1、济南金盛通管理咨询有限公司,1,汇四海管理理念之精华助企业从优秀走向卓越金盛通咨询,济南金盛通管理咨询有限公司,2,序 言,咨询公司的基本要求 01、一支高素质的、职业化的、专业化的团队 02、一支具有非常良好的工作方法的团队 03、一支具有理论基础的团队 04、一支具有沟通能力的团队 05、一支具有项目管理能力的团队 06、一支具要行业特色和行业经验的团队 07、一支具有创新精神的团队 08、一支具有实践经验的团队 09、一支具有优秀演说能力的团队 10、一支具有灵魂人物的团队 核心要求： 创新精神、实践经验、演说能力、灵魂人物,济南金盛通管理咨询有限公司,3,序 言,咨询专家的核心作用能够
2、激励起企业走向成功的勇气。 能够激发员工热爱企业、渴望成功的愿望。 能够造就一批具有职业工作能力和工作方法的核心队伍。 能够清晰指出企业管理与信息化过程中的问题、弊端、不足。 能够洞悉未来企业市场竞争的趋势与竞争程度。 能够指出企业信息化战略的全面设计、组织规划、资源准备。 能够高瞻远瞩地为企业指出一条信息化成功发展之路。 能够成为企业家的朋友与战友。,济南金盛通管理咨询有限公司,4,第一章：管理咨询的内涵与流程,第一节 管理咨询的内涵管理咨询的涵义具体可体现为以下四个方面： 一、对咨询师的能力要求很高咨询师必备的三个条件：一是具有企业管理的理论知识；二是具有企业管理的实践经验；三是能够熟练掌
3、握管理咨询的程序和工作方法。 二、需要企业的有效配合 三、咨询直接的成果是无形的 四、可以促进企业经济效益的提高,济南金盛通管理咨询有限公司,5,第一章：管理咨询的内涵与流程,第二节 管理咨询的价值 一、从外部审视企业 二、解决企业实际存在的管理问题 三、增强企业解决问题的能力 四、更新企业高层领导的观念 五、借助咨询说出自己不能说出的话最后，我们可以把咨询的价值总结成通俗的四句话：1、做企业家的“眼睛”，看“老板”所看不到的现象；2、做“老板”想做却无暇做的事，做一双执行各种复杂困难任务的“手”；3、做企业家的“外脑”，想“老板”没时间想的问题；4、做企业家的“嘴巴”，说“老板”不能说的话，
4、替企业家把想说但却不 能说的话说出来。,济南金盛通管理咨询有限公司,6,第一章：管理咨询的内涵与流程,第三节 管理咨询业务的分类战略咨询组织设计咨询人力资源咨询财务咨询市场营销咨询信息技术咨询企业文化咨询,济南金盛通管理咨询有限公司,7,第一章：管理咨询的内涵与流程,第四节 管理咨询业务的基本流程 一、什么是管理咨询业务流程与其他任何工作一样，管理咨询工作也应该按照一定步骤有序进行。为保证项目的顺利实施，控制项目进度与阶段性工作质量，完成一个咨询项目所采取的一系列连贯有序的步骤即项目的流程。 二、基本业务流程分类：1、联系洽谈阶段2、预备咨询阶段3、正式咨询阶段4、方案实施阶段5、跟踪服务阶段
5、 三、基本业务流程的第一要点：沟通,济南金盛通管理咨询有限公司,8,第一章：管理咨询的内涵与流程,第五节 咨询业的现状 一、中国企业呼唤咨询业的发展 二、中国咨询业的优势与劣势：1、了解中国的国情、企情；2、具有成本优势；3、缺乏准确的核心业务定位；4、管理机制不健全；5、缺乏成熟、规范的运作模式和管理体系；6、不成熟的从业人员状况：A、缺少有管理实践经验的咨询人员；B、人员构成不够合理；C、咨询人员责、权、利不明确。,济南金盛通管理咨询有限公司,9,第一章：管理咨询的内涵与流程,第五节 咨询业的现状 三、中国咨询业面临的挑战与威胁1、缺乏政策引导与行业规范管理2、产业结构不合理，配套的企业少
6、3、国内咨询市场的竞争将更加激烈 四、现代咨询业的发展趋势：1、现代咨询的特征A、高度职业化；B、注重客观性和真实性；C、咨询服务质量要求高；D、与客户保持密切合作关系；E、与客户关系稳定。,济南金盛通管理咨询有限公司,10,第一章：管理咨询的内涵与流程,第五节 咨询业的现状咨询公司为了达到与客户的长期稳定关系要做好以下几个方面 的工作： 对项目要有所选择； 注重发展与客户的私人关系； 对客户要有所选择； 咨询公司要注重自身能力的提高和形象完善； 咨询公司的竞争优势还来自不断的研究和开发； 高素质的咨询师；,济南金盛通管理咨询有限公司,11,第一章：管理咨询的内涵与流程,第五节 咨询业的现状2
