1、弘道顾问,1,过冬,南昌弘道顾问策略提案,弘道顾问,2,前言,从狂热到寒冷，从信心空前到冷峻观望，短短的几个月时间，开发商经历了一场冰火两重天的苦旅。冬天来临，是该准备棉被了！,弘道顾问,3,弘道顾问,4,弘道顾问,5,核心思想：,如何挺过这个冬天？,弘道顾问,6,第一部分：,感受冬天,弘道顾问,7,2008年大家见面开始互相打探对市场走势的判断大家实在太怀念前两年舒服的日子了,“幸福的日子真的过去了吗？”,弘道顾问,8,弘道顾问,9,2007年我国的房地产市场 是令不少买房人失望的， 人们本以为 经过2006年的“国六条”、 9部委的15条意见的调控， 以及中纪委、监察部、发改委等 强势部门
2、的介入， 特别是90/70 政策的强制执行， 还有给党的十七大献礼的机会。 2007年的房市应该是一个 轻松、祥和、梦想变现实的气氛。,弘道顾问,10,但是事与愿违，2007年的房市对各项政策依然具有极强的免疫力，房价的上涨速度甚至超过了以往所有的年度，另外还制造了 地王频出、 疯狂圈地 的历史性风潮。,当时间进入9、10月份，从深圳、广州等地区蔓延过来的寒流 让全国的房地产市场开始趋冷-,弘道顾问,11,这次的市场变化当然与房地产市场上一年的走向严重背离了市场规律有关，但是更重要的直接原因，应该是央行提出的提高第二套房的首付比例和去年6次提高房贷 利率政策， 直接冲击了人们对房地产 市场的预
3、期。,小结,弘道顾问,12,正视2008,弘道顾问,13,为落实从紧的货币政策，中国人民银行2008年1月16日宣布，从1月25日起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率05个百分点。这是央行2008年首次动用这一货币政策工具。,弘道顾问,14,按照2007年底召开的中央经济工作会议部署，2008年我国实施从紧的货币政策，从而取代先前实施十年之久的“稳健的货币政策”。,这是一个非常强烈的市场信号,弘道顾问,15,和自住需求在一定程度上被抑制，消费者变得相对理性。房地产市场已经出现进一步观望，进而出现持币待购、惜购等现象，供求矛盾已现僵局。,2008年，住房保障政策将进一步落实，廉租住房、经济适
4、用住房和中低价位、中小套型普通商品住房的土地供应、投资、资金、项目开工及产品供应的相对比例进一步 增加。另一方面，由于预期 改变，投资（投机）需求,弘道顾问,16,高度卖方市场正逐步被,甚至可能转化为买方市场或相对均衡市场。,扭转,小结：,弘道顾问,17,举例南昌,弘道顾问,18,弘道顾问,19,让我们先看一组数字：,弘道顾问,20,从上表我们可以看出，南昌的 楼市一直处于快速发展的阶段，从2004年起，加快了增长的速度，在这里，我们想强调一下2006年至2007年10月的市场变化，这些变化主要表现为以下几点：,弘道顾问,21,弘道顾问,22,弘道顾问,23,让我们再看一组数字： （2007年
5、9月至2008年3月成交量对比）,弘道顾问,24,弘道顾问,25,从上图中我们可以看出，自去年9月底宏观调控出台以来，南昌楼市成交量一路下滑， 楼市中的黄金十月 并未出现， 南昌楼市开始遭遇寒潮,弘道顾问,26,面对着萧条的市场表现， 南昌各个楼盘都在 进行促俏活动， 大部分的楼盘 都有着降价的现象， 但效果并不明显.今年3月， 南昌的地产大鳄奥园以8.5折的降价拉开了南昌房地产降价的序幕,小结：,弘道顾问,27,吉安气候,弘道顾问,28,吉安房地产市场自2008年开初以来，房产交易量急剧下滑，持续十天半个月无单可下的 盘比比皆是， 目前在该市地产开发较为集中的四个区域城南片区、 吉州大道、城
6、北片区以及青原区。 消费者与开发商的僵持 或者说是博弈氛围异常浓厚。 穗华名郡、恒源泰水岸绿洲、仁达滨江豪园等楼盘在多次市场试探后迟迟不敢开盘，尤其是穗华名郡表现的是异常明显，产品已近现房竟依然还在进行客户积累。是他们在捂盘惜售么？非也！是消费者在捂币惜购。 僵持、僵持、还是僵持，吉安地产的现状！,弘道顾问,29,弘道顾问,30,从上表中我们可以看出，吉安楼市近年来的发展属于跳跃式的， 这种超常规的 跳跃式发展 曾经让当地开发商惊喜不已， 但在中国楼市风云变幻的今天， 这就是一种泡沫，因为它的存在没有成交量的支撑,弘道顾问,31,弘道顾问,32,很明显，当地人均收入的增长比例无法支撑当地楼市价
