1、系列培训之六1如何处理具体销售过程中的异议1、太贵了。 （释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。 ）答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。2、我想考虑一下借口。 （释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。 ）答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。3、我想比较一下异议。 （释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。 ）答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、
2、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。 ）4、我想先同我的律师商量一下异议。 （释义：我动心了，但要看看合同。 ）答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。5、我买不起异议、借口或条件。 （释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。 ）答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）6、你在给我施加压力借口。 （释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。 ）答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你， （松压力成交法）7、我需要好好想想借口。 （释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否
3、发现一些问题。 ）答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型 是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。8、我回头再来借口。 （释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。 ）答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。9、我不善于当场决策借口。 （释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。 ）答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。 （给其施加压力，帮他下决心。 ）10、我心里没底异议。 （释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。 ）答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方
4、以鼓励。 ）11、我年纪大了，我要是再年轻十岁借口。 （释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。 ）答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。 （或加一 句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。 ）12、我想同我的财务商量一下异议或借口。 （释义：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你我要离开这里。 ）系列培训之六2答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。13、我只是想随便看看借口。 （释义：不要管我，我害怕买东西。 ）答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。 （边介绍边有意无意地询问客户的买意
5、向。 ）14、我要买的东西太多了我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。 （释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。 ）答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。15、我能买到比这更便宜的异议。 （释义：我动心了，但能不能再便宜一点。 ）答：我们的房子已经是最优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。 。 。 。 。 。 。我看你是真心想买，但就算有一点，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？我们是靠拿提成吃饭的，所以哪有能卖不卖的道理，能给您的价格肯定会给了，再说，便宜没好货呀，我们的价格是最合
6、适的了！16、我们刚结婚，我们太年轻借口。 （释义：我不想买了。 ）答：你们可以按揭付款呀！只需首付 20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。17、我刚买了一套房子，经济上有困难。答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个 98 折的优惠。18、我想同我的父母或家人商量一下异议或借口。答：你不想给他们一个惊喜吗？19、我是在替别人看房借口。 （释义：我必须让他摸不着头脑。 ）答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？20、太大了，我不喜欢。答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才
7、行。21、我不喜欢，我确实不想买。答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。22、我希望能有折扣异议。答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。23、我今天不买。 （不愿冒险。 ）答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。24、我们没有这么大预算借口。系列培训之六3答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。答：没问题，不过；这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。27、我一点
8、也不着急。 （释义：不要给我打电话，我打给你吧。 ）答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。28、我身上没带定金，回头再说。答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被 别人挑走。29、我的一个朋友买了你的房子，要退。答：是吗？什么原因要退？30、我什么也不想买。 （释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。 ）答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。31、我回头再来，先给我留着。答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。我们都是以交订金为准的。
9、而且房子也不是我一个人再卖，您看我有那么多同事，大家都可以卖的，如果只有我一个人的话，看我们 2 都谈的这么好，我肯定会给您留着的。既然您都看的这么好了，您今天就可以交订金定下来。32、你的工期不行，我想要的你没有。答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律， ，再说正是因为是期房所以公司的销售价格才这么优惠啊，而且您的选择面也会大很多。33、我关心的是我怎能知道你说的是不是真的？（释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？）答：（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。 。 。 。 。34、我不喜欢它。 （释义：顽固、下次再碰运气。 ）答：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善。或者我给您解释一下。35、我今天是不会定的。 （释义：我害怕花钱。 ）答：您要是今天不定只怕会失去机会，不过您这么有眼光，能一下看到这么值的房子，我相信您会认真考虑的。36、我不愿做按揭，但钱又不够。答：你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只需要先付总款的 30%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。系列培训之六4对付异议，一般有六个步骤：（1） 不要插话；（2） 回敬异议；（3） 表示同感或称赞；（4） 孤注异议；（5） 战胜异义；（6） 继续前进。