7、、现代咨询业与传统咨询业的比较： A、改善企业管理的不同方法；B、提供不同的咨询服务范围；C、依据不同方面的管理理论基础；D、对咨询师不同方面的素质要求。3、现代咨询产业的发展趋势：A、组织规模呈现两极分化倾向；B、发展呈现全球化的趋势；C、咨询业务内容的技术含量越来越高；D、资本密集程度不断提高。,济南金盛通管理咨询有限公司,12,第一章：管理咨询的内涵与流程,第六节 国外咨询业的发展咨询业的发源地在英美两国，是由19世纪后期和20世纪早期的美国先驱以及20世纪20年代英美管理思想家和商人共同建立起来的。一、国外咨询公司的发展阶段第一阶段：第二次大战前第二阶段：第二次世界大战后到20世纪50
8、年代末第三阶段：进入20世纪60年代后第四阶段：20世纪80年代以后第五阶段：20世纪90年代中期第六阶段：21世纪以后,济南金盛通管理咨询有限公司,13,第一章：管理咨询的内涵与流程,第六节 国外咨询业的发展 二、国外现代咨询业的结构特征1、超脱性； 2、社会服务性；3、不以盈利为主要目标；4、与客户密切合作并建立长期稳定的关系。 三、中国境内国际咨询机构发展状况1、麦肯锡咨询公司2、波士顿咨询公司3、罗兰贝格咨询公司4、普华永道国际会计公司5、德勤咨询公司,济南金盛通管理咨询有限公司,14,第二章：咨询师的素质与培养,第一节 咨询师的素质要求 知识和经验 技能水准 精神和品格,济南金盛通管
9、理咨询有限公司,15,第二章：咨询师的素质与培养,第二节 咨询师的技能结构 一、诊断能力：客观性；强烈的好奇心；概念和分析技术 二、技术能力： 阐明工作任务； 咨询期间要调查和解决的问题； 调查围绕问题的一些条件； 收集、分析和说明与问题有关的资料； 诊断问题； 制定计划； 提出可供选择的方法； 鉴定促进和遏制的力量； 选择比较方案；,济南金盛通管理咨询有限公司,16,第二章：咨询师的素质与培养,第二节 咨询师的技能结构 设计关于特殊情形的干预； 估计可利用的资源； 进行干预； 估计解决问题的尝试； 在解决问题的过程中，确定谁做什么、怎样做和何时做； 预测解决这些问题的细节与牵连。,济南金盛通
10、管理咨询有限公司,17,第二章：咨询师的素质与培养,第二节 咨询师的技能结构 三、沟通能力 1、人际关系能力 1）规定关于这种关系的要求； 2）创立有助于合作的环境； 3）创立有助于变革的环境； 4）在辅助人员眼中形成适当的咨询师形象； 5）扩大建立在声誉和信用之上的社会影响基础； 6）为有关咨询人员安排适当的场所； 7）在咨询时使时间利用得有效、有价值； 8）考虑到不同的文化因素或问题； 9) 必要时会调解矛盾。 2、良好的写作能力 3、口头表达能力 4、灵敏的听力 四、组织管理能力,济南金盛通管理咨询有限公司,18,第二章：咨询师的素质与培养,第三节 咨询师的道德修养 一、良好的品性 二、
11、充分的可信 三、职业道德： 把客户的利益放在自己的利益之上，在不违背社会和公众利益的前提下，一切为了客户的利益； 咨询师根据自己的资历和能力，只接受有能力胜任的业务； 保持咨询工作的独立性，并客观、公正地从事业务活动； 为客户保守秘密，不泄露客户的任何业务资料和信息，决不利用客户的机密牟利； 在向客户提供服务时，不接受额外佣金； 不挑唆客户的雇员考虑去另谋高就或受聘于别处； 除了事先商定的费用报酬外，不要求其他回报；,济南金盛通管理咨询有限公司,19,第二章：咨询师的素质与培养,第三节 咨询师的道德修养 不隐瞒自己在客户的竞争对手企业中拥有的股份或董事职位等此类事实； 咨询师之间不以咨询价格进
12、行竞争，不得直接或间接地试图排挤、干预或介入其他咨询师已经受托的业务； 把可能影响咨询师做出判断的各种关系和利益告诉客户。,济南金盛通管理咨询有限公司,20,第二章：咨询师的素质与培养,第四节 咨询师的培养 一、培训的目标 确保咨询师能调查现状、提出改进方案； 确保咨询师能使企业接受其口头与书面的改善建议，而且令人满意地按照这些建议进行改善、改革； 确保精通本职工作； 能在工作压力下独立地达到所要求的标准，使领导满意、客户满意。 二、培训的基本原则 学历和资历的并重； 注重培养解决实际问题的能力； 培养思考能力和创造能力； 注意培养交流能力。,济南金盛通管理咨询有限公司,21,第二章：咨询师的
13、素质与培养,第四节 咨询师的培养 三、培训的内容要求 咨询工作的方向； 调查和解决问题的技法； 思想交流和改革； 管理理论和实践。 四、对新咨询师的考评 个人特征智能； 综合技术素质； 具体的职责或部门技能； 考勤状况。,济南金盛通管理咨询有限公司,22,第二章：咨询师的素质与培养,第四节 咨询师的培养 五、咨询师的终身学习 咨询师深造的方向； 咨询师深造的主要方法； 自我成长 高级咨询师的指导 传播信息 专业学习班和会议 从培训他人中求取进步 承担研究和开发任务,济南金盛通管理咨询有限公司,23,第二章：咨询师的素质与培养,第五节 咨询师的形象设计 一、塑造职业形象 二、咨询师的人际交往 在
