且数量正处于不断增长中；南通本地银行客户、企业名单资源收集中,1,客户资源,恒大大上海计划数十万客户召集,南通易居资源本地代理,1,客户资源,易居代理启东恒大威尼斯水城,强势
17、领跑2012易居代理强强联手,乐居数据库细分 按需定制,将300万乐居数据库按消费能力 关注区域 户型等进行细分,精准,南通关联客户15000组以上,300万活跃用户数据库,以最快的速度，找到最精确，最适合本案的目标客户,借力,借助启东恒大项目造势 板块联动,借势EJU打造大南通概念 分享恒大客户资源,易居平台资源乐居会,1,客户资源,南通主力拓展客户,客户资源,2,挖掘华强城、方特乐园品牌拥护客户，达成他们的置业诉求，成功吸引他们的购买。,华强品牌拥护客户,3,客户资源,品牌产业联动集结客户资源,全国（深圳、芜湖等）华强城及方特乐园的客户追随者； 同时华强集团下属的产业客户同样拥有大量的购买
18、力。 针对华强集团在长三角乃至全国的地产产品，进行多角度的广告植入，形成项目信息的全方位覆盖。,离南通1.5h车程内的长三角地区，对乐园热衷的客户吸引召集：,随着长三角大型主题游乐园的不断兴起（上海欢乐谷、上海迪士尼、常州恐龙园、嬉戏谷等），拥有一批忠实的追随者。 通过设立接待点、派发方特乐园游览券等形式吸引客户。,长三角地区客户,4,客户资源,外区域客户拓广通路全方位覆盖,华强城梦想故事正在开启,华强城拓客三步骤,本地区域拦截,周边地区拓展,外部区域导入,1,STEP,2,STEP,3,STEP,本地区域拦截,核心,现场包装提升,1,本地动作,制造梦想乐园，感官全面升级,制造心理冲击,外部包
19、装,客户进入华强城小区，配备小火车接送，强化游乐园体验。,建议在售楼处前的动线两边增加卡通造型园艺雕塑，增强视觉刺激。,项目外部围墙画面借鉴迪斯尼等经典卡通形象，制造直观的梦想乐园感。,1. 阵地围挡,2. 主题配套,2. 氛围制造,现场包装提升,1,本地动作,制造梦想乐园，感官全面升级,身临其境震撼体验, 内部布局,将华强集团制造的尖端电子科技产品进行统一集中的陈列展示，成为华强的产业链介绍中重要的一环。,结合华强的动漫科技产业，配置180度3D环形屏幕震撼视听，播映自制动画和项目介绍片，引起客户冲动和对产品直观的效果感受。,以特色触屏形式结合品牌墙进行画面展示，介绍华强集团；并在销售期，可
20、直接操作展示产品鸟瞰及房源销售动态。,1. 科技讲解,2. 产品展示,2. 3D影院,户外大牌拦截,2,本地动作,抢占大南通市区以及周边的重要交通节点位置； 项目所在区域商业核心及交通枢纽、竞品客户拦截的高炮大牌。 投放华强城的项目形象广告，扩大影响力引导客户。,户外广告定向引导,导视布局：以点带面，覆盖全城,南通市区户外布点,南通市区高速主要入口,户外视觉线布局,本案,利用市中心及项目周边的主干道的横幅对项目的销售信息进行宣传推广，竞争个案周边进行客户拦截，扩大项目的宣传力。,项目关键销售节点，例如开盘、促销等。进行南通主干道及项目周边的引导旗布置，形成全市性的项目视觉包装。,市中心横幅、项
21、目引导旗,本地动作,3,户外视觉线布局,巴士车身广告,本地动作,4,选择华强城项目周边站点的公交线路，对巴士车身进行广告喷绘； 拦截公交沿线的楼盘客户，扩大品牌、项目的知晓度。,车身广告客户拦截,55路：交巡警支队陈桥街办,52路：中远小区鸿运装饰城,户外视觉线布局,19路：小石桥-通沙汽渡,44路：火车站-校西公交停车场,19路,55路,52路,44路,形式：在项目周边的濠西路、钟秀中路、北濠桥路、工农北路以及竞争项目周边，派驻人员对过往人流、车辆发放派单，有效及时拦截客户。同时针对客户对派单的抗性，可以增加发送小礼品，如水笔、钥匙扣等等。 目的：区域派单拦截主要针对市区客户，客户层次精准，
