1、项目三 企业市场调查附件：方案名称 宁波世腾公司销售管理流程方案方案名称设计的理由进入二十一世纪以来，浙江的民营企业高速发展，金属制品行业是其中繁荣昌盛的一个缩影。在这一个市场上，作为省内金属制品行业中龙头企业的宁波世腾公司，应如何制定有效的管理流程方案，营销方案，提高公司管理效率以及产品的市场占有率是宁波世腾公司管理者格外关注的问题。（学号、姓名） 分工 参与度（用%表示）分数组长：张程风 103010934 咨询企业相关问题 33%组员 1：李佳慧103010912收集、记录资料 33%“”比赛团队团队成员组员 2：陈思诗103010904拍照 协助收集资料 33%企业调研前的准备情况（1
2、.问题罗列10 个，2.其他准备）见附件一具体调研过程描述见附件二调研的其他作证材料（照片+视频）见附件三调研前胡准备 调研过程 作证材料 PPT 汇报情况项目评价（10%）3% 3% 2% 2%附件一 企业调研前的准备情况问题 1: 公司的企业文化问题 2: 公司未来宏图问题 3: 公司组织架构问题 4：公司销售制度问题 5: 公司销售管理流程问题 6: 公司的销售渠道问题 7: 公司的目标市场问题 8: 公司产品的特色，定位，价格问题 9: 公司特色产品问题 10: 公司现阶段的问题其它准备:准备好已经收集的资料,带上学校证明,做好事前联系工作前往公司附件二 调研过程第一步 确定岗位职责
3、部门职能 1. 收集市场信息，提出分析报告； 2. 拟定销售方案和工作计划，组织计划实施；3.拟定价格方案，合同条件条款； 4. 组织项目洽谈； 5. 接受客户投诉，商洽有关部门处理； 6. 积极发展与开发商及中介机构的合作； 一、项目销售部经理：直接上级：销售中心经理。岗位职责： 1.组织完成销售日常经营工作； 2.根据公司销售日报，拟定长短期工作目标和规划； 3. 与销售主管商议制定销售策划方案，指导主管工作； 4. 组织重要项目洽谈，审核销售条件和条款； 5. 负责与中介机构关系； 6.向上级报告工作，负责主管及人员组织报审； 7.制定销售部管理制度报审 二、市场策划部经理：直接上级：销
4、售中心经理。岗位职责： 1.根据销售中心拟定市场策划方案； 2.拟定销售形象设计方案； 3. 组织方案实施，包括广告策划、执行、公关宣传等工作； 4. 收集市场信息，提出分析报告； 5. 负责与有关每体部门的关系；三、销售主管：直接上级：销售经理。 岗位职责： 1. 负责销售人员的管理，销售，定计划上报：2. 制定员工培训计划：3. 培训组织实施：4. 依据经理下达本组任务，制定方案，保证完成；5. 调动员工工作热情，保证计划的实施，并不断提高员工的业务水平； 6.指导销售工作，复核销售条件、条款； 7.及时解决本组工作困难，解决不了的及时上报；四、销售代表： 直接上级：销售部主管。岗位职责：
5、1. 团结互助，努力完成自身销售任务，饼干最大程度地协助其他同事完成销售任务；2. 热情接待客户，对待工作善始善终：3.严格按照销售程序办理接待、认购、管理、服务等销售任务； 4. 洽谈销售条件，草拟合同条款； 五、销售助理（文员）：直接上级：销售部经理。岗位职责：1. 办公用品领取、分配； 2. 记录传达上级各项指示；3. 统计信息、报告（市调、媒体反馈等）汇总； 4. 统计销售； 5. 文件备案、存档； 第二步 制定销售业务管理 一、 客户渠道： 1.上门客户 -电话、来访 2. 扫楼客户-外来寻找的客户；3. 关系客户-各种关系介绍来的客户； 二、 客户管理：1. 无论哪种渠道的客户，必
6、须尽快填写客户登记表上报销售部经理，并得到其确认：2. 客户的确认以递交客户登记表的时间为准 3. 销售人员不得对未确认的客户继续跟进（善意协助者除外） ； 第三步 业务的跟踪和反馈：1. 销售人员必须及时跟跟进已确认的客户，并及时将跟进记录（电话、谈话）填入客户跟进记录 ；2.每天下班之前销售人员须将前一周的客户跟进记录汇总上报销售部经理；3：销售人员必须积极填制周报表、日报表（见附件）等，方便业务查询。 第四步、 合同的洽定 ：1. 销售工作制度中报价前，销售人员须充分了解客户的要求，评估客户的承受能力后，根据报价方案及价格权限，酌情做出报价单，报价以书面形式做成，有部门经理签发；2. 价
7、格谈到以自己的权限为限，销售人员可决定其权限范围之内的价格，超过的必须事先上报销售部经理，经批准后方可对外承诺； 3. 对于客户坚持要修改的合同条款，需将客户的修改意见以书面形式报于发展商协调人或合约部，由合约部出面与客户洽谈达成最后约定，以补充协议的形式成为合同的附件；4. 销售人员谈成后，填写合同报签单 ，写明价格条件和相关内容，第五步 对未成交的客户的管理 ：对未成交客户的管理是我们客户积累主要途径之一，必须十分认真地对待，销售人员必须每个月对未成交客户作一整理，填写好未成交客户登记表的主要内容，有客户名称，需求产品信息，报价，期限，未原因等。附件三 调研素材（企业仓库）（企业办公区）（企业特色产品）（企业加工厂）