14、合理合法的范畴内满足客户的利益最大化需求； 为公司创造价值，前提是客户满意，获得全额回款，并且增加公司的美誉度，如果能续签项目合同就更加理想； 对个人而言，有收获和提高，并且度过一段快乐的时光。 三、咨询师的五大忌讳 无中生有 避重就轻 贪多完不成 骄傲自满 喜新厌旧,济南金盛通管理咨询有限公司,24,第三章：咨询的思想与方法,第一节 咨询的思考方法 一、用常识进行思考 二、80/20效率原则 三、信任与怀疑的辩证运用 四、牺牲决策的思考方式 第二节 咨询的四种效应 一、木桶效应 二、鸟笼效应 三、青蛙效应 四、螃蟹效应,济南金盛通管理咨询有限公司,25,第三章：咨询的思想与方法,第三节 咨询
15、的自我管理 一、构造职业生活 找到你自己的师傅 踏踏实实，量力而行 处处为老板着想 处理好等级层次的进取策略 善待你的助手 二、协调个人生活 遵守时间 下意识地快速核查 减轻负担,济南金盛通管理咨询有限公司,26,第四章：咨询营销,第一节 了解你的客户咨询事业若想取得成功，就必须把客户放在首位。这一原则正是咨 询师工作的核心。无论从经济效益上，还是从社会关系上讲，成功地与 客户打交道是一个不断丰富自我的过程，并且往往是双赢的结果。 一、谁是你的客户 1、最初同您联系的人是不是客户？如果是，谁又是利益相关者？ 2、有没有必要考虑项目倡议人？ 3、项目所有者的下属人员或上级人员会不会被包括在客户体
16、系中？ 二、了解客户的需求 1、客户青睐的咨询师 他们准备并且愿意与之一起工作的咨询师； 了解他们个人的顾虑、关注什么是他们优先考虑的问题的咨询师； 真诚地想帮助他们的客户的咨询师； 能够并且愿意依赖的咨询师。,济南金盛通管理咨询有限公司,27,第四章：咨询营销,第一节 了解你的客户 2、客户部分顾虑可归纳如下： 不愿意承认需要咨询师 怀疑咨询师的能力和品德 担心变得依赖于咨询师 担心收费过多 担心不自在和不安全三、客户选择咨询师的标准 职业道德：咨询师怎样理解职业道德和行动准则； 技术能力：用于解决客户技术难题以及产生预期水平和质量效果的知识和经验； 区别硬技能和软技能：一方面是关于技术程序
17、、方法和体系的知识和技能；另一方面是指解决人的问题和推进组织变革的能力；,济南金盛通管理咨询有限公司,28,第四章：咨询营销,强调创造性和创新：意味着少强调过去的经验； 与咨询师的关系：相互理解、信任以及客户与一个作为普通人的咨询师一同工作时所采取的态度； 任务设计：展示咨询师对特定的客户组织所存在的具体问题和情况的理解以及要采用的方法； 履约能力：咨询公司的结构、规模、财力、位置、灵活性以及其他特点，表现咨询公司即使在条件改变情形下的真实履约能力； 进一步调动资源的能力：对于需要其他公司的技术专长以及新的商务接触和额外资本等任务安排中的重要作用，这点是很重要的； 服务成本：收费水平和计算公式
18、； 能力资格证书； 咨询师的职业形象：是很重要的标志。,济南金盛通管理咨询有限公司,29,第四章：咨询营销,第二节 咨询项目的介入 一、第一次亲密接触咨询师与咨询项目进行第一次亲密接触的形式主要表现为以下三种：1、咨询师主动接触2、客户主动接触3、借助推荐和客户线索 以下这些步骤涉及客户初次接触的若干目标步骤一：发展融洽的关系和建立合作伙伴关系。步骤二：估计客户的个性类型，并且以此调整自己的个性类型。步骤三：帮助客户确定问题，并且感受客户对变化的渴望。步骤四：确认项目目标和提交内容。步骤五：决定谁来做什么。步骤六：确定资料和你需要客户的支持。步骤七：确定项目日程。步骤八：决定是否继续工作。,济
19、南金盛通管理咨询有限公司,30,第四章：咨询营销,第二节 咨询项目的介入 二、创造成功机会随着咨询业竞争越来越激烈，咨询师或咨询公司还是应该积极 主动进行销售。创造机会的关键行动就是识别客户，即选出那些可 以继续努力和目标客户。在咨询业务销售过程中的每一个阶段，都 需要识别客户：哪些客户应该转向销售的下一阶段，或者应该抓住 某一客户哪些销售机会。在销售过程中的早期，应该对自己努力争取来的咨询项目的可 能性进行评估。为做到这点，应检查以下几个方面： 1、目标客户真正需要这方面的咨询，并且咨询公司能够提供。 2、目标客户想把这项工作交给外部的咨询师来做。 3、所打交道的人对于是否进行此项目有预算权
