1、 店铺存在的问题及解决方案工作思路经过了一段时间的调整目前品牌有效店铺 30 家, 为能更好的明确管理目的,对现有店铺做以下规划：一、根据店铺性质、区域分类1、区域店铺占比分布图武 汉南 京苏 州山 东浙 江 周 边江 苏其 他 区 域2、根据以上分布及市场实际情况把目前店铺分类管理，当把店铺分类后，工作的思路也非常清晰A：南京市场、武汉市场、苏州市场按自营店管理模式精心化管理。B：山东市场客户有很好的管理能力，可以给他足够的自由发挥空间，公司把握方向，给于足够的支持；督促开拓市场监督其开店质量。C：加盟店铺以老板的思想加上公司化管理思路开展.（为能更便捷的管理各店铺，会在 11 月前把所有店
2、铺都装上 POS 系统）二、各市场目前存在的问题及分类后解决方案1、苏州市场问题分析和改善方案市场问题分析：苏州市场由严冬名操作已两年多时间，一直处于发展阶段，去年店铺一直以特卖的低折扣的货品支撑着，现因公司转型价位提高及合作条件的变更，他做 DME 原计划投入资金 150 万早已不能支持现有店铺的流动资金。随着每季需打的定金的增加，每家店铺预定量的发放，已没有能力再付。今年春开始陆续欠款，经历夏、秋，到目前止公司也一直在最困难的时候一再支持货品，但在货期上完全是晚于其他店铺，所以对店铺的整体销售一直在恶性循环。苏州市场主要还是资金原因，客户对进驻当地的各大百货商场有自己的资源，店铺问题分析：
3、苏州市场目前有四家店铺：苏州一百、新天地、木渎和苏州天虹改善跟进方案：2、南京市场问题分析和改善方案问题分析：改善跟进方案：3、武汉市场问题分析和改善方案问题分析：改善跟进方案：4、山东市场问题分析和改善方案1：龙阳大洋店问题分析：1.龙阳大洋店周边商场有摩尔城、大商集团等商场，品牌之间的竞争也是比较激烈的，客流被几个商场所分流了，而且此商业区消费力偏低，客流集中在大商集团里比较中偏低这样的品牌2.龙阳大洋因为只有 1 面墙，中岛偏多，在陈列效果上不是特别好，同样的货品，陈列在其它专柜 的效果明显优于龙阳店，而且陈列道具明显缺少，店内缺失 VP 点3.根据龙阳大洋的员工工年龄构成情况看，应该是
4、比较合理的，但是完成率却是最差，分析有以下几方面的影响因素：商业圈整体竞争、区域内消费力、我品牌陈列不够突出、人员产生了一定的惰性和习惯性4.龙阳店员工中，资深员工占到了 67%，新员工占到了 33%，但是经巡店发现，此店缺少一个主心骨人员，店长的基本能力不强，而且已经形成了一定的惯性思维（我们再怎么努力也很难达到指标）改善和跟进方案1. 根据龙阳大洋的场区图（中岛偏多） ，让陈列部给出陈列方式的建议（完成日期 7.23）跟进的时间点要调整 7.23 日是周六，陈列调整最好放到周一周三2. 店内流水台 VP 点陈列缺失，让陈列部发适当的陈列小道具，帮助提高该店的陈列效果（完成日期 7.25）可
5、要求给到具体的道具明细，直接下单配发，如皮带架之类的，确定后马上下单，三天就可到，可以帮助提升销售的时间上一定要快。3. 每周要求该店更换一次 VP 点和 IP 点陈列，并于每周一发到我邮件，邀请陈列部进行指导改进（从 8 月 1 日起开始）4. 每周跟进汪洋一次，本周对该店员工进行了哪些指导，取得了哪些实效5. 要求汪洋加强对现任店长的技能培训，每 10 天由公司给出一个加强方向和资料，由汪洋进行带训（从 8 月 1 起开始，每 2 个月考核一次）考核的标准是什么，有考核可以有奖励或惩罚银泰店问题分析：1.从人员工龄构成来看，资深员工占到了 67%，初级员工占到了 33%，人员比较稳定，这于
6、该店的完成率形成了正比关系，印证了人员对店铺的重要性2.从巡店来看，该店在陈列上还是比较可以的，能考虑到卖场整体的色彩分布，但在 VP 和IP 点的陈列上，手法不够新颖还，还在沿用去年的一些方式3.因为人员比较稳定，基本上都是老员工了，而且销售指标一直完成，造成了店员过度自信和乐观，忽视了对自身销售技巧和搭配能力的学习提升4.VIP 维护和跟进制度不够完善改善和跟进方案 1.要求陈列部给一些目前比较流行的 VP 和 IP 点的陈列手法，给到该店铺（完成日期7.31）2.采用多沟通多肯定多引导的方式，让汪洋引导该店员工在快乐的工作氛围中进行自我学习和提升光谷大洋店问题分析：1.从员工工龄构成来看
