1、杜邦中国战略1、19 年修成正果自从 1984 年在北京设立办事处至今，杜邦坚持有步骤地实现在中国的发展战略：建立本地化的管理和生产队伍；引进技术和资金；使所有的经营活动围绕公司的核心价值进行，这些价值包括职业操守、安全、环境保护、对人的尊重。1988 年，杜邦在深圳注册成立杜邦中国集团有限公司。之前，杜邦已经在北京、上海成立了办事处。杜邦当初没有选择北京上海设立中国集团公司，原因很简单，就是当时在深圳将成立中国内地首家工厂，为了便于管理就近先成立集团公司。1992 年，杜邦在上海投资建立了上海杜邦农化有限公司，这是上海浦东第一个大型合资项目。此后，上海在杜邦中国中的位置越来越重要。2000
2、年 2 月，查布朗（Charles G.Browne）就任杜邦中国集团公司总裁。而他选择在上海办公，换句话说，杜邦中国集团公司运营中心实际上已经放到了上海。杜邦公司在中国的管理结构比较特殊，集团公司虽然在深圳注册，但这并不是杜邦公司铁定的中国总部。在很大的程度上，总裁在哪办公，公司的总部就在哪。所以，查布朗说，正因如此，杜邦没有必要将集团注册地改迁到上海。很明显得是，杜邦这种管理结构，可以做到公司业务在哪发展迅速，公司便可以比较方便地将力量集中在这个地方。杜邦目前在中国的业务集中在长三角和珠三角地区。查布朗则表示，杜邦是跟客户跑，今后，随着杜邦在中西部业务的发展，在那里也将会进行投资。查布朗说
3、，长三角、珠三角目前都是中国经济发展的重点地区，也是杜邦中国业务发展的重点所在。当然，在具体业务侧重上会有所不同，比如说，由于珠三角地区家电和通讯产品制造业相对集中，杜邦在那里的业务多与电子产业相关。目前，杜邦在中国成立了一家控股公司，拥有 22 家独资、合资子公司，投资超过 6 亿美元，产品和服务涉及到化工、电子、纺织等多个行业，销售产品为 60 多种。有意思的是，杜邦在中国的投资是先成立控股公司即集团公司，并不是先成立生产工厂，然后形成一定规模后再成立控股公司。查布朗说，当初之所以这么做，是听取了当时中国外经贸部官员的建议。这是件双方都可以接受的事：杜邦成立控股公司方便对中国的投资进行协调
4、管理，而政府官员则希望通过控股公司引进更多的外资。2000 年 11 月，杜邦东莞工厂转为独资，这是杜邦在中国首家由合资转为独资的企业。但是，查布朗否认杜邦公司有独资的倾向。他说：“我们不拘泥于任何一种投资方式、不苛求独资或是合资。决定我们投资形式的依据是哪种模式对客户服务和新企业未来发展最有利。如果有比较好的合作伙伴，我们会加强合作并不会寻求独资。如我们和华源的合作。东莞工厂之所以变为独资，是我们和合作伙伴协商后认为独资更有利于公司的发展。”独资并不苛求，但在管理层本土化却是不容质疑。在去年，杜邦深圳工厂的负责人变成了中国人。现在，杜邦三家分公司都由中国的经理管理，大部分工厂也由中国的专业人
5、员进行管理。杜邦中国集团公司的一位职员说：“杜邦公司的人员流动率是比较低，工作超过 5 年的人比比皆是。”杜邦公司在投资地和投资形式上处理得是比较灵活。而在市场开拓上，技术成为重要的武器。去年 3 月份，杜邦与日本旭化成签定协议，共同投资约七千万美元，在中国建立一家合资企业，生产并销售共聚甲醛(POM)树脂。杜邦此举引起业界的关注，事实上，杜邦公司技术优势是在均聚甲醛上，为了抗衡竞争对手，杜邦联手旭化成推出共聚甲醛产品，很显然是欲靠产品优势称霸中国甲醛市场。为了能够更好地推出适合中国市场的产品。杜邦公司于 1998 年成立了一家独资科技公司，专门结合中国的国情利用好杜邦的技术。技术使得杜邦公司
