1、高端入手 细处着力耐克森安全轮胎市场推广方案一目前市场状况浅析。 耐克森安全轮胎通过一年的市场开拓期，在全国市场已经开始有一定的销量和知名度。但是现在随着市场的不断变化也出现了许多的问题。可以说目前处于一个后续措施跟不上的情势。主要原因是前期的市场开发过于粗放，定位模糊，销售政策不够持续，经销商销售也是凭一腔热血，没有一个有效的销售手段，遇到市场难题自身无法解决，对耐克森安全轮胎的销售越来越缺乏信心。 我公司对于组建耐克森安全轮胎全国的营销网络滞后，可以说目前真正销售耐克森安全轮胎的只有陈卫副总，他的水平很高，但是光凭一个人去做全国的市场，可想而知。可以说啥都是半拉子，做不到位。可以说我公司营
2、销团队的建设是严重滞后于销售的。 我公司对于耐克森的产品宣传缺乏有效的手段，没有一个整体的形象宣传方案，对产品的定位不够明晰，对经销商的要求也不能及时满足，对经销商提出的问题也无法解决。 综上所述，可以说现在耐克森安全轮胎的销售现在处于一个冲高迅速回落，迅速下滑的这样一个过程中。打造耐克森安全轮胎全新的市场形象，全新的品牌定位，势在必行！我将从耐克森安全轮胎的采购开始一直到消费者使用这一整体销售环节来开展我的市场推广方案。提请公司总部予以讨论。二整体推广方案第一步骤：采购。与耐克森公司签订销售合同，这个公司可能已经早已做好了，我想要说的是：1. 与耐克森公司对于其提供的耐克森母胎的质量要求。因
3、为我们要用耐克森母胎来加工我们的安全轮胎，一旦母胎质量出现问题就会影响安全轮胎的品质。而且耐克森公司也会找理由说是因为我们安全轮胎改变了母胎的内部而拒绝理赔。2. 对于和耐克森公司的深度合作也需要耐克森公司下文给他的经销商销售耐克森安全轮胎。等我们把方案搞出来以后可以和他们去谈合作，可以要求他们也能拿出一部分的资源，比如在母胎的采购价格上让利给我们来做耐克森主渠道的推广费用。第二步骤：产品的生产。这一步骤由奇林公司负责产品的生产和品质控制。第三步骤：产品的包装。对于目前公司产品的包装我是不满意的有以下原因：1. 产品的铝塑包装时间长了会落灰尘，油污，影响产品包装的美观度。2. 产品的标签颜色和
4、设计不能有效的突出产品的特点和功能性。标签过小，不醒目。产品的标签从某种意义上来说就像人穿得衣服，是每条轮胎自我宣传的有力武器，是不会说话的销售代表。解决措施：采用镭射包装，重新设计产品的标签（已经有了草案）第四步骤：具体市场推广的流程如下：产品定位促销渠道价格一产品定位：我们安全轮胎不是普通的轮胎，我们一定要有清晰的市场定位：高档的高科技的防漏气自动修补的轮胎。为什么要这样的定位。我们的轮胎为什么要比普通轮胎价格高好几百元呢？因为我们的价值也远远高于普通轮胎所以我们的定位就是：高档的高科技的防漏气自动修补的轮胎。对于消费者他们行驶中最担心的就是轮胎漏气问题，轮胎漏气了是很麻烦的，如果遇到雨天
5、，雪天，如果在高速公路，高架桥，越野拉力赛，沙漠，深山等等，轮胎漏气了更换轮胎真的是一件非常头痛的事情，我还想问一句：你会换轮胎吗？拿我自身的别克车来说轮胎瘪了，根本就无法换下来轮胎，你把轮胎螺丝全部卸了，你开车行驶轮胎照样卸不下来的。产品定位就是：高档的高科技的防漏气自动修补的轮胎，满足车主轮胎漏气时不用换胎和修补轮胎的需求。二产品促销：促销是什么，促销不代表就是大幅度的广告投入。我们的促销是把我们的安全轮胎信息通过有效途径传递给消费者。对于目前耐克森安全轮胎来说这一点做的是及其缺乏的。基于此，我将用较大篇幅来制定这一方面的推广方案。我的方案名称就是：100 店改造计划：在短时间内改造 10