7、，新员工比例从 7 月份开始上升到 75%，资深员工比例下降到 25%，店铺出现了人员结构不合理的问题（新入职不到 1 个月的有 3 个，老员工 1 个） ，销售完成率来看，2-6 月是 107%，但是随着 7 月开始人员结构的失调，销售以及运作势必会受到影响 2.该店位于大学城附近商圈，学生客流偏多，但是在陈列和搭配上手法上不够新颖也是，学生是流行的载体，对店员的搭配能力也将提出更高的要求3.VIP 维护和跟进制度不完善改善和跟进方案： 1.要求汪洋尽快完成对新员工的培训和技能训练，做好老员工的思想沟通，保证不出现过长的人员空白期建议她们多看网络课程2.公司花 50 元左右，购买一些流行搭配
8、杂志，每星期发放一本到店铺，每搁一星期进行电话跟进和沟通（从 8 月 1 日开始）崇光店问题分析： 1.商场位置应该还是不错的，距武广商圈几分钟的路程，但是随着摩尔城的建立，竞争将会进一步加剧，这就对我品牌的陈列和人员提出了更高的要求2.崇光店的人员构成应该还是比较合理的，但是跟银泰店相同，出现了人员一定的惰性和习惯性，缺乏自我学习的欲望3.VIP 维护和跟进制度不完善改善和跟进方案 1.要求陈列部给一些目前比较流行的 VP 和 IP 点的陈列手法，给到该店铺（完成日期7.31）2.采用多沟通多肯定多引导的方式，让汪洋引导该店员工在快乐的工作氛围中进行自我学习和提升，并要加强老员工的心态沟通和
9、激励首先，你要清楚汪洋是否能胜任这样的指导，她原是大洋店长，刚调入做业务，做大洋店长也只是去年 7 月份提上来的，所以在很多专业知识上还是比较欠缺的。最好，你要先对汪洋做系统的自训安排，至少监督她完成网络课程上必修的那部分。3. 公司花 50 元左右，购买一些流行搭配杂志，每星期发放一本到店铺，每搁一星期进行电话跟进和沟通（从 8 月 1 日开始）汉阳新世界店问题分析：1.商场周边没有形成一定规模的商圈，人流量不多，左边是公园，另外 3 面过去是居住小区，商场营运没多久，还未积累一定的人气和客流，我们柜的位置处于 3 楼电梯上行口处，顾客上 3楼都会经过我们品牌，顾客从一楼上来往右就能看到我们
10、品牌，柜的位置和场区规划应该还是不错的，有比较大的墙面能进行衣服的陈列展示，效果不错，MODA， ，ORCHI ，ONLY 等品牌也都在同一层邻近位置2.从人员构成上来看，因为考虑到是新开柜台，所以新员工占比在 50%左右还是比较正常的，但是重新进入的老员工目前还不够稳定，按照目前的销售，员工工资普遍不会高，这就需要汪洋尽量去缓和这个矛盾，尽量做好该店老员工的思想工作，同时要加快新员工的培训工作3.陈列上的话因为受到场区规划的影响，效果还是不错的，但是同样，因为员工陈列技巧和方式停留在过去，所以导致该店陈列并未真正展现出我 品牌的独特风格4.VIP 维护和跟进制度不完善改善和跟进方案：1.要求
11、陈列部给一些目前比较流行的 VP 和 IP 点的陈列手法，给到该店铺（完成日期7.31）2.公司花 50 元左右，购买一些流行搭配杂志，每星期发放一本到店铺，每搁一星期进行电话跟进和沟通（从 8 月 1 日开始）3.要求汪洋尽快完成对新员工的培训和技能训练，做好老员工的思想沟通，保证不出现过长的人员空白期，根据实际情况，可适当人为增加点对老员工物质上的安慰，以帮助缓解目前的销售业绩与人员的矛盾新世界是刚开的新店在货品结构上是否有问题，包括其他店铺的货品结构，即时与卢晗沟通调整。或她们市场内部调整武汉市场的体系建议1. 秋冬装上市销售后，建议推出专项销售激励方案，将销售结果最大化2. 借助 8
12、月的产品和陈列培训，要将员工心态激励培训和 VIP 运作体系培训加入进去，并在下半年和张翔一起着重进行店铺 VIP 体系的建立和运转以及员工搭配和疑义解答能力的专项提升3. 通过武汉的巡店，跟汪洋的接触。她是一个比较有责任感的人，做事有头有尾，拥有比较丰富的工作和服装行业的经验，她对张翔比较认可，因此判断有一定的稳定性和忠诚性，但是因为受到文化水平限制，她在做事情上缺乏逻辑性和统筹性，不能非常好的合理安排人员做适合的事情，她有经验，但是却不能有效的进行总结并合理的传递给店员，对终端人员的管理和沟通应该还是有自己的工作思路的，在日后的工作中，我会加强与她的沟通，尽量多的将公司新的模式以及理念跟她分享，将按照公司现有的业务人员技能要求以及自己的经验，借助网络商学院，在今年下半年对她进行提升（主要是店铺现场教练、店铺问题诊断与提升、有效表达与沟通、货品管理、有效人员管理）
