1、第六章 餐饮营销管理 第一节 餐饮营销概述,一、餐饮营销的定义 是指餐饮经营者为了使宾客满意或招徕更多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。它是一个完整的过程，而不是一些零碎的推销活动。,餐饮营销具有以下6项要求： 1、满足顾客需求餐饮营销活动的首要任务是发现并满足顾客的需求。顾客已经有了什么，他们还需要什么，这两者之间存在的差距是什么，顾客需要什么，他们对自己的需要是否已经意识到，如果意识到，他们将如何决策等。这些都是从事餐饮营销的人员必须努力了解的内容。,2、餐饮营销具有连续性餐饮营销是连续不断的管理活动，不是一次性的决策，后者只能被看作是整个餐饮营销管理的一项内容
2、。3、餐饮营销应有步骤地进行 良好的餐饮营销是一个过程，应有序的一步步去做。,4、餐饮营销调研起着关键作用餐饮营销活动要有效地进行。就要进行营销调研，只有这样才能预见并确认顾客需求，以利于更好地提供满足顾客需求的餐饮产品和服务。5、餐饮营销需要各部门精诚合作餐饮部内任何一个部门部不可能独立地承担营销的全部活动。没有各个部门的精诚合作，营销使不能成功，必须发扬团队合作精神。6、应注意与同行、相关行业搞好合作同一行业中的各企业在进行营销时有许多合作的机会，既竞争又合作，整个行业才能蒸蒸日上。,二、餐饮营销观念的演变,1、“生产导向”观念 我的餐厅能提供什么，就销售什么。2、“产品导向”观念客人喜欢
3、良好的设施和优质的服务，因此饭店餐饮工作的核心是提供良好的设施和优质的服务。3、“销售导向”观念餐厅一方面要增加设施、改进服务，一方面需要组织人员外出推销，惟此才能使客人了解产品，并在竞争中战胜对手。,4、“营销导向”观念,这种观念认为，满足客人需求是餐饮经营的基础，必须最优先考虑。即餐饮管理者首先考虑的不是餐厅有什么可供销售。而是客人有哪些需求。了解客人的需求，提供针对性的产品，努力满足这些需求，才能在激烈的竞争申获得发展，占领市场并创造利润。,5、“社会营销导向”观念,这一观念认为，置身于社会整体中的餐饮企业和别的任何企业一样。不能孤立地追求自己的利益，而必须便自己的行为符合整个社会与经济
4、发展的需要，力求在创造餐饮的经济效益的同时，能为整个社会的发展做出贡献，创造社会效益,三、餐饮产品与服务的营销组合,在产品与服务组合策略领域内，强调的重点是产品和服务所予人们的满足及利益 而不仅是产品与服务本身。1980年，美国著名饭店营销学家考夫曼(C.Dewittcoffman)在饭店销售学一书中将营销因素组合概括为6个P，即： 1、人(People)指客人或市场。饭店的任务是通过市场调研确定目标市汤消费者，然后详尽地了解他们的需求和愿望，即了解服务的对象,2、产品(Product)指饭店建筑、产品、设备和服务。饭店应根据顾客的需要，向他们提供所需的产品和服务3、价格(Price)价格一方
5、面要适应顾客的需要，另一方面要满足饭店对利润的要求。4、促销(Promotion)促销的任务是使顾客深信本饭店的产品就是他们的需要，并促使他们来消费。,5、绩效(Performance)指产品的传递。还是使顾客重复购买和大量购买饭店产品的方法，并使顾客在离店后为本饭店进行宣传。6、包装(Package)饭店的“包装”与商品的包装不同。饭店的“包装”是指把产品和服务结合起来，在顾客心目申形成本饭店的独特形象。饭店的“包装”包括外观、外景、内部装修布置、维修保养、清洁卫生、服务人员的态度和仪表、广告和促销印刷品的设计，以及分销渠道等。,每一个成功的餐饮企业都有不同的营销手段，而每一个失败的餐饮企业
6、则都有一个共同特点，就是不重视营销。,四、影响餐饮营销的因素,（一）顾客对餐饮的需求餐厅所面临的并非是由需求基本相同的顾客所组成的一个简单的同质市场，相反，它是一个由许多具有不同需求的顾客所组成的异质市场。,1、生理需求营养、风味、卫生、安全2、心理需求受欢迎的需求、受尊重的需求、物有所值的需求、显示气派的需求、方便的需求。,（二）影响宾客饮食爱好的因素,1、内在因素指与食品的色、香、味、形、温度、质量等直接联系在一起的因素，如装盘的方式、食品供应时的温度、服务方式等都会对顾客的消费产生影响。2、外在因素主要有：环境、情绪、广告、时间和季节性变化3、生理和心理的因素4、个人因素期望标准、考虑的重点、熟悉程度、食欲和心情、家庭结构、文化水平5、社会经济因素6、文化和宗教因素,（三）环境气氛在餐饮营销中的作用,至少在以下3个方面影响： 1、气氛能引起顾客的注意 2、气氛能向顾客传递某种信息 3、气氛能造成某种感觉，增加顾客购买的可能性,
