1、“精准营销”分享,目 录,第一部分 精准营销理论与方式 第二部分 卫浴精准营销操作,第一部分 精准营销理论与方式,问题一：什么是精准营销？,精准营销（Precision marketing） 就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。,尽可能让信息经过更少的途径，直达目标,问题二：精准营销核心要素,1、可量化的群体定位精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限； 2、详细的数据库精
2、准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障和顾客的长期个性化沟通，使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚，使企业低成本快速增长成为可能； 3、长期沟通与维护精准营销的系统手段保持了企业和客户的密切互动沟通，从而不断满足客户个性需求，建立稳定的企业忠实顾客群，实现客户链式反应增殖，从而达到企业长期稳定高速发展需求； 4、减少中间环节降低成本精准营销借助现代高效广分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖，实现了个性关怀，极大降低了营销成本。,问题三：精准营销依托的介质,两大介质,数据库,有效媒体,介质一 受众数据
3、库,精准营销的基础是一个庞大的数据库，记录了所能找到的受众的全部信息，包括地址、教育程度、收入情况、购买记录和消费偏好等维度。信息的维度越丰富，营销的精准度就越高，营销的效果就越好。,基于数据库的精准营销可以根据受众的特点为他们制定“窄告”，而且能够和他们互动，为他们提供有用的消费信息，具有“针对性、互动性和及时反馈”等特点。,介质二 有效的媒体,如何把信息告知受众？就得从受众每天接触的媒体进行分析，最终选定到达率高、植入率高的媒体。常用的直达媒体有：互联网、分众媒体、手机平台、直邮,问题四：精准营销的效果,以案例说明：比亚迪F3上市的精准营销2005年底至今，比亚迪汽车公司在新车F3上市的过
4、程中，所采用的营销模式被业界称为“精准营销”的案例，细究比亚迪公司的这一营销策略，我们可以发现确实存在着一些精准营销的影子，同时有着自身的特色。,1、比亚迪以细分市场出发，体现了精准营销案例的特点。 在F3上市前，比亚迪通过全国服务呼叫中心了解潜在客户对汽车产品的需求、潜在客户家庭的状况、汽车使用的周期、家里人口的变化、汽车需求的变化等，准确对潜在用户进行分类，并确定他们对这款车型的感受和态度。,2、比亚迪采取动态营销模式，展现互动和有效的精准营销案例推广策略。,比亚迪采取动态营销模式，展现互动和有效的推广策略。比亚迪这次营销活动的一个显著特点就是动态营销，在时空上采取有差异的营销推广策略，这
5、一方面是根据消费者需求特征制订的战略，另一方面，也让消费者参与到了整个营销活动中，通过不同时空的错位，能更有效的激发出消费者的潜在需求和价值诉求，也就能有利于比亚迪制订有效的营销推广策略，将消费者的利益需求纳入到营销活动中，让企业与消费者互动沟通起来，从而让营销变成双向而非单向、主动而非被动，这才是以人为本的营销推广行为。,企业,消费者,动态营销,沟通互动,3、比亚迪提供精准营销案例的个性化产品及服务，体现出它关注消费者体验。,比亚迪提供个性化产品及服务，体现出它关注消费者体验。比亚迪这次的新车上市活动很引人注意的一点就是，它将不同的消费群体区别开来，并且结合自身服务于不同消费者的能力，包括售
6、后服务、维修服务、经销网点的差异，制定出不同的推广和上市计划，体现出了比亚迪关注客户体验的宗旨。恰好是这一点，让我们看到消费者满意了，这就是关注消费者体验所带来的公司价值提升。因此，企业不仅要关注的产品品质、服务质量、品牌形象，还需要重视的就是消费者体验转化为公司价值的几率，只有消费者体验到了的产品与服务价值才是有效的价值实现。,第二部分 卫浴精准营销操作,面对卫浴行业促销活动同质化的大背景，什么最重要？,产品价格的见底？ 促销方案的创新？ 媒体宣传的规模？ 企业品牌的价值？,NO！,客源最重要！,客源如何精准传达与组织？,古董收藏专家 动感地带学校学生 中小企业贷款中小企业 瓷砖、洁具在建楼
7、盘或刚交付未装修的业主,我们的目标受众是谁？,小区精准营销,我们的目标受众怎么来？,小区精准营销的方法,韶关、河源、昆明等地正在采用的方法 我们总结：在大城市、尤其是代理商团队薄弱的城市，实时引入执行团队是有必要的；（用的是小区针对性开发及相关的泛家居资源，我们代理商、项目推广可以在合作中学习别人的模式，减轻公司人员费用）保底制度；（昆明：3-5万，100万销售目标，营销公司其自身客户） 提成制度：（河源：达到200万销售，额外提点，我们准备尝试） 韶关自创：（团队整合，执行高效，实现了精准营销的核心） 不管黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫,常规流程,选取精准小区,小区攻关与营销,小区专场活动,长期维护,资料调查选定目标小区,小区攻关选定攻关对象重点突破,两种合作对象： 开发商楼盘信息、样板房工程等 物业业主信息、活动合作、宣传洽谈等,开发商,特点： 合作范围较窄，主要在于提前影响，合作周期较短；遇上大开发商公关难度也会增大。重点公关对象：公司高层,目标小区户型图提前做好针对性方案,昆明模式：开发商公关,针对性推荐方案先入为主提前抢占,物业,特点： 合作范围广，可在前中后期全方位影响，合作周期长，合作形式丰富。重点公关对象：物业小主管、物业普通人员（物业经理并不一定是公关对象）,业主联系方式,
