1、1,新人育成模式介绍,2,一、新人育成的设计思路,销售队伍的人员素质现状： 人均收入小于500元，破零率不高于40，队伍产能低，技能弱 销售单位的师资配置： 三级机构配置1名专职讲师，省公司没有专属培训部，专职培训工作人员每省不超2人，专职师资力量难以满足培训需求 各层级对培训的投入 从人力、费用、时间等资源投入上看，在公司的机构扩张、追求保费上规模的发展阶段，培训工作还远没有被顾及，培训基础建设及培训运作还没有形成基本框架。 同业新人育成体系的竞争 同业新人育成体系较为完善，要求我们有突破和进步,3,二、新人育成模式关注点,新人育成期望改善指标 新人留存率 新人一、二、三个月转正率 新人人均
2、产能 新人转正率等,现实情况对培训运作的要求 运作投入要节约人力、财力 运作过程要求简单，效果要求明显 运作结果拉升人力、提高产能,主旨思想： 双节约：节约人力成本、节约资金成本 两扎实：扎实渗透文化、扎实掌握技能 三个重视：重视新人留存，重视基础技能，重视新人收入,4,三、新人育成设计原理,负责任的态度、尊重成人学习的特点 DOME原则-诊断、目标、方式、评估 KASH原理-知识、态度、技巧、习惯 PESOS训练方法-准备、说明、示范、观察、监督 以需求为导向： 站在新人发展这个需求的角度去分析新人心理，搭建科学合理的成长历程，尊重新人的心理和匹配的技能变化，达到个人的职涯目标及公司对队伍的
3、要求。 力求做到：科学性、专业性、系统性、实用性、可行性,5,三、新人育成设计原理2,在三到六个月内培养成为合格的寿险代理人 -坚定选择，坚定从业、公司、团队的信心 -清楚的人生目标和职涯规划 -具备基本的寿险销售的KASH -有业绩，有收入，有前景 成为高素质、有文化、负责任的人保寿险专业代理人,6,四、新人育成的模式介绍,转正培训,创业说明会,入职教育,代资考培训,新人基础,衔接教育,工作规范教育,六个月提高培训,7,四、新人育成模式介绍入职教育,解决三个主要问题： 认同保险行业第一天上午的成功有约 认同中国人保寿险公司第一天下午的走进人保 认同在人保寿险公司做寿险营销这个职业第二天上午的
4、寿险意义与功用 关注一个重点指标 代资考培训报名率（第一天参加代资考培训人数/入职教育的参训人数） 操作要点 2天时间、由地市分公司组织由支公司举办。安排最佳师资阵容。 成功有约或走进人保、职业道德与诚信教育由支公司经理亲自讲授 分享人员按操作要求选择,8,四、新人育成模式介绍代资考培训,解决两个主要问题： 学习代理人资格考试要求的各项知识第一到五天时间 测试学习成果模拟考试能否通过第六至七天 关注一个重点指标 代资考通过率（第一天参加代资考培训人数/代资考考试通过人数） 操作要点 78天时间、由支公司组织举办。安排责任讲师，充分利用兼职讲师队伍完成授课。 每天的早会要起到改善代资考培训相对枯
5、燥单调的基调。 可以考虑光盘教学并讲师辅导。,9,四、新人育成模式介绍新人基础,解决三个主要问题： 销售基本技能13课时、销售循环的逐一讲解 产品及产品实务6课时、产品基础知识、主打产品和投保实务 销售的综合素质9课时、素质要求、心理建设、礼仪和道德规范 关注一个重点指标 入司签约率（与公司签约人数/第一天参加基础培训人数） 操作要点 5天时间、由地市分公司组织，由支公司举办。安排最佳班主任和讲师阵容，适当利用兼职讲师。 销售技能课程要充分利用兼职讲师，实务部分尽量两核人员讲解 班主任是基础培训班的灵魂和操作成功的关键 寿险顾问精神、职业道德与诚信、经营你的事业由支公司经理亲自讲解。,10,四
6、、新人育成模式介绍衔接教育,解决两个主要问题： 每周都有人员进入培训Q式运作，每周一至周五的课程类同，任一周进入都顺利进入四周循环，横向和纵向看课程均成体系。 三个内出单转正、培训师资的时间有限重点讲怎么做，也就是运作和语言要素，少理论、多实战。 关注一个重点指标 人均周产能（新人在衔接教育期间每周的总产能/每周在衔接教育培训的人数1） 或人均月产能（新人在衔接教育满月期间的总产能/衔接教育培训满月的人数1） 操作要点 四周时间、由支公司组织举办。有责任讲师、充分利用兼职讲师。 重点是告诉学员怎么说、怎么做、下课做做看、晚上回头复习 每周结合主题进行参观学校院、医院、养老院、孤儿院加深保险理念
