1、1卖场布局设计商店设计商店的设立，其硬体设备一经完成，整个结构是不易整修更改的，惟有内装的改变，只要不影响结构体安全，商店整修内部是常见的。一、 外观设计商店的规模因大小的不同，整个外观设计是不同的，常见的是大规模商店，其建筑可能是往水平方向发展，也可能是垂直发展成为摩天大楼。不管如何，商店外观本身就是一种宣传、标志、象征，所以在开始构筑商店的硬体结构之前，应思考商店的外观，要能成为商店的象征代表。此外，是否有特点，进而成为一种地标，或是一个观光点，这种特殊外观建筑，对于商店经营，是有正面意义的。在外观设计上，应注意的有：1、建筑的造型不管是高度还是广告，或特殊建筑风格，都可能是一种观光点，对
2、商店经营应有正面的助益。22、外观颜色与装饰建筑物外观的颜色，能衬托出整个外观硬体，尤其装饰或是霓虹灯、盆栽、饰条、均具有高度强化的宣传效果。3、展示橱窗橱窗内所展示的季节商品，也具有美化宣传效果。4、商号招牌使用商号是商店的一种明确表征，但本身也是一种艺术图形。5、入口与通道入口处多寡与通道便捷，能给顾客好的形象。6、停车场对停车场的有无、是否容易进入商店，妥善地规划，也是商店外观设计上应注意的。3二、 内部设计商店内部是展示销售商品的场所，内部的规划，除应考虑商品位置之外，其余考虑重点如下：1、地板、墙壁、天花板的材料商品本身就可以墙壁、天花板作陈列，因此这些场所的材质，应事先考虑。2、照
3、明明亮度本身的差异就是一种展示，透过照明效果，可达到商品展示。浅谈商品功能属性陈列随着时代的发展，竞争的加剧，人们的生活节奏加快，时间观念越来越强。在这种情形下，作为超市，怎样为顾客提供一个舒适方便的购物环境，尽可能让顾客逛完整个卖场，满足一站式购足呢？我想除了卖场的硬件设施外，更主要的就是坚持“一切以顾客为中心“的经营理念，站在顾客的角度进行卖场布局与陈列。4前期我们的分类意识比较薄弱，基本上是按照笼统的分类或是按照商品的材料、品牌进行陈列的，比较含混、笼统。例如将收纳整理箱划分在家用五金大类中，让我们在做商品陈列时感到不可思议；又如原来把厨房清洁用品与卫浴清洁用品放在一起，没有充分考虑顾客
4、的购物情感同时也给超市商品管理带来一定的困难；还比如原先家居的杯子放置在不同的区域，有的放在塑料制品中，有的放在厨房用具中，有的放在厨房容器中，有的放在家用五金中，这样既不便于顾客购物，也不便于我们进行单品管理，更谈不上商品组合了。商品分类并没有统一固定的标准，可根据市场和自身的实际情况对商品进行分类。但商品分类应该以方便顾客购物、方便商品组合、体现企业经营特点为目的。超市实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分为大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。基于美化环境，方便顾客购买，提高销售，节约成本的思路，我们按照商品的功能属性对卖场商品尤其
5、是家居五金类商品陈列进行尝试性调整。大分类是超市最粗线条的分类，我们根据商品的功能用途，并结合5顾客的购物习惯对家居五金商品进行分类，分为一次性用品、餐具、玻璃器皿/茶具、家庭清洁用品、家庭整理用品、工具/ 五金、电器配件/灯具、家具、机汽车用品、园艺/宠物用品等大分类。中分类是大分类中细分出来的类别，我们将厨房用品大分类划分为调理刀具、保藏用具/保洁用品、锅/煲/水壶等中分类；将家庭整理用品划分为衣服整理用品、家庭整理用品等中分类；将工具/五金大分类划分为手工具、电动工具、水暖器材、油漆用品等中分类。小分类是中分类进一步细分出来的类别，我们把餐具大分类下的餐桌配件中分类细分为调羹、中式汤匙、
