1、小区开发方案大纲：一、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；二、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；三、建立专职小区推广小组；四、进驻前的准备（包括物料、产品等）；五、正式进驻及接待与介绍产品；六、扫楼；七、参观预约登记、确认；八、团购；九、小区回访、口碑宣传。方案具体实施步骤：一、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、 需投入多少人？进行多少天？2、 前期的公关费是多少？3、 租金怎样？展示物料
2、、宣传物料费用如何？4、 预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区2、 与其它行业品牌联合进驻3、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已在我公司装修的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。4、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。5、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。6、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。不同时期的宣传
3、方式1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。二、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻三、建立专职小区推广队伍小区推广部（组）一般由 5 人组
4、成，最少 2 人，设一名组长，以组为单位来进行小区开发。1、培训：小区推广人员上岗前，根据对开发小区的了解情况进行针对性的培训。2、制度：根据实际情况，自行制定小区推广人员考勤、考核、激励办法。3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难。4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解开发进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每周填写工作安排表（即每天获得的客户信息，以及碰到的问题）四、进驻前的准备物
5、料清单：1、礼品类：2、宣传手册：3、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司提供）4、形象台、桌、椅 5、X 架、KT 板、易拉宝 6、广告方面：样板房支持7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告 8、饮水机、尺、笔五、正式进驻、接待与介绍产品：正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：（一）单独进驻1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、 场地布置：若在户外驻点，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。若租用小区门面，则需要对室内进行简单的装修处理，悬挂喷绘3、注意事项:3. 1 要搞好物业的关系，事前进行公关。3. 2 事
6、中要服从他们的管理。3. 3 不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3. 4 场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与我们公司合作的瓷砖、涂料、地板等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。1、介绍产品要专业，使用 FABE 方法来介绍产品。（FABE 方法指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）2、绝对不可以与业主争吵。3、向业主赠送纸巾、
7、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。5、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课堂。6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。7、送给业主的资料最好用公司纸袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，同时也起到宣传作用。资料一般包括：宣传册、促销活动单张、家装课堂邀请函、样板房接送安排表、家装顾问的名片等。六、扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，
8、才有价值。1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是名仕装饰的家装顾问 XX，我有一些资料想给您看看，对您日后装修有一定的帮助”4、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去店面参观），好随时通知您。”5、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。七、参观预约登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们到公
9、司店面详谈。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是对公司的一个宣传，而且场地比较简陋，看不到我们全包的主材。建议您去我们公司店面去参观一下，店面品种齐全，而且能与设计师面对面沟通，听一下家装公益活动，了解装修的基本知识。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。八、团购团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利
10、用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。二是利用 BBS 进行网上招募。在一些房地产网站、装修论坛、或小区网站的 BBS 上以业主的名义发布一些团购装修的贴子，有意向购买的就会跟贴。或者针对开发小区的业主群或小区论坛内发布公司针对该小区的特别优惠和送礼方案等。九、小区回访、口碑宣传在各业主准备收房住时，可以发短信或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对装修的看法：是打算多久装修，装修的投资，装修的模式，装修的目的（自己住，给孩子结婚用还是买给父母养老）。在小区推广过程中，要善于利用已选择我们公司装修的客户进行口碑宣传，重点要说明这个小区我们开工了多少户。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已开始装修的业主家里看施工的的效果。另外，要把本小区的开工的业主名单整理成一个表格（具体门牌号），将已装修好的房子拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。