6、在竞争取得优势。优势地位又使得杜邦公司在中国的业务早就已经盈利，而盈利又促进杜邦在中国不断增加投资。查布朗曾向媒体透露说，中国是亚太地区增长最快的国家，杜邦公司会逐步扩大在中国的投资。先后三次到中国工作让查布朗深有感触，他说，中国是杜邦公司最令人激动、成长最快的区域，中国市场在杜邦全球战略中占有重要的位置。但是，查布朗认为，杜邦正如像许多国际大公司一样，实际上对中国的市场并不很了解。所以，很需要有人能够把中国介绍给这些公司，而他现在正是在努力地把中国介绍给杜邦。去年年底，杜邦公司包装材料亚太区总经理准备在新加坡、香港、东京等地寻找办公的地方。查布朗知道后，极力鼓动这名总经理到上海办公。结果，这
7、位总经理最终选择了上海作为办公地。“杜邦公司各个业务运营中心往往是与总裁联系在一起，总裁在哪办公，这个地方便是运营中心，包装材料亚太区总经理在上海办公，对杜邦中国的包装材料业务肯定是有一定的帮助”，杜邦公司的一位人士说。而查布朗除借此能够促进中国的业务之外，还希望公司有更多的人来了解和熟悉中国。对话杜邦中国早就盈利中国经营报：中国是个纺织大国，但杜邦一直到 1998 年才在中国投产纤维，这是为何？ 查布朗：我们当时主要是把时间花在寻找合作伙伴上。对我们来说，寻找一个好的合作伙伴是非常重要，我们为此愿意花费时间。后来，我们找到了华源集团，在最短的时间内进行了投产。经过这几年的合作，我们认为华源是
8、一个很不错的合作伙伴。现在，虽然中国对纤维生产并没有必须要合资的政策。但我们并不会寻求独资。中国经营报：你一直说华源是个很好的合作伙伴，那么华源到底好在哪里？查布朗：华源与杜邦的合作是一个优势互补的合作。华源是一个非常优秀的合作伙伴，有着明确的企业发展目标和远见；拥有自己的产品和经营网络，而且华源在合作中认同杜邦的企业文化。双方彼此规范、坦诚布公，能在平等互利的基础上谋求共同发展。 中国经营报：现在，杜邦在中国的投资已经涉及到电子、纺织、农化等多个行业，在杜邦决定成立 5 个业务集团后，对中国的战略会产生什么影响？在中国将会作什么调整？查布朗：对中国不会有大的影响，这反而会使得杜邦在中国发展得
9、更好。中国的工业发展速度一般要比 GDP 的增长速度高出 3%-4%，而杜邦中国公司的大部分业务是在工业领域，所以杜邦在中国的发展前景会是不错。中国经营报：有分析认为，纺织品和室内用品业务在集团中的地位降低，而杜邦为何在中国却对纤维业务增加投资？ 查布朗：我不认为纺织品和室内用品业务在集团中的地位是下降，纺织品和室内用品业务仍然是杜邦公司最大的业务部门。杜邦总部之所以要把纺织品和室内用品业务分出去的原因，是为了让这个部门得到更好的发展，但这并不意味着不重要。杜邦在纤维业务上过去发展迅速，今后也会如此。杜邦纤维业务在中国发展得很好，我们还增加了投资。中国经营报：杜邦在中国经营情况如何？查布朗：目
10、前杜邦在中国的业务总体上是盈利的。具体从哪一年开始盈利我就不太清楚，我是 2000 年到中国上任，来之前杜邦中国已经盈利。这几年，杜邦在中国不断增加投资，这也说明我们盈利情况不错。在竞争之前做好事情中国经营报：去年 3 月份，杜邦与日本旭化成签定协议，共同投资约七千万美元，在江苏张家港市建立一家合资企业，生产并销售共聚甲醛(POM)树脂。之前，日本宝理塑料株式会社与日本三菱瓦斯株式会社和美国 Ticona 公司，携手进军中国，抢食中国聚甲醛（POM）市场。这是一个比较典型的例子，杜邦公司在中国所面临的竞争压力越来越大，杜邦将如何应对这种情况？查布朗：这个问题问得好。不仅仅是在中国，杜邦在全世界