6、西式汤匙、饭汤勺子、筷架/佐料碟、酒盅、筷子、西餐刀/*子、套装刀*餐具、杯垫/晚垫、托盘/果盘、烟缸、花瓶等小分类；又将家庭清洁用品大分类下的卫浴用品中分类细分为皂盒/牙刷架、梳子/镜子、卫生纸桶、痰盂/马桶、浴帘（杆） 、毛巾架、浴球/擦背巾等小分类。在实施商品陈列过程中，我们针对前期商品陈列出现的弊病进行整改，例如：将塑料制品按照商品的功能用途进行有效的拆分，把淘米盆、洗菜用网眼盆、锅碗刷等陈列在厨房保洁用品处；把桶、盆、卫生刷等陈列在家庭清洁用品处；把塑料杯、玻璃杯、陶瓷杯、不锈钢杯等集中陈列在同一货架；并把难以归类的商品诸如苍蝇拍、扇子、蚊香盒、包扎绳等划在家庭杂物中。这样按照商品功
7、能属性6结合顾客的购物习惯和消费心理进行分类陈列，既方便顾客的购物，增加商品的可选性，节省顾客的购物时间，同时也便于我们掌握商品结构，有效进行商品组合。对品种繁多的商品进行分类是超市科学化、规范化管理的需要；有利于将商品分门别类进行采购、销售、库存，提高管理效率和经济效益；在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，以求得超市经营的成功。在调整过程中我们发现问题及时修正并跟踪商品的销售情况和补货情况，确认按功能分类陈列的有效性。例如：家居组的塑料制品4 月份的销售比 3 月份增长了 1.38%；家用五金增长了 36.03%；厨卫清洁用品增长了 17.35%；塑料制品增长了
8、 27.45%；家用杂物增长了 34.76%；餐桌用品增长了 13.14%；电工讯配件增长了 9.25%等，同时从我们订货和补货情况来看，商品的订货、补货数量都有不同程度的增长。在实践中我们发现商品按功能属性陈列的优点主要有以下几个方面：1、 增加商品的可选性，方便顾客购物，为顾客节省实践。7前期，我们没有充分考虑到商品的功能属性和顾客的购物习惯和消费心理，商品陈列要么按照比较含混的分类，要么按商品的材质或品牌来进行，让顾客觉得商品陈列比较分散，需不断地向员工咨询。进行有效分类后大大丰富了商品品种，增加了顾客的选择面，方便了顾客的购买，节省了顾客的购物时间。2、 有利于掌握商品的单品数量，了解
9、商品的广度深度，有效的进行商品组合，优化商品结构。目前采购商品分类比较含混，如塑料制品本身外延大，包括杯子、微波器皿、厨房用品、清洁用品、衣架、垫子等多种商品，如果不按功能属性分类陈列，就难以统计各类商品的单品数量，无法有效掌握商品结构；如果按商品功能属性进行陈列，商品结构的优劣跃然排面，就能清楚地知道商品的广度和深度，从而有效的进行商品组合，优化商品结构。 3、 有利于节约人力成本，培养顾客自助式购物。在超市的商品销售中，重要的是让顾客能清楚地了解商品陈列的位置，更重要的是要让商品的陈列达到商品自己向顾客最充分地展示自己、促销自己的效果，并通过相应的指示牌，让顾客很容易地找到想买的商品，培养
10、顾客自助式购物。对超市而言，解放了那部分8提供咨询的员工，节约了人力成本。4、 局部打破联营、自营的界限，丰富商品，更好地扶持联营厂商以往门店普遍重视自营商品的销售，并对自营、联营商品区分陈列，一度使联营商品销售不佳。按商品功能性陈列，打破自营、联营的界限，使同一功能用途的商品平等地享受销售机会。这样不仅丰富了排面，为顾客提供了更多选择，还有效地扶持了联营厂商，增强他们对门店的销售信心。追踪发现，按商品功能陈列后，不管自营还是联营的用品，它们的销售都有不同程度的提高。例如家居某玻璃器皿联营厂商 4 月份销售比 3 月份增长了 19.98%。5、 合理的卖场布局与陈列，可以美化排面，诱惑顾客购买