7、格上涨幅度。这在楼市全线飘红的时代根本不用考虑，但当逆市临近，我们却不得不考虑 （注：06、07、08年的数据因无可靠来源故未列述）,让我们再看一下上面的这组数字：,弘道顾问,33,让我们来关注一下土地放量：,来源政府信息，自2007年5月至2008年5月吉安土地放量高达1641亩,这个数字是一个什么概念呢？ 假定，这些土地的平均容积率是2.0,那么它的商品房供应量将是219万方,这个数字又是一个什么概念呢? 吉安每年的商品房供应计划是40万方,那么 它可以满足吉安5年的市场容量,这又 是一个什么概念呢? 试问是5年内政府不再出售土地了,还是219万方的供应量能在一两年内迅速去化?都不是! 而
8、是市场已经供大于求,吉安市场未来形势将非常严峻,泡沫的破裂、严寒的临近，未来市场价格的调整将有可能在下一秒钟出现。,弘道顾问,34,没有成交量支撑的价格是虚的，那是泡沫显象；当成交量急剧下滑时候， 泡沫的破裂显得无限可能,吉安楼市正处在泡沫破裂的前夜,弘道顾问,35,小结：,吉安市场的僵持现状一定是以开发商的降价为终结，当涨价的压力不在，消费者的等待 将不受时间控制， 开发商日益紧绷的资金链直接导致的结果将会是箭在弦上而不得不发，吉安后期的土地放量将会把该市在售楼盘推到降价求售的悬崖边缘。,弘道顾问,36,本章总结：,全线飘红的时代已经一去不复返，高度卖方市场正逐步被扭转，甚至可能转化为买方市
9、场或相对均衡市场。 一线降了，二线降了， 三线还会遥远吗？ 不要再有期待， 不要再有侥幸。产品制胜，现金为王的时代已经来临。,弘道顾问,37,第二部分：,探究项目,弘道顾问,38,地处吉安市青原区新政府行政区，山顶公园近在咫尺，500米外是吉安火车站，距正筹建的水库风景区3公里。,弘道顾问,39,聚焦嘉福庭苑,恒鹏实业吉安青原区地块,弘道顾问,40,阐述项目：,嘉福庭苑项目位于吉安市青原区政府新行政中心， 东至山顶公园、 南至山顶公园、西至正气路、 北至赣江大道青原区消防大队， 小区依山顶公园而建，与青原区政府仅有一街之隔。 目前本项目所处的赣江大道、正气路区域生活配套匮乏，出行交通线路较少，
10、但项目生活环境优越，地段升值潜力巨大。,弘道顾问,41,项目基本参数：,占地面积： 40亩容积率： 1.837建筑面积： 55000多层： 33000小高层： 9000车库： 4600商铺： 3350绿地率： 35%建筑密度： 26.74%,弘道顾问,42,描述一下：,产品主要以多层为主，两栋小高层为辅，局部建有一些商铺和车库。 产品的规划规矩而平淡,弘道顾问,43,小结：,尽管风景这边独好，但人气萧条所衬托的是区域的荒凉。楼市的今天已不再是房子就能卖的时代了。但产品已成定局 我们要做的只能是接受,弘道顾问,44,项目SWOT分析,弘道顾问,45,挖掘优势：,1、毗邻政府新区2、紧靠山顶公园,
11、弘道顾问,46,正视弱势：,1、地处偏远，人气萧条 2、规划平淡，产品毫无竞争力3、生活配套极不完善 4、当地的居住习惯始终认为青原区是乡下,弘道顾问,47,寻找机会点：,1、政府搬迁在即2、公园立项筹建,弘道顾问,48,预测威胁：,1、政府的已放量和将放量土地让本已僵持的市场变的更加扑朔迷离。 2、风雨飘摇的吉安楼市价格 让项目的价格定位危险重重。 3、严峻的市场形势让入市时机的抉择变的举步惟艰。,弘道顾问,49,小结：,公园之上，政要之侧是我们的优势；偏远的地理位置，平淡的产品设计是我们的弱势；政府的搬迁，公园的筹建给了我们机会；但时间是我们最大的威胁。 本盘的环境优势，在平淡的产品淡化下
12、，显得有些苍白，追求居住环境的客户必然追求产品的品质，对产品要求不高的客户必然无所谓环境。,弘道顾问,50,本章总结：,通过对项目多角度、多方位进行矩阵组合比较分析，可以让我们 比较清晰的认识本项目。 从而进一步吃透项目，对比市场、摸准方向，寻找切合本项目的解决方案。,弘道顾问,51,第三部分：,营销策略,弘道顾问,52,面对如此严峻的市场形势， 欲从中脱颖而出， 寻找逆市飘红的机会，那我们就必须要走一条差异化营销之道。,弘道顾问,53,探询上帝的心,弘道顾问,54,弘道顾问,55,C：受国家政策打压， 房价近几年不会再涨， 近期会逐渐下跌，投资风险太大。,D：央行近日有涨利息的举动， 以租养
