1、第七章 促销活动策划,一、什么是促销,1、广义：促销包括企业以创造消费者需求为目的的所有活动。2、狭义：促销是针对中间商或消费者提供短程激励，以诱使其购买或采用某一特定产品或服务的活动。,二、促销在营销推广中的作用,1、促销能做什么 1）有效地加速品牌及产品进入市场的进程。 2）说服初次消费者再来购买或消费，提高效率，以建立他们的购买或消费习惯。 3）有效抵御对手的促销活动。 4）增加产品销售，提升销售额。,2、促销不能做什么,1）单靠促销不能建立品牌忠诚度。 2）促销不能挽回衰退的销售趋势。 3）促销不能改变“不被接受”的产品的命运。,3、促销产生的负面作用,1）可能会降低品牌忠诚度。 2）
2、可能会提高价格敏感度。 3）可能导致在经营管理上只重视短 期效益。,三、促销的基本对象,1、对消费者促销 2、对中间商促销 3、对销售员促销 四、基本促销方法 1、针对中间商的促销方法 1）优惠折扣A减价 B津贴 C赠货 2）广告支持 3）销售竞赛 4）订货会,2、对推销人员的促销方法,1）销售会议 2）人员培训 3）宣传资料3、针对消费者的促销方法 1）积点有奖（积点优惠、商业贴花）优点：一定程度上有助于品牌忠诚度的建立。缺点：1）长时间的积累可能使消费者半途而废 2）吸引力不大,2）价格折扣,折扣率并非幅度越大效果越好3）赠送礼品 选择礼品应注意： A相关性 B重复使用性 C价值感例：“福
3、临门”食用油促销“好油好手炒好菜”,4）联合促销,指两个或两个以上的厂商基于相互利 益的考虑，共同促销产品或服务的方式。 优势：A可以提高新产品的知名度，建立一定的美誉度。B可以减少双方的促销费用和风险。C可以促进企业之间物质技术、经营管理方面的互补。,5)免费试用,6)有奖竞赛 A纯粹的活动竞赛注意：活动的吸引力和难易程度 B抽奖注意：奖金的设置,五、促销活动策划的基本过程,1、确立促销目标 2、考察营销环境（竞争对手的促销活动） 3、选择促销方式，确定时间、范围 4、确定具体活动细则及人员安排 5、开展宣传工作 6、实施 7、效果评估,百瑞时是苏州的一个化妆品公司 产品规格： 80ml 价格：12元 产品：采用高级渗透滋养技术，特效滋润手部肌肤，防止手部肌肤干燥，开裂，润而不腻，内含纤维素，令指甲坚韧及光泽度增加。 特点： 1.纯植物油配方，皮肤能够完全吸收； 2.独特的护甲成份，在滋润手部皮肤的同时，对指甲也能起到很好的滋养效果； 3.清爽不油腻，不粘灰尘。 要求：16周周一进行小组提案,小组作业：为百瑞时护手霜做一个促销活动方案。 目标：迅速扩大百瑞时的知名度与消费者的认知度,