20、或决策权，或者可以充当决策者的联系人。,济南金盛通管理咨询有限公司,31,第四章：咨询营销,第二节 咨询项目的介入 三、初次接触的注意事项 1、疏导你的焦虑：当然与你的客户的最初几次会谈是非常关键的。 2、了解谁将与你会谈以及原因：在你与客户见面之前，要了解到未来客户的机构中，谁会出席会谈以及他们在咨询过程中的职责。 3、给客户留下最佳印象：留下第一印象的机会只有一次。与客户的初次会谈正是给客户留下不错的第一印象的绝好时机。 4、充分准备：在测试自己的知识下费点精力，看看当问题出现时，自己究竟会作何反应。 5、善于倾听：要想准确理解客户的问题并且对解决问题的最佳方法有一定的想法，你就必须倾听客
21、户的话。 6、做好记录：在你和客户决定要继续一个项目之后，你需要草拟一份项目意向书，交给客户进行复议和认可。第一次会谈和随后的各次会谈或者电话交谈的过程中，你将要与客户商讨大量的想法、担心、观点、方法和谅解。,济南金盛通管理咨询有限公司,32,第四章：咨询营销,第三节 如何成功面谈 一、做好会见前的准备初次会见要求咨询师做充分准备。虽然不用过细，但应收集有关客户的基本情况、周围环境以及有关行业业务的特点。在收集材料时，咨询师一定要了解该领域的主要特征和实际情况，一般来说，咨询师应收集下列信息：1、常用术语。2、市场的性质与定位。3、主要同行业生产商的名字与地点。4、原材料的种类与来源。5、在行
22、业中使用的度量衡。6、企业生产过程和设备。7、行业中特定的经营方法和实践。8、左右行业领域的法律、法规和习惯。9、企业历史和增长情况。 10、当前经济气候以及行业的主要问题和发展趋势等。,济南金盛通管理咨询有限公司,33,第四章：咨询营销,第三节 如何成功面谈 二、会谈技巧客户与咨询师之间的初次面谈通常能够实现几个目的。初次见 面的内容可以是咨询公司的一个简介，可以是咨询公司业务流程的 演示，也可能是一个有关咨询问题的讨论会。每一种情况都需要有 不同的准备。在同目标客户的第一次见面中可以运用下面一些技巧：1、善于倾听：在咨询业中，重要的是让目标客户说清他们想要什么？ 为什么想要？只有当他们说到
23、重要的事情时，咨询师再做反应。2、对项目合作抱着积极的态度。3、以积极的眼光看待同客户的关系：千万不要把自己看做是祈求客户 恩惠的人，那样客户就会凌驾于你之上。4、会议是一种双方相互考察的会晤形式：咨询师就应该鼓励客户多发 言，让客户介绍公司的背景、困难、希望和期望。,济南金盛通管理咨询有限公司,34,第四章：咨询营销,第三节 如何成功面谈 三、会谈应注意的事项 在销售专业咨询服务时，应牢记三个目标： 减少不确定性。专业咨询服务必须有助于减少管理企业的不确定性。 认识问题。专业咨询服务必须直接针对购买服务的企业的基本问题。 专业服务。专业咨询服务只能够从有能力提供这种服务的公司那里购买到，销售
24、能力和个人魅力在这方面毫无意义。,济南金盛通管理咨询有限公司,35,第四章：咨询营销,第四节 达成工作协议 一、关键考量因素 接受项目建议书的决策权在谁的手中？ 谁能够对这种决策产生影响？ 客户做出选择的过程是什么？ 项目建议书应该在何时提交？ 其他被邀请参加项目投标的公司有多少？ 主要竞争对手是哪些公司？ 客户的组织结构和框架是怎样的？ 客户所界定的问题是什么？ 这个问题的重要程度？ 客户为什么需要雇请咨询师？ 项目的规模（相应问题领域中的管理者和员工数量相应活动的地点、活动地点的数量等有多大？,济南金盛通管理咨询有限公司,36,第四章：咨询营销,第四节 达成工作协议 客户期望从咨询项目中所
25、获得的利益是什么？ 是不是存在某些报告或文件可以进一步提供相应问题的信息？ 客户期望的项目进程时间表是什么？ 客户能够为咨询项目提供什么资源？ 客户会不会同意咨询公司获得所有信息以及接触所有应接触的管理者和员工？ 是不是存在客户将施加而且还需要进行清晰界定的限制？ 对咨询项目的大致价格范围是不是有什么共同观点？,济南金盛通管理咨询有限公司,37,第四章：咨询营销,第四节 达成工作协议 二、撰写项目建议书如果客户同意进行咨询，那么讨论就应转移到各项事宜的安排 上，具体应包括：1、咨询的范围与目的。2、咨询解决的问题。3、咨询进程中所涉及的资料。4、咨询项目的时间进度安排。5、咨询的结束时间，及如