11、，促进销售。根据商品布局和顾客动线，在靠近主通道两侧的货架排面突出陈列季节性商品、高价值及礼盒商品，把整齐美观面展示给顾客，从而达到美化排面，增强顾客的视觉效果，诱惑顾客购买，带动此类商品销售的目的。6、 充分利用关联性陈列，带动销售。9商品陈列相当强调商品之间的关联性，商品间必须具有关联性和互补性，要充分体现商品在顾客使用和消费时的连带性。超市的关联陈列可以使得超市卖场整理陈列活性化，大大增加顾客购买商品的卖点数。如婴儿用品和婴儿服饰从原有服装排面移至婴儿车附近陈列后，销售从原来的几乎为零增长到目前的几十元、几百元；又如在家居拖把排面的对面陈列桶盆商品，售卖拖把的同时也带动了桶盆的销售。 通
12、过以上可以看出，按照商品功能属性陈列的成效是显而易见的，那如何有效地进行商品陈列呢？必须熟悉卖场布局、顾客动线以及商品的分类，商品陈列不能孤立地进行。合理的布局，可以使动线明朗，视野开阔，并给顾客带来好的购物心情。确定卖场布局后，结合顾客动线，按商品功能属性进行陈列。对民生必需品尽量陈列在偏僻处，带动客流消灭死角；对高价值商品、礼盒商品或季节性商品尽可能在相邻主通道的货架进行陈列，从而美化排面，诱导消费者购买，提高商品销售和客单价。加强市场调研，熟悉当地消费者的购物习惯和消费取向。把消费者和购买者加以区分，然后根据顾客的购物习惯和商品的关联性，10设计出合理的卖场布局，按商品分类进行陈列，并经
13、常做顾客访谈，不断对卖场布局和商品陈列进行修正，直至达到最佳状态。商品排面原则作为一般性指导原则，如从上到下，价格由低到高；从上到下，体积由小到大，在实际操作中要因地制宜，灵活运用，不能教条僵化，要充分考虑商品黄金陈列线和关联性，有效配置商品。按照商品分类结合商品品牌、包装、色彩和体积，遵循垂直陈列原则进行商品陈列。如在做日化洗发水陈列时，将宝洁、花王、联合利华洗发水先按功能属性定位，然后结合商品品牌、包装、色彩和体积，取得了较好的陈列效果。注重直线米效，在实际操作中不能一味地强调美观而忽略了陈列的实用性，应按照销量决定排面的要求进行陈列，提高超市商品销售效率，实现销售最大化。特殊商品采用特殊
14、陈列工具，充分展示商品。对需特殊陈列的商品不能一味地强调货架标准化而忽视了特殊商品特定的展示效果，要采用特殊陈列工具，这样才能展示特殊商品的魅力。如家居的碗盘采用专门的碗碟架陈列，衣架采用挂钩陈列，使商品得以充分展示，从而提升销售。11根据季节、节日的变化，及时调整商品陈列。如冬季要相应扩大糖果、果仁、白酒的排面，压缩冰激凌、啤酒、饮料的排面，删除杀虫水、电风扇等商品，夏季则反之。这样可以有效地利用现有货架资源，发挥季节性商品的销售潜力。随着科技的发展，新材料的应用，商品分类的划分也相应发生了变化，如多媒体的应用和移动通讯的使用，衍生出相关产品，商品分类增加了新的内容，我们应当及时调整，指导顾
15、客消费。超级市场内部的商品货位布局超级市场的商品配置是关系到超市经营成败的关键环节，商品如配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，不仅空占了陈列货架，也积压了资金，导致经营失利。.商品配置的面积分配如果不分商品的类别品种，假设每一平方米所能陈列的商品品项数相同，那么超级市场卖场内各项商品的面积配置应与消费者支出的商品投向比例相同，因此要较正确的确定商品的面积分配，必须对来超市购物的的消费者的购买比例作出正确的判断与分析。下12面是一份超级市场的商品面积分配的大致情况：水果蔬菜面积 10-15%、肉食品 15-20%、日配品 15%、一般食品 10%、糖果饼干 10%、调味品南北干