22、同时由于在各大交通要道，客户数量较大。能有效达到迅速准确抓客的目的。,区域派单拦截,本地动作,5,户外定向拦截,专场联谊推介会,本地动作,6,针对周边企业、以及周边专业市场（如：港闸区制造业主等）举办专场推介会，参团企业员工购房享受团购独家优惠。,结合本地进行的方特乐园推广，形成全市的热切期待，培养华强品牌以及方特乐园的拥护粉丝，召集此类客户进行专场联谊会。,圈层企业线：,品牌拥护线：,特定圈层推广,周边区域拦截,次核心,一区五县布阵,1,周边突破,目的：通过落实走出市区的方针，进入周边区县开展一对一的直接推介活动，渗透五县，网罗南通周边县区客户。,位置选取：1、通州区中心要道；2、G15、G
23、40高速公路路段；3、县级市中心区域。,户外拓展布点,机动团队,支持团队,拓客管理中心分析管理各方面提交汇总的客户数据,赚人气聚客源,一区五县布阵,2,周边突破,问卷调查配合,3,周边突破,形式：利用线上线下整合的模式，以海量问卷为调查手段，进行对周边区域客户购房需求调查排摸，为项目营销策略提供依据。 目的：以客户需求为导向采取针对性推广手段，成功拦截区域客户。,渠道搜集客户信息,外部区域导入,联动,定向客户推介,外部区域导入,客户资源共享,非定向客户覆盖,外部区域导入,针对性推介,前期蓄水客户及易居资源、开发商资源数据库集中电开。,易居平台资源CALL客,外围导入,1,渠道邀约客户,新浪年度
24、营销方案：2012名盘抄底大行动活动简介：在南通地区筛选一定数量的优质楼盘，以网络和报纸为传播主体，通过进入社区和企业为方式，以推介购房团为载体，进行渠道开拓。,企业看房团,乐居购房团,社区看房团,易居平台资源新浪乐居,2,外围导入,网络整合积聚人气,成功案例介绍：万源城 通过二三级市场联动后实现50套/月销售量，并引发后续持续关注及话题。,EJU功能介绍：对外媒体：以网站发布形式宣传项目信息，召集意向客户；促销渠道：以团购和拍卖途径撬动价格杠杆，弱化降价冲击，加速项目去化；市场联动：南通电商启动形成二三级区域市场联动，增加信息传播渠道，扩展客户覆盖层面。,易居平台资源EJU,3,外围导入,线
25、上核心引爆,易居平台资源微博,4,外围导入,以新浪微博为据点，发动易居明星人物及合作平台上的“V字”人物的口碑传播明星人物的粉丝群超过百万，每日转帖过千条，辐射粉丝群体近千万,17万,9万,532万,97万,18万,8万,12万,CRIC决策系统,科技系统支持,即时市场数据的捕捉和监控，为项目的策略调整保驾护航；,5,天卓传媒,专业活动策划及独家数据库,是中国最大的房地产媒体整合及公关活动运营机构,6,研究院专家团,由多名学者专家协助，涉及政府/业内/金融等领域的权威支持,7,房地产电子商务,房地产买卖的全程网络操作,中国地产界首次正真意义上实现了纯互联网全程交易，竞买人完全可以异地参与。,8
26、,业内知名的权威专家,易居8大板块资源,5,外围导入,易居资源整合,华强产业链整合推广,6,外围导入,形式：借助华强集团电子科技、动漫制作、方特乐园等产业，整合集团强势资源，策划相应的主题活动。通过在上海等地的外展点定期向意向客户赠送方特乐园游玩券的方式，吸引这批客源能直观体验到乐园社区的形态。 目的：发扬推广华强集团优势产业，嫁接到项目中，通过产业链联动扩大知名度，迅速提升项目号召力，扩大潜在客户基数。,产业联动强势爆发,华强城梦想故事正在开启,2012年推广主旨：活动营销,活动目的：点、线、面、覆盖采用主题活动、事件营销和持续暖场活动，增加现场的来人来电量、有效达到提升项目知名度及吸引客户
