1、商品的陈列,商品的陈列,商品陈列的目的则在于让顾客“买”。商品的陈列不是一个单纯的商品摆放问题，而是如何通过商品的陈列形式最大限度地刺激顾客的购买。,只有陈列的商品才能吸引顾客停留,A、陈列顾客真正需要的商品商品陈列的主要目的是为了方便顾客购买，满足顾客的需求，而不是为了方便企业自己。然而目前国内许多百货店及超市却过多陈列过季商品、滞销商品。降价商品，认为只有将这些商品展示出来，才能促使这些商品销售出去。这种陈列指导思想只能说明企业商品政策的失败，而不可能真正促进销售。其结果往往造成所陈列的商品与企业所制定的目标顾客的需求相矛盾，造成顾客的不满及流失。经营商业的目的不仅仅在于将商品销售出去，更
2、重要的还在于通过所展示的商品及其符合流行时尚的组合来提升消费者的生活情趣和生活质量，因此陈列的商品应该突出季节性、流行性和时尚性，这样的陈列才能与企业的销售和企业的形象联系起来。,只有陈列的商品才能吸引顾客停留,B、陈列向顾容极力推荐的商品商家向顾客推荐一种商品实际上是向顾客推荐一种生活、主张。因此商家推荐的商品应该以一种生活提案式的陈列方式表现出来。例如当商家推出一款衬衣时，如果与适合的外套、裙子、裤子相互组合陈列时，可以使顾客在享受不同穿法的同时，也能体验到所推荐商品的流行时尚。这种服装搭配组合的建议不仅方便了顾客的挑选，也可以不断地创造出新的卖点。,只有陈列的商品才能吸引顾客停留,c陈列
3、报纸、电视中宣传的新产品 目前许多企业认为在卖场中只要陈列那些符合顾客需求而且畅销的商品就可以了，实际上仅仅做到这些是不够的，还要尽可能地陈列那些在报纸、电视中不断宣传的新产品。现在随着市场竞争的激化以及企业新产品研发能力的提高，每天都会有众多的新产品登场，而且这些新产品会通过各种媒体传递给消费者。顾客往往会根据广告宣传中对商品的印象，在卖场实地感受或验证这些新产品的好处。因此卖场经常推出新产品陈列一方面会满足那些喜好使用新产品的顾客的需求，另一方面也会提高企业在消费者心中的形象。,只有陈列的商品才能吸引顾客停留,d陈列有利于店内气氛的商品店内气氛如何，是顾客对商店选择的主要依据之一。但具体到
4、陈列什么样的商品才能有助于烘托商店气氛则完全由企业所处的业态来决定。显然，百货店所陈列的商品应注重于商品的流行性、品牌等，而超市中陈列的商品则注重于实用价格等。即便业态相同的百货店，由于目标顾客的不同或经营概念的不同，其衬托店内气氛的陈列商品也不尽相同。,商品陈列的基本要求,要明确陈列商品所诉求的对象在计划一件商品陈列时，首先要考虑这件商品是为谁陈列的，是为哪一类顾客陈列的。这就要求卖场营业人员对商品的概念、用途、针对的目标顾客进行分析，然后再着手将商品展示出去。要明确所陈列商品的数量应该陈列多少商品才能既保持陈列的丰满又能节约宝贵的空间，是卖场管理中的重要问题。在超市商品陈列中，少于一定量的
5、陈列会造成商品断档的印象，不利于商品销售。相反，如果商品陈列得过多，不仅占用了宝贵的空间，而且销售量并不因此而发生变化。因此保持适当的陈列有助于加快商品周转，提高企业的效益。在超市经营中商品陈列的数量应该和商品销售的数量成正比。如果一周中A商品销售出去50个，B商品销售出去30个，c商品销售出去10个，那么适当的商品陈列比例就应该定为5：3：1。另外，在超市经营中要特别注意对商品的淘汰，不断压缩那些销量很小的商品，直至取消此类商品的陈列。,商品陈列的基本要求,要明确所陈列商品的面前面讲到，商品布局、陈列及其表现构成了商店的表情，同样，商品的包装、形状、颜色也构成了商品的表情。一种商品陈列的形状
6、和展示给顾客的面不同，其销售效果也不尽相同，因此在商品陈列中要特别注意以下几点：陈列商品的哪一面容易让顾客看到；陈列商品的哪一面能突出商品的主要特征；商品的哪一面容易让顾客了解其内容；商品的哪一面容易陈列；商品的哪一面才能使色彩协调起来起到美观的效果。,商品陈列的基本要求,明确商品陈列的形状商品陈列成何种形状或者用何种用具去陈列商品也是商品陈列中的重要问题。一种陈列着的商品是想给顾客一种豪华的感觉还是想给顾客一种实用、便宜的感觉，要由业态及商品特性来决定。一种商品用台式陈列还是用挂式或架子陈列同样要由商品的定位、用途、价格等来决定。总之，在商品陈列中要认真考虑的是怎样摆放以及用什么摆放才能引起
7、顾客的兴趣，才能使商品销售出去。明确商品陈列的地点一种商品陈列在卖场什么地方才能容易引起顾客的注意是由店内商品布局以及客动线决定的。在设置区域热卖点的时候，还要考虑与周围相关商品的组合，这样才能起到热卖点的传输作用。,商品陈列的目的,a便于顾客看到在超市卖场中便于顾客看到的商品陈列，主要在于商品陈列的高低及形状。一般顾客站在货架前，最容易看到的商品是眼睛平视至胸高的范围。其次是胸高之下的范围，最后是眼睛平视线之上的范围。这要求在货架陈列中，要特别注意货架中间部位的商品摆放，以及货架下方的商品摆放。b便于顾客的挑选便于顾客挑选的陈列首先要注意陈列商品的关联性。例如，在放置羊 肉片的冷柜上方或附近
8、摆放各种调料或点缀啤酒饮料等就是一个最好的例子。另外，商品的纵向陈列、商品型号的分别陈列、色彩相同商品的集中陈列、体现商品使用差别的“比较陈列”都是便于顾客挑选的陈列方法。应该注意的是，在商品陈列的宽幅上，以90cm为最佳范围，过宽或过窄的陈列幅度都不利于顾客的挑选。,商品陈列的目的,c便于顾客拿取目前大部分超市所使用的货架高度为200cm220cm。在这种高度的前提下，顾客最容易拿取商品的高度，男性为70160cm的范围，而女性为60150cm的范围。顾客用手能触及商品的高度男性站立时其范围为160180cm，蹲下用手触及商品的范围为4070cm。而女性站立时用手触及商品的范围为150170
9、cm，而蹲下触及商品的范围为3060cm（见图二）。因此这就要求在货架陈列时要根据顾客的身体条件合理地组织商品以便于不同性别年龄顾客的拿取。,商品陈列的目的,d便于顾客购买在超市商品的构成中，通常将商品分为主力商品和辅助商品两大类。所谓主力商品一般并不是指某一种单品，而是指一个商品部门，以食品超市来说，主力商品是指食品部门，而辅助商品是指日用杂货部门。从商品的销售构成来说，主力商品一般占全店销售额的30以上，而辅助商品基本是占10以下。在商品陈列中，主力商品和辅助商品的陈列位置是非性）常重要的，它不仅决定销售状况，还决定顾客能否方便购买。一般来说将主力商品放在入口处，而将辅助商品、体积大、分量重的商品放在出口处是超市最通常的做法。便于顾客购买不仅要体现在商品的布局上，同时还要体现在商品的陈列形状、陈列方式上。例如，组合式陈列和提案式陈列都可以起到方便顾客购买的作用。,