16、货 15%、小百货与洗涤用品 15%、其他用品 10%。需要说明的是，中国幅员辽阔，每一个地区消费水平差异较大，消费习惯也不尽相同，每个经营者必须根据自己所处商圈的特点和超市本身定位及周边竞争者的状况作出商品面积配置的抉择。.商品位置的配置商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划，也就是说，要按照消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置。一般来说，每个人一天的消费总是从“食”开始，所以可以考虑以菜篮子为中心来设计商品位置的配置。通常消费者到超级市场购物顺序是这样进行的：蔬菜水果畜产水产类冷冻食品类调味品类糖果饼干饮料速食品面包牛奶日用杂品为了配置好超级市场
17、的商品，可以将超级市场经营的商品划分为以下商品部：13第一、面包及果菜品部。这一部门常常是超级市场的高利润部门，由于顾客在购买面包时，也会购买部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用岛式陈列，也可以沿着超级市场的内墙设置。在许多超级市场中，设有面包和其他烘烤品的制作间，刚出炉的金黄色的、热气腾腾的面包，常常让顾客爽快地掏腰包。现场制作已成为超级市场的一个卖点。第二，肉食品部。购买肉食品是大多数顾客光顾超级市场的主要目的之一，肉食品一般应沿着超级市场的内墙摆放，方便顾客一边浏览一边选购。第三，冷冻食品部。冷冻食品主要用冷柜进行陈列，它们的摆放既可以靠近蔬菜，也可以放置在购物通道的最后段，这样冷冻
18、食品解冻的时间就最短，给顾客的携带提供了一定的便利性。第四，膨化食品部。膨化食品包括各种饼干、方便面等。这类食品存放时间较长，只要在保质期内都可以销售。它们多被摆放在超级市场卖场的中央，用落地式的货架陈列。具体布局以纵向为主，突出不同的品牌，满足顾客求新求异的偏好。第五，饮料部。饮料与膨化食品有相似之处，但消费者更加注重饮料的品牌。饮料的摆放也应该以落地式货架为主，货位要紧靠14膨化食品。第六，奶制品部。超级市场中的顾客一般在其购买过程的最后阶段才购买容易变质的奶制品，奶制品一般摆放在蔬菜水果部的对面。第七，日用品部。日用品包括洗涤用品、卫生用品和其他日用杂品，一般摆放在超级市场卖场的最后部份
19、，采用落地式货架，以纵向陈列为主。顾客对这些商品持有较高的品牌忠诚度，他们往往习惯于认牌购买。这类商品的各种价格方面的促销活动，会使顾客增加购买次数和购买量。以下是日本一家大型超级市场的商品配置图，非常具有代表性。a：茶叶区 b：药品区 c ：快速冲印区 d：鲜花区e：糕点区 f：烟酒区 g：面包区 h：糕点区i：面包区 j：乳制品、水果区 k：饮料区 l：乳制品区15m：饮料、调味品、膨化食品、饼干、日式食品、酒、豆腐、泡菜区n：鲜肉区 o：蔬菜区 p：鲜鱼区 q：家庭用品区r：蔬菜区 s：冷冻食品区 t：冰淇淋区 u：鲜鱼冷冻区v：推荐商品区 w：日用品区 x：厨房用品区 y：超市收银区
20、z：电梯区连锁店的布局规划目前国内各省，争先其发展连锁店的热潮，这乃是经济发展所产生的必然现象；相对的，今后在市场上营运的竞争，也是不能避免的，以台湾而言连锁店的经营，虽然可追溯到 50 年代宝岛、天仁系统所发展钟表、茶叶的营运，然而当时业者在经营之际，尚未明确地揭示几年内一定要发展到多大的规模，整体营运系统要如何有效的整合；加以当时整体的产业环境还停留在农工主导的阶段，因此就连锁店的萌芽期。而渐有系统探讨连锁店的营运，则是 70 年代的事，因此对于连锁店发展已有多年经验的美、日先进国家而言，他们的16发展历史应该是可供借鉴，尤其是最近连锁店市场的变化，在国内已趋于升温，我们如何参考国外的经历
