1、1.4 国际商务谈判的主要理论一、行为学理论行为学是 20 世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的 人的行为 和动物 (除了人这种高级动物之外的其他动物) 的行为 的科学。 ”研究人类行为规律的科学称为行为学 ，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命组成的有形因素，属于医学和生命科学
2、研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于行为学研究的范畴。它是以组织行为规律为研究对象，研究组织体系中 人的行为与心理表现 。针对组织行为的特征，找出 特定组织环境下的组织行为共性 ，可以为企业管理提供有益启示。根据行为学的研究， 任何事物的运动都有其内部原因和外部原因，人的行为也不例外 ，影响人的行为的因素可以从内、外两个方面去寻找。 影响人的行为的内在因素 主要包括生理因素、心理因素、文化 因素和经济因素； 影响人的行为的外在环境因素 主要包括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开始前的环境因素分析、
3、信息收集，到谈判人员的 配备和管理 、谈判方案的制订 、谈判桌上的 双方争斗 、商务 谈判的礼仪 等，都离不开行为学理论研究成果的指导。因而国际贸易谈判实验就是 通过模拟场景训练， 使谈判者掌握影响自己和对手谈判行为的因素和规律，从而应用到真正的谈判中。二心理学理论国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。国际贸易谈判中 经常出现的心理 包括文饰心理、压抑心理、移置心理、 投射 心理
4、、角色心理等。一个人用对自己最有利的方式来解释一件事情，就是 文饰心理 在起作用。 一个人在自己有意识的思想中，排斥那些令其感到厌烦的或痛苦的情感和事物， 就叫 “压抑” 。有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在起作用。 移置心理 是 指人们往往迁怒于无辜者 ，拿他们当“出气筒”或“替罪羊” ，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动机加在别人的头上，他就是在 “投射” ，这经常是一种完全无意识的行为。 “以小人之心，度君子之腹” 就是一种投射心理起作用的典型描述。而 角色心理 ，是指这样一种行为方式：一个
5、人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有 4 种角色(有人甚至认为有 6 种角色之多)穿插其中。 由此可以认识到，国际贸易谈判中，人们总是会自觉或不自觉地产生上面讲到的种种心理和行为。老练的谈判家能把坐在对面的谈判对手一眼望穿，猜测出对手在思考什么，将如何行动和为什么行动。通过国际贸易谈判实验，有助于提高谈判者洞悉谈判心理的能力。并且，根据心理学原理，通过想像练习可以提高“彩排者”的能力，有时甚至比实际行动更有效。人的深层心理或神经系统，根本无法区分实际行动所获得的经验和想像中获得的经验有何差异，因此只要正确地进行思想练习和实际演习，就能获得功效，
6、提高谈判能力。三博弈论对国际贸易谈判实验的指导博弈论 又称 对策论 ，是 研究决策主体 (个人、团队或组织)在一定的环境条件和规则下，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并各自从中取得相应结果的过程。在博弈过程中， 每个决策主体的选择受到其他决策主体的影响 ， 而且反过来又影响到其他决策主体的决策 。博弈的划分可以从两个角度进行 。 第一个角度是参与者行动的先后顺序， 从这个角度看，博弈可划分为静态博弈和动态博弈。静态博弈指的是博弈中，参与人同时选择行动或虽非同时选择，但后行动者并不知道前行动者采取了什么具体行动；动态博弈指的是参与人的行动有先后顺序，且后行
7、动者能够观察到先行动者所选择的行动。划分博弈的 第二个角度是参与人对有关其他参与人(对手)的特征、战略空间及支付函数的知识。 从这个角度看，博弈可以划分为完全信息博弈和不完全信息博弈。将上述两个角度的划分结合起来，就可以得到 4 种不同类型的博弈，这就是：完全信息静态博弈、完全信息动态博弈、不完全信息静态博弈、不完全信息动态博弈。 博弈的类型不同，博弈的均衡也将不同。一般来说，国际贸易谈判大多是不完全信息动态博弈。博弈论用 量化方法 分析了决策主体之间互相影响的动态过程，也使得通过反复训练掌握基本博弈原理成为可能。对于国际贸易谈判而言，通过模拟性的谈判实验，能够提高谈判者根据对手的策略建立或调