11、范围内都是面临着越来越激烈的竞争。我们的策略是在竞争之前做好事情，生产出新产品，增加产品的价值，在竞争中获得有利的位置。中国经营报：杜邦在均聚甲醛上有技术优势，但目前均聚甲醛并不是中国市场上主要的甲醛产品。所以，杜邦会放弃均聚甲醛技术而用共聚甲醛技术吗？查布朗：均聚甲醛是杜邦的强势产品。在张家港合资企业生产的共聚甲醛产品将成为杜邦现有均聚甲醛产品的补充。这两种产品以及杜邦工程聚合物部门的其它产品，将加强杜邦作为全球领先的聚甲醛及功能材料供应商的地位。中国经营报：有报道说，杜邦曾经用降价的办法将日本企业挤出了中国的钛白粉市场，去年在汽车漆上，杜邦又用了这一招。你是如何评价这种说法？查布朗：这种说
12、法是不真实的。杜邦是世界上钛白粉最大的供应商，没有必要和竞争对手进行价格竞争。世界市场是有升和降，杜邦会根据供应和需求的情况，对产品价格进行调整，以保持自己的优势位置，但这并不是为了打压自己的竞争对手。杜邦采用的竞争策略是改善服务，开发新产品，提高产品质量。去年，杜邦汽车漆降价是因为我们推出了环保型的新产品。在新产品推出后，我们是有必要把原先的产品进行价格调整，这是一个很正常的产品销售策略。中国经营报：杜邦在中国如何推广使用自己的专利。在过去的推广中，曾经碰到什么问题以及如何加以解决？查布朗：近二十年来，杜邦一方面将成熟的技术和产品带到中国，满足中国工业 和消费者的即时需求，这方面的业务合作与
13、发展非常平稳。同时，我们也把最新的技术和产品引入中国，培育市场需要，如杜邦的安全咨询服务、燃料电池等。中国目前是世界经济发展的热点，并将不久的将来成为世界经济中心之一,市场的前景以及客户的需要使杜邦非常愿意将其先进的技术引进中国。杜邦的先进技术大多是有专利的，这些都是杜邦公司的重要资产，我们通过各种方式如合作、合资、合作开发、技术转让等形式将这些专利介绍到中国。当然，我们也通过与相关政府部门的合作，采取措施保护我们的专利和知识产权。专利和技术是杜邦公司重要的资产，我们不希望看到自己的专利被别人侵犯。中国政府这几年保护知识产权方面的工作在进步，外界侵犯我们公司专利权的案子不多，这也是我们之所以愿
14、意把越来越多的专利拿到中国的原因之一。杜邦的专利有很多，在中国究竟推广哪些专利是要看我们的客户需求，客户需要哪些专利，我们就相应地在中国推广。中国经营报：杜邦准备在燃料电池等 3 大领域寻找中国合作伙伴，你们心目中理想的伙伴是什么？查布朗：我们心目中的理想合作伙伴是能够和杜邦公司进行优势互补。杜邦公司拥有核心技术，所以我们很希望能够与在生产成本低、原料价格低、能够使产品得到有效推广等方面有优势的公司进行合作。不过，就这 3 大领域，我们目前还没有找到理想的合作伙伴。中国经营报：杜邦跟客户跑，那么你们在什么情况下，会根据客户的需求建厂？ 查布朗：我们会根据市场的发展和客户的需要，选择离客户和市场
15、最近的地方建厂。而且，在建厂设计阶段，也会前瞻性地考虑到新厂对周边乃至区域经济的辐射作用。我们在中国的一些企业已经成为相关业务部门全球的主要生产设施之一或者是亚太地区的生产中心。本报记者 肖经栋采写我们决意要建立一个时代延续的公司。很多观察者想把杜邦标签为这样或那样的公司。我们是一个化学公司吗？我们将要成为一个生物科学公司吗？从很多方面来说，这些都是错误的提问。正确的提法应该是：我们是一个强大的，在世界范围内探索人类基本需求并为之提供解决之道的公司吗？对于这个问题的回答是大声说对！”。杜邦公司董事长兼首席执行官贺利得跨国巨头的倾销幽灵 杜邦汽车漆中国大降价 - http:/ 30/08/200