26、何向客户递交方案。6、有关方案的知识产权归属问题。7、咨询费用结算方式。以上内容基本构成了项目建议书的主要部分，咨询在初次会见 完成后，根据客户咨询欲望撰写项目建议书。咨询师为了给客户准备建议书进行了很短（通常为一两天）的 诊断，往往是免费的。,济南金盛通管理咨询有限公司,38,第四章：咨询营销,第四节 达成工作协议 三、达成工作协议之前的注意事项在项目洽谈的具体过程中，还可能会遇到下列情况，咨询师应 该妥善地处理。 当因自身因素能力方面的原因而不能接受对方的委托时。 当客户希望的咨询项目或内容与国内或国际法规相违背时，应说服其放弃。 当双方难以马上就咨询委托事宜达成一致时。 当申请咨询的企业
27、现时支付咨询费有困难，但其咨询要求迫切，而且可能较快地取得咨询改善成果时。,济南金盛通管理咨询有限公司,39,第四章：咨询营销,第五节 与客户建立合作伙伴关系 一、真诚地合作咨询师与客户间的合作是任何成功咨询项目中最基本的因素。 二、讨论和协商那些棘手议题在任何意义非同寻常的合作关系中，包括咨询师与客户的关系等棘手的议题都必须首先进行讨论和处理。 三、共同做出决定不论什么时候，只要可能，就要与客户共同制定那些对项目有极大影响的重大决策。 四、处理人的问题在某些组织中咨询师也许被迫忽略人的问题。,济南金盛通管理咨询有限公司,40,第四章：咨询营销,第六节 咨询项目的营销策略 一、客户举荐要想获得
28、良好的举荐，必须在对客户的服务中有杰出的表现。 成功的咨询师并不放弃满意的客户将把他们推荐给同行的机会，他 们和客户讨论促销需求和政策，并请他们帮助自己做一些具体事项。 为自己提供工商界其他可能对类似服务感兴趣的客户。 允许使用客户的名字供潜在地客户参考。 允许咨询师在技术出版物、促销材料或管理研讨会上对成功案例进行描述和总结。 在他们自己的业务往来中，向其他管理者、同行、银行家、律师、会计师以及其他人介绍自己。,济南金盛通管理咨询有限公司,41,第四章：咨询营销,第六节 咨询项目的营销策略 二、专业出版物 三、管理和行业问题论文 媒介的选择 业务通讯 不定期地论文和小册子 四、与公共信息媒体
29、的关系,济南金盛通管理咨询有限公司,42,第五章：咨询项目建议书,对咨询师而言，仅仅了解客户的需求并进而考虑清楚如何解决此问题的思路是不够的，他们还必须能够以某种客户能理解的方式将描述于文件上。撰写具有说服力的建议书上是一门艺术。项目建议书的文笔和技术质量往往会给客户留下深刻的印象，这种印象甚至可以直接影响到客户对是否接受该项咨询服务的决策。一份好的项目建议书可以起到事半功倍的效果。,济南金盛通管理咨询有限公司,43,第五章：咨询项目建议书,第一节 项目建议书的书写形式 一、如何书写书信式建议书 书信式项目建议书一般应包括下列信息： 要点：在感谢客户与你会谈或邀请你工作之后，直接说明你能提供的
30、帮助。尤其要说明结果以及与你和你的公司合作的优势。 有计划的项目：你计划为客户做点什么？要保证建议书中包括项目的简短描述。 预期的各种结果：归纳你预料内的各种结果。如果你打算提出一项能够为客户节省100万元的建议，要如实相告。 行动计划：简短概括实现预期结果的各个步骤以及你所做出的任何假设和客户应当了解的其他细节。 价格：结尾一行，应标明整个咨询项目的合理要价。 支付项目：将咨询费分成几部分，这样可以使你在项目实施的过程中，而不是在一切结束之后得到酬金。 后续步骤：向客户解释他需要为开展项目和你的工作做什么。,济南金盛通管理咨询有限公司,44,第五章：咨询项目建议书,第一节 项目建议书的书写形
31、式 二、如何书写叙述式建议书 一份叙述式建议书的样本，可以归纳成一种书写的固定套路： 封面：封面包括对预计项目的总览，同时应有咨询师的姓名、电话号码、传真号码和E-mail地址。对某些项目来说，你也可以在封面中加上预期的效益。 题目页：正如你所预想的那样，题目页包括建议书的题目，同时应有日期、公司名称和客户组织的名称。 目录：由于叙述式的建议书是庞大的，所以你的客户需要一份有页码的目录。 执行摘要：对那些由于过于繁忙而不能去阅读你呕心沥血做了三个多星期，长达75页的建议的客户，这个段落能将整个建议书归结为一篇30秒种的快速阅读。 预期结果：你要在这一部分中提出预期结果。,济南金盛通管理咨询有限