13、房亏损的可能非常大,弘道顾问,56,E：买涨不买跌心态，近期房价滞涨，投资者不敢再介入房地产。 F：地产市场不规范， 个人再次出售非常困难。,G：限制期房买卖使炒房族无法短时间抽 回资金，短期炒房变成长期投资。 迫使炒房族退出房地产。,弘道顾问,57,中国人的从众消费心理,当二线.三线城市的房价还在低位徘徊时，一线城市的房价已经开始窜升。引来了二线城市开发商的纷纷效仿，房价也相继大幅上涨，最后三线城市开发商继续跟进涨价，形成 全国房价普涨的局面。老百姓的从众消费心理 更是明显，老百姓纷纷跟进买房，进一步拉抬了房价，也就形成房价快速上涨的局面。国家的宏观调控政策相继出台后，深圳.广州这些一线城市
14、开始降价销售，从众心理再次显现，北京.上海相继入冬，二线城市有价无市的迹象越来越越明显，并且迅速向三线城市蔓延。 这就是中国人的从众心理,弘道顾问,58,在任何市场中，无论是房地产市场还是股票市场，只要开始下跌，成交量就会剧减，因为人们一定会有一种预 期，觉得明天的价格会比今天的价格低， 为什么今天要去购买呢？,小结：,毕竟买涨不买跌嘛,弘道顾问,59,认知市场的严酷性,弘道顾问,60,近期，对深圳.北京等一线城市房产相继入冬的报道铺天盖地，还有观点表示，只有一线城市可能降价，其他二线.三线城市还有上涨 空间，真的只有一线城市 房产入冬了， 其他城市还在坚挺吗？,弘道顾问,61,弘道顾问,62
15、,弘道顾问,63,弘道顾问,64,当现有市场交易量急剧委缩楼市价格的高与低显得毫无意义因为没有成交量支撑的价格都是虚的,弘道顾问,65,成交量不断下降，市场的寒冷，让一向过惯好日子的 开发商们有些迷茫，观望成为了大多数开发商的习惯性动作。,弘道顾问,66,消费者在观望、开发商也在观望。当市场的两大主 体都在观望的时刻，楼市似乎暂时停滞了-,但观望并不是长久之计,小结：,弘道顾问,67,思考如何过冬？,弘道顾问,68,产品制胜,现金为王,弘道顾问,69,在这样的背景之下， 开发商 应该 开始调整心态， 积极应对。,弘道顾问,70,天气预报一般提前7天预测，提前一天预告，以提示百姓、企事业、政府机
16、关出行、应对。 由于有先进的气象设备和技术， 一般这种天气预报是准的， 除了大型的超出常规的天气外（而这些恰恰是更需要准确预测的，因为没有预测到或预测不准都意味着可能形成灾难）。,弘道顾问,71,不能穿透局面看清未来,那就意味着一旦形势急剧扭转就会出现慌乱,弘道顾问,72,其实冬天并不可怕，可怕的是那些拿冬天不当回事的态度永远没有淡季的市场，只有淡季的企业。,乱世的到来，正是群雄争霸的开始。,弘道顾问,73,热VS冷,冷静我们的脑袋放弃楼市依然将热的幻想,小结：,弘道顾问,74,如何在冬季里绽放,弘道顾问,75,时代的变革需要我们冷静的思维,抛弃浮躁的心态 退却喧嚣的尘埃,弘道顾问,76,准确
17、的分析客户的需求与心态,申时咄势 务实营销,弘道顾问,77,不再套用历史的方略,紧盯市场变化脉搏寻机出动,小结：,弘道顾问,78,面对突如其来的楼市“倒春寒”,如何逆市飘红？,弘道顾问,79,准确把握上帝：,1、青原区行政办公人员2、在青原区做生意的乡下人 3、外出务工返乡置业者,弘道顾问,80,为什么是他们：,1、怀揣着鱼跃龙门的梦想外出务工的他们， 经过多年的打拼，已然具备一定的积蓄， 发达城市高额的房价以及 乡土情节的召唤，预示着他们回乡置业成为现实的可能。 2、正所谓近水楼台先得月， 该群体的购房能力我们无庸质疑，他们是本盘体现便利性的最佳受众，本盘的升值潜力该群体已是心如明镜。 3、
18、出身草根、小有积蓄、进城创业的目的就是为了进城置业，早出晚归，披星戴月的疲惫，促使他们希望 就近置业。,弘道顾问,81,亮化卖点：,1、衬托公园环境优势重金打造园林情境渲染 适时举办游园会 2、烘托政府入迁 举办项目奠基仪式 攀龙附凤 适时举办新区发展品鉴会,弘道顾问,82,走出案场：,宣传： 农村包围城市，上山下乡做宣传， 直接把信息传递至客户眼前。团购： 不再守株待兔，果断主动出击， 直接把销售主战场推到客户眼前。,弘道顾问,83,剑走偏锋、路寻奇道，在不断思索中寻找曙光、在差异化中求得生存。,小结：,弘道顾问,84,本章总结：,成功的取得永远不可能一蹴而就，在房地产的营销里，我们需要深入