16、2 09:31 来源：21 世纪经济报道 作者：舒金斯 成云龙说，杜邦汽车漆降价是为了达到特殊战略目的。在 1990 年代，类似策略也曾在日本钛白粉市场出现。结果，杜邦成功逼退众多日本品牌，占据了大部分的市场份额，并把价格重新拉高。目前，杜邦在中国汽车修补漆市场的降价已经引起市场强烈震荡。“杜邦存在倾销的嫌疑。”7 月初，上海一家国产汽车漆经销公司郭经理致电本报，对杜邦（中国）两个月前宣布两款汽车修补漆产品先达利 120S 清漆和先达利 125S 固化剂降价促销的活动提出质疑。郭的质疑来自杜邦产品成本的核算。河南、上海和东北的几家杜邦经销商表示，在目前的零售市场上，这两款杜邦产品的报价大致为先
17、达利 120S 清漆 6070 元升，125S 固化剂略高于100 元升。杜邦公司也证实，先达利 120S 和 125S 的市场零售价分别从 92 元升和 112 元升，降至 58 元升和 89 元升。此次促销活动，先达利 120S 的降幅为 37，125S 为 20.5。目前市场上的杜邦汽车漆全部由杜邦（中国）进口，原产地是杜邦在比利时和美国的两个工厂。然而，尽管杜邦产品降价幅度非常之大，但这些产品的进口价格却没有发生相应的变化。调查显示，汽车漆一般是用桶来包装，并经过远洋运输，在上海外高桥海关进入国内市场，其包装成本在 23 元左右。据上海市海关一位内部人士介绍，汽车修补漆在通关时须缴纳
18、10的关税和 17的增值税，还要支付港区费等多种其他费用。“从我们掌握的情况看，杜邦这两种产品的报关价格在正常范围内。”上海外高桥保税区海关办公室蔡培艺副主任肯定地表示，“海关对每一种商品都有内部控制的价格范围，过高或过低计算机系统都会自动报警。”倾销疑云“倾销是一种严重的指控，”8 月 13 日，在上海闵行工业园区的新办公室里，杜邦公司高性能涂料部中国区总经理成云龙说，“目前我可以告诉你的是，我们在中国销售的汽车修补漆仍然是有利润的。”按照从今年开始实施的中华人民共和国反倾销条例规定，倾销是指正常贸易过程中进口产品以低于其正常价值的出口价格进入中国市场。确定正常价值的一种方法，是将同类产品在
19、原产国（地区）的生产成本加合理费用、利润，即为正常价值。而据郭经理推算，生产与杜邦 120S 同样的油漆，成本“在 2022 元左右”。“同等档次的油漆原料成本应该在 20 元以上。”广东银帆化学有限公司的张清涛总经理持同样观点。成云龙承认，杜邦汽车漆的生产成本与国内厂商差别不大，即使考虑到技术优势和规模效应，成本也最多只会“略低 10左右”。由于杜邦（中国）与美国、比利时的工厂之间是独立结算的关系，成本中还必须加上生产工厂的正常利润和杜邦（中国）的正常利润。中国涂料工业协会黄秘书长介绍，由于油漆生产中废品风险较高，汽车修补漆要预留相当高的毛利润。记者了解到，业内的毛利润通常在 20以上，有时
20、能达到3040。自称了解实际情况的郭经理透露，杜邦 120S 给一级代理的价格降价前是49.5 元升，现在的价格则在 29 元升左右。当记者向成云龙求证这种说法的时候，他以“商业机密”为由没有肯定这个价格。“杜邦这样的价格会把市场搞乱，”江门东沛化工的负责人陆宜锐颇为无奈。他认为，这么低的价格只有两种可能，要么是在低价倾销，要么就是偷工减料、质量下降。值得注意的是，在记者向杜邦了解此次事件后不久，很多杜邦经销商都没有收到 7 月份应该返还的库存产品价格差价，而这个价差是降价后对经销商前期库存的补偿。即，假如降价前的价格为 49.5 元升，经销商有 100 升的库存，降价后为 29 元升，则应该