27、到现场看房，促进项目去化。,针对目前市场低迷、产品去化缓慢常规广告渠道效果不佳、来人量不够的现状,活动方式：外导入、内体验借助华强集团电子及文化产业资源优势，以此为主题组织各类型推广活动，并在活动过程中充分利用相关产业道具，使客户在细节中体验华强品牌影响力。,IPAD销售道具,建议全年至少4次大型活动，中小型活动每月1-2次。,活动类型以“微电影巡展”为活动主线，期间穿插“产品推介、亲子、游乐园、电子潮品、家庭”等活动贯穿全年。活动节奏以主题性活动为主，结合不间断的暖场活动。,全年的活动策略建议分以下三类：提升品牌力，事件营销和每月持续暖场活动，旨在通过活动聚集项目人气，达到迅速认知、强势蓄客
28、、快速去化之目的。,推广策略之活动营销,事件营销,每月持续暖场活动,提升品牌力的活动,营销推广阶段工作节点,营销节点,3.1 5.1 7.1 9.1 11.1,2012年,销售进度,春季房展会,第二次开盘,媒介侧重,户外/网络/电台短信/报纸/直邮/渠道,户外/网络/派单/短信/电台/渠道,推广主题,第一次开盘,户外/网络/电台/短信报纸/派单/直邮/渠道,59栋开盘，后期房源蓄水,63、55、56栋开盘，后期加推蓄水,44/45/49，52/53/54推售,62栋加推，前期房源去化,秋季房展会,户外/网络/电台短信/派单/渠道,发现梦想的国度,寻找梦想的翅膀,梦想，在这里实现,放飞你的梦想,
29、电子竞技大赛、开盘庆典,IPHONE5大陆首发、客户联谊,方特世界体验活动、二次开盘,方特动漫节、家装展览会,活动安排,“华强杯”微电影拍摄展,营销活动,时间段：3月11月,活动主线,“华强杯”微电影拍摄展,目的： 发挥华强集团文化产业资源优势，契合当下潮流趋势，以独特视角吸引 市场关注，激发参与热情，抢占舆论高地。方式：公开召集社会报名，由华强提供摄影器材并进行摄影命题，进行公开摄影评比并设置相应奖项。主题：寻找童年的记忆爱在华强媒体： 以网络、报纸、电台和短信等媒介进行召集和传播,阶段重点,营销活动,时间段：3月上旬4月上旬推广主题：,阶段思路,洋房产品去化,花园洋房去化期（3月4月）,目
30、的：花园洋房去化手段：线下拓客为主（短信息、派单、企业团购、定向开发、网络看房团）活动：企业产品推介会（大型）亲子沙画活动（暖场）媒体：电商、网络、区域横幅、交通指示等,阶段重点,启动EJU电商平台,活动目的电商主页和相关的CALL客全面展开在南通市区及周边实现二三级联动全南通所有客户资源带看本项目开盘期间针对新推的房源进行团购活动时间3月中下旬活动地点华强城售楼处,阶段重点,营销活动,阶段思路,第一次开盘,亲子沙画活动（暖场）,活动目的通过小型暖场活动保持售楼处人气，增加亲子温馨互动，同时宣传方特乐园社区的居住理念，成功去化花园洋房类型产品。活动时间3月下旬活动地点华强城售楼处,阶段重点,营
31、销活动,阶段思路,洋房产品去化,企业产品推介会（大型）,活动目的针对大型企业合作举办产品推介会，利用活动公司资源和易居资源，进入当地的大型企业进行产品推介，给出相应的优惠政策，促进项目去化。活动时间4月上旬活动地点各大型企业会议室,阶段重点,营销活动,阶段思路,洋房产品去化,阶段重点,营销活动,时间段：4月中旬8月上旬推广主题：,阶段思路,第一次开盘,59、63栋蓄水期（4月5月）,目的：开盘蓄水手段：线下拓客为主（短信息、派单、企业团购、定向开发、网络看房团）线上媒体为辅活动：EJU电商平台启动（大型）游戏竞技大赛（暖场）媒体：电商、网络、区域横幅、交通指示等,目的：前期房源去化手段：线下拓
