1、ZARA,ZARA 品牌管理案例分析 陈建国,品牌简介 Zara概念 战略定位 快速反应的供应链 行业竞争 消费群体的定位 心理人群定位,目 录,市场营销能力Zara设计生产团队Zara成就 Zara成功秘诀,品 牌 简 介,品牌名称：ZARA(中文名称-飒拉) 所属国家：西班牙创始时间：1975年创始人：阿曼西奥奥尔特加所属机构：Inditex集团Inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美国的GAP、瑞典的H&M成为全球排名第一的服装零售集团，旗下共有8个服装零售品牌，包括ZARA、Pull and Bear、Kiddys Class、Massimo Dutti、Bershka、Str
2、adivarius、Oysho、ZARA Home，ZARA是其中最有名的品牌。ZARA创于1975年，目前在全球62个国家拥有917家专卖店（自营专卖店占90，其余为合资和特许专卖店）。尽管ZARA品牌的专卖店只占Inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70左右。,ZARA,Zara概念,国际上对ZARA及类似服饰品牌的运作方式作过精辟的总结，即：一流的形象，二流的产品，三流的价格。,所谓“二流的产品”，是指其与高档时尚品牌的产品相比较而言。为了适宜产品快速进入消费市场，生产中尽量避免制作周期较长或档次较高的面料在产品中使用， 而产品类型也多选择非冬季类时尚女装为主
3、。他们将与“时尚”无关的细枝末节通通减掉，在保证产品质量的前提下最大限度的节省成本。,国际品牌在形象方面有着非常严格的要求，即使是一个家庭作坊，也会将店面装饰得各具特色。形象的建立不仅仅是资金实力的体现，也是品牌文化及产品特色的另类表达。,在“价格”的认识方面，ZARA认为再好的产品，如果不卖出去也只是占用库房、压滞资金的一堆废品而已，与其待价而沽，不如赶紧产生现金，促成二次生产。,品 牌 战 略,Z A R A,定位选址,设计背景,运营模式,供应链,新品推出,消费群体,产品质量,ZARA 战略定位,产品策略,价格策略,渠道策略,促销策略,款式种类丰富。ZARA的产品每年推出2万种新款式，分为
4、男装、女装和童装。ZARA的女装分为三个系列，分别是以晚装及上班服为主的ZaraWomen、流行便服的Zara Basic，和运动感觉的年轻系列Zara TRF,低价策略。目标消费群是收入较高并有着较高学历的年青人顾客层，具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，品正好可以满足这类人群的需求.,1.直营店铺: 2.“三位一体”的设计与订单管理: 3.“一站式购物”的销售管理: 4.IT和通讯技术是ZARA商业模式的核心:,在ZARA的品牌管理模式中，有着著名的“三不”原则，即不做广告、不打折、不外包。没有广告、没有促销，这样的独特个性使消费者对此品牌更加忠诚。,快速反应的供应链,ZARA实现了
5、1014天的反应型生产配送，而中国大多数企业从接单到产品上市需要90天；ZARA绝大多数的产品都在当季生产,季前生产比例只有10%15%左右，而中国服装企业的季前生产比例几乎是100%；ZARA每年推出12000个新款，而中国服装企业只有4000款左右，每个季度大约1000款；ZARA的库存周转率大约为每年11次，而中国服装企业只有大约3次；ZARA的财务表现非常好，在GAP等美国服装巨头几乎零增长利润的时候，ZARA的销售额保持了每年20%的增长速度。,行业竞争,ZARA的品牌竞争者的世界其他四大平价时装巨头H&M（瑞典）、GAP（美国）、C&A（德国）、优衣库（日本）。进行激烈的竞争，而且
6、店面还开在黄金地段，与奢侈品为邻，店面光鲜，采用“少量、多款、平价”的理念，对流行时尚做出快速的反应。凭借这些，它在过去今年突飞猛进，飞速成长。,消费群体的定位,快时尚的人群定位,ZARA消费人群定位在2535岁的白领阶层,模仿高档服饰品牌，开创快速时尚(Fast Fashion)模式。20 至35 岁的消费者，时尚敏感度高但尚不具备购买顶级服饰品牌的能力。而ZARA只需要两周就可完成从流行趋势识别到新款服装摆放到店内的转化，其价格甚至不及这些顶级服饰品牌的十分之一，大大满足了消费者对流行趋势的追求。,心理人群定位,Zara采取了低价的战略zara的目标消费群是 收入较高并有着高学历的年轻人，
7、主要有15岁到60岁的顾客群，但他们的心理年龄只有25-35岁的顾客群。Zara的消费心理人群在20-30岁的zara消费者，Zara：更受白领青睐，时尚敏感度高，不具有购买顶级服装品牌的能力，而 zara 只需要2周就可以完成从流行趋势到识别到新款的摆放到店面的转化，其价格不及这些顶级服装品牌的十分之一，大大满足了消费者的对流行趋势追求的心理，人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”感觉。 抓住消费者求新求快的消费心理，断货就是利用消费这种心理。,市场营销能力,ZARA以速度推动时尚营销，执行永远 “缺货”策略 非常谨慎地开店重视连锁店形象 不做广告，不外包，不打折 时尚是易变的 理
8、念营销,1,2,3,4,5,ZARA的设计生产团队,总部拥有三百个设计师周围有十一家工厂,ZARA设计团队喜欢到处“抄袭“最新时装周的潮流信息，同时又集中在一起办公，共同设计即将流行的款式、迅速更新当季的产品，讨论需用布料、大致成本、相关售价等问题，并尽快达成共识。,ZARA的成就,ZARA是西班牙排名第一、全球排名第三的服装零售商Inditex公司旗下的9大品牌之首； ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长； ZARA每年销售额占到了Inditex公司总销售额的75左右； 2007年ZARA在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311欧元 ,ZARA成功的秘诀,Zara成功的秘诀：避开与名人合作、专注产品及款式：作为快时尚品牌的代表，Zara却一直避开与大牌设计师合作销售服饰，与一般服饰品牌不同的是，Zara还会避免与大牌模特合作。Zara公司表示他们不需要通过大牌设计师或者大牌模特促进销售，公司依靠的是近乎完美的供应链“,
