1、1,中原地产湖南分公司,长沙奥林匹克花园北京西院解筹开盘报告（07/07/08）,2,一、项目概况,3,1、长沙奥林匹克花园概况,位于长株潭三市融城一体化的核心区域，长沙市中央政务区（CPD），毗邻省政府、天心区政府，为长沙市政治、文化、经济三位一体的中心区域，地域升值潜力巨大。项目总占地500余亩，总建筑面积近50万平方米，总投资额逾20亿元，规划有近万平方米的运动MALL、近20000平方米的奥林匹克文化广场、中南地区首创社区健康管家中心、近20万平方米的与景观绿化相结合的泛运动设施、儿童撒野趣味公园以及青少年羽毛球学校等。项目还规划了近20万平米的CPD核心动力商务港，包括了公园式购物中
2、心、5A级写字楼、五星级酒店、酒店式公寓等产品。,4,2、北京公馆西院概况,北京公馆沿星光大道两侧布置，建筑密度23.9%，东西向楼栋之间间距72米； 两梯两户板式建筑设计，客厅最宽面宽达到7.8米，面积达到35平米； 电梯双梯双入户设计； 158M长，宽达72M的星光大道，构成整个长沙奥林匹克花园的核心中轴景观大道； 近8000平方米的室内运动设施、特设全市首家健康管家中心；,5,3、小区及周边配套,小区内部配套:运动城，体育公园，趣味公园，奥林匹克博物馆综合商场:红星专业大市场其他:省政府，天心区政府，红星专业大市场，农博会展中心，地质博物馆，省青少年活动中心，音乐厅，环保工业园,6,二、
3、数据资料,7,1、基础数据资料,8,2、北京西院11、12、13栋户型配比,9,3、北京西院11栋户型,10,3.1、北京西院11栋户型,11,3.2、北京西院12栋户型,12,3.3、北京西院12栋户型,13,3.4、北京西院13栋户型,14,3.5、北京西院13栋户型,15,三、销售数据分析,16,1、销控表,（注：本数据时间段为2007-7-8-09：5013：00）,已预定,已购买,未购买,17,2、各时间段销售进度统计,注：下表以播音员播音为主，期间会有退订情况因此数据与其他统计数据有所出入。,18,2.1、各时间段销售进度统计,19,3、各栋销售情况统计,20,12栋两房-复式15
4、层面积99-298均价5003元/平米,11栋两房-三房16层面积111-157均价4782元/平米,13栋两房-四房13层面积122-190均价5211元/平米,6号,1号,6号,6号,1号,1号,4、北京公馆西院位置分布图,21,5、销售情况分析小结,截至2007年7月8日13：00，项目共推出164套，销控109套，总销售率达66.4% 。其中以11栋两房两厅走势最快，面积较小的户型，价格较低户型销量较好。11栋，12栋，13栋01号单位因靠近星光大道走势较好，相较靠近马路06号房销量较差些。200多平米复式无人购买。,整体销售情况小结,22,6月30日开始办理VIP卡业务,7月8日9：
5、00正式开盘，预推11，12，13栋,当日气温2537度,开盘地点在星光大道；解筹地点在售楼处,分别同时进行,两地相距500-600米,9：30am摇号选房开始,9：30am开盘仪式开始,9：00am排号开始,10：15am开盘仪式结束,23,四、奥园开盘分析,24,楼盘外立面均用绿网包装完好，其中大幅条幅内容为：消防、安全标语。外立面整体给人以工整，简洁的高品质感，周围环境的整洁使得客户十分满意。,中建集团,25,梅红，香槟两种不同颜色同款车为炎热夏天增添了一道风景线,26,第一项：锣鼓及舞蹈前奏气氛渲染，宾主就位；第二项：主持人介绍嘉宾及楼盘情况第三项：各嘉宾先后致辞第四项：奥运玉玺典授仪
6、式第五项：奥林匹克精神示范社区授匾仪式第六项：奥运冠军手模、脚模揭幕仪式第七项：星光大道揭幕仪式及礼毕,李小双,熊倪,星光大道手、足印,锣鼓前奏,27,开盘仪式举行地点距售楼中心有56分钟步行路程,仪式时间：9：30am-10：15am,星光大道揭彩,开盘仪式舞台,舞台整体布局,小品特写,开幕时场景,28,整个星光大道以红色为主调，渲染强烈喜庆气氛；重量级嘉宾：中国奥委会副主席吴寿章、湖南省体育局局长李舜、中建集团副总裁及其他兄弟单位董事长；主持人方面，邀请湖南经视著名主持人梅冬；礼炮及彩花筒外形独特，以火箭战炮形式亮相；媒体报道方面,长沙市主流媒体基本到场，电视广播媒体包括经视、新闻频道、经
7、贸频道、生活频道以及教育频道；报纸媒体包括长沙晚报、潇湘晨报、三湘都市报等。,奥委会副主席吴寿章,主持人梅冬,主流媒体的全部到场与重量级嘉宾的参与提升了整个楼盘档次,29,第一感觉：工整，通畅，豪华，干净，品质感卓越。公共部分：现部分装修将做为未来真实公共部分装修标准,客户对于公共部分装修满意程度极高,公共部分灯饰,大厅全景,公共部分入口,转角处特写,通往样板房通道,墙壁特写,30,开盘流程总结,开幕仪式整个过程体育气氛和体育精神的宣传浓郁，符合奥林匹克花园“科学运动、健康人生”的理念；仪式以中国传统的锣鼓乐器演奏拉开帷幕，将祖国传统文化很好地融入到了现代奥运精神当中，创造出亲切而又不失激情洋
8、溢的氛围；中国奥委会副主席的到来是整个活动最大亮点，点燃整个开幕现场气氛高潮；由于开幕现场与销售中心有5到6分钟的步行距离，并且两活动有时间冲突，因此造成了客户分流，绝大部分购房者都未亲临开幕现场，效果大打折扣；活动效率高，各部分衔接顺畅。,31,五、奥园北京公馆西院解筹流程,2007年07月08日奥林匹克花园2期正式开盘,32,选房方式:仅限VIP客户采取抽签方式选房散户当日不可以选房选房时间:早上9:00am选房总原则:1）、本着公平公开的原则，当天所有到场诚意客户必须参加抽签选房；2）、实名制选房：认购书必须与抽签券上的姓名、身份证号码一致，只可加名，不可改名。样板房参观:当日样板房不对
9、外开放,33,开盘前诚意客户可以2万抵3万 ；3万抵5万的方式获得VIP卡,快节奏的3分钟选房流程减少了客户的等待时间,6月30日通知登记客户选房时间为2007年7月8日上午9:00开始选房当天所有客户需在2007年07月08日8：30前到现场选房客户到接待台，将VIP号码相对应的乒乓球放入抽签箱，到抽签等候区落座选房开始后，每次抽取8位客户为一批选房交定金（50000元），开具收据 客户在签约区签署认购书选房完毕，领取礼品,促销安排:当天所有成交客户可享受97折优惠,34,湘府中路,喷泉,停车区,车辆入口,停车区,会所,草坪,人流方向,星光大道方向,销售中心区,南,后花园,售楼中心,35,摇