8、整自己策略的能力，能有效地预测对手进一步的策略，进而采取措施。四、需求层次理论（美国心理学家，亚伯拉罕。马斯洛）人类社会行为基本要素的 5 种需求层次，依次是：生理需求、安全需求、社会需求、尊重的需求、自我实现的需求。只要人们的前一种需求得到部分满足，后一种需求就会渐次出现。掌握该理论，找出双方的共同需求，选择合适的方法去尽量满足或改变双方的需求。五、实质利益谈判（原则式谈判）始终贯彻的四个基本原则：人、利益、方案和标准。人，指的是将人与问题分开。利益，指的是注重利益而非立场。方案，指的是创造各种选择方案。标准，指的是坚持使用客观标准。六、基本需求理论尼尔伦伯格：人们在审视自我的各种需求时，往
9、往会忽略那些能够充分满足或者无法得到满足的需求。 （也就是说有些基本能满足的需求被忽略掉。 ）在策划和考虑行为目标时，也往往会将那些轻而易举就能得到满足，或者不可能达到满足的需求排斥在行为目标之外；人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未满足且以自己的能力可及的需求，而这种需求是最基本的需求， （？）并且谈判者在谈判中抓住的需求越是基本，其获得成功的可能性就越大。谈判者的谈判行为并非都是自主、单纯的。七、实力决定论约翰.温克勒。谈判的成功以及各种谈判技巧运用地基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。他提出了以价格为中心的谈判法，即价
10、格质量服务条件价格。价格至价格的循环谈判法， 注意：不要暴露自己正在承受的压力和自己的信息。充分准备。制造竞争气氛，使对方对谈判保持极大的兴趣。八、谈判结构论马什提出的：纵向谈判结构，他认为分 6 个阶段：计划准备、开始阶段、过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段。斯科特提出的横向谈判结构：谈判策略和技巧的横向运用和调整，在各谈判环节的运用和调整。谈判策略和技巧的运用不单是一个实施的过程，也是一个调整的过程。九、谈判力及相对谈判力的相关理论（一）谈判力及其来源 1、谈判力指的是谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为，以期达到解决问题和赢得谈判的目的的能力。谈判力是谈判
11、者运用各种资源包括谈判环境资源、企业内部资源以及谈判者自身资源的结果。2、谈判力的来源:(1) 环境条件.诸如政治、文化、经济、社会、技术等;(2)组织实力.包括一个企业所拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等。企业的规模越大，意味着它可以调动的资源越多，因而就说有竞争力。(3)人员素质主要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多少。此外，谈判者个人拥有的地位、声望、威信等也可以增加他的谈判力。 （二）影响相对谈判力增减的变量有哪些(非范围)有三个变量无论在何种情况下都起着决定性的作用，即动机、依赖和替代。这三个变量与谈判力之间的关系可以用下面的公式来表示：P(AB)=MB*(DB:A) /
12、 SB - MA*(DA:B) / SA P(AB) A 的谈判力相对于 B 的谈判力（A 为己方，B 为对方） ； MB 由 A 所诱发的 B 的谈判动机 MA 由 B 所诱发的 A 的谈判动机 DB:A B 为获得谈判目标而对 A 的依赖 DA:B A 为获得谈判目标而对 B 的依赖 SB B 为获得谈判目标所具有的替代或其他选择 SA A 为获得谈判目标所具有的替代或其他选择1、动机：可以解释为获取利益的愿望和激励因素。人们可以使用各种方法来激发对方的愿望，使自己一方的谈判力增加。常见的方法：（1）诱导谈判对手和对手的支持者（2）向对方展示所提供条件的诱人之处（3）获取第三方对所提供的诱
13、人条件的支持（4）限定获得所提供条件的时间。2、依赖削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源削弱对方独立工作的能力说服对方支持者阻止对方的行动使对方放弃继续坚持下去的希望3、替代谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择.谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去谈判一方有能力使用各种支持。十、 “荷尔蒙经济学”的分析体系：1帕累托最优原则“帕累托最优是博弈论中的一个重要概念，以意大利经济学家帕累托的名字命名，指资源分配的一种状态：在不使任何人境况变坏的情况下，不可能再使某些人的处境变得更好。说白了就是“心满意足”了你还能怎么样?