21、，相信对今后连锁店的发展应具有一些启示效果。由于连锁店经营的基本精神之一，就是针对单店运作找出一个理想的“标准经营模式“ ，然后藉此模式展开“ 大量化 “的扩店，而连锁店又涉及不同的业种与业态，因此在连锁店发展较成熟的国家，会将不同的业种业态，依照店铺型态、标准卖场面积、主力商品，标准商品数、必要商圈户数等关键要素，整理出一个标准模式，作为业者营运上的参考。现在我们提供如附图所列超级市场、生鲜超市、便利商店、专门店等业态的模式，有了此一参考模式之后，我们可以透过此标准，进行商品规划，卖场配置乃至商圈设立等作业，藉此勾勒出连锁店铺的运作模式。就以便利商店为例，在 30 平米左右的卖场面积，250
22、0-3000 品项的商品内容，而以加工食品为主力，在拥有 1000 户家庭或 5000 人口的商品范围内，进行开店，以便与超级市场或生鲜超市有所区别，透过这些关键要素的考虑，我们可以设定商品的大中小分类系统，规划商品分类别的组成内容，以及商品价位的设定；并且进行卖场空间区位的配置，甚至设定各区位应有的营运绩效，作为经营成果评估的基准，以凸显业态特征与商店的经营风格。不论何种店铺型态，基本上以单店为主的运作精神仍是核心，因此在17店铺站力的整合上，必须针对一些最基本的问题着眼，同时配合产业环境的变迁与经营新技术的开发，必须有效的融合。所以在战力效果的表现应由“商店战力“延伸至“商圈战力“进而到“
23、商场战力“，尤其近来则更强调所谓的“商情站力“；当我们要让这些站力得到充分的发挥，在商店战力的构成要透过“商品力“与“店铺力“的组合，以强调“演出力“的魅力；而在商圈力的构成要透过“立地力“与“销售力“的组合，以提升“ 集客力“效果；接着在商场战力的构成要透过“经营力“ 与“ 管理力 “的组合，以强化“服务力“的绩效；进而在商情战力的构成则要透过“情报力“与诊断力“ 的组合，以着重 “数据力“的表现；这也是零售店十二战力的组合。当我们在进行连锁店经营时必须体现单店运作的精神。对商店的经营而言，由于拥有一个实体空间，所以如何有效发挥整体的“商店战力“ 乃零售店运作之首要课题。为了具体显现此一致效
24、果，在“商店力与店铺力“的组合，就必须发挥其应有战力了。由于零售店商品的多样性与丰富性是不可或缺的，然而为求充分利用卖场空间，有关“商品组合的规划“与“ 卖场区位的配置 “便成为构成商品力的主要的关键。接着为便于商品的采购与管理，在商品大中小分类，乃至单品系统的确立更是不可或缺。进而在卖场气氛的表现上,有关“商品展示陈列的效果“与“ 卖场环境的维护 “，更是店铺18风格塑造所必须掌握的重点工作，因此透过这两项战力的运作，对零售业者而言，虽是一件极平常的事，不过若要具体显示出真正的商店魅力，则有赖店铺演出效果的落实，所以我们每天在店务的运作上，不断追求商品“买、卖、管“的效益与卖场空间的运用效果
25、，就是在强调“商店的演出战力“。进而商店营运触角的扩大方面，就会思考到如何扩张商圈，因此便与立地环境产生了关连，所以对于坐落地点的人口条件（直接可影响到顾客对象的把握） ，交通条件（可影响客人来店购物的方便与否） ，吸引力条件（由于机能的多样性与否，可影响到聚客力的强弱）等都是要考虑的重点。除此之外，对于立地因素的重要课题。进而在强化商圈的触角上销售力的发挥亦不容忽视，因其在结合商店战力层面，就是要促成顾客更高的购买率，而在结合商圈战力层面，则是更要强化对顾客吸引的聚客力，所以在“销售技术、顾客应对“以及在“促销活动、广告宣传“等方面均要同时注重，因此在效果诉求上必须强化“商圈的集客战力“。接