32、客为主（短信息、派单、企业团购、定向开发、看房团）线上媒体为辅（南通日报、江海晚报）优惠方案活动：开盘活动、IPHONE5大陆发布会（大型）媒体：报广网络、户外大牌、区域横幅等,开盘强销期（5月8月）,华强电子竞技大赛,阶段重点,营销活动,阶段思路,第一次开盘,活动目的华强优势资源，结合自主开发的数字游戏平台，邀请有意向的客户来售楼处进行比赛。结合网上人气游戏，进行线上线下双重炒作。活动时间4月下旬活动地点华强城售楼处,引爆点通过3-4月份的蓄水，于5月份举行第一次开盘。开盘活动当天，热气球升空看百万大盘的活动以开盘期间的优惠折扣刺激客户当场成交。让现场客户免费体验此次活动，引发全市对本项目开
33、盘的关注度，为本盘推向市场的一次引爆点。活动时间5月上旬活动地点华强售楼处,5月盛大开盘庆典,阶段重点,营销活动,阶段思路,第一次开盘,IPHONE5中国大陆首发式,活动目的联合华强电子科技业在中国的领导地位，引爆话题吸引对时尚电子潮品敏感的目标客户打响品牌和项目的知名度，提高品牌调性活动时间6月下旬活动地点华强城售楼处,阶段重点,营销活动,阶段思路,第一次开盘,活动目的加强项目的形象宣传，让客户及时了解项目的销售进度和工程进度，增强客户对项目的信心。 传递“老带新”优惠政策，深度挖掘老客户资源，借助客户口碑宣传，迅速去化项目。 活动时间7月中旬活动地点华强城售楼处,老带新客户联谊会,阶段重点
34、,营销活动,阶段思路,第一次开盘,阶段重点,营销活动,时间段：8月中旬11月中旬推广主题：,阶段思路,第二次开盘,55、56栋蓄水期（8月9月）,目的：开盘蓄水手段：线下拓客为主（短信息、派单、企业团购、定向开发、网络看房团）线上媒体为辅开盘优惠精装方案活动：方特欢乐世界体验活动（大型）精装优惠展媒体：电商、网络、区域横幅、交通指示等,目的：前期房源去化手段：线下拓客为主（短信息、派单、企业团购、定向开发、看房团）线上媒体为辅（南通日报、江海晚报）优惠方案活动：开盘活动、方特动漫节（大型）媒体：报广网络、户外大牌、区域横幅等,开盘强销期（9月11月）,活动目的借由芜湖方特乐园实地游玩挖掘客户诉
35、求邀请对乐园社区有特殊偏爱和追求的客户参与以成功的体验为契机推售房源活动时间8月中旬活动地点芜湖方特乐园,方特欢乐世界体验活动,阶段重点,营销活动,阶段思路,第二次开盘,活动目的通过前期的蓄水，项目于9月份举行第二次开盘。开盘活动当天，以开盘当天的优惠政策刺激客户当场成交。活动时间2012年6月9日活动地点华强售楼处,9月盛大开盘庆典,阶段重点,营销活动,阶段思路,第二次开盘,活动目的运用华强动画制作方面的有利条件，举办现场观摩动画的活动。大型活动的举办引起全城高度关注，成为新闻焦点，引爆话题。同时挖掘合作企业，联动召集项目潜在客户群。活动时间10月上旬活动地点展览中心,华强城.方特动漫节,阶
36、段重点,营销活动,阶段思路,第二次开盘,活动目的与建材、装潢企业联动，举办主要针对华强城客户的专场精装展览。定制个性化的优惠套餐，买房、装修一步到位。同时通过展会进一步引起轰动，宣传项目和产品。活动时间11月上旬活动地点展览中心,家装展览,阶段重点,营销活动,阶段思路,第二次开盘,户外,报纸、夹报,拓客,总纲,大牌布点重点关注南通主城区、G40高速出入口。根据销售节点，不定期进行画面更换围挡和现场指示非常重要的阵地包装，对现场形象进行提升,报广、夹报利用本地媒体江海晚报、南通日报和南通广电报的大众影响力，保证其运用频次，尤其在项目重要节点要充分使用软文配合销售节点，与报广联合进行炒作,短信,派
37、单保持至少两周一次的频率，针对目标客群投递DM，宣传项目call客利用目标客群电话信息有针对性地进行call客,项目形象出街之后，根据销售需要进行轮番轰炸，点对点全方位宣传项目及产品,网络、杂志,网络在新浪房产网站上，在重要节点通过网页通栏及开屏广告等形式传播项目信息在项目论坛上，安排专人负责定期更新项目信息（项目实景照片、最新动态等）。及时对业主提出的问题进行正面积极的解答，树立良好形象杂志在本地唯一的楼市专业杂志南通楼市上发布项目重要节点信息,电视电台,电台本地929电台在有车族中颇有名气，在其上下班黄金时间密集发布项目信息电视台调台调音的运用，扩大项目传播广度,推广策略之媒体辅助,户外、
