1、KPI指标提炼案例研讨,赵英军,KPI与绩效管理,企业的愿景和使命,企业的战略规划,成功的关键因素KSF,成功的障碍因素CBI,KPI指标体系,KPI指标与行为模块的对接,落实,落实,KPI,绩效管理的基础,战略目标分解落实的工具,建立KPI遵循的原则,企业员工,20的骨干人员,80的工作任务,20的关键行为,80的企业价值,企业员工,平衡发展的业绩指标内涵,财务维度,客户维度,学习成长,内部运营管理,公司愿景 和战略,外部利益相关者,内部利益相关者,短期,过去,未来,如何满足股东的要求？,我们要在哪些方面练好“内功”？,我们能否保持活力，不断创新和提升？,如何满足客户的要求？,长期,KPI指
2、标分类举例-财务类,投资回报率 自由现金流 税前利润 销售额 毛利率 成本费用,KPI指标分类举例-客户类,客户满意度 客户评价 客户的感受 客户的价值创造 客户的效率 客户的便利,产品尾款回收 再次合作/重复购买 客户数量 重点市场的占有率 客户质量 品牌产品数量,KPI指标分类举例-运营管理类,盈利及成本营运费用率 采购成本 储运成本 销售费用率 管理费用率 营运利润率,质量自主产品持有数 谈判成功率 信息及时性、充足性 项目中标率 测算分析客观准确性 管理层满意度,KPI指标分类举例-学习成长类,总人数 总人工成本 人均销售收入 人均税前利润 人均管理费用 员工称职度 干部梯队建设 优秀
3、企业文化建设,人均培训费 人均培训时间 员工满意度 骨干员工流失率 招聘成功率 员工队伍结构,公司级KPI指标的建立的思路,战略 目标,战略 措施,关键 流程,KPI,关键控制点控制内容,KSFCBI,追上女朋友,约吃饭，建好感,频出招，勤见面,设偶遇，创惊喜,欲擒先纵，追放适中,勇往直前，连哄带骗,设偶遇，创惊喜,火车偶遇,打听,订票,乘车,瞎逛,惊讶,成功,关键成功要素（KSF)的含义,关键成功要素（Key Successive Factor）是指企业在特定市场中获取利润或竞争能力所必须拥有的技能和资源以及必须采取的措施。,总目标,部门目标,基层目标,个人目标,保障措施,保障措施,保障措施
4、,公司盈利的优势要素,技术优势：依托高校、科研院所，迅速占领了头孢类医药原料药和中间体的技术高度，取得了领先的优势地位 资源优势：良好的政府关系，紧密的校企合作，积聚了优秀的外部资源，促进企业的发展 创新优势：将科学研究、人才培养以及技术成果产业化有机结合，打造了一条自主创新的产业链条 企业家优势：高瞻远瞩的战略构想、善抓机遇的眼光、扎实务实的风格、永不满足的发展动力,障碍因素CBI的含义,障碍因素CBI ( Critical Business Issues)是指影响成功的因素。减少或消除了这些因素就会能更好地完成任务。如，销售技巧、培训、客户满意度，新业务领域的开发等。思考：木桶效应木桶由桶
5、帮组成，桶帮整齐，木桶才能装满水。如果桶帮参差不齐，木桶的装水能力由最短的那根决定。最短的地方就是你的CBI。,公司盈利的劣势要素,抵御市场风险能力弱：受客户经营方向、转移成本的影响过大，企业竞争力不明显 基础管理水平亟待提高：制度建设、流程管理、职能管理、授权与控制等综合管理水平明显偏弱 企业动力机制不足：人力资源开发、管理、激励不足，执行力低下 技术开发、产品优化能力不高：技术实现和转化、新产品试制、产品结构优化、产品竞争力培育等有待提高,找出关键业务流程,公司级业务流程,部门级业务流程,KPI指标的应用,公司高层考核指标的来源,子公司考核指标的来源,往下分解制定为各层级的目标,KPI指标