10、奖选号3分钟思考时间,交钱签约,新客户登记处,奥运物品展示台,销控板,交易区与休闲区,2保安在入口维持秩序,思考区,4保安维持秩序,出入口,2次思考时间,11：45 VIP诚意客户高达348号,等候区,选房区,流程图与户型介绍,VIP客户换卡、填写资料处,2保安维持出入治安,主持人与摇奖机,奥园天使标志,模型,人员配置:工作人员15-20人保安:8-10人清洁人员:2-3人,36,售楼中心外景一角：装饰小品,售楼中心大门,售楼中心大门,风水球,37,销控牌,流程图和户型图,交易、休息区,等候区,选房区与销控区,交易、休息区远景,交易、休息区,38,充满激情的叠水,39,解筹总结,解筹过程整体上
11、取得了较好效果，功能分区明显，作用清晰，工作人员配合娴熟，流转顺畅；等待区面积过于狭小，现场拥挤、嘈杂，较为混乱，部分工作人员未明确分工；活动流程清晰，资料展示及分发及时；选房过程未能严格按照公开的指定程序运作，如设定的思考时间和每组选房人数；解筹时间和星光大道举行的开盘仪式冲突，弱化了后者的宣传作用，也造成了部分客户分流。,40,六、驾车客户车辆调查和分析,41,由于车辆太多，10：00am奥园四周的马路已经停满,售楼中心旁的停车场,入口通往雅典区的马路,雅典区前的马路,北京公馆。西院前的马路,42,43,车牌统计,中高档20万以上的车居多注：省政府直属机关单位湘S牌，公安厅湘0牌,44,车
12、辆来源地分析,客户档次与楼盘档次相吻合,45,七、客户分析,46,胡女士； 年龄：50左右原住宅：五一路购买需求：驾驶27万日产天籁，已购180平米4室购房原因：品牌发展商开发，受上海奥园业主朋友介绍迈入老年期，期望安静，便利，环境好的居住地，特别希望儿女在附近，有意为为25岁在北京读研的女儿另购一套3室房间一家人居住要求,47,A 先生年龄：54岁购买需求：已购140平米3室总结： 据A先生介绍，物业管理是A先生最自豪的事，卫生条件优越，有专人每日不间断清洁。据业主透露，曾经他邻居遇到水表故障不能做午餐，致电保安，10分钟后保安提2桶水上来并表示：先请业主安心用2桶水准备午餐，2小时后必然会
13、请专人来进行修理。为了避免于安置房小学学生，奥园小学由东面迁向西面,对楼盘认知程度极高，对户型，物业，配套有一定见解，是长沙地区为数不多的专业人士,48,B夫妻年龄：35岁左右家庭住址：仰天湖购买需求：有购买140平米13栋04单元户型购房原因：奥园品牌号召力投资潜力大，B女士透露看好价格能上8000元,49,胡玉峰先生年龄：34岁工作：现湖南省省机关单位就职置业经验：2次已购住房：奥园11栋404房购房目的：为一家三口居住要求，价格：交款按5068元/平米， 按揭20年购买。经济能力：有车一族,50,李杜小姐：年龄：35岁藉贯：武汉湘籍人士置业经验：第一次价格：5168元/平米， 奥园11栋
14、505房购房目的：为了夫妻自住经济能力：有车一族,51,刘先生：年龄：38岁购房目的：一家三口自住，本区域客户，距离工作地点近置业经验：首次置业现居住地：附近单位分房奥园选房：12栋708室经济能力：有车一族,52,客户总结,53,客户分析,所调查访谈对象均为驾车客户，经济承受能力高于长沙市民平均水平；就调查客户而言，首次置业和再次置业比例各占一半，以中青年为主，大多数选房者是一人前往；购房者中，相当部分客户继续选择在奥园二次置业，可说明已入住业主对奥园的物业、环境等方面认同度高，对产品投资潜力持积极乐观态度；绝大多数购房者充分认可奥林匹克品牌及实力，对其提倡的”科学运动、健康生活“理念较为欣
15、赏；客户普遍认为奥园的居住和投资价值高于市区某些较高档次楼盘，比如：他城等；奥园推出的均为110平米以上的大型户型，凭借省府板块优势，强调“大户人家”的奥园品牌推动可谓深入人心。客户响应度高，口碑好。,54,八、附件：价格表,55,价格表一,来源：长沙市房屋产权管理政务网,56,价格表二,来源：长沙市房屋产权管理政务网,57,价格表三,来源：长沙市房屋产权管理政务网,58,价格表四,来源：长沙市房屋产权管理政务网,59,价格表五,来源：长沙市房屋产权管理政务网,60,价格表六,来源：长沙市房屋产权管理政务网,61,九、项目本体分析,62,1、 卖点分析,项目位于长株潭三市融城一体化的核心区域；
16、项目规划文化广场，社区健康管家中心，儿童撒野趣味公园，羽毛球学校。商务港；大面宽小进深两梯两户板式建筑设计；可调整大横厅，三阳台，入户花园、工作阳台、主人阳台；主人景观电梯、生活电梯双梯双入户设计；158M长、72M宽的星光大道；8000平方米的室内运动设施。,63,2、不利因素分析,周边配套不齐全公共交通不方便省府片区周边楼盘品质混乱,64,3、产品户型分析,户型亮点：主佣双电梯户型方正，南北通透多功能用途7.8米超大横厅设计主卧阳台户型不足：面积偏大部分主卧没有阳台两房功能不齐全,65,4、户型分析,两房两厅一卫81.06-109.99,户型特点：双入户，双通道宽面采光住卫生间南北双阳台入
17、户花园与主卧融为一体,66,户型特点：主卧主人阳台，更衣室南北双景大阳台工作间，储藏室多功能用途,三房两厅两卫132.37-141.85,67,四房两厅两卫160.97-200.92,户型特点：主佣双梯入户，双通道设计7.8米超大横厅设计工人房，生活阳台，独立家务体系，独立主佣生活区,68,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,69,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产
18、资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,70,第一部分、案前,71,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,72,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,73,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等
19、）3、周边大型企业（中小城市）客群,74,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,75,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,76,第二部分、案中,77,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任
20、接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,78,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,79,8、在客户交谈中，要主
21、动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,80,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不
22、要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,81,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“
23、欢迎再次参观”,82,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,83,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,84
24、,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,85,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,86,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,87,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了
25、没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,88,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,89,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,90,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,91,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在
26、介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,92,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,93,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后
27、保留一分钟,94,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,95,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易 “假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,96,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户
28、相信你在尽力帮他争取。,97,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,98,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,99,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,100,第三部分、案尾
29、,101,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,102,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,103,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清
30、运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,104,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,105,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,106,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,107,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付
31、款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,108,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaG
32、tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