26、着谈到在商场战力方面，由于面对整个产业结构、市场环境的变迁、在多业种、多业态的复杂化市场，零售业者若未能把握自身的定位，则很难在市场上显示经营的特色。所以在经营力的掌握上，要能洞悉整个营运环境的变化，展开适宜的因应措施，进而在业务运作管理上要能充分活用人力、物力、财力等各项经营资源，将其做有效的组合，以追求管理效益的发挥，藉此表现出“商场的服务战力“。19尤其是面对今后更趋复杂的环境变革，各项有关的资讯是否能善加运用，亦可能影响营运的绩政，因此内部与外部相关资讯的收集与运用，对情报力的发挥相当重要；同时为求更具体掌握营运的实效，对于施行绩政的诊断作业亦不可或缺，所以针对以上商品、店铺、立地、销
27、售、经营、管理等各项战力的评估与检核，将诊断的结果透过计数系统的分析，以更充分“商情的数据战力“。以上这十二项战力的整合系统，或能充分结合必能显理具体成效。总之，在今后竞争激烈化的零售市场，连锁店经营已成为必然趋势，无论大中小规模的业者，乃至国外的连锁集团，均将纷纷进驻，因此从事连锁的业者，对于国外所经历的过程，他们所发展出来的专业技术，一定有许多值得参与借鉴之处，同时在国外推展之时，也要考虑我们的产业环境与消费习性。超市购物环境的美化与装饰一、 光线销售场所的光线可以引导顾客进入商场，使购物场所形成明亮的愉快的气氛，可以使商品显示出鲜明夺目、五光十色，引起顾客的购买欲望。光线暗淡，商场会显得
28、沉闷压抑，而光线过强，又会使顾客感到晕眩，售货员视力精神紧张，易出差错。由于光线强弱对20购物环境影响极大，因此现代商场都非常重视合理运用照明设备、营造明快轻松的购物环境。用自然光，既可以展示商品原貌，又能够节约能源。但自然光源受建筑物采光和天气变化影响，远远不能满足经营场所的需要，特别是大型商场多以人工照明为主。商场的人工照明分为基本照明、特殊照明和装饰照明；1、 基本照明：指商场为保持店堂内的能见度，方便顾客选购商品而设计的照明灯组。目前商场多采用吊灯、吸顶灯和壁灯的组合，来创造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境。设计灯具的原则是灯光不宜平均使用，要突出重点、突出商品陈列部位，总的照明亮度要
29、达到一定强度。2、 特殊照明：也叫商品照明，这是为突出商品特质，吸引顾客注意而设置的灯具。如在出售珠宝金银饰品部位，采用定向集束灯光照射，显示商品晶莹耀眼、名贵华丽；在时装出售位置，则采用底灯、背景灯，显示商品的轮廓线条。3、 装饰照明：这是营业场所现场广告的组成部分，用霓虹灯、电子显示屏、或用旋转灯吸引顾客注意。21一般而言，营业场所灯光照明应不同位置配以不同的亮度，纵深处高于门厅，陈列商品处高于通道，这样可以吸引顾客注目。二、 色彩色彩也对人们的心情产生影响。不同的色彩及其色调组合会使人们产生不同的心理感受。例如，以红色为基调，会给人一种热烈、温暖的心理感受，使人产生一种强烈的心理刺激。红
30、色一般用于传统节日、庆典布置，创造一种吉祥、欢乐的气氛。但是，如果红色过于突出，也会使人产生紧张的心理感受，一般避免大面积、单一采用。以绿色为基调，会给人一种充满活力的感觉。绿色又被称为生命色，表现生机勃勃的大自然。在购物环境设计时，采用绿色，象征着树木、花草。以黄色为基调布置，给人以柔和明快之感，使人充满希望。食品中很多是黄色的，如面包、糕点等，故黄色常作为食品销售部位的主色调。但是，如果黄色面积比例过大，会给人一种病态的食品变脏的心理感受，使用时应注意以明黄、浅黄为主，同时避免大面积、单一使用。以紫色为基调，会给以庄严、高贵、典雅的心理感觉，使人产生一种敬畏感。紫色调常用于销售高档、贵重商