6、库,A公司KPI指标提取案例,A公司是华北地区最大的服装连锁店。公司成立6年，由最初的一家店，逐渐成长为由40家店的中型内衣连锁集团公司，这40家店全部为直营店。进入2011年，公司步入快速成长期，以每月23家的速度开新店。公司制订了在未来的8年内，开1000家店，成为中国最大的内衣连锁店的战略目标。 公司规模在迅速的扩大，但随着公司规模的逐渐扩大，问题也出现了。因为公司是从一家店成长起来，现在有40家店的规,A公司KPI指标提取案例,模，但在运营模式上还是依靠传统的模式，在只有几家店至十来家连锁店的情况下是没有多少问题的，但是随着规模的不断扩大，以往的管理模式与运营模式都不能适应公司快速扩张
7、的需要。这主要体现在几个方面，内部的规章制度不完善，营运体系也不健全；很多连锁店中，管理因人而异，即使是简单的店面布置，很多店的风格都不一致；货品管理,A公司KPI指标提取案例,也比较混乱，因为公司以往没有信息系统，货品的管理完全依靠手工帐，连锁店内货品销售的情况，不能及时反馈到公司采购部门。对一个商业企业来说，信息的置后将会导致货品流转不畅，库存周转率难以提高，这与当年只有几家店铺时的情况相差太远；公司对累计采购金额在500元以上的客户采用会员制，但是顾客采购时并不会总在一家店里，但在不同的店之间,A公司KPI指标提取案例,进行购买的信息却不能共享；等等，这都对公司快速扩张提出了挑战。公司高
8、层领导多次沟通后，同时与公司的管理层共同分析了现有的问题，发现公司要想实现在今后的几年内达到1000家店，需要克服现有的问题，并且要在另外几个方面做的更加出色，才能达到公司成长的目标。这几个问题分别是：准确高效提供各类信息，不断刷新的销售业绩，源,问 题,如果您是公司的高管层，您认为公司下要想达到1000家分店，需要客服的问题有哪些？请根据KPI指标提取的原则，结合公司目前存在的问题，提取部分KPI指标？,1,2,参考答案,如果您是公司的高管层，您认为公司下要想达到1000家分店，需要客服的问题有哪些？ 这几个问题分别是：准确高效提供各类信息，不断刷新的销售业绩，源源不断的人力资源供给，质优价
9、廉、适销对路与准确及时的配送，连锁店复制。,1,参考答案,请根据KPI指标提取的原则，结合公司目前存在的问题，提取部分KPI指标？ 1、准确高效提供各类信息。 公司现有的信息系统是不能支撑企业快速的发展，这导致了信息置后，对采购、销售、决策都带来了很大的影响，所以，要实现公司目标，必须在信息系统建设上下功夫，这是影响公司发展的一块短板。准确、高效的获取信息的重中之重是信息化建设，可以通过信息化建设完成率、使用了信息系统的店数在连锁店中所占的比例这两个指标来衡量这个关键因素做的怎么样。,2,参考答案,2、源源不断的人力资源供给。 连锁店在于复制，其中，人力资源管理是一个至关重要的因素。要想实现快
10、速的复制，就需要不断的提供合格的人力资源。可以用：培训计划达成率、关键职位空缺率、绩效管理有效实施三个方面的指标衡量这个关键因素是否达到了公司的要求。,参考答案,3、质优价廉，适销对路与准确及时的配送 公司是商业企业，对货品的采购是否适销对路与货品配送提出了很高的要求，公司现有的工作模式是不适合快速发展的，所以，需要强化物流系统。选择了配货周期、滞销款占总销售额的比例两个衡量指标来对其进行衡量。,参考答案,4、不断刷新的销售业绩。 销售业绩的提高，是企业经营的一个最终目标，也为公司快速发展提供有效的资金保障。这也是公司经营的一个关键结果，我们用销售额、利润与存货周转率三个指标来衡量它。,参考答案,5、连锁店复制。 快速、高效、能够盈利的开店是实现公司总目标的一个重要保障，在这其中，新开店的数量、新开店的盈利状况又是两个非常重要的指标。另外，由于连锁店需要复制，保持统一性，这就对营运管理水平提出了更高的要求。营运体系建设是一个衡量统一性的衡量指标。,