19、的探询客户的心理。我们希望通过我们穿透表象的分析，能够让开发商意识到市场 的本质，同时能够正视市场的严酷 性。正确看待问题是正确工作的开始，如果连方向都是错的时候，结果必然和正确相背离。 产品的差异化和营销方式的剑走偏锋的完美结合是逆市飘红的有力保障。,弘道顾问,85,弘道顾问,弘道顾问,86,弘道顾问,87,期待与您的合作,弘道顾问,88,提报完毕,弘道顾问,89,弘道顾问,90,购物中心调整、提升的必要性和实施策略,演讲嘉宾 邱志东 先生,弘道顾问,91,1、购物中心调整和提升的目的 2、什么情况下购物中心必须进行调整和提升 3、购物中心调整提升前必须考量的内容 4、购物中心调整实施过程中
20、的策略,目录,弘道顾问,92,一、购物中心调整和提升的目的,弘道顾问,93,购物中心调整和提升的目的,1、完善购物中心定位2、增强市场竞争力3、满足消费者需求4、提升租值,弘道顾问,94,二、什么情况下购物中心必须进行调整和提升,弘道顾问,95,1、部分经营项目面积偏大，同类型品牌重叠2、部分经营项目原先定位逐渐与项目的整体定位产生偏差3、营业额偏低，租客较大规模出现亏损，租客退 租情况比较严重,什么情况下购物中心必须进行调整和提升,弘道顾问,96,4、部分经营项目设置的楼层与周边其他经营项目不能有效产生互动5、需要增加其他种类的经营项目，以完善配套功能 或商品结构6、更高级别的品牌进驻而引发
21、的品牌经营位置和楼 层的换位调整,什么情况下购物中心必须进行调整和提升,弘道顾问,97,7、同行之间的竞争而引发的错位经营需要8、经营项目业绩增长有较大市场空间9、项目开业前种种原因导致的缺漏或是上一次不成功的调整,什么情况下购物中心必须进行经营项目的调整和提升,弘道顾问,98,三、购物中心调整提升前必须考量的内容,弘道顾问,99,购物中心调整提升前必须考量的内容,1、购物中心定位的检讨 2、购物中心项目配套和组合的完整性、适应性及可持续性 3、市场同业的错位经营和对抗性 4、消费者的潜在需求 5、购物中心常客的消费行为、习惯和消费水平分析,弘道顾问,100,6、 原有租户的经营状况、租约履行
22、时间状况 7、 市场营销推广策略的得失及未来方向 8、 拟引进租户的市场拓展方向和市场布点情况 9、 业务团队的思路、业务能力和人员配备10、调整、提升前后租金收益比较,购物中心调整提升前必须考量的内容,弘道顾问,101,11、配合调整提升的工程技术改造可行性或由此所必须进行的公共空间、设施或动线改造工程的可能性12、调整提升的时间节点安排13、资金投入预算：改造费用，推广费用及招商费用,购物中心调整提升前必须考量的内容,弘道顾问,102,四、购物中心调整实施过程中的策略,弘道顾问,103,1、专职团队的组建和业务要求2、目标租户的资料收集、分析和筛选3、中介机构的选择及专职团队的分工4、调整
23、项目装饰设计机构的选定和方案设计5、主要重点租户的市场拓展情况分析、需求及招商策略,购物中心调整实施过程中的策略,弘道顾问,104,购物中心调整实施过程中的策略,6、 调整提升项目的概念创立和市场前景，未来营销推广方案 7、 调整提升项目的装修设计方案及公共部分改造方案效果展示8、 灵活的合作方式和租金收益平衡预算9、 原有租户的去留问题10、项目调整部门的配合及分工,弘道顾问,105,11、项目调整的时间节点确定12、明确的部门工作责任制和严密紧凑的工作安排13、推广策略的实施14、租户维护和管理服务,购物中心调整实施过程中的策略,弘道顾问,106,演讲结束，谢谢大家！,弘道顾问,107,p
24、OXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CH
25、hI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