32、公司,45,第五章：咨询项目建议书,第一节 项目建议书的书写形式 工作的详细范围：工作的范围是每个任务的一种展示，你要将这些任务作为项目的一个部分来履行。 日程表：在叙述式建议书中，你的日程表可能要比现代战争简单的日程表复杂得多。 收费：你计划完成的任务是要向客户收取多少钱。你应当首先以有利于你的方式来计划如何收费。 资质与经验：这里正是你大显身手的好地方。如果你的前任和现在的客户都认可，并且你也想借此增加你的可信度，你甚至可以提及他们的姓名。 履历 供参考的书信,济南金盛通管理咨询有限公司,46,第五章：咨询项目建议书,第二节 项目建议书的内容一、专业技术部分此部分描述的是咨询师对问题的初步
33、评价，咨询要达到的目的，使用的方法和需要遵循的工作计划等。 二、专业人员部分此部分主要给出将要执行咨询任务的咨询师的姓名和简历。 三、财务和其他部分,济南金盛通管理咨询有限公司,47,第五章：咨询项目建议书,第三节 项目建议书的注意事项 一、对客户的需求和疑问做出直接答复倾听客户的意见，精确断定他们的需求、疑问和忧虑是什么。在找出这些要点之后，要针对每一项找出一个解决方法。 二、将客户的感受置于你的感受之上在项目进行到书写建议书的阶段，要考虑到客户的感受。而不是你的感受。 三、不要拖延时间一旦决定了要写建议书，就要立即开始去做。 四、花点时间再检查一遍在你写下建议书之后要留有时间再去检查一遍，
34、然后再提交给客户。 五、不要忽视你的竞争对手你的建议书应当是比较出色的，但同时你还要关注你的竞争对手，而且工作过程中不要太过自满和固执。 六、创建一个建议书数据库通常情况是经过一段时间之后，5%的建议书要变成“热水器”，也就是说，它们的内容要反复使用。,济南金盛通管理咨询有限公司,48,第五章：咨询项目建议书,第三节 项目建议书的注意事项项目建议书中要求能充分体现出咨询师的销售主张，一般要求 做到以下几个方面： 具有明显的针对性 具有极强的可操作性 突出自己的个性 充分体现客户立场 真诚打动相关人员 塑造可信度,济南金盛通管理咨询有限公司,49,第五章：咨询项目建议书,第三节 项目建议书的演示
35、技巧一、项目建议书演示前应了解的事项1、演示的时间和要点2、客户对演示说明的期望是什么3、是不是需要进行正式的演示说明4、正式演示说明和讨论所允许的时间5、参加演示说明的人是谁，他们各自有什么样的兴趣6、客户还邀请哪些咨询公司参加演示说明会7、演示说明会的目的是什么,济南金盛通管理咨询有限公司,50,第五章：咨询项目建议书,第三节 项目建议书的演示技巧二、演示项目建议书的技巧1、认真准备演示说明会2、排演演示过程，从而使您能够严格遵守时间限制3、使整个演示说明以客户为中心，强调那些对客户具有真正意义 的要点4、不要照本宣科，抓住关键点，针对具体情形做出相应变化。5、确保所有的视觉辅助工具保持比
36、较好的效果6、确定参加的人员及各自的角色7、保持灵活性8、鼓励讨论9、尽量不要使与会者感到困倦,济南金盛通管理咨询有限公司,51,第六章：咨询合同,第一节 合同的内涵一、合同的关键要素 要约：简单地说，要约就是一个提议，具体的是缔约人一方向另一方发出订立合同的提议，并提出合同条件的意思表达。 承诺：承诺是受约人（甲方）完全同意要约人（乙方）提出的条件所达成的协议，并且以口头或书面的形式承诺支付双方都同意的酬金。 咨询费：咨询费是一方法人向完成一定工作或承诺完成一定工作的另一方法人所支付的酬金。,济南金盛通管理咨询有限公司,52,第六章：咨询合同,第一节 合同的内涵 二、影响合同有效性的因素 能
37、力：能力是指签订契约性合同的每一方都必须达到法定的年龄、身心健全、神智清醒，这样的法人代表签订的合同才有效。 胁迫：禁止签订合同的一方从精神上或物质上对另一方施加压力以强迫另一方同意合同的条款。 形式：合同必须以书面形式签订，以保证合同履行。 欺诈：若持合同的一方法人故意歪曲合同条款的实质，这就被认为是欺诈。 合法性：合同必须有一个合法的目的，比如一份有关走私货物的合同是不具有法律效力的。 共同错误：尽管持有合同的一方法人出现错误不一定会导致合同的失效，但假如双方在一个重要环节上都犯同一错误就会导致合同的双方依据的都是这份错误的合同。,济南金盛通管理咨询有限公司,53,第六章：咨询合同,第二节
38、 咨询合同中的业务条款 一、知识产权 二、支持性服务 谁来提供支持性服务 怎样获得支持性服务 支持性服务包括哪些内容 咨询师什么时候可以使用支持性服务 谁来承担支持性服务的费用 三、咨询争议的处理 四、咨询合同意外结束问题 五、其他合同条款,济南金盛通管理咨询有限公司,54,第六章：咨询合同,第二节 咨询合同中的业务条款 咨询合同中包括以下一些合同条款： 咨询师聘请条款 咨询费率变动的原则 客户保密事宜：这一点通常会涉及商业伦理道德方面的问题，通常是每一个操作咨询师在咨询项目运作过程中的合同事宜。 确立非引诱条款不偷猎客户的职员以及限制咨询公司在项目结束之后的一段时间内不能给客户的直接竞争对手