14、12风险偏好理论风险偏好是指为了实现目标，投资者在承担不确定的风险时所持的态度。风险爱好者喜欢刺激，主动追求风险， “收益率”虽然时高时低，但认为给自己带来的效用是最大的；风险回避者在预期“收益率”相同时，喜欢低风险的资产，而对于具有同样风险的资产，则偏爱具有高预期收益率的资产；风险中立者既不回避风险，也不主动追求，他们只管走自己的路，不管风险大小如何。3凡勃伦效应一种商品价格定得越高越走俏。美国制度经济学家凡勃伦最先注意到这一现象，它反映了人们进行炫耀性消费的心理愿望。4边际收益递减规律一个以资源作为投入的企业，单位资源投入对产品产出的效用是不断递减的。简单来说，投资做一件事情，开始的时候，
15、收益值很高，越到后来，收益值就越小。5比较优势论如果一个国家在本国生产一种产品的机会成本低于在其他国家生产该产品的机会成本的话，则这个国家在生产该种产品上就拥有比较优势。6蝴蝶效应蝴蝶在热带扇动一下翅膀，就可能引起异邦的一场飓风。一个坏的微小的机制，如果不加以及时地引导、调节，会带来非常大的危害和风暴；一个好的微小的机制，只要正确指引，经过一段时间的努力，将会产生轰动效应，或称为“革命”。7囚徒困境两个囚徒之间的一种特殊博弈，虽然彼此合作双双说谎可为全体带来利益(无罪开释)，但在被分开和信息不明的情形下，他们往往彼此只选择自认为对自己最有利的做法。十一、南希爱德勒的跨文化交流管理的有关理论：解
16、决跨文化商务交流的文化差异为了取得跨国经营的更大成就，目前西方国家非常重视对跨文化管理的研究，并在实施中取得了很好的效果。加拿大著名的跨文化组织管理学者南希爱德勒将企业在跨国经营中的文化变革分为四个阶段(见表 10-3)，并提出了各种管理措施。表 10-3 企业跨国经营不同阶段的文化变革比较项目 第一阶段：国内 第二阶段：国际 第三阶段：跨国 第四阶段：全球1企业导向 产品服务 市场 价格 战略2竞争战略 国内的 国际的 跨国的 全球的3观察角度 自我优越感 多中心 跨国 全球4文化敏感度为谁考虑文化因素考虑文化因素到何种层次不重要没有任何人无非常重要客户工人与客户某种程度上是重要的职员经理至
17、关重要职员、客户高层经理5战略选择 一种战略(一种最好的战略)有多种战略可供选择价格成本最小的战略同时采用多种战略按照南希爱德勒的观点：解决跨文化商务交流的文化差异有下述三种方案可供选择。1凌越所谓凌越是指组织内一种文化凌驾于其他文化之上而扮演着统治者的角色，组织内的决策及行为均受这种文化支配，而其他文化则被压制。该种方式的好处是能够在短时期内形成一种“统一”的组织文化，但其缺点是不利于博采众长，而且其他文化因遭到压抑而极易使其成员产生强烈的反感，最终加剧冲突。2折中所谓折中是指不同文化间采取妥协与退让的方式，有意忽略、回避文化差异，从而做到求同存异，以实现组织内的和谐与稳定，但这种和谐与稳定的背后往往潜伏着危机，只有当彼此之间文化差异很小时，才适合采用此法。3融合所谓融合是指不同文化在承认、重视彼此间差异的基础上，相互尊重，相互补充，相互协调，从而形成一种你我合一的、全新的组织文化，这种统一的文化不仅具有较强的稳定性，而且极具“杂交”优势。对于大多数跨国公司来讲，通过融合的方式吸收异质文化的精华，形成自身特有的企业文化和管理模式，是适应跨国文化环境，降低文化障碍成本，提高企业经济效益的最佳选择。