21、按照 20.5 元升的水平退还经销商 2050 元。由于各家经销商库存量不同，返还数额也不同，有些经销商的金额在十几万元左右。现在，“杜邦既不说给，也不说不给，就这么拖着”。外经贸部跨国公司研究中心一位专家表示，如果对杜邦这次降价有怀疑，国内厂商可以联合向外经贸部提起反倾销调查，由外经贸部确认是否存在倾销。特殊战略目的在上海一些化工业人士眼中，成云龙是“一个非常会赚钱的人”。他 1990年代初就从台湾来到大陆，负责杜邦汽车漆在大陆的业务，对这个市场可谓烂熟于胸。但成云龙也在大陆栽过跟斗。1996 年左右，杜邦进口的一批 6 个集装箱油漆，因为是美国配方，不适合国内使用，结果六个集装箱的油漆全部
22、拿去涂了电线杆。杜邦先达利品牌从 10 年前开始引进，现在有 5 种型号的修补漆在国内销售，最高端的 1060 型销售价在 150160 元升，120S 是系列中的低端产品。在整个市场中，杜邦修补漆居于中高端，而大多数国产修补漆居于中低端。先达利 120S 则正好处在两者中间的交叉地带。由于产品定位合适，杜邦市场份额迅速扩大，并成为该领域的领导品牌。据有关资料显示，杜邦修补漆的市场占有率已经超过 20，成云龙则称甚至达到了 30。但是，随着国产修补漆技术逐渐成熟，与杜邦在中档产品上的质量差距越来越小，有些国产厂商也开始向高端市场扩张，杜邦的日子不再好过。“杜邦这几年的市场在萎缩，而国产汽车漆在
23、上升，”广东银帆化学有限公司总经理张清涛说。为了摆脱困局，杜邦开始尝试引进新的品牌，但效果并不理想。眼下，1998 年的“福星”品牌产品现在已经很难见到，而去年启动的“福贝斯”定位在中低档市场，至今仍在试用阶段，原因是漆比较稀，不适合中国漆工的使用习惯。在新产品引进不利的情况下，杜邦要继续扩大市场份额，达到成云龙“占领 35的市场”的目标，降价就成为一个可能的选择。郭经理认为，杜邦这次降价“非常到位”，“杜邦对这个市场太熟悉了，降到现在这个价格几乎就没有利润了。”杜邦一下子把价格拉到逼近成本线，小企业只有两条出路：要么跟进降价，要么坐看市场被夺走。不论怎么选择，都势必有一大批实力不够的企业出局
24、。“降价当然会带来损失，但这是为了达到我们的特殊战略目的。”成云龙说。事实上，在宣布降价的同时，各地的经销商都收到了杜邦销售代表关于降价促销的一封信。在写给一家经销商的信中，杜邦更是直言，此次降价是“为了增强市场竞争力，打击国产漆”。为达到这个目的，杜邦 120S 清漆的价格甚至低于某些国内品牌同档次产品6070 元升的报价。在阿克苏诺贝尔上海办事处，记者了解到与先达利120S 基本相当的莱顺品牌清漆零售为 8090 元升，对应的固化剂约为 100元升。阿克苏诺贝尔与杜邦同为修补漆市场上知名的国际品牌。中国涂料工业协会黄秘书长介绍，在上世纪九十年代初期，杜邦就有过类似的市场策略。当时，国内的钛
25、白粉市场基本被日本产品占据，杜邦很难打进这个市场。于是，杜邦把自己的钛白粉大幅度降价，把日本品牌逼得无利可图而退出了市场，杜邦占据了市场的大部分份额。“然后杜邦又把钛白粉的价格拉高了回去。”黄秘书长说。这一次，十多年前的一幕会再次上演吗？不可能完成的任务一位业内人士透露，杜邦汽车漆降价之后，其所在公司的全国市场都感受到了巨大的压力，其中河南地区 5060的市场都被杜邦拿走了。“如果杜邦的促销一直进行下去，我们公司每年的销售额估计要减少3000 万4000 万元。”面对这样的压力，一部分国产品牌已经开始跟进降价。在广东、常州等地，有十几家国产油漆生产商调低了价格。与之相对应的，则是杜邦销量的大幅
