1、房屋中介谈判技巧,主讲人:孙维斌,课程介绍,一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低. 三.临门一脚,如何让客户过来定. 四.客户想做公积金,如何改成商业贷. 五.谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理? 六.客户房东不愿意将定金双证(土地证,产权证)房款放在公司时该怎么解决?,1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛 劳,赞美某个装修的亮点.2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度保持状况)4.不要完全否决房屋的装修价值,同时
2、要告知房东装修不能按原值来算,有一定的 折旧率,是要打折的。5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格。6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格。7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦。与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相
3、加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受。,一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？,1.先要判断他所说的话有几分真实性。2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了。3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主。,二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低,1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了。2.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感。3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了
4、。4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了)。,三.临门一脚,如何让客户过来定！,可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)。1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度。2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制。3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难。4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5元)。5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了。,四.客
5、户想做公积金,如何改成商业贷款,1.公司形象：A、阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模看房直通车房源和 客源的数量后期的服务公司房产经纪人的人数等方面)。B、比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程房款进出流程的安全性房款差价的暗算操作等)。2.房经经纪人本身：A.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东客户现在公司这边,而我们和房东客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格。B.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易。,五.谈判的过程中,由
6、于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,房产经纪人应该怎样处理?,3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰)。4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦。5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误“时机”。6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了。,六.客户房东不愿意将定金双证(土
7、地证,产权证)房款放在公司时该怎么解决?,A.公司形象1.事先强调我们公司的规模和诚信度.(如:外地公司连锁的规模注册资金每天房屋的成交量每天资金的流量,双证的加密保管等)。2.银行行为为我们公司专门设立监管账户,确保房款的安全。B. 房东方面(与房东单独沟通)1.强调收取双证是为房东降低风险,保护房东的利益.如“(房东不愿意滞押双证时,告知,客户方也可能以不滞押定金,这样想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿)”。2.告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序意义并不是很大:如(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门不会给予办理的)让房东方放心。3
8、.有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房方同等的定金,体现合同的公平性,安全性。4.转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等。让其觉的紧迫，动摇其意识，之后抓准实际一锤定音。5.公司收取双证时都会开取收据，盖有公司的公章，具有法律效力。,C.购房者方面（单独沟通）1.强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方的利益：如（客户方不愿意带押金时，告房东方也可以不带押双证，这样房东不想出售时，客户方得不到相应的补偿）。2.凡我们公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力。3.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户方也是必新定金，方可认
9、购。4.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由，让其觉得紧迫，动摇其意志后抓准时机一锤定音。5.客户的定金都不下，房东哪里知道你的诚意度。,D、房产经纪人本身的要求1.看放时就必腥说明收取定金、双证（土地证、产权证）、房款的意义和流程，避免不必要的麻烦。2.给客户分析后期手续流程，告诉客户可能会有某种情况例如：如果钱款不放在我们公司，直接交易，交易完成后，房东如果否认收带房款，作为购房者的利益受到损害，（此时可能过户手续还美英完全结束）强调第三方中间身份的作用，可以更好的保证买卖双方的利益。3.当客户要把房款提前交给房东，领取双证时，此时要向客户说明，要是万一交易过程中出现意外（房屋共有权人、抵押银行冻结等因素）导致不能交易，而房款已经打给房东，购房客户此时会有很大的风险，而放在监管帐户上，客户的利益就得到了保险。4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时，应第一时间向上级主任、经理汇报。,THANK YOU,