39、提供咨询服务的条款。 咨询公司必须记录项目运作过程中的所有活动，并且在客户需要的时候随时向客户提供这些活动的记录。,济南金盛通管理咨询有限公司,55,第六章：咨询合同,第三节 咨询费用核算一、直接收费的服务 二、非直接收费的服务 三、合理收费的诚信原则咨询公司的收费标价，更多的是要建立在诚信原则的基础上，即要符合咨询师这一职业的行为守则和职业道德。目前，在咨询业内，确实存在以下一些不合理收费的现象：1、索价过高2、双重支付,济南金盛通管理咨询有限公司,56,第六章：咨询合同,第三节 咨询费用核算 四、咨询费用的定价 咨询费用的构成 工资 专家工资：一是按专家技术职称级别确定计日工资额或计时工资
40、额；二是按专家基本工资+附加福利费（包括健康费、退休费和其他社会福利费），上述两种计算方法可任选一种；不能以时、日计算的，可采取匡算办法。 工作人员工资：一般按基本工资计。 行政费：包括行政工作人员工资、不动产折旧，税收、租金、公用事业设备、办公用品、通信费用。 项目直接费用,济南金盛通管理咨询有限公司,57,第六章：咨询合同,第三节 咨询费用核算 咨询费用计算方法咨询服务秉着服务为主的原则，凡国家有统一标准的，按国家 统一标准执行，没有统一标准的，由咨询委托方协调收费标准。咨 询收费计算方法大体有如下几种： 在咨询效益中按比例提成法：采用比例提成法时，提成比例必须等于或略高于咨询项目应收费用
41、；一次性提成比例要高些，一般掌握在效益的10%30%左右。 总开支加固定费用法：咨询管理费一般掌握在总费用开支的20%左右。 技术成果转让费：按财政部、国家科委的关于有偿转让技术财务处理问题的规定计算费用，咨询机构加收转让费5%10%的委托手续费（中介费） 按投资总额百分数收费法。此法适用于已确定投资总额的工程项目。,济南金盛通管理咨询有限公司,58,第六章：咨询合同,第三节 咨询费用核算 限额性收费法：在业务内容及工作量不十分确定的情况下，对该项咨询费规定一个上限（最高报酬数额）、下限（最低报酬数额），按天计算报酬。 咨询费用承包法：对咨询内容比较简单、结果容易评价、效益比较容易估算的服务项
42、目，可由咨询机构提出报酬总额，或提出单项结算额，经与委托方协商同意执行。 一次性收取现金。对专题咨询、多客户的研究报告、方案、资料（如市场预测等），一次性调机、上机或实验等，一般采取收取现金方法。多客户研究报告、方案、资料可向多方收费，但实行第一客户收费最高，其后依次递减的办法。 聘金：当聘请专家担任顾问或讲座授课时，聘请方应根据工时、工作量和服务范围给付报酬（含差旅费和其他直接开支）、若聘请时间较长应付聘期定金。 出国咨询收费：一般按国际惯例收取，也可算出专家有效工作日工资额，公式为：有效工作日工资额= （+30%+30%） / 220。式中，为年薪额，220为有效工作日；第一个30%为福利
43、附加费；第二个30%为出国津贴费。然后加上利润和行政费开支。,济南金盛通管理咨询有限公司,59,第六章：咨询合同,第三节 咨询费用核算 五、与客户沟通标价客户有权力知道他们为什么付费。因此咨询公司有必要及时与客户进行沟通。 直接：有些客户同咨询公司的咨询师初次会面时就会直接询问咨询费的问题，咨询公司应当给予明确地回答。 暗示：有些客户会做出暗示以表示他们的顾虑，或者显示出他们对通常的咨询费标准一无所知。那么在这种情况下，咨询师应该明确告诉客户通常的收费评价。 解释,济南金盛通管理咨询有限公司,60,第六章：咨询合同,第三节 咨询费用核算 六、咨询费用的支付与补偿在咨询项目的运作过程中，客户可能
44、采取分期支付的方式。项目的付款条件一般分为首付款、项目中付款和尾款三部分。如：1、咨询项目启动时支付咨询费用总额的1/3；2、咨询公司向客户提交候选人名单之后，再支付咨询费用总额的1/3；3、在整个项目完成之后，支付咨询费用总额的1/3。咨询费用的支付也可能按照咨询师每个月的具体工作时间来支付。,济南金盛通管理咨询有限公司,61,第六章：咨询合同,第四节 咨询合同的谈判 一、谈判的筹划尽管你为准备一场谈判要做许多事情，但在谈判前你还是应该先采取以下四个基本步骤：1、确定谈判目标：如果你没有目标，你永远不会知道该往哪里走。目标是你在谈判中为之努力要达到的最终目的。2、调查相关的背景资料：对你的客