26、上升。成云龙虽然否认了外界关于杜邦在北京销量劲升八倍的传言，但承认“销量大概增加了一倍”。同时，全国各地市场也有不同幅度的增加。成云龙进一步透露，在经过详细研究之后，杜邦将决定是否继续调低汽车修补漆其他型号产品的价格。换句话说，杜邦这次调价并不是孤立的行动，而很可能是一系列大行动的前奏。“这也许可以解释为什么杜邦选择从 120S 开始降价，进而采取高端型号伺机跟进的策略。”一位业内人士说，“杜邦有品牌形象，再加上价格优势，国产品牌将难以抗争。”目前，国内生产厂商大约有 200 多家，且多为私营企业，其特点是生产规模小、互相间各自为战，而且缺乏行业协会这样的组织。他们除了杜邦这样的对手以外，还要
27、面对 PPG、阿克苏诺贝尔等叱咤国际市场的巨头。这种小而散的市场格局使得国内厂商面对国际巨头的攻势时很难联合起来，纷纷降价成为一种无奈的选择。按照中华人民共和国反倾销条例规定，要提起反倾销诉讼，一个条件是申请者的产量要占到国内总产量的 25以上。在目前，要达到 25的标准，至少要联合数十家厂商，在这样的市场上，这简直是一个“不可能的任务”。但情况可能有所改变。8 月 1 日，中国涂料工业协会发出关于建立“涂料行业解决国际贸易争端协调工作委员会”的通知，指出“加入世贸组织之后，大量的国际公司及产品进入中国市场，其中不乏有违背 WTO 规则的投资行为和市场行为。”而该工作委员会的目的之一，就是应对
28、这样的情况。一些国内厂商表示，如果有一两家公司牵头，又有确实的证据，将会考虑加入申请外经贸部进行调查。“这不光是我们一家公司面临的问题，也是整个油漆行业面临的问题。“李宁”与“杜邦”结“品牌伙伴” 在上海 2002 中国国际体育用品博览会上，李宁运动服与“杜邦”结成“品牌伙伴”的消息引起人们的关注。由此，“李宁”将加大对莱卡及其它创新纤维产品的应用，借以提升中国运动用品的科技含量。据悉，这也是杜邦纺织首次在中国内地采用“联合品牌”的方式，同中国本土品牌签约成为合作伙伴。莱卡是杜邦公司开发的一种用于提升运动服装功能性的弹性纤维。早在1998 年，李宁牌的多种体育用品就已经大量采用了莱卡的弹性纤维
29、，生产出一系列专项比赛装备中具有“超强吸湿排汗功能”的面料。此次“李宁”与“杜邦”成为品牌伙伴，将使今后“李宁”的相应上市产品中，都将出现由“李宁”“莱卡”商标以及“品牌伙伴”字样共同构成的专用标识。羊城晚报 2002-11-22 14:42 杜邦将剥离纺织业务转型综合科学 5 月 13 日，以通用汽车、沃尔玛百货、微软等为代表的跨国公司在纽约股市的表现惊人，美国零售额较上月增长了 1.2%。其中，杜邦公司的表现也没有落于人后。杜邦上月宣布，杜邦公司今年第一季度利润将达到华尔街最乐观的预期，每股收入高于此前 Thomson Financial/First Call 预计的 47 美分。 再过两
30、个月，这家美国第一大化学公司就将迎来自己 200 岁的生日，华尔街已提前为它送上了贺礼，取得强劲增长的杜邦公司中国业务也为杜邦公司成立 200 周年庆典锦上添花。但这艘“超级航母”没有被喜悦冲昏了头脑，一向提倡创新飞跃的杜邦在这个新旧百年的交替时刻又一次审慎地规划了自己的未来。 打造综合科学公司 今年年初，杜邦公司决定将其业务重组成 5 个“行销和技术成长平台”，5 个平台将是杜邦电子与通信技术、高性能材料、涂料与颜料科技、安全防护以及食品与营养。另外，还将组建一家纺织品和室内用品的子公司(简称 DTI)，计划于 2003 年在华尔街独立上市。新组建的杜邦 DTI 将包括尼龙纤维部门、聚酯纤维部门、莱卡部门及与之相关的中间材料部门和合资企业，并计划 2003 年底在华尔街上市。 杜邦一向具备适应形势变化的独特能力，在其 200 年的发展史上进行过数次的自我重组和变革。20 世纪后，开始转入产品和投资多样化，经营范围涉及
