1、价格策略产品定位 设计策略 对比、参考高端 在价格上保持刚性价格体系，操作空间要高于竞品，前期的加大市场投入，后期逐渐收缩政策全国性名酒，以国窖为例，厂价 519 元，终端供应价 598-628，市场投入支持约 20%左右。中高档 略高于主流产品的价格体系设计策略，高于竞品的操作空间地方性中高档名酒的上市，需要保留 50%左右的操作空间。中档 同中高档 同中高档中低档 高于竞品的操作空间，前期利用大力度的销售政策驱动渠道积极性，后期需要保持价格体系，各渠道实现利润的方式主要通过返利的方式实现黑土地一款产品五年陈：出厂价 115 元/件，终端供应价 180 元/件，上市匹配的政策：进 10件产品
2、，赠送 400 元电磁炉+400 元促销员工资+2 件酒水，销售政策相当大，但由于后期管控不力，后期价格下滑严重控价操作的价格体系设置举例：高端：国窖 1573、盛世唐朝产品名称 总经销进价 酒店供应价 商超供应价 团购价国窖 1573 519 598 598 盛唐 30 年 318 418 418 418盛唐 20 年 468 608 608 618盛唐 10 年 900 1380 1380 1380中高档价格体系：洋河（2006 年未涨价前） 、诗仙花瓷系列产品名称 总经销进价酒店供应价商超供应价团购价 去除返利后底价天之蓝 160 188 198 200 140海之蓝 68 80 85
3、88 63青花瓷 168 218 238 258 159红花瓷 128 156 158 178 123新花瓷 78 98 102 118 73中档价格体系设计举例：诗仙太白-书卷系列（元/瓶）品种名称 酒店售价 酒店进价 商超 售价 商超 进价 团购价二分商进价 总经销进价 返利书卷 系列 金 卷 138.00 78.00 96.00 80.00 90 62.00 52.00 0.00 银 卷 88.00 48.00 60.00 50.00 / 42.00 34.00 1.00 中低档价格体系设计举例：仰韶中低档产品，注意在批发环节的价格体系设计，采用返利的形式保持价格的稳定和渠道的利润 终端
4、进货价单位：元/件经销商开票价 乡镇邮差分销商 批发户进货价酒店流通 商超68 75 75 78 75 75低价位产品 年返 4 元 月返运输补贴 2 元季度返利 2.5 元年度模糊返利 1 元5.5 元季度返利 2.5 元年度模糊返利1 元3.5 元104 152 152 152 140 140高价位产品 年返 16 元 月返运输补贴 5 元季度返利 10 元年度模糊返利 6 元21 元季度返利 10 元年度模糊返利 6元16 元价格体系策略定价策略: 作为挑战者，在定价上，采用略高于市场主流价位的策略。 而作为市场的第一品牌，采取直接培育新的价位的策略。价格体系策略-销售政策:销售政策的核
5、心是利用政策，引导区域市场和经销商开发市场，同时利用厂家的资源撬动经销商资源，达到共同建设市场的目的。销售政策需要有以下三点需要特别注意 销售政策不是经销商的利润，只有经销商做了厂家规定的工作，厂家才能予以投入，防止经销商骗政策，吃费用，将销售政策打入价格进行窜货 销售政策在投入的时候，需要撬动经销商的资源，可以利用厂商共同投入的形式，防止商家无度使用费用。固定费用做到厂家承担绝大部分，商家承担一部分，随量的促销费用由经销商承担） 针对不同价位的产品，销售政策的需要有一定的导向性（如高端产品，需要将销售政策投入到核心消费者的赠酒和人群推广上，中档、中高档销售政策，需要投入到传统渠道上和消费者促
6、销上，中低档产品在上市前期的销售政策倾斜在传统渠道建设、消费者促销上，中期需要将政策投入到流通渠道的促销上）销售政策举例（桑干的销售政策）费用项目 酒业承担 经销商承担餐饮终端进店费 以 20%的进店支持的形式，在合同中体现不足部分由经销商承担二次兑奖费用 全部 餐饮终端开瓶费 标准开瓶费开户费、品牌进店费 以 20%的进店支持的形式，在合同中体现不足部分由经销商承担年节费、合同扣点、结账扣点 全部商超终端条码费、海报、堆头、端架、多点陈列费全部 团购 团购业务员基本工资、品鉴会、赠酒等团购营销费用的 70% 团购营销费用的 30%形象店建设费用 全部 线上广告费用（户外、广播、平面等）全部 终端、消费者产品知识培训 全部 消费者促销以及终端促销 宣传推广费用 随量促销费用促销、推广促销员费用及终端管理费 基本工资、管理费用 随量提成部分