31、品，如珠宝首饰、钟表玉器等场所。黑色是一种消极性色彩，给人一种沉重、压抑的心理感受，一般在商场不单独使用，但与其他颜色适当搭配，也会产生一22定的视觉冲击力。蓝色会使人联想到辽阔的海洋、广阔的天空，给人一种深邃、开阔的心理感受，销售旅游商品时采用效果较好。商场的色彩设计也可以刺激顾客的购买欲望。在炎热的夏季，商场以蓝、棕、紫等冷色调为主，顾客心理上有凉爽、舒适的心理感受。采用这个时期的流行色布置销售女士用品场所，能够刺激顾客的购买欲望，增加销售额。色彩对儿童有强烈的刺激作用，儿童对红、粉、橙色反应敏感，销售儿童用品时采用，效果更佳。使用色彩还可以改变顾客的视觉形象，弥补营业场所缺陷。如将天花板
32、涂成浅蓝色，会给人一种高大的感觉，将商场营业场所墙壁两端的颜色涂得渐渐浅下去，给人一种辽阔的感觉。一段时间变换一次商场的色彩，会使顾客感到有新奇感。色彩对于商场环境布局和形象塑造影响很大，为使营业场所色调达到优美、和谐的视觉效果。必须对商场各个部位如地面、天花板、墙壁、拄面、货架、柜台、楼梯、窗户、门等以及售货员的服装设计出相应的色调。1、 运用色彩要与商品本身色彩相配合：目前，市场销售的商品包装也注意色彩的运用，这就要求商场内货架、柜台、陈列用具为商品销售提供色彩上的配合与支持，起到衬托商品、吸引顾客的作用。如销售化妆品、时装、玩具等应用淡雅、浅色调的陈列用具，23以免喧宾夺主，掩盖商品的美
33、丽色彩。销售电器、珠宝首饰、工艺品等可配用色彩浓艳、对比强烈的色调来显示其艺术效果。2、 运用色彩要与楼层、部位结合，创造出不同的气氛：如商场一层营业厅，人口处顾客流量多，应以暖色装饰，形成热烈的迎宾气氛。也可以来用冷色调装饰，缓解顾客紧张；忙乱的心理。地下营业厅沉闷、阴暗易使人产生压抑的心理感觉，用浅色调装饰地面、天花板可以给人带来赏心悦目的清新感受。3、 色彩运用要在统一中求变化。商场为确定统一的视觉形象，应定出标准色，用于统一的视觉识别，显示企业特性。但是在运用中，在商场的不同楼层、不同位置，又要求有所变化，形成不同的风格，使顾客依靠色调的变化来识别楼层和商品部位，唤起新鲜感，减少视觉与
34、心理的疲劳。三、 音响音响是创造商场气氛的一项有效途径，它也影响着消费者情绪和营业员的工作态度。音响运用适当，可以达到以下效果：第一，吸引顾客对商品的注意，如电视、音响、磁带的播放。第二，指导顾客选购商品，商场向顾客播放商品展销；优惠出售信息，可引导顾客选购。第三，营造特殊氛围，促进商品销售。随着时间的不同，24商场定时播放不同的背景音乐，不仅给顾客以轻松、愉快的感受，还会刺激顾客的购物兴趣。如刚开始营业的早晨播放欢快的迎宾乐曲，临打烊时，播放轻缓的送别曲；在气候变化时，播送音乐提示，为顾客提供服务。商场内有各种声音，并不是都会对营业环境产生积极影响，也会有一些噪音，如柜台前的嗜杂声、机械的声
35、响，都可能使顾客感到厌烦，有些虽然可以采用消音、隔音设备，但也不能保证消除所有干扰声响。因此，可以采用背景音乐缓解噪声。背景音乐要选择旋律轻柔舒缓的，以营造温馨的气氛，不要播放节奏强烈的打击乐、迪斯科等，以免影响顾客情绪，打乱售货员工作节奏。四、 通风调温商场内顾客流量大，空气易污浊，为了保证空气清新，应注意通风设施建设。营业场所的温度对顾客和商品保管都有影响，商场也应考虑空调设施的建设。一般而言，空调本身只有通风和调节温度功能，但有的空调设备还有空气净化、灭菌功能，选用空调用来改善营业场所环境质量，可为顾客提供一个舒适、清新的购物环境。商场的空调应遵循舒适性原则，冬季应使温度达到暖和而不燥热