38、大牌、短信、网络等媒体可直接带来来人来电量。因此，以上形式建议延续使用，从全年项目品牌形象提升角度考虑，建议可在开盘等重要销售节点前少量使用报广、电台等媒体。同时，新增区域派单拦截，更精准进行抓客。,媒体：1户外（持续+新增）2报纸杂志（少量）3电视（少量）4网络（持续）5电台（持续）,差异化建议一：除之前的户外延续使用外，在通往销售现场的濠西路、人民西路、工农北路和G40高速公路入口新增大牌，进行客源拦截和信息传达。 差异化建议二：在项目周边的濠西路、钟秀中路、北濠桥路、工农北路和G40高速公路入口，以及竞争项目周边，派驻人员对过往车辆发放派单，有效及时拦截客户。,渠道：1短信（持续）2区域
39、派单（新增）3横幅4媒体看房团5企业团购6专业市场巡展,推广策略之媒体辅助,销售执行策略,I.项目定位 II.销售任务解读 III.销售执行 IV. 附加建议,销售执行策略 I项目定位,产品特性140万生态城邦+方特城市乐园=梦想王国中的居住乐园主城的延伸与北翼新城交融+通吕运河沿河景观带=主城里的中央生态居住区全系列产品=满足南通所有人的居住梦想,这样的产品完全可以让整个南通砰然心动。分析产品特性有助于针对产品的特性制定有效的销售执行方案。,目前的货量盘整,华强城自9月份开盘，6个月共去化360套，月均去化60套左右；今年预计销售12万方（约1000套左右），10个亿的目标，按照目前的去化速
40、度难以完成；,红色区域内为一期开发地块，其中51#、57#、61#、58#（景观楼）为正在销售的公寓；45#、49#为即将上市的花园洋房；,销售执行策略 I现场来访量,来访客户情况分析自2011年5月1日华强城临时接待中心开放至年终，华强城共计接待上门客户（新增来访）约4800组，主要具有以下特征：区域：80%左右客户来源于主城区，10%来源于港闸区，10%来源于周边县市；年龄：主要集中于35-45岁年龄群职业：主要集中于公务员、私营业主、公司管理人员认可：客户最为认可本案的卖点为地段、环境（包括外部景观环境及内部景观环境）,分析客户情况可以有效的为后期推广指明方向。现场来人转化率低至1：13
41、；主题推广卖点单一，客户源单一,销售执行策略 II销售任务解读,华强品牌认知度和影响力品牌影响力是指品牌开拓市场、占领市场、并获得利润的能力。品牌影响力已成为左右顾客选择商品的重要因素。 华强品牌的树立是集团公司多元化发展一个基石，南通华强城的成功无疑会在华强品牌在全国范围内的影响力上起着至关重要的作用。当前，消费者的品牌消费习惯正在形成，华强在南通的品牌认知度逐步提高，消费者心目中的华强品牌地位也在逐步成型，在这样时期，销售作为推动品牌认知度和影响力的第一阵营是至关重要的，通过销售带动品牌认知度和影响力，同时通过品牌影响力来带动销售。实施品牌战略，打造品牌影响力成为影响力营造的关键点。,销售
42、和品牌影响力是相辅相成的，因此它也是销售阶段性重要的任务之一。,销售执行策略 II销售指标分解,全年的销售指标为10亿元，上表是对指标进行分解，为了完成指标全年需要推量在16.6万,销售执行策略 II综合营销模式,传统的营销模式已经不能适用现阶段房产销售需求，在这样的环境下我们迫切需要种崭新的营销思路和营销模式来打破这一僵局，这为综合营销提供良好的发展契机。通过对项目及近期市场情况和已经成交和到访客户的分析得出，综合的营销模式是当下最具有效果的一种营销模式。12年的年度指标和任务中我们可以看出今年整体是一个跑量和现金回笼为主要目的，这为综合营销模式提供良好的平台。,销售执行策略 II综合营销模