45、户了解多少？他们的公司或行业出版过什么刊物吗？客户和咨询师曾有过什么样的交往？这家公司是不是正处在财政年度开始之际，急于想投入大量的经费雇佣咨询师？3、推测客户的意图：客户会有什么想法呢？是想延长还是想缩短履行的时间呢？会不会要求你增加或减少你为实施项目所建议的时间？4、准备自己的要求：在进行任何谈判前，应先准备好你要提出并将坚持的要求。,济南金盛通管理咨询有限公司,62,第六章：咨询合同,第四节 咨询合同的谈判 二、谈判的基本准则1、做好准备2、留有余地3、设计多个可选择的方案4、遵守诺言5、少说多听6、不要轻易退却7、要学会说不 三、谈判结束下面列出一些实用的建议，帮助你有效地结束谈判：1
46、、确定双方之间的协议2、给你的客户提供许多说“是”的机会3、正确对待最后一分钟的突变4、别忘了附一封感谢函5、达不成协议，则另辟新路,济南金盛通管理咨询有限公司,63,第七章：咨询项目启动,第一节 咨询项目的内涵 一、什么是项目项目是指为了完成某一特定的产品或服务所做的一次性多任务的工作，具有明确规定的开始和结束日期、特定的工作范围、预算和所要达到的特定性能水平。对于这种定义，咨询师还应当进一步明确以下几个方面的含义：1、项目有一个独特的目的2、项目是一次性的3、项目的任务是多重性的重复进行一个任务不能成为一个项目，必须多个任务，才能成为项目。除了以上的表达外，美国一位质量管理专家曾在1989
47、年提出了另一个关于项目的定义，即：一个项目就是一个计划要解决的问题。,济南金盛通管理咨询有限公司,64,第七章：咨询项目启动,第一节 咨询项目的内涵 二、什么是咨询项目管理对于咨询行业来说，项目管理是指在项目活动中，运用专门的知识和方法，使项目能够实现或超过项目干系人（包括客户、项目发起人、项目经理）的需要和期望。可对项目管理定义为：对那些为达到项目目标必须执行的活动进行计划、进度和控制。项目目标，就是指所有的项目都应当具备的以下四个主要指标：、达到预期的绩效，即质量目标。、在费用和预算约束范围内，即成本目标。、按时，即时间目标。、符合指定的工作范围大小，即范围目标。项目管理就是要实施以下四个
48、方面的管理：、确保项目满足明确约定的或各方默认的需要。、包括项目预算的准备和管理工作。,济南金盛通管理咨询有限公司,65,第七章：咨询项目启动,第一节 咨询项目的内涵、包括项目所需时间的估算，制定可以接受的项目进度计划，并确保项目的及时完工。、确定和管理为成功完成项目所要做的全部工作。、总之，项目管理的最终目标是要实现或超过项目干系人的需要和期望。三、什么是项目干系人项目干系人，对于咨询业来说，主要是指被咨询客户、受委托的咨询机构，执行委托并实施项目的项目经理，甚至包括对该咨询项目持批评意见或反对态度的人。它包括：、客户、项目发起人、项目经理,济南金盛通管理咨询有限公司,66,第七章：咨询项目
49、启动,第二节 咨询项目团队的级建 一、咨询项目经理的能力一个管理咨询项目的灵魂和核心人员是项目经理。项目经理的最重要的能力依次如下：、整体的把握能力、沟通能力、从环境中获得各项资源的能力、专业知识和技能二、咨询项目团队成员的选择、知识和能力的互补性、行业背景和职能专长、项目组成员之间的认同和融合，这是打造合作团队的关键,济南金盛通管理咨询有限公司,67,第七章：咨询项目启动,第二节 咨询项目团队的级建、其他因素，如地域因素，性别因素等，一般的项目团队应有合适的男女比例，一个显然的事实是，一个全由男性组成的项目团队不仅可能士气低落，而且少了一些细致和周密。,济南金盛通管理咨询有限公司,68,第七
50、章：咨询项目启动,第三节 咨询项目启动会 一、咨询项目启动会的程序、主持人宣布合作启动，并介绍内容。、客户总经理动员和介绍。、咨询公司出席会议领导讲话。、咨询公司项目经理介绍项目计划和工作方式。、双方问答。在咨询项目组进场前三天必须进行各种周密的准备。、各种相关文件、资料。、相关联系人背景和资料。、相关信息来源。、相关书籍。、咨询项目所在地气候所要求的衣服、个人用品等。、了解当地气候、风土人情和各种忌讳。,济南金盛通管理咨询有限公司,69,第七章：咨询项目启动,第三节 咨询项目启动会二、咨询项目过程中存在的问题、客户能提供的明确支持非常有限。、管理者和雇员都感觉受到了威胁。、对于哪些工作做得好以及哪些工作做得不好，人们的看法各不相同，而且通常是带有偏见的。、变革行为的不确定性通常多于确定性。,