36、，夏季应达到凉爽而不骤冷。否则会对顾客和售货人员产生不利影响。如冬暖气太足，温度高，顾客从外面进店都穿着厚厚的棉衣、羽绒25服等，在商场内呆不了几分钟就会感到燥热难耐，急于离店。夏季空调冷气太强，顾客从炎热的街上进入商场，会受到冷风刺激、不适应，抵抗力弱的顾客还会伤风感冒。商场在选择使用空调机组时，最好选择那些能够根据楼层不同分别调节温度的设备。否则，就会出现这样的问题。用一个温度，一楼适宜、二楼以上就会感到太热，二楼以上合适、一楼就会感到太冷，这也是目前有些商场空调机组使用的通病，如果解决不好，会带来长期的负面影响。同时要注意以下问题：一是根据营业面积的大小，解决好一次性投资与长期运行的费用
37、承受能力；二是对空调系统热源进行投资经济效益分析，最好集中供热；三是慎重选择制冷方式、制冷剂类型，减少污染；四是考虑空调的用电负荷。五、 清洁卫生商场是个公共场所，人来人往，顾客很多，环境卫生不好，地面布满灰尘、纸屑，就不能留住顾客。购物环境卫生包括营业场所卫生、商品卫生、营业员个人卫生。保持清洁、窗明柜净，商品整洁，为消费者创造一个整洁的购买环境，是文明经商的要求。在营业现场，每天的卫生工作要定人定时，经常打扫，将废旧包装物及时清26理收回。陈列用具，展示的商品要每天擦试，营业员也要着装整洁，讲究个人卫生。大多数顾客对于气味质量要求也很高，不愉快的气味会给商场带来不好的影响，油漆味儿，卫生间
38、怪异气味直接影响顾客对商场评价。因此商场保持清洁，排除异味，并定时在营业场所内挥洒一些香水，吸引顾客停留，增加销售机会。超市陈列制作要点一、 排面的制作1.了解商品组织1) 商品组织的定义 商品组织方式 商品组织是我们对商品分类的方式,也是商品管理及排面的依据。我们将商品依以下结构来分类：处 课 大分类 中分类 小分类 单品 272) 商品组织举例 处 食品处 课 烟酒饮料课 大分类 碳酸饮料 中分类 可乐 小分类 一般可乐 单品 355ml 单支可口可乐3)商品组织举例 因此,例如顾客在寻找一台电视机时: 他最先到非食品处(不是食品区) 之后到家电的区域(不是服饰区)28 之后寻找影音设备(
39、不是空调系列) 之后寻找电视机器(不是光碟机) 最后他找到所要的品牌及尺寸的电视机4)商品组织的好处 依一定的原则去组织商品,有 2 个好处:1.店管理商品比较方便,也比较有效率。2.顾客了解分类的方式后，比较容易找到想购买的商品，即节省时间，也方便购买。2认识不同货架层1)货架的层面 上段 视线以上至手可及处 1.7-2 米29 黄金线 视线高度 1.5-1.6 米 中段 视线以下至手可及处 1.2 米 下段 低层 0.5 米注:2 米以上为寄仓或装饰2)层面的影响 不同的层面陈列 = 不同的销售量不同层面 销售量百分比上段 通常陈列一些推荐品或有心培育的商品 10% 黄金线 通常陈列高利润的商品,自有品牌、独家进口商品 40%或重点销售商品，但不能陈列低毛利商品 中段 通常陈列一些低利润但顾客需要的商品 3025% 下段 通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、25%重量重或毛利较低品 3.制作排面的原则 四条原则原则一：以分类区分，分类是以纵向方式陈列,单品以横向方式陈列例如：假设家用清洁用品需要八座货架,那么:地板清洁剂 2 座浴厕清洁剂 1 座除臭芳香剂 1 座杀虫剂 1 座