7、 每个周的周一均为公司篇和客户开拓篇，讲师讲怎么介绍公司，学员背，客户开拓等技能讲怎么做怎么说，学员学，去市场做，有问题咨询专家或老师。四个周的主题分别为养老篇、教育篇、重疾篇、理财或意外篇。,11,四、新人育成模式介绍衔接教育,十分钟小专题 公司讲解,每周一至周五： 销 售 流 程,每周一均可入学,周一,周二,周三,周四,周五,90分钟大专题 客户开拓,十分钟小专题 行业讲解,十分钟小专题 礼仪训练,十分钟小专题 核保实务,十分钟小专题 欢乐营销,90分钟大专题 保险理念,90分钟大专题 产品介绍,90分钟大专题 说明促成,90分钟大专题 整合修正,简单讲、讲完背、背好练、练好去市场做、做不
8、好回来咨询专家老师,12,四、新人育成模式介绍衔接教育,四个周：每周一个主题,个周：养老篇,个周：教育篇,个周：重疾篇,个周：意外或理财篇,每周一均可入学,每周一个成功分享,每周参观一个院,个周：养老篇,个周：教育篇,个周：重疾篇,个周：意外或理财篇,个周：养老院,个周：学校院,个周：医院,个周：孤儿院或,13,四、新人育成模式介绍工作规范教育,解决一个主要问题： 认同团队 团队文化团队的文化介绍、管理者风范介绍 团队管理制度团队出勤管理制度、活动管理制度等介绍 团队规范要求活动管理工具填写、经营运作的规范要求 关注新人回归团队的心理 操作要点 无论是在新人基础培训还是新人衔接教育之后运作，总
9、之是在新人回归到团队的第一时间运作此培训 由新人所在的团队大小主管在新人回归团队第一天及第二天利用一段时间亲自讲解。 随时了解新人的想法看法和能否认同并愿意按要求去做 教会新人如何填写活动管理工具并如何利用其业务服务 塑造亲情氛围、完成规范要求,14,四、新人育成模式介绍转正教育,解决三个主要问题： 销售技能检查与加强7课时、回顾推销流程、销售技能评估、客户开拓需求分析 加强对社保、理财的了解4课时、社保与商保理财介绍 加强对事业和公司的热爱4课时 关注三个重点指标 新人的一、二、三（个月）转（正）率（一（二、三）个月内转正人数/一（二、三）个月内的新人总数） 操作要点 3天时间、由地市分公司
10、组织举办。安排最佳讲师阵容，适当利用兼职讲师。 职涯规划、我爱人保和保单品质与风险选择课由地市分公司班子成员亲自讲解。 培训时机不一定在新人转正前或后举办，要结合新人的产能和需求适时举办。,15,四、新人育成模式介绍六个月提高培训,解决一个主要问题： 掌握需求导向的销售技能 关注三个重点指标 电话约访成功率 客户签约率 客户的人均保费 操作要点 3天时间、由地市分公司组织，由授权讲师执行。 课程中大量的演练内容，需要学员准备好20个准客户名单 对参加培训的人员条件要加以限定，没有销售经历及客户积累的人对此课程接受较慢,16,五、新人育成运作的课程设置,17,五、新人育成运作的课程设置,18,六
11、、新人育成的销售循环新人销售六步骤,促 成拒 绝 处 理,19,七、新人育成的销售循环新人销售六步骤,简单易懂易行 愿意做 简单做 简单说 简单画 简单成,大循环 小循环 目的、标准、原理 注意事项、拒绝处理与促成 说法做法、演练,20,八、新人育成运作的要求,21,八、新人育成运作的要求,训前的调查与调研 培训班早会 课间的互动 班主任叮咛 培训的四表格填写 培训班讲师例会 训后追踪、访谈 培训例会分享,22,八、新人育成运作的要求,运作的重要组成部分： 主管关怀、追踪辅导、会议管理、职场训练、自我管理 早会，夕会，师徒同修，专家门诊、新人沙龙、结对组合等 工具的管理、使用与追踪,23,新人育成应有的理念,尊重 责任 关爱 携手,