43、式确立,传统营销,来人介绍满意/不满意满意成交；不满意离开,精准营销,通过高科技媒体传递意向客户转来人介绍/跟踪,通过PPT提报格式/推荐会提高满意度满意成交；提高客户转化率,体验式营销,来人介绍客户体验（通过 样本房、样板段体验）,满意成交；不满意离开,事件营销,通过事件转化来人介绍满意成交；不满意离开,销售执行策略 II综合营销模式确立,综合营销以上4种营销方式中各有优缺点，如果能将4种营销手法一起使用将会在销售过程中大大提升效率。,现阶段客户资源稀缺的情况下，通过综合营销模式有效提升客户转化率是增加客户基数的另一手段,事件营销提升现场人气，媒体传递意向客户转来人介绍/跟踪锁定意向客户，通
44、过PPT提报格式/推荐会提高满意度体验式销售进一步加强客户的认同感，从而有效的提升客户的转化率满意度提升成交/不成交项目的美誉度，客户转介绍,销售执行策略 III推盘方案布置,为了有效的保证年度指标的完成，年度要有一定的推量，在销售任务分解中也提到，年度推量约14.6万，具体推盘放量见下表,具体时间根据情况作出及时调整；开盘放量情况根据客户蓄水情况及时调整；每次开盘时候通过一放一挤来推动剩余房源销售去划,销售执行策略 III推盘策略,销售执行策略 III价格策略,销售执行策略 III资金回笼,累计销售10个月大定9.5亿元；签约金额8.2亿元，签约率86.3%；,销售执行策略 III现场执行,
45、通过多种渠道拓展，适时的进行活动促销，进一步的锁定有效客户；客户到访量可以通过活动等方式解决，今年主要目标是提升客户转化率；,9.5亿？9.5亿=100套洋房+720套公寓=洋房客户1000组+公寓客户5760组（洋房转化率1:10，公寓转化率1:8）平均至每个月676组客户，每天23组客户新增量，去年进场至今约有5000组客户到访，今年这个到访量肯定可以达成。新增客户=原有客户深挖+外围推广/线下活动转化来人+老带新现场来人转化率提升，目前现场来人转化率低至1:13以上，这是一种客户资源的浪费，通过培训等手段提升销售人员的杀单能力，通过现场体验式营销进一步的提升客户的忠诚度和满意度，从而使得
46、现场来人转化率得到有效提升。活动营销，通过现场活动和外围活动的互动增加现场到访数量，通过销售人员的跟踪维护提升项目的美誉度和认同感，有效提升可以满意度，这样情况下加大老带新的力度，通过口碑传播方式可以有效做大客户基数。老客户深挖，原先接待的约5000组客户资源中可以进行有效的深挖，通过活动将客户吸引到现场，通过阶段性的促销手段进行锁定。阶段性集中开盘活动有效积累客户和转化需求，通过现场气氛逼订客户提升转化率。团购活动阶段推行，大规模的转化需求。,销售执行策略 III价格策略,现有的剩余房源价格不作变动，享受目前最低折扣；团购客户根据具体情况而定，这样可以有效的降低老客户的价格纠纷；同时每月推出
47、5套特价房源，通过特价房方式吸引客户到现场看房，通过现场SP技巧锁定客户促成销售；新加推房源可以适当拉开较差楼层和较好楼层价格差异，根据单元情况制定每个单元不同的价格差从而降低难度；户型上面根据户型特点制定相对应的价格，如不通透的价格上做一些调整，通过价格勾起客户购买欲望；开盘价格建议采用，高表价低折扣，通过适当报高备案价格，开盘现场较大优惠可以有效的吸引客户；新加推房源实现均价上浮100-200元/，由于近阶段市场环境依然恶劣，第一次推出的63、59号楼价格不宜过高，基本与去年均价相同。花园洋房可以根据客户情况而定，因为期产品稀缺性景观较好，位置较好单元端头户型价格可以适当拉高，位置相对较差的可以适当降低一些，来降低去化难度，价格可以适当放高实现均价15000元/,