6、0 家安全轮胎产品的零售店。解决销售最后一公里：如何把安全轮胎从货架上安装到车轮上。 （100 家授权铭牌制作）产品推广宣传的措施有：1 耐克森安全轮胎产品推广守册。教我们的经销商、零售店如何来销售我们的安全轮胎以及轮胎的一些基础使用、保养常识。每个经销商也要对目前现有自己的客户进行存档管理，对目前市场上的目标客户进行开发比如：银行，电力，化工，消防，部队，高档车 4S 店、高档车和越野车友会、大物流车队等等特殊市场进行主动拜访，主动出击寻找机会。2 招贴画。能贴在零售店门内、门外的设计独特、精美的宣传画，画的背面粘上双面胶，撕开后就可以贴在墙上了。3 耐克森安全轮胎产品图册。要精美和小巧，不
7、要那么大。4 耐克森安全轮胎宣传视频的广告，这个需要重新制作，从一个车主的角度，他在轮胎漏气以后遇到的尴尬开始突出他对于安全轮胎的需求，然后再做宣传我们的安全轮胎，从安全轮胎的研发、专利技术、功能、实验认证、军方认定等等方面展开。时间在 5 分钟左右为宜。5 车贴。小小的发光车贴是非常实用的宣传工具，我们可以印刷巨量的这种反射发光车贴在加油站里免费发放给车主。效果明显哦。我曾经在加油站里收到了杭州调频93 的车贴，那以后我听 93 广播就比 91.8 增多了.我们湖南株洲的殷总在这块有一些经验值得我们参考。6 网络推广计划。借鉴湖南的做法，建立一个能与广大安全轮胎用户交流的平台。湖南经销商自己
8、建立的天衣双零安全轮胎网站就很有创意 http:/ 100 元/平米以内） 。布的要求是 2 年内不退色。门头需要用铁皮衬底铝合金包边。8.产品展示一定要体现高端。我会在每一个零售店里单独辟出一块地方来展示我们轮胎的高档次高科技的特点，让消费者来店里看到我们的安全轮胎感到震惊从而引发其浓厚的购买动机。同时结合展示台的视频宣传，我想会起到一个良好的宣传效果。我们公司需要制作 100 个功能展示架。利用目前零售店的空间圈出（可以用铁链或者银行里的那种带子）一块 6 平米左右的范围（有条件可以是一间店面的面积）摆放我们的：视频设备一台、轮胎展架包括扎满钉子的展示的轮胎、轮胎资料陈列架、吊旗、横幅、X
9、 展架、优惠活动等等.轮胎展架要高出 1 米以上，要有高度要人去仰视，要装射灯。要有产品功能说明。我们可以先搞出来一个样板。对比：一个普通轮胎扎了一个钉子就漏气了和一个安全轮胎扎满钉子也不漏气。9.小礼品的制作：比如气压表、防滑垫、鼠标垫、指南针、运动水杯等等。结合轮胎销售分发礼品。10.消费者购买轮胎时加入我们的会员给予一定的小礼品和会员积分。结合网站来做这块。建立顾客档案数据库是及其重要的一个工作，我们要有把每一个买我们轮胎的消费者都予以关注，我们的服务将是及时和有效的。因此要建立一个公司客服组。设立产品跟踪服务，电话回访服务，客户满意度调查，应急服务等等。11.我们以后如有条件可以策划购
10、买安全轮胎中大奖的活动方案。购买安全轮胎就有机会中百万汽车大奖等等。12.持续的线上线下的培训。作为目前的一个轮胎零售店员，他是不高兴去推一个价格比普通轮胎高好几百元的安全轮胎的，费了半天口舌，讲了 2 斤的口水可能顾客还是没买，不如顾客来了推荐普通轮胎那么快，没这么麻烦。针对此种情况我制定了店面销售奖励方案，针对经销商的团队和零售店的店员。同时经常性的对经销商进行安全轮胎零售技巧培训。培训可以以 PPT 或视频文件的形式以及面对面授课的形式进行。我们还要建立经销商销售群以便能及时沟通。我公司需要做的：1.全国范围内的路演活动。与当地的经销商充分合作在每个城市的汽车展或有汽车运动比赛等的时间开始我们的路演活动。2.如有机会给赛车运动越野赛提供轮胎，新产品的高档次的新闻发布会。针对轮胎的升级推出一个升级推广方案。经销商也可以把轮胎拿到我们公司或我们设备的服务点去进行升级。3.公司要建一个带有商城形式的电子商务网站进行线上销售，招聘客服人员。4.组建一支产品营销队伍，负责对渠道的开发，维护以及对于市场信息的反馈和上报处理。5.公司内部应该有一个总裁挂帅全面负责奇林和天衣的战略决策，即所有问题到他就是终点，在最短时间内解决问题，灵活制定市场销售策略。以上方案请公司领导以销售为导向给予我们大力的支持。也提请公司指定一位高层领导来具体领导实施方案。提案人：天衣轮胎陆忠平2011-08-31
